快钱电话销售技巧tom201206.ppt

电话营销技巧 Tom2012 03 目录 为什么要打电话如何绕前台电话前的准备电话销售开场白阐述卖点 介绍产品客户性格类型及应对方法回答常见客户提问电话促成 预约 后续追踪电话电话商务礼仪 时间的意义 所有的成功者都是时间管理的高手 如何运用每天的24小时 这就是成功者与失败者的最大区别 做比别人更有效率的事情 做比别人更好的事情 做比别人更多的事情 那成功一定是属于你的 计算你的时间回报 投资回报 销售额 销售中所用的时间假设今年的目标是赚12万元 那一个月就得赚1万元 假设一个月工作25天 每天工作8小时 一个月就得工作200小时 即200小时要赚1万元 也就是说1小时赚50元 每浪费一小时就会损失50元 当一个人能够算出他的时间价值的时候 他才开始有更强的行动力 才不敢浪费时间 电话前的准备 电话资料 客户名单 产品资料纸 笔等办公用品建立顾问的形象打电话的目的与目标我需要提的问题 至少6个 客户可能提到的问题可能发生的事情 客户不在等 一面镜子 如何绕前台 决策人 老板 财务 店长前台的心理分析 要点 节约时间 前台通常会问的几个问题绕过前台的十种方法温柔法强硬法约定法回拨法要事法熟人法生意法回访法政府法 银行法 英语法 销售开场白 微笑和热情 语音 语调 自我介绍 慢 打电话的目的询问对方是否方便接听电话提问 至少6个 沟通 要点 你不是一个销售 而是一个给客户解决问题的顾问 全过程至少要有一次对于客户的赞美 开场白举例 1 总 你好 我是快钱公司的 我们公司是跟银联一样做POS机办理的 您现在方便讲电话吗 2 总 您好 我是快钱公司的 打电话给你是因为许多福州教育培训机构都已经接入我们快钱的POS结算 我们公司为这些企业节省了很多人力成本和财力成本 和他们达成了很好的合作关系 我现在向您介绍一下我们的POS结算方案 您现在方便讲电话吗 3 总 您好 我是快钱公司的 主要做POS机办理 目前福州有许多像您这样企业都已经有跟我们合作 我们可以给企业节省不少成本 您现在方便讲电话吗 介绍产品 FFAB 产品简介的关键技巧Feature 产品的特点Function 产品的作用 有何用处 Advantage 产品的优势 相对其它产品 Benefits 优势而带来的利益 回报 客户性格类型 擅长交际者颐指气使者三思而行者侃侃而谈者 客户性格类型 一 擅长交际者的长处在于热情及幽默 他们能迅速把人们争取过来一般策略 赞成其想法 意见 不要催促讨论 不要争论 协商细节 书面归纳双方面定的事情 需要哪些恰当的行为来消除问题 务必书面确定商妥的问题 首先要关心他们 要在电话中说 我很喜欢你的说话方式 感觉很好 客户性格类型 二 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力 而且固执 对别人冷淡和不关心 一般策略 拥护其目标和目的 保持关心 井然有序 如果你不同意 耍辩论事实 不要辩论个人好恶 因此 与感情相比 他们更加注意事情 客户性格类型 三 三思而行者倾向于精确 效率高和有条理 他们以任务为目的 他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响 一般策略 通过行为而不是语言来论证 列举你所提出的计划的利弊 给他们时间来核实你的行为 在对待他们的时候 促动 迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法 赞扬 赞扬他们的效率及想法 咨询 说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果 帮助他们向你提供正确的信息 首先要详尽而完善地准备 客户性格类型 四 侃侃而谈者热情 有与其他人建立有意义的关系的能力 他们是极好的合作者 愿意服从 一般策略 维护他们的感情 表明个人兴趣 准确地阐明目的 当你不同意时 谈论个人意见与好恶 坚持定期保持联系 可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来 例如 我听你的意思是这样讲的 你是这个意思吗 务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境 首先要真诚和不令人感到威胁 拒绝形式 我没有时间没有需求已经有POS了 不需要我没有兴趣我不懂 我要去问问财务 我要去问问老板 我考虑一下吧有需要我会跟你联系的我已经有很多台设备了 什么银行都有 拒绝产生的原因 a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好 客户的原因 需要处理 应对拒绝的方法 1 间接法 婉转的 是的 但是 2 询问法 针对的 为什么 请教您 3 正面法 肯定的 是的 所以 4 举例法 感性的5 转移法 巧妙的6 直接法 强硬的7 预防法 积极的8 不理会 聪明的 应对拒绝的方法 1 聆听客户的说辞2 复述客户的拒绝问题3 有选择地进行回答4 转换话题5 紧跟一个促成成交的动作6 经常从一个旁观者的角度考虑问题7 实物展示 让事实说话8 拒绝拦截 除此之外 还有问题吗 促成 预约 把握好时间点 商户兴趣点 及时预约商户 电话销售赢在充分的时间把握 电话礼仪 好习惯一 让电话响两声再接好习惯二 拿起电话说 您好 好习惯三 微笑着说话好习惯四 请给对方更多的选择好习惯五 尽量缩短 请稍候 的时间好习惯六 若商谈的事情很多 请事先告知对方好习惯七 让客户知道你在干什么好习惯八 信守对通话方所做出的承诺好习惯九 不小心切