细节决定成败-软件销售指南.doc

细节决定成败新诺金软件产品销售指南（二）汪中求说细节决定成败。在销售过程中，如果不注重细节，再好的产品也会成为大路货，再好的销售机会也不可能抓住。在销售公司产品的过程中对细节的关注，主要应该从产品和需求两个方面入手分析。一、对产品细节的关注对产品细节的关注，主要是关注产品的功能、特点，要在分析产品的过程中把握与用户需求的结合点，把握与竞争产品的异同，并结合用户的需求进行深入阐述。正确把握产品的细节，并在销售和招投标过程中加以利用，可以充分发挥产品本身在销售过程中的作用，降低销售难度，并在与对手的竞争中脱颖而出。二、对需求细节的关注不同的用户有不同的需求，即使在相同的业务上也会有比较大的差异，这正如“一千个读者眼中会有一千个哈姆雷特”。因为地区、文化、经济、上下级关系、风俗、习惯等方面的不同，用户对相同的业务也会提出不同的需求，而不同的需求就意味着需要不同的软件产品，因此关注用户需求的过程，实际上也就是拓展市场的过程。三、用“通用”与“定制”满足用户的需求细节公司所有产品的设计都坚持“90%的标准+10%的定制”，并提供最大程度的参数化设计，尽量使产品能够满足所有用户的个性化需求，而SOA平台的建立，为软件定制提供了快速开发模式，可以在最短的时间内完成定制软件的开发工作。公司产品的通用性和可定制的特点，使得大家在销售产品时，可以最大限度地迎合客户的个性化需求。下面的表格中是公司产品在通用性与可定制方面的一些特点：操作系统支持Windows/Linux/Solaris/AIX/Unix/BSD等系统数据库支持各种符合SQL规范的数据库系统应用模式支持B/S模式，有浏览器就可以使用，支持HTTPs功能模块超过30个细致划分的功能模块，可以自由定义使用界面支持24个界面模板，可以自由选择和定制权限管理支持权限的细致设置，支持权限的集成和约束用户管理支持分层与分组的用户管理，支持分级管理模式公司的产品除了具有通用性和可定制的特点外，还集成了许多通用的功能模块，以满足用户在产品选择时的不同要求： 编辑方式可自主选择纯文本和HTML编辑方式电子邮件集成的电子邮件系统，实现单用户单密码的应用即时通讯类似QQ的通讯工具，支持文字交流、文件交换公文流转通用可自由定义的公文流程化处理系统公文模板自由定义的公文模板，支持基于模板的公文处理权限管理支持权限的细致设置，支持权限的集成和约束文件存储电子文档提供了通用的文件存储管理下面的表格中是公司产品在实际应用中的一些共同特点：界面规范规范的界面简化了客户培训的难度，使系统能尽快进入实用状态，降低培训成本操作统一不管是水平主菜单、树状子菜单还是命令按钮的布置都规范统一，操作也非常简单四、个性化的产品公司始终本着“以研究为基础、以市场为导向、以开发为主业”的宗旨开发产品，因此所推出的每个产品都具有如下的特点：最大的通用性和丰富的个性，在实际销售过程中，应该一方面用通用性和参数化的设置满足用户的个性化需求，另外一方面还应该通过个性化的设置和用户个性化的需求来提高竞争对手的进入门槛。下面是公司产品的个性化特点，在实际的销售过程中，如果与用户达成默契，可以以此来加强用户采购的倾向性：邮件过滤最智能的邮件过滤。真正基于行为分析的垃圾邮件过滤技术的反垃圾邮件产品，无须病毒代码库的支持就可以过滤已知和未知的计算机病毒。电子邮件可管理的电子邮件。支持基于组织机构的用户管理模式，支持分层、分组的用户管理，支持分级的用户独立管理；支持内部通讯录的自动生成和维护，支持邮件地址无记忆选择，降低邮件的使用难度。协同办公最灵活的协同办公。丰富的功能，支持同事间的工作安排，支持基于上下级的工作管理，支持即时通讯和视频点播。公文流转使用最简单的公文流转。支持自定义的流程、模板设置，支持面向模板的公文处理，支持公文处理的临时委托管理。网站管理最易于使用的网站设计系统。支持网站的自定义管理和在线设计。五、模块组合在销售公司产品时，注重细节就意味这用公司产品的通用性和可定制性来最大满足客户的个性化要求，注重细节就意味着用公司产品的灵活性和模块化组织形式突出产品的个性，以求在销售过程中获得最大的竞争优势。因此灵活利用公司产品的模块化组合策略，可以使客户获得更多利益的同时，使自己处于销售的有力位置，但是这种模块化的组合策略，必须以客户的实际需求为核心，在实现客户的核心需求的前提下才可以通过模块组合策略来扩大竞争优势，而 不能喧宾夺主、主次不分。下面是公司产品组合的一些典型形式：电子邮件+邮件过滤将电子邮件和邮件过滤结合在一起，可以使向客户提供的系统变成真正专业的电子邮件，一方面满足对电子邮件通讯的需要，另外一方面又可以过滤垃圾邮件和病毒，使客户在使用电子邮件时更加安全。而邮件过滤由于通过了公安部的产品检验、有公安部的销售许可证，组合后的产品更有公信力，这样两个产品的优势合成一个产品，在销售过程中产品本省的优势就更加明显。电子邮件+电子文档当电子邮件主要是面向内部使用时，可以将电子邮件和电子文档管理组合在一起，变成一个准办公平台，一方面内部通讯录的自动维护可以简化内部通讯，另外一方面电子文档的共享功能可以简化内部文件的交换处理。这样的产品组合比传统的电子邮件就有了更大的优势。协同办公+电子邮件很多软件公司能开发简单的办公软件，但是不能开发专业的电子邮件，如果在用户采购办公系统中强行拼合电子邮件，会导致每个用户有两套密码的尴尬局面。用户处理文件需要登录一个地址，有一套用户名和密码，用户处理电子邮件又需要登录一个地址，有一套用户名和密码，这样使用起来很不方便。将我们的协同办公和电子邮件集成在一起，可以真正实现单用户、单密码的应用模式，这样的优势不是很明显吗？公司目前有三十多个模块，这些模块可以根据需要进行随意组合，由于采用了基于模块的权限管理模式和基于组织机构的用户管理，因此产品组合不会影响客户的使用，只会为客户提供一种量体裁衣式产品选择方式。上面的表格中只是简单的产品组合，在实际销售过程中，可以对公司产品中的所有模块进行重组。下面是公司产品中提供的可拆解的所有模块，攻击51项：用户管理(4)用户管理基于组织机构的用户管理、支持基于模块的权限设置和基于上下级关系的权限约束个性设置用户的个性化管理，包括头像、信息、首页、模板、编辑方式访问日志进出系统的记录密码管理密码使用期限管理和有效性管理电子邮件(6)电子邮件支持SMTP/POP3协议，支持WebMail邮件跟踪对发送结果和阅读情况进行跟踪个人通讯录个人通讯地址信息，可邮件中直接提取私人文件夹存储个人文件，无共享和传输能力自动处理支持个人黑名单和基于地址、标题、附件和内容等的邮件过滤邮件日志系统级的邮件发送和接收日志电子文档(5)文件共享面向部门、单位和Web的共享机制即时传送支持点到点的文件发送知识分类可以管理知识分类共享审核对文件的共享情况进行审核访问审计管理电子文档的访问日志协同办公(9)工作计划个人工作计划的安排工作日志个人工作日志的记录工作管理面向部门的上下级和同事间工作协同网络日志面向个人的网络日志内部公告面向部门的内部公告网上留言对网上留言的处理网络论坛内部网络论坛视频点播面向单位的视频管理和播放工作短信可审核管理的工作短信及短信群发公文流转(10)公文设置角色定义、模板管理、流程管理和印章管理档案管理存储流转记录的档案管理发文管理发文管理收文管理收文管理申请审批申请审批管理统计报表统计报表管理待办公文处理待办公文处理日志公文处理日志委托管理公文办理委托委托日志公文委托办理的日志客户关系(8)客户跟踪跟踪客户的联系情况客户管理对客户数据进行管理客户评估根据对客户的评价对客户进行综合评估资源分配对客户资源按地区和行业进行分配商业信函输出商业信函数据邮件群发对登记客户的邮件地址群发邮件短信群发对登记客户的手机群发短信业务统计对员工的工作量进行统计网站管理(4)站点管理包括站点管理、空间管理、栏目管理内容管理网页发布和网页审核网站设计包括风格管理、菜单管理、元素管理和网页管理杂项(5)模板选择24套精美模板在线联系即时文字聊天程序，可以实时交换文件消息提醒邮件到达、公文到达和任务达到的声音提醒工作日历可以