周六大讲堂第四十期-金蝶sHR的市场攻略.ppt

金蝶K 3sHR系统市场拓展思路交流会议 曾登堂 汕头市金蝶软件科技有限公司 内部学习资料 请勿外传 目录 汕头金蝶原来和现在的销售模式如何提升销售员的积极性如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理交流 以前的状况 金蝶集团的第一套人力资源系统是我们汕头金蝶在2002年卖出去的 具有先天的人员培养优势 因此我们培养出了对软件功能和人力资源管理实务都非常专业的顾问 但我们却反而陷入了销售误区 打单时单调的采用演示软件及讲解我们在其他企业的具体应用案例 虽然客户非常认可我们的专业性 但成交率不高且平均成交额偏低 客户的参与人往往是人力资源经理或者职位更低的人事专员或者绩效专员等 这种方法很难与客户的决策层交流 所以到最后谈价格时都要找很多软件来比较 而市面上从几千到两三万的人力资源管理系统很多 并且6大模块都很齐全 甚至还附带一些OA的功能 汕头金蝶以前的销售方法 结果 很多客户最后都花几千或者2万左右去购买小软件 销售人员的积极性受到严重打击 都不愿意去卖HR系统 市场占有率越来越低 被外来小软件抢占了很多市场 甚至影响到了ERP和OA的市场 汕头金蝶以前的销售方法 由于在汕头地区的企业规模都很小 并且人力资源信息化的意识不够 很多人都在用免费的或者几千元的人事管理系统 所以我们改变方法从老板入手 和老板坚决不能谈软件模块及功能 要谈战略的制定及分解 再谈组织能力的建设 有些项目可以从人力资源部经理入手 汕头的人力资源管理还是处在基础的人事事务管理阶段 通过了解人事管理的痛点 我们制定出了针对汕头地区的基础人事管理解决方案 人事 OA 考勤 考勤门禁硬件等一体化的解决方案 汕头金蝶现在的销售方法 2012 7 21 什么叫战略人力资源管理 战略人力资源管理即为企业能够实现目标所进行和所采取的一系列有计划 具有战略性意义的人力资源部署和管理行为 指根据企业发展战略的要求 有计划地对人力资源进行合理配置 通过对企业中员工的招聘 培训 使用 考核 激励 调整等一系列过程 调动员工的积极性 发挥员工的潜能 为企业创造价值 确保企业战略目标的实现 当你在做人力资源的时候 首先问你自己一个问题 你知道不知道这个企业的战略 你做的事情是不是支持你企业的战略 这句话要经常去问你自己 2012 7 21 战略人力资源管理的特征 人力资源的战略性 企业拥有这些人力资源是企业获得竞争优势的源泉 战略人力资源 StrategicHumanResources SHR 是指在企业的人力资源系统中 具有某些或某种特别知识 能力和技能 或者拥有某些核心知识或关键知识 处于企业经营管理系统的重要或关键岗位上的那些人力资源 相对于一般性人力资源而言 这些被称为战略性的人力资源具有某种程度的专用性和不可替代性 人力资源管理的系统性 企业为了获得可持续竞争优势而部署的人力资源管理政策 实践以及方法 手段等构成一种战略系统 人力资源管理的战略性 也即 契合性 包括 纵向契合 即人力资源管理必须与企业的发展战略契合 横向契合 既整个人力资源管理系统各组成部分或要素相互之间的契合 人力资源管理的目标导向性 战略人力资源管理通过组织建构 将人力资源管理置于组织经营系统 促进组织绩效最大化 2012 7 21 战略人力资源管理和公司战略的关系 比尔 盖茨曾经就这么说过 如果把我们最优秀的20名员工拿走 微软将变成一个无足轻重的公司 人力资源管理是企业战略成败的关键 企业成功 企业战略 组织能力 2012 7 21 企业运营管理的原理 强调组织能力的重要性 公司战略 战略分解 下达经营责任书 2012 7 21 设计理念 以组织能力为核心的战略人力资源管理 承接战略 人力资源规划 人力资源实务 2012 7 21 目录 汕头金蝶原来存在的市场推广误区如何提升销售员的积极性如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理交流 要有较高的赢单率 对金蝶的产品充满信心 能给自己带来业绩及提成 能通过人力资源系统这个突破点抢先占领市场 或者能够替换竞争对手的客户 销售人员积极性的源泉 1 首先销售管理者要去找到一套HR系统的拓展及打单的方法 2 制作一个完善的并且区别于竞争对手的 有竞争力的HR解决方案并给销售人员做培训 3 找一个成功打单案例给销售员分享 并让大家确认这种方法是可行的 4 不断完善和优化打单的方法 提高销售人员积极性的方法 目录 汕头金蝶原来存在的市场推广误区如何提升销售员的积极性如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理交流 1 有一定规模的企业 2 ERP项目很难推动或总是不能落单的客户 3 竞争对手的有潜力的老客户 不好替换 可考虑通过HR系统介入逐步替换 4 制造业 特别是考勤管理要求比较高的制造业 如何搜集目标客户 规模较大的企业 建议找总经理或者高层管理者 只有跟他们谈才能谈得出金蝶在战略人力资源管理上的优势 并且按照从战