软件与销售营销方案.doc

软件与销售营销方案营销方案目录一：讯影加密王软件产品现状21讯影加密王软件的优势22讯影加密王软件的劣势23讯影加密王软件未来发展趋势的分析2二：讯影加密王销售分析31软件销售渠道32讯影加密王软件市场调研信息33关于电子版列车时刻表软件的产品规划6一：讯影加密王软件产品现状1讯影加密王软件的优势讯影加密王软件的查询方式彻底改变了传统的书籍查询方式，它能按照查询者的要求进行查询，它最大的特点就是简易、方便、快捷、智能并能打印输出，同时当满足查询条件的查询结果为多项时，查询者可方便的获得最优选择。讯影加密王软件的另一个优势就是数据更新方便，可通过互联网下载新数据进行数据更新，而书籍型列车时刻表只能通过印刷新书籍进行更新，不便捷、成本高。讯影加密王软件还具有容量大，可搭载信息多等特点，这样对未来的延伸应用创造了一定的条件。2讯影加密王软件的劣势讯影加密王软件的查询使用及数据更新均需要依托计算机来进行，对于列车时刻表的需求者来说，其中部分用户不具备此条件。另外列车时刻表书籍的携带非常方便，而计算机的便携能力显然不足。讯影加密王软件的另一缺点就是数据更新没有网站查询方式简单易行。3讯影加密王软件未来发展趋势的分析 1）：列车时刻信息总需求量上升的趋势（铁路旅客列车增多，铁路客运总量上升）。 2）：对列车时刻信息查询质量要求逐步提高的趋势（简易、快捷、智能、方便）。 3）：对获取列车时刻信息方便性的要求（方便买书、方便买盘、方便找到相关网址、方便获取相关信息服务电话、方便得知各类查询列车时刻信息的方法）。 4）：相同服务内容成本降低的要求。 5）：获取列车时刻信息渠道多样化的趋势（中央电视台午间新闻都有相关列车调整信息以供出行参考）。 6）：对书籍型列车时刻表依赖性降低的趋势（获取信息的渠道在逐渐增多）。 7）：对列车时刻信息以外其他出行相关信息关心程度提高的趋势（诸如：旅游信息、铁道知识、地理知识）。 二：讯影加密王销售分析1光盘介质讯影加密王销售定价A：盘片成本B：包装成本C：销售成本D：销售定价E：利润数额2软件销售渠道A：联邦（对铁道出版社与数飞公司联合开发的讯影加密王软件比较满意，销售定价及销售方所得利润有待商榷）B：赛乐士（情况类同于联邦软件）C：正普科技D：随书籍型列车时刻表发行销售E：随新华书店发行渠道发行销售3硬件设备预装A：台式电脑 厂家列表：联想、方正、同方、DELL、长城、神舟、七喜、紫光B：笔记本电脑厂家列表：联想、方正、同方、DELL、TOSHIBA（东芝）、IBM、紫光C：掌上电脑厂家列表：联想、方正、商务通、快译通、名人、文曲星4讯影加密王软件市场调研信息A：旅行社对产品的评价:使用方便,查询便捷,排序功能非常方便亦实用.客户意见:1. 时刻表只起到时刻及票价信息的查询作用,能否完善订票,及余票的查询功能.2. 丰富产品信息,最好加入一些旅游信息,如同时具备航班信息就更好了.3. 关心数据的准确性,及数据更新的及时性以及数据的更新方式.客户意向:1. 有在时刻表上做广告的意向,把旅行社信息加入全国铁路旅客列车时刻表,对旅行社起到市场宣传作用.2. 关心产品的市场发行量.3. 关心广告的费用.备注:订票方式：旅行社一般通过火车票代售处,订票中心,票务公司实现列车时刻查询及订票业务,时刻查询,票价,余票查询及订票业务一次完成.B：宾馆酒店对产品的评价: 使用方便,查询界面友好客户意见: 1. 时刻表只起到时刻及票价信息的查询作用,能否完善订票,及余票的查询功能.2. 丰富产品信息, 加入航班信息.3. 关心数据的准确性,及数据更新的及时性以及数据的更新方式.客户意向:1. 有把宾馆酒店信息加入全国铁路旅客列车时刻表意向,起到宾馆酒店宣传作用.2. 关心产品的发行量3. 广告费用备注:订票方式:前台通过网上查询列车时刻信息,及电话预定车票业务.广告意向:所加入的广告内容由宾馆酒店方面提供,广告界面由我公司统一设计.C：企业及公司(写字楼)对产品的评价: 使用方便,查询便捷遇到的困难:接触到相关负责人员较困难备注:1. 公司业务人员,一般对出差地点很熟悉,列车车次,时刻,票价也相对清楚.2. 可以在网上实现列车信息时刻查询,公司一般通过票务公司订票,关心余票信息及能否实现订票业务.5对列车时刻表盈利模式的分析中国铁道出版社与北京数飞世纪科技有限公司自2001年3月启动列车时刻表项目以来一直希望列车时刻表项目能够尽早赢利并不断发展，最终成为两家公司的一项重要合作业务。现在我们已经在开发了基础数据库管理系统和智能排版系统的基础上基于出版社良好的数据资源和市场认可度开发了两个版本的列车时刻表查询系统，同时就列车时刻信息已同多家公司合作为其提供数据服务。下面，我们就列车时刻表业务的盈利模式作一些分析。经调研、分析我们认为，列车时刻表软件的盈利模式主要体现在以下三个环节：（1） 讯影加密王的推广和销售：我们的单机板列车时刻表完全具备一定的市场竞争力，因此在经过全面的系统测试后，完全有可能打开销售局面。但考虑到列车时刻表本身系统功能简单，我们实际的卖点是数据的权威性和我们所承诺的数据更新服务。但整个软件系统的定价不宜太高，另外，预装市场应该很大，但直接从预装获利可能非常困难，因此预装主要带来的是“潜在的客户群”，从长远来看是有意义的。另外的“分发途径”包括随列车时刻表（书）一起发售、单独销售、同一些销量较高的工具软件一起销售等。（2） 数据更新服务：目前我们给部分网站卖数据，实际上也是在挣数据更新服务的钱。列车时刻表虽然小，但由于数据年年变，因此廉价（或免费）预装才有意义。这种廉价（或免费）预装实际上为数据更新服务带来了很多潜在客户。假如有1%的单机版客户对数据更新服务有兴趣，相信这一部分就肯能带来比较可观的收益。针对网站、信息台等的数据更新服务可以延续现在的方式，同时应该进一步扩大市场，做推销，争取争得更大的市场。而针对个人的数据更新服务，由于定价不可能太高（我们估计10元/年对于消费者来说是一个上限），因此必须有足够的客户群才能够具备收益的条件。而这个客户群在相当程度上取决于单机版查询系统的推广和销售情况。另一个做法就是在前期免费提供数据更新服务，或者通过单机版查询系统赠送一年的免费更新服务，从而培植数据更新服务的“个人客户群”。（3） 广告：广告的来源很多，如首都信息亭项目可以通过委托广告公司来做；数据更新网站的广告；讯影加密王中的“滚动广告”等。网站和单机版的广告在相当程度上取决于我们有多大的客户群。客户群的数量上去了，自然就会有市场。要实现以上盈利模式，我们必须解决以下几个问题：（1） 足够的市场调查。包括“电子版列车时刻表”的客户群到底会有多大，我们认为这个数字应当能到“百万级”，即至少会有一百万的用户对电子时刻表感兴趣。但这只是一个估计，相信更具体的信息必须来自对市场的分析和调查。另一个问题是“到底有多少电子时刻表的客户愿意付费更新数据？他们愿意付费的上限是什么？”，我们认为应该有10%以上的用户会付费更新数据，也许这个比例能够更高一些。如果是这样，数据更新的确可以真正实现盈利（即至少有15万人愿意每年付费更新数据）。不过和前面的问题一样，这需要市场调查和实践的检验。第三个问题就是广告所带来的收益到底是什么量级，而我们每年维护该系统，并做进一步研发又需要多少投入。（2） 合理的后续投入。以上盈利模式都基于一个假设，就是我们能够稳定的提供数据更新服务并不断改进我们的服务质量（包括单机版程序的不断研发，如查询结果的图形化显示等）。这样就需要连续不断的投入以保证数据的准确性、及时性、系统研发、数据更新网站的维护和升级等。（3） 其他待解决的问题：A：关于单机版予装，在能予装的情况下尽可能向电脑商争取一些收益 B：更新数据收费方式有一定难度，通过电信收费有较高的门槛C：关于加广告，在已有大量的产品上如何加？加广告后予装软件的电脑商能否接受，加哪些广告？现考虑主要加相关城市信息。D：须购买正版的软件开发环境。6关于电子版列车时刻表软件的产品规划（1）加入中转：输入中转站或在两站没有直达车的情况下提示部分大站作为 中转站（2）车次选择：当满足初级条件的结果信息很多时，能否对车次进行一些分类， 以便选择到最佳的车次（增加按扭）（3）提高知识性、趣味性及相关信息量：A：铁道知识 铁路线路分布图、单个线路分布图、最长（短）的线路、桥隧最多 的线路B：地理知识 车次及所行线路经过的山脉、河流、沙漠、地理风貌及主要城市 C：城市信息 城市海拔、气候、自然风貌、旅游景点、宾馆饭店、地图、城市简介等D：查询结果的图形化显示车次所行线路图、某城市始发经由终点所有车次线路图关于某车次所行线路图可考虑完全图形化显示（如：线路形象美观化、车体图形化、车体所在位置准确化、白天晚上不同色标记、日出标记、列车运动方向标记、线路周边自然景观标记等）。（4）某城市所有车次根据查询习惯应分为始发、终到、经由三类，从购票角度始发车更易买到车票，从接人角度终到和经由车次更明确。（5）压盘：在盘内、盘面还是包装封面上储存或印制编码、密码 实现安装控制及更新控制 光盘介质形状：名片式还是圆盘式7现有电脑厂商已预装软件现状（含台式机和笔记本电脑）：1、联想（天麒、天麟）电脑 操作系统：正版WindowsXP操作系统应用软件：“联想家庭数码港”随机赠送软件并实现软件预装，影音制作、电子相册、电脑学校 、WPS office、金山词霸2002、媒体播放、图像浏览、幸福网吧、 个人事务处理、益智游戏、杀毒软件等十种软件 联想网址： Tel: 800-810-88882、方正电脑操作系统：正版WindowsXP操作系统应用软件：MediaRing Talk、熊猫卫士防毒系统、证券之星、方正yahoo！messenger、中文网址、方正影院、方正的鼎点娱乐室、方正电脑恢复系统方正网址： Tel: 010-826122993、戴尔电脑 戴尔网址： 客服电话：800-858-2350地址：厦门市金尚路2388号 Tel：05928181888 戴尔电脑既有裸机也有随机附送软件的机器。DELL品牌机裸 机操作系统随机附送软件4、同方电脑操作系统：正版WindowsXP操作系统（不保证低档机也实现此操作系统的预装） 软件：随机赠送部分应用软件清华同方网址： Tel: 80081055465、青衿电脑 操作系统：linux操作系统软件：随机赠送软件大礼包地址：北京市海淀区上地南路信息产业基地科贸大厦四层406室Tel： 01062968969 629676396、先成电脑操作系统：linux操作系统软件：先成软件大礼包（系统恢复及工具软件、金山毒霸2001 OEM版、 金山快译2002 OEM版、金山打字通、超级解霸2001、电脑学校精华版、 大众小游戏）先成电脑网址： Tel：010-828335107、沐泽电脑操作系统：WindowsXP简体中文版操作系统软件：送亲情礼包沐泽电脑网址：Tel: 010-826639268、柏安电脑操作系统：linux操作系统软件：柏安实用软件礼包柏安电脑网址：www.BAIAN.com9、长城电脑操作系统：正版WindowsXP操作系统和正版Win 98软件：长城电脑网址： Tel:800-8100258 010-6872291110、可为电脑操作系统：linux操作系统（随机赠送正版光盘） 软 件：超值软件大礼包可为电脑网址： Tel: 010-8266013811、七喜电脑操作系统：linux操作系统软 件：超值软件大礼包（内含30余种软件）七喜电脑网址： Tel: 010-6599522012、TCL电脑操作系统：linux操作系统软 件：软件礼包TCL电脑 Tel：0106200871613、神州电脑操作系统：linux操作系统软 件：软件礼包神州电脑 Tel：8008307108备注：1. 随机附送软件存在的问题： a、正版盘的刻录盘 b、正版盘