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文档简介

客户类型的分析 王少琼 如果你要把东西卖给某人 你就应该尽自己的力量去搜集与他有关的情报 不论你推销的是什么东西 如果你每天肯共一点时间来了解你的客户 做好准备 铺平道路 那么你就不用再愁你没有自己的客户了 了解你的客户 乔 吉拉德 课程大纲 1客户的四大类型 2各类型客户的特性3不同类型客户的分析及应对方法 用两个维度区分客户 外向表现力控制力 内向亲和力 逻辑强 重人迹 重事物 四各客户类型及其动物代表 外向表现力控制力 内向亲和力 逻辑强 重人迹 重事物 活泼型 力量型 平和型 分析型 老鹰型客户声音特性分析1 孔雀型客户声音特性分析2 声音特性 行为特性 客户类型 性格特征 活泼型 鸽子型客户声音特性分析3 和平型客户 客户类型 声音特性 行为特性 性格特征 猫头鹰型客户声音特性分析4 分析型 客户类型 各类型客户的应对方法 重事物 力量型 分析型 表现力控制力 外项 重人迹交往 活泼型 赞美和恭维 服务为主 讲解和说明 提供征据咨询意见 力量型客户的表现 我不办可以吗 等等 力量型客户的处理方式 力量型客户的注意事项 老鹰型 客户类型 如何把握 你能做什么 你不能做什么 开门见山直入主题 老鹰型的客户 老鹰型的客户做决定比较快 随时做好成单的准备 不要管他们是如何或为什么做的这个决定 跟上他们的节凑 尽快要单 走流程 成交完之后即可挂电话 切记浪费时间 活泼型客户的语言表现 活泼型的客户处理方法 活泼型客户沟通注意语 客户类型 孔雀型 注意事项 你要做什么 你不能做什么 孔雀型的客户 孔雀型的客户 注重与人交往 沟通能力比较强 往往会以人为中心 社会关系对他们来说很重要 他们追求的是被别人认可 得到别的人喜欢 同时他们也喜欢有创意的东西 不关注细节 做决定很快 所以在电话过程中一定要想办法让客户说话 并闲聊让客户高兴 即可下单 不要管客户清不清楚产品 鸽子型客户的语言表达 A B C 平和型客户的处理方式 平和型客户勾通注意事项 客户类型 如何把握 你应该怎么做 你不应该怎么做 鸽子型 鸽子型客户 鸽子型客户平时行事比较慢 建立关系也需要一段时间 要尽可能的找到与对方共同的兴趣 爱好 并通过这些与客户建立一下的关系 他们做决定比较慢 所以要给他们考虑的时间 慢慢再培养 可能通过几通电话在交 不可心急 分析型客户的常用语言 猫头鹰型客户的应对措施 与猫头鹰型客户勾通注意事项 客户类型 如何把握 你应该怎么做 你不应该怎么做 猫头鹰 猫头鹰型客户 这类型客户一般做事有条不紊 有计划 你不可以让对方感到有任何意外 否则他就立马变主意 或挂电话 这类型客户做决定会很稳 很慢
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