如何成为一名销售专家.doc

如何成为一名销售专家没有销售等于没有工资。关系型销售在新型的销售模式里，向顾客介绍产品以及达成交易只需要30%的时间和精力，而70%则需要被投入于博得潜在顾客的信任及明确他们的需求之中。大多数公司依赖回头客的反复购买，而反复购买则依赖于出色的客户关系。我们都倾向于从我们喜欢的人那里买东西。只需要把重心放在顾客身上，与他们建立信任的关系，明确他们的需求，然后关心他们、善待他们、体贴他们，你就会获得大为成功的销售。我们热爱我们的顾客，而且我们也一直愿意付出比回报多一点的努力。九大基本销售技巧他们并不是有多么多么好，他们只是比基本要求好了一点，而这一点就带来了不同。九大基本技巧：拥有积极的销售态度，有效地管理销售活动，了解你的产品和它的竞争性优势，明确你的顾客，明确顾客的需要，出色地介绍产品，应对不同意见结束交易，以及确保进行销售跟踪。一、 拥有积极的销售态度，热爱销售50%的成功销售来自于销售人员的振奋和热情。二、 有效管理你的销售活动顾客数量平均销售额购买/惠顾频率=销售收入作为一名销售员，你要对结果负责。只要你将结果定为目标，并愿意为追求目标付出应有的代价，你就可以达到期望的结果。你需要制定明确的销售目标。你的潜意识只响应清晰的指令。关于产品介绍、邮递宣传、感谢函、电话推销、接近新客户、接近老客户，对这些活动进行控制和监督是必需的。只有活动才能带来销售额。并不是因为你输了你才被打倒，而是因为你放弃了你才被打倒。做第二次努力，再多走50步。你永远可以利用新的信息开始再一轮的谈判。最后，照顾好你的健康和外表。你应该看上去对完成这笔交易充满信心。我们都倾向于通过第一印象判断他人。三、 了解你的产品，它的好处和竞争性优势你销售的好处是什么？看起来不过是理发，但得到的好处也许是获得别人的赞美。看起来不过是汽车，但得到的好处也许是地位的象征。它可以被称作是蹦极跳，但好处也许是刺激。谁是你的竞争对手？为什么一些顾客会向你的竞争对手购买东西？你的竞争对手拥有什么样的竞争优势？他们在哪些方面不如你？你可以如何创造性地模仿你的竞争对手？最重要的是，你可以怎么样抵消你对手的竞争性优势？如果你的对手提供更便宜的价格，那么你就必须提供在某些方面更高的质量、在某些方面更快的服务或在某些方面更亲切的态度。他们现在就需要好处，而且他们都有强烈的倾向性，愿意从迷人的、让人愉快的人那里买东西。四、 明确你的顾客/勘探人们买东西，是为了平安、安全、羡慕、社会地位、承认、声誉、尊重、增加销售额、降低成本、提高利润、自我改进、刺激、知名度、更健康、表达自我、影响、权力、经济成功、知识更广博、技术更精湛、陪伴、自尊、害怕损失和渴望获得。他们什么时候购买？他们如何付账？他们还购买哪些附件产品？这些商家在黄页中找得到吗？你能不能获得一张竞争对手的清单？你能不能获得一张销售附件产品的商家的清单？买了这件产品，谁可以节省时间、金钱和精力呢？同样，记住出色的销售人员可以通过更迅速的服务和更和蔼的态度建立起公司的竞争性优势。友好待人是使你可以更出色的方法之一。关注那些实现80%销售额的20%顾客；关注你最积极的顾客；其次是你竞争对手那边不太积极的顾客。对每一类顾客都要使用合适的推销方法电话推销、邮递宣传、接近潜在顾客、产品介绍、感谢函、社交聚会、组织体育比赛和音乐表演、等等。你的顾客正在购买对他或她生活的改进，而你的责任就是在合法、合乎道德、合乎伦理的前提下最大化你的销售额。五、 明确顾客的需求因为往往价格并不是最重要的因素。他们也许正在找一个当地的供应商、出色的服务、一种由供应商承担所有风险的承诺、即时递送或分期付款。提出更多的问题，找到你的顾客正在寻找的好处。不断谈论这项好处。不要谈到钱、价格、它将要花费多少。聚焦于它给顾客带来的好处。如果你表现出对顾客的兴趣，顾客也会对你有兴趣。你有没有向你的顾客提供一些其他的消息，譬如一家最好的餐馆、到达某处的一个最快的捷径，如果你这么做了，顾客们会想回报你的。你有没有提到那些购买了此产品并非常满意的人，给出他们的例子和推荐，你有没有向顾客提供极大的可信程度？在专心聆听潜在的顾客之后，你有没有提到你的产品或服务的最大顾客、回头客、非常满意的顾客的故事以及书面的推荐信，等等。六、 出色地介绍产品关注好处（而非成本） 找到商机克服了所有的不适感，你会慢慢地熟悉演讲的节奏。当你在向顾客做产品介绍时，重点放在好处上。不断地使用这样的表达方式“这对您来说意味着”顾客们必须感到你是在为他或她的最佳利益活动。保持积极的态度，对你的产品或服务充满信心和热情。说话的时候要信心十足，衣着打扮要与成功者一致，确保能把你的产品或服务的最佳一面展示出来。谁成功地使用了此类产品、提供来自其他客人的推荐、展示顾客清单、满意顾客的小故事，以及来自其他公司、研究机构或大学的独立检验证明。你提供再多的可信度证明都不为过。没有人愿意成为第一个尝试者！使用你的判断力来试着结束产品介绍。你可以向你的顾客提到，他的竞争对手已经购买了这项产品或服务的事实！接下来，做好准备应对所有可能的反对意见。为你的产品或服务准备一个精心构建的销售演讲。好处在哪里？把数字填进去。商机在哪里？它的竞争性优势在哪里？谁在使用了它以后获得了巨大的成功和不可思议的结果？你能不能让顾客做些什么、试验一下它的效果、进行一些简单的计算呢？如果这项产品或服务能使你的销售额上升20%，成本下降20%，利润增加20%，今年你总共能获得多少好处？七、 应对不同意见“我们不需要这个，我们花不了那么多的钱，我们不相信你，我们以前已经试过了，它不起作用，我们对现在的供应商非常满意，它不在我们的预算之中。”你应该理解，反对时请求给与更多的信息。只要顾客在反对，你就在销售的过程中。只有当顾客消失的时候，你才可能失掉了这笔交易。大多数的反对只不过是对提供更多信息的要求。“我们不需要这个”实际上意味着“告诉我更多它的好处”；“我们花不了那么多的钱”实际上意味着“你能不能对价钱再做些什么，或者提供一些融资的方式”；“我们不相信你”意味着“给我更多的信息，说服我”；“我们以前已经试过了，它不起作用”意味着“解释一下你们做了些什么样的改进”；“我们对现在的供应商非常满意”意味着“你能不能解释一下你的竞争性优势，我们为什么要从现有的供应商处转向你呢”；“它不在我们的预算之中”意味着“你能不能稍迟一些给我们寄发票”。用下面这些话赞赏你的顾客的反对意见，“这是一个非常好的问题这是一个有趣的发现”然后用下列话语应对这些反对意见：“很多人刚开始都这么认为，但是慢慢地他们都发现这就是我的一些最大的客户已开始时向我建议的，但是他们接着发现”然后，给出线索，给出证据，处理反对意见。例如，你对汽车销售员说，据说这辆车的可靠性不佳。“确实，对于旧车型是这样的。但是，如果您阅读一下这份那份汽车杂志，你就会看见现在在相同档次的车型里，这一款的可靠性是最好的。”或者你告诉销售员你公司今年的预算已经花完了，销售员这么说：“你可以先在支付一小笔定金，然后在下一个预算周期里付清余额。”只要你一直在反对，销售员就知道售出这辆车还有可能性。只有当你转身走开时，这笔生意也许才算完。八、 结束交易顾客是那些愿意购买也买得起你所提供的好处的人。使用选择型结尾方式：“您想现在提走还是我们安排送货？您想要硬封面的还是软封面的？”一旦顾客在考虑回答这些问题的时候，他们已经做好了购买的决定。九、 跟踪销售，第二次努力 在第一次造访或第一个机会中，你不一定会销售成功。下决心再多走500米，多一次努力，跟踪你的首次尝试。在与你的老板或生意伙伴商量之后，你永远都可以利用新的信息、新的价格、新的条款、更好的产品开始新的谈判，让你的顾客一直都能获得消息。教育你的顾客，使之能欣赏你的产品和你的竞争性优势。在做成一笔交易后的四周内，再次联系你的顾客看看有没有再做一笔买卖的可能性。在邮递产品之后，打一通电话给用户。在产品介绍、登门拜访或商议之后，附上一张便条、一件小礼物或一封感谢函。很多公司只不过请