富春温泉有限公司商业计划书.doc

杭州富春温泉酒店有限公司 （文件等级保密）商业计划书（公司资料）公司地址：浙江省富阳市桂花路17号外贸大厦10楼邮政编码 ：311400联系人及职务 ：陈徐/董事长助理电话传真 ：63379217网址/电子邮箱WWW。FCWENQUAN。COM/YCLTHBGS163.com 第一部分 摘要第一章 公司介绍第二章 项目概况第三章 市场分析及竞争分析 第四章 市场营销第五章 投资说明 第六章 经济敏感性分析第七章 经济效益分析第八章 投资报酬与退出 第九章 财务分析 第十章 结论第二部分 综述 第一章 公司介绍 一 公司简介资料 1、 公司简介：杭州富春温泉有限公司是由杭州盛大化学建材有限公司与Liu LiangWang先生(荷兰籍) 和广东恩平市锦江温泉有限公司共同投资组建。项目总投资额1.8583亿元人民币。2、 公司注册资金：4000万人民币3、 公司目前的投资各方及股权结构：杭州盛大化学建材有限公司投资2100人民币占52.5%的股份；荷兰籍公民刘良王先生投资180万欧元（折合人民币1500万元）占37.5%的股份；广东锦江温泉有限公司投资400万占10%的股份。第二章 项目概况项目投资：杭州富春温泉世界休闲旅游项目由杭州富春温泉有限公司投资开发建设。项目总投资1.853亿元人民币，分三期建设。第一期投资1。29亿主要用于宾馆、餐饮娱乐中心及温泉池区的建设。第二期投资5100万主要用于别墅区的建设，第三期投资500万元用于配套一期二期的娱乐项目，含攀沿登山等。项目地理位置：杭州富春温泉世界项目规划区位于富阳市东洲街道。富阳地处浙江省北部，杭州市西南边缘，南接诸暨市，西靠桐庐、临安，距上海浦东开发区240公里，距宁波230公里，属“两江一湖” 国家级风景名胜区。本项目位于富阳市东部，西南距富阳市区4公里, 富阳至杭州的沿江公路从项目区块南边至杭州市中心不足25公里,东面紧邻黄公望森林公园，往东5公里是杭州六大景区之一的灵山风景区, 西南与国际高尔夫球场，中国古代造纸文化村等景点连成一片，南面紧贴富春江支流百鸟江。富阳水陆交通便捷，水路可上至杭州、上海、苏州、无锡，下达桐庐、新安江、千岛湖，交通十分便利，“西湖富春江新安江千岛湖黄山” 旅游轴线被誉为我国东南部的“黄金旅游线”，区位优势十分明显。320国道和三条省道纵横交错。杭州绕城公路和杭州至千岛湖高速公路从项目地块旁经过。富春江第一大桥飞架南北，将320与104国道相连。富春江可通500吨级船只，上至杭州，下至桐庐，经三堡船闸可直通京杭大运河。项目土地说明：本项目占地450亩，土地定性为商业用地。项目内容：杭州富春温泉世界休闲旅游项目以“生态、休闲、健康、愉悦”为主题，利用原有自然山水景观，开发建设散居山间的大小温泉浴场、冲浪池、按摩池、水景瀑布、生态园林；健身、理疗保健设施；特色餐饮、文化长廊；家居公寓、贵宾楼、会所区；山地运动、探险、攀岩及综合服务等设施，为外企、私营企业、国企和旅游团以及中高收入的阶层提供商务、会议、健身、休闲、疗养、度假、旅游的场所。这一项目符合国家产业政策，符合国际经济潮流，适应市场发展的需要。本项目的宾馆及别墅均采用产权式来运作。项目总体规划：主 要 经 济 技 术 指 标 表项 目单 位数 值规划总用地Ha29.307总建筑面积万平方米6.728（1）宾馆及管理中心平方米20670（2）餐饮会议中心平方米10150（3）员工宿舍楼平方米2700（4）文化长廊平方米2660（5）会所一平方米1600（6）会所二平方米1500（7）贵宾区建筑平方米25000（8）其他平方米3000总建筑基底面积万平方米2.82绿化用地Ha18.075建筑密度%9.6容积率总建筑面积/规划总用地0.23绿化率%61.7工程概况项 目 汇 总 表工程名称：杭州富春温泉第一期工程 单位：万元序号编 号工程名称价 值工程价值直接费用综合费用1001第一期工程7169.915575.271594.642001.0001宾馆及管理中心2969.292325.38643.913001.0002餐饮会议中心1451.591136.80314.794001.0003员工宿舍楼271.67212.7658.915001.0004附属建筑物299.18234.3064.886001.0005贵宾区建筑409.53320.7288.817001.0006道路、广场(一)712.79396.14316.658001.0010绿化工程(一)328.06255.7472.329001.0007游泳池(一)727.80693.4334.37工程价值：7169.91万元大写：柒仟壹佰陆拾玖万玖仟壹佰元整项 目 汇 总 表工程名称：杭州富春温泉第二期工程 单位：万元序号编 号工程名称价 值工程价值直接费用综合费用1002第二期工程4122.463211.46911.002002.005贵宾区建筑(二)2734.862141.79593.073002.0008会所一196.13153.6042.534002.0008会所二183.87144.0039.875002.0006道路、广场(二)305.48169.78135.706002.0010绿化工程(二)140.56109.6130.957002.007游泳池(二)311.91297.1814.738002.0009文化长廊249.65195.5154.14工程价值：4122.46万元大写：肆仟壹佰贰拾贰万肆仟陆佰元整项目现状：本项目整体平面图设计已完成，宾馆主楼的设计也已完成本项目已进入了动工建设阶段，一期工程三通一平已完成。温泉水井已完成。 第三章 市场分析及竞争分析 一、旅游市场总体状况及趋势世纪之交，我国旅游业发展面临许多机遇。一是旅游业被列为国民经济新的增长点之一，为我国旅游业跨世纪大发展奠定了坚实的基础；二是各级地方政府普遍重视旅游业对优化产业结构、提升经济优势的作用，积极出台了一批支持鼓励旅游业发展的政策、措施；三是创建中国优秀旅游城市工作进一步深化，参与创建活动的城市数量接近城市总量的五分之一，将为旅游业的发展创造更好的综合环境。全球瞩目的几项重大活动，2006年世界休闲博览会、2008年奥运会、2010世博会在中国举办，也为我国旅游业提供了良好的发展机遇。全行业都需要牢牢抓住机遇，开展各种主题鲜明、形式多样的活动，向世界展示我国经济繁荣、社会安定的国家形象。21世纪的世界经济进入了新一轮的上升阶段，为旅游业的发展提供了极其广阔的市场空间，中国的旅游业将在全球占有更重要的地位。据世界旅游组织的预测，未来几年内，全球旅游业仍将保持较高的增长速度。中国旅游业发展九五计划和2010年远景目标纲要已经为我们勾画了中国旅游业跨世纪发展的宏伟蓝图，到2000年，来华旅游入境人数为5450万5500万人次(其中外国人820万860万次人次)，国际旅游外汇收入140亿美元；国内旅游人数9.5亿10.3亿人次，国内旅游收入2500亿2600亿元人民币；全国旅游业总收入达3500亿3600亿元人民币。到2010年，我国旅游入境人数将达6400万7100万人次，国际旅游外汇收入380亿410亿美元；国内旅游人数将达到20亿25亿人次，国内旅游收入10000亿10500亿元人民币；两项合计总产出值将达13000亿14000亿元人民币，旅游总收入占GDP的比例将达8%。中国将初步跻身世界旅游强国之列。新中国的旅游业伴随着共和国成长的历程，取得了巨大的成就。在新的世纪，中国旅游业也必将以崭新的面貌创造新的辉煌!（一）2002年中国旅游业概况旅游业持续发展。全年国内旅游人数87782万人次,比上年增长12%；国内旅游收入3878亿元，增长10.1%。全年境外入境人数9791万人次，比上年增长10%。其中，外国人1344万人次，增长19.7%；香港、澳门和台湾同胞8447万人次，增长8.6%。在入境旅游者中，过夜人数3680万人次，增长11%。国际旅游外汇收入204亿美元，比上年增长14.6%。全年国内出境人数达1660万人次，比上年增长36.8%，其中因私出境1006万人次，增长44.9%，占出境人数的60.6%。（二）浙江省旅游业概况 浙江省旅游资源丰富，拥有驰名中外的杭州西湖、钱江观潮、海天佛国普陀山、东南形胜雁荡山等一大批旅游胜地，并有杭州千湖岛黄山等旅游线，是中国著名的旅游省之一。浙江拥有11个国家级风景区，35个省级风景区，28处国家级文物保护单位，322处省级文物保护单位，55处国家级和省级森林公园，1处国家级旅游度假区和10处省级旅游度假区。2000年，浙江省在努力拓展国际市场的同时，重点开发了国内市场。全年共接待国内旅游者5870万人次，比上年增长15.1%。2001年浙江旅游业发展势头良好。全年共接待国内旅游人数6895万人次，比上年增长17.5%；实现旅游收入529亿元，增长23.0%。接待国际旅游人数146.9万人次，比上年增长30.5%；旅游外汇收入7.0亿美元，增长35.9%。 2002全年接待国内旅游者8020万人次，比上年增长16.3%；国内旅游收入633.8亿元，增长19.8%。全年接待境外入境人数204.1万人次，比上年增长39%。其中外国人121.1万人次，增长48%；香港、澳门和台湾同胞83万人次，增长27.6%。国际旅游外汇收入9.3亿美元，增长31.5%。全省边防口岸出境人数38万人次，比上年增长77.2%，其中因私出境人数8.5万人次，增长53.9%。浙江省国家重点风景名胜区：杭州西湖风景名胜区、雁荡山风景名胜区、富春江-新安江风景名胜区、普陀山风景名胜区、天台山风景名胜区、嵊泗列岛风景名胜区、楠溪江风景名胜区、莫干山风景名胜区、雪窦山风景名胜区、双龙风景名胜区、仙都风景名胜区。浙江省被国务院列入“历史文化名城”的城市：杭州、绍兴、宁波、衢州、临海。浙江省获得“中国优秀旅游城市”称号的城市：杭州市、宁波市、绍兴市、金华市、临安市、诸暨市。浙江省的国家AAAA级旅游区（点）：宋城、淳安县千岛湖风景区、溪口风景区、绍兴柯岩风景区、宁波滕头生态旅游示范区、天台山风景名胜区、金华市双龙风景旅游区、仙都风景名胜区、普陀山风景名胜区、横店集团八面山影视城、诸暨五泄旅游区和新昌大佛寺景区。2002年杭州乐园、未来世界等公园也已经进入AAAA级景区行列，使我省成为AAAA景区最集中的省份之一。列入世界文化自然遗产预备名单的：杭州西湖、余杭良渚遗址。 国家级保护原产地域产品：绍兴酒、龙井茶。国家级自然保护区：天目山、南麂列岛、乌岩岭、凤阳山-百山祖、临安清凉峰。浙江省获得2001年度国家计委、国家旅游局推荐的中国旅游业优先发展项目的是“南浔古镇保护与旅游开发项目”。（三）杭州市旅游业概况杭州以风景秀丽著称，有“人间天堂”之誉，曾被意大利著名旅行家马可波罗赞为世界上最美丽华贵之城！它拥有著名的西湖和富春江-新安江-千岛湖两个紧密相连的国家级风景名胜区，以及世界奇观钱江潮、京杭大运河之终点、天目山国家自然保护区等名胜景区。并且毗邻世界著名山岳名胜黄山、历史文化名城绍兴，贯通普陀山、宁波、奉化溪口、雁荡山、天台山等著名风景区，成为人们理想的游憩之地和观光中转之地。2002杭州旅游进一步整合资源，“旅游西进”建设项目取得阶段性成效。西湖环湖南线整合工程、雷锋塔、万松书院相继建成开放；县（市）10多个新景区、景点成为我市旅游产品的新亮点。2002全年旅游产业增加值114.76亿元，比上年增长17.8%。接待海外游客105.62万人次，旅游外汇收入4.77亿美元，分别比上年增长28.9%和27.9%；接待国内游客2652.36万人次，国内旅游收入254.81亿元，分别比上年增长5.7%和16.4%。 “从杭州城市的定位来看，发展目标最准确的定位和表述，就是现代化国际风景旅游城市。这一城市定位决定了我们必须大力推进旅游业的发展，必须大力实施“旅游西进”战略，必须打响“游在杭州”城市品牌。把旅游商贸系统进行归口，杭州市旅游委员会为牵头单位，立足发展大旅游，整合包括吃、住、行、游、购、娱“六大要素”资源，加快推进全市旅游业发展。”中共浙江省委常委、杭州市委书记王国平在全市旅游商贸系统成立后的首次例会上的讲话指明了杭州旅游的发展方向（2002/9/12）。 杭州不但神秀所钟，风景如画，而且人文荟萃，科技文化兴旺。西湖四周拥有许多著名的石窟造像、碑刻、古建筑，成为我国珍贵的艺术瑰宝。历代名人在杭州留下了丰富的历史遗迹和诗书绘画。杭州还孕育了我国古代四大发明之一的活字印刷术发明者毕升和我国杰出的科学家、梦溪笔谈作者沈括等伟大人物。 目前杭州旅游业发展的特点是观光旅游、休闲旅游、会展旅游、文化旅游、都市旅游等资源比较丰富。杭州旅游业发展的重点是发展休闲旅游、会展旅游。（四）富阳旅游业概况富阳，早在上世纪80年代中期，就以独具创意的“农家乐”声誉鹊起。然而此后的十多年时间里，富阳停滞不前，和周边的县市拉开了距离，而且距离越来越大。不甘落后、勇于创新的富阳人坐不住了，奋起直追，尽快走出低谷，终于迎来了富阳旅游的春天。杭州野生动物世界、富春桃源、天钟山、中国古代造纸印刷文化村一批新崛起的旅游新景向世人展示了富阳旅游的独特风采。富阳成了人们心驰神往的旅游热点。根据富阳市旅游资料统计：今年1至6月，全市接待游客103.17万人次，同比增长36.7；旅游总收入61541.3万元，同比增长122.3；其中“五一”黄金周接待游客15.43万人次，为去年同期197.6。杭州地区有台商300家，周遍上海、苏州地区有台商5000多人，这些台商的到来也给本项目带来了巨大的消费购买市场。第四章 市场营销 概述营销计划本项目主要以经营温泉旅游、温泉主题酒店、温泉主题餐厅为主，且整个酒店采用产权式运作。因此整个营销计划的编制将紧紧围绕如何吸引游客为主题，前期更重要的是产权式酒店的销售，因为这样可以减少我们投资的风险，在最短时间内获取利润。一、产权式酒店销售1.产权式酒店介绍 产权酒店于20世纪70年代兴起于美国的一些著名旅游城市和地区，英文全称是TIMESHARE（泰慕赛尔），即时空共享。其共同特点是都处于景色优美的旅游地区，酒店的出租率较高，一般年出租率都在40%以上。在夏威夷、加利福尼亚、佛罗丽达、亚利桑那、澳大利亚黄金海岸等著名的旅游度假胜地，其酒店年出租率一般都在60%以上。在欧美，产权式酒店在开发商们将酒店的每间客房分隔成独立产权，进行出售。业主将客房委托酒店统一经营管理，每年获取相应分红，及若干时间的免费入住权。产权酒店作为一种新型的房产投资和消费模式，符合现代经济资源共享的基本原则，它将闲置房产和酒店的大门向社会打开，向公众推出一种集消费、存储于一体，既是服务又是家产，既可自用又可赠送的特殊商品，是房地产业和旅游业的有效结合。产权式酒店给置业者带来的好处是：它标志着休闲与投资可同时兼而顾之的一种全新机构机遇的出现。对酒店管理公司而言：由于客房是分割出售的，较传统酒店投入资金回笼更快，降低了酒店的运作成本，有利于酒店经营的良性循环。产权式酒店因投资人和经营者的二元化，酒店在管理模式上将更加规范化。酒店开业后，即成立业主委员会，对酒店经营和财务管理进行监督。酒店董事会和监事会成员，由酒店管理公司管理层和业主委员会代表组成，共同监督酒店的经营与管理，保障投资者的利益，还委托有关机构对酒店的财务进行审计，保证酒店管理公司财务管理和利润分配的透明性和公证性。金色假日酒店还将开设自己的网站，公开客房出租情况，投资者可以随时上网查询、监督。业内人士分析，这一投资新方式为房地产界人士跳出房地产得寻找新突破提供了一种新的思路。无论对发展商还是投资者，都演绎出了丰富的商机。产权式酒店给置业者带来的好外是：它标志着休闲与投资可同时兼而顾之的一种全新机遇的出现。对酒店管理公司而言，由于客房是分割出售的，它较传统酒店投入资金回笼更快，降低了酒店的运作成本，有利于酒店经营的良性循环。有限自用投资型酒店的客房60%是中产家庭，40%是企业集团，家庭投资主要是为了增值和分红，顺带度假；集团购买一方面用于投资，另一方面可用于员工度假或公司年会专用。2、投资者购买产权酒店后，可拥有以下的权利：A、拥有产权，可自由买卖；B、每年确定自己的使用天数；C、其他时间则交由酒店管理公司统一出租（经营），收取一定比例的返租（经营）收入，实现保值增值。休闲、置业与经营的有机结合，代表着休闲方式的发展方向，也体现着休闲物业拥有者与众不同的消费观念和生活质量。产权式酒店是房地产与旅游项目嫁接后的产物，投资者在购买了产权式酒店的产权后，可将手中的产权进行转让和自由买卖，也可以确定自己每年使用酒店的天数，其他时间则交出酒店管理公司统一出租、经营、投资者收取一定比例的返租（经营）收入，以实现保值增值。这与传统的住酒店以及传统的房地产投资有着本质的区别。 产权式酒店每间客房拥有独立房产证，可转让、抵押、赠送、继承等；业主委托酒店经营，可随时邀请亲朋好友入住享用，为深圳乃至全国每一位热衷于亲近大海、渴望高品质生活的杰出人士享受和拥有自然资源与休闲生活提供了私人空间；同时还可获得酒店整体经营利润，避免了高档休闲物业（度假别墅）空置率高，一次性投资大、日常费用高的缺陷。 3、一般产权式酒店特点A、选址旅游胜地：产权式酒店兴起于上个世纪70年代美国一些著名的旅游城市和地区，酒店的出租率较高，一般都在40以上，因此，产权式酒店的生存前提是处于景色优美的旅游区，位于旅游“要道”，依附旅游胜地，拥有充足的客源。曾经在北京推出的“5+2”生活方式和近来全国分时度假概念，与之有异曲同工之妙。 B、季节性：虽然，产权式酒店是一种新兴的旅游物业，但也不可避免地受到旅游淡旺季节的影响。因为季节性过强，适宜出租和居住的时间势必要少，即使旺季能保证全部出租，回报率也不会很高C、交通便利：要选择便于前往的地区，可以节省时间成本和交通成本。D、物业管理：酒店要有良好的物业管理，这是保证入住率的关键。E、硬件设施：酒店硬件水平高，景观独特，有会议、娱乐等辅助功能设施。F、投资对象：中产家庭，集团投资项目运作方式：本项目的定位完全符合产权式酒店的特点。公司将根据本项目销售要求成立一家专门从事产权式酒店销售的公司，来进行酒店客房的销售。公司将针对目标客户的要求分别在杭州、富阳两地成立销售部，分别会在各大媒体上进行宣传。项目定价：根据本项目地块周围的房地产价格估算，东边富春江花园非装修房售价为5500元人民币/平方米，西边国际高尔夫球场别墅带金装修16000元人民币/平方米；本项目所建的宾馆按四星级要求建设但又因本项目推出的是客房，因此定价为宾馆6800元人民币/平方米，别墅8000元人民币/平方米。项目销售面积：本项目宾馆总销售面积15000平方米，共计客房250间，别墅总销售面积25000平方米，共计别墅60栋。预计实现销售额：按照项目定价及销售面积合计销售额将达到3。02亿元人民币。二、温泉旅游及酒店、餐饮的营销策略项目竞争因素分析产品名称地域交通主要功能规模经营状况杭州之江度假村杭州客房、酒店、会务中心中型以杭州、萧山市场为主杭州氡温泉度假村杭州萧山氡泉、客房、酒店、会务中心中型以杭州、萧山市场为主富春宾馆富阳客房、歌舞厅、会务中心偏小型以本地市场为主杭州市区宾馆杭州客房、酒店、会务中心四星、三星级 以来杭旅游、商务活动人员为主杭州市区饭店杭州餐饮以本市消费为主 由于本项目市场辐射范围内，没有雷同的旅游产品，在市场竞争上没有强劲的对手，市场竞争只是反映在度假区内某个功能区块，而富春温泉最有力的竞争因素是温泉，因此我们认为：本项目是可行的。三、目标客户群定位分析（一） 市场划分 依据杭州市统计局有关1998-2002旅游业的统计报告，来杭（包括杭州地区）旅游的游客构成以华东地区为主，由此，我们将富春温泉今后销售市场划分为三部分：（二） 目标消费群划分依据本案项目组前期的市场调查报告，祥见旅游环境调查分析，我们将目标消费群主要设为三类群体：四、营销策略营销策略1、 前期概念导入，引导消费A、建立清晰而独特的“温泉消费”的核心价值，同时支持温泉产品的“自然、健康、人性化服务”的品牌形象，拉近与消费者的心理距离，提升品牌信赖度。B、增强/稳固消费者和潜在消费者对“富春温泉”的信心，同时吸引更多潜在消费者对“富春温泉”生活的向往和消费冲动。C、帮助降低“温泉”和“地下水”的销售阻力，从而实现销售。2、 在两大城市建立销售机构A、杭州市场：休闲大都市的发展，进一步提升了市民对的休闲意识，一个交通便利、产品独特的旅游产品可以满足日趋渐长的郊外出游需求。B、上海市场：对于自然资源匮乏，且消费需求较高的中国第一大城市上海来说，自然的产物（温泉）和健康的理念在旅游产品的竞争中具备无可替代的价值和地位。在杭州、上海两地设立销售机构，对乙类消费群进行针对性的销售工作。3、 加入游线组织专业人员，以1至2个经营杭州2日游的旅行社为突破口，从而实现景区人气的目标，以此吸引潜在消费者的眼球。 4、除以上传统的方式外根据本项目采用产权式的优势，进入国际分时度价网络与国内外知名的产权式酒店联营通过这种网络化的销售来提高客房入住率。五、广告推广计划 （一）前期预热（导入期）该阶段的宣传主要以软性广告为主，媒体首选是报纸。推广思路如下：推广角度推广方法推广目的旅游温泉新型旅游产品与同类产品形成对比，从而突出温泉的价值神化、传说化引导社会舆论，完成口传效应时尚休闲增强中上阶层人士关注健康温泉哪些健康作用增强消费者对产品信心温泉疗法增强消费欲望“水”富含的价值增强产品可信度配套设施温泉主题酒店、主题餐饮增加消费者对产品了解和兴趣温泉温泉超越珠海、恩平温泉增强产品可信度与室内浴场对比增加消费者对产品了解和兴趣与四大温泉对比增加消费者对产品了解和兴趣（二）中期推广（成果期） 该阶段的宣传主要以硬性广告为主，借助营销活动势头，直接面向市场，宣传的媒体首选是户外广告，其它媒体为附。推广计划如下：媒体选择推广位置推广内容推广目标户外广告西湖周边温泉产品吸引来杭旅游者火车站温泉产品吸引来杭旅游者报纸广告钱报、快报营销活动向大众传达旅游信息邮递广告写字楼、高尚住宅区温泉产品、配套设施、营销活动吸引甲类、乙类消费群电视广告收视率高的娱休节目温泉及相关产品让目标消费群接近现实感受效果电台广告交通之声营销活动向大众传达旅游信息招贴、折页旅行社、宾馆、饭店温泉产品、配套设施、营销活动吸引来杭旅游者网络广告搜索引擎温泉、旅游有关的关键词占有网络资源、吸引甲类、乙类消费群横幅广告富阳温泉及营销活动报纸钱报、快报新闻配套系列新闻跟踪报道和现场直播，不断激发出游热情。电视新闻节目新闻（三）后续推广（延续期）在营销活动以后，进行焦点新闻炒作，扩大和延伸“富春温泉”的影响力。六、价格策略（一） 分阶段操作策略1、开业前，针对本地消费，可根据当地居民的身份证明或户籍证明采取优惠政策。其目的在于：A、 启动本地市场B、 快速提升人气C、 流传良好的口碑效应2、 开业后，也就是活动期满以后，恢复正常定价。3、 在后期的操作中，根据节假日或活动针对的目标消费群体进行优惠。（二）团体策略1、 旅行社旅行社组团对于景区来说，意在人气和免费推广，景区当以拉拢旅游社为其销售为主，原则是能做到少有盈余，消费折扣需前期签订协议。2、 企业、机关单位团体策略根据企事业单位的消费需求，景区须做到针对性的服务，如制定“套餐”系列，可供消费者参考，另外团队人数的比例与价格折扣成正比。（三） 节假日操作方案优惠人群节日时间段本地消费群体元旦1月1日至1月2日春节农历正月初一至正月十五中秋节农历8月十五青年人情人节2月14日圣诞节12月24日至12月25日假日出游人群劳动节5月1日至5月7日国庆节10月1日至10月7日家庭儿童节5月30日至6月2日妇女节3月7日至3月10日七、营销管理（销售部分）（一）机构设置销售主管销售部经理 销售代表 销售内业（二）岗位职责A、销售部经理制定销售计划，负责营销部的全面管理确保销售、回款目标的完成负责对销售人员进行考核及培训工作代表公司负责处理客户要求及投诉等B、销售主管（现场督导）负责制定营销部内部管理细则，协调内部关系汇总销售信息 对接待程序、 销售代表行为规范、程序规范负直接责任C、销售内业负责合同的审核及归档工作 负责销售报表的统计工作 负责销售款的安全工作负责客户现场要求及投诉登记工作D、销售代表负责客户的直接接待工作及合同的签定，反馈客户信息并提出合理化建议负责销售周记原始资料的登记工作销售欠款的催款工作第五章 投资说明 一 资金需求说明（用量/期限） 1、 前投入资金及去向：本项目前期已投入资金总数3600万元人民币，这些资金主要用于450亩土地的青苗补偿及土地的安置补偿费，也有部分前期开办费及工程款。（祥见附表2） 2、还需投入资金及去向：根据项目投资估算本项目还缺资金1。49亿元主要用于以下投资：土地款还需支付2900万、温泉区的建造、产权式宾馆、产权式别墅、餐饮娱乐中心的建造还需支付1。2亿人民币。还需投入资金去向：1、 宾馆投资：6201万元人民币2、 别墅投资：4200万人民币3、 土地购置费：2900万人民币4、 温泉投资：1599万人民币三 投资形式 本公司根据项目现状及公司自有实力制定出了一套完整的合作方案。考虑到投资人的回报及风险经公司董事会研究决定。将富春温泉项目产权式酒店一块拿出来单独成立一家公司来进行合作。具体方案如下：富春温泉公司（以下简称甲方）与投资方（以下简称乙方）共同出资组建一家公司进行产权式酒店运作。公司大致构想如下：1、 公司名称：杭州富春温泉酒店有限公司2、 注册资金：8000万人民币3、 双方出资比例：甲方以资产（土地）出资4000万人民币，乙方以现金方式出资4000万人民币。4、 公司股权机构：；甲方以资产（土地）出资占50%，乙方以现金出资占50%。5、 公司运作方式：此公司以产权式酒店方式来建设、销售、经营酒店客房为主。6、 投资商以投资建设然后通过销售客房获取第一笔利润，而后在酒店的后期的经营过程中获取经营利润。7、 回报及偿还：一期酒店开发：根据客房的建筑、装修实际成本及销售定价来看，整个产权式酒店（宾馆）总投入6201万人民币（按20670平方米，每平方米3000元投资计算），宾馆客房销售收入1。02亿元人民币（按15000平方米，6800元/每平方米计算），其余面积也以出让方式卖给温泉公司实现销售收入3855万人民币（按5670平方米，6800元/每平方米计算）。直接销售利润达到6153。6万人民币。且在今后较短的经营期中收回投资，经营期效益估算（祥见经济效益分析）：二期别墅开发：根据客房的建筑、装修实际成本及销售定价来看，整个别墅产权式酒店总投入4200万人民币（按350平方米/栋，60栋，每平方米2000元投资计算），别墅客房销售收入1。68亿元人民币（按21000平方米，8000元/每平方米计算）。直接销售利润达到1。26万人民币。除去土地购置费7200万（40万/亩，180亩地计）。净利润5400万元人民币。一二期总计获利1。1553亿元。在产生的第一比利润中投资方可按投资比例直接获得投资回报5776。5万人民币。且在今后的经营期中获取更高的经营利润，经营期效益估算（祥见经济效益分析）：8、 合作期限：合作期10年六 投资者介入公司管理之程度说明 投资者可以派董事来参与公司的管理七 报告投资人如不直接参与经营应定期向投资者提供的报告和资金支出预算八 杂费支付 本项目在融资过程中将给予中间人一定比例中介费。 第六章 经济敏感性分析影响项目收益的主要因素有客流量、单位消费额、营业成本。8.3.2 经测算最为敏感的因素是客流量。由于客流量变化引起各有关要素的变化，具体见下表：比例项目单位10%20%30%人数个60000120000180000营业收入万元108021603240消耗品万元87174261营业税金万元60120180所得税万元308616924净利润万元62512501875净利润下降比例14.97%29.93%44.90%从上表可以看出，当客流量减少10%时，净收益将下降14.97%；当客流量减少20%时，净收益将下降29.93%；当客流量减少30%时，净收益将会下降44.90%。浙江省是中国经济最发达的省份之一，2000年GDP达到1300美元，到了休闲消费的急剧扩张期，假日旅游的火爆就是明证。据统计，2001年杭州市接待游客2600万人次，2002年110月份又比上年同期增加17%。本项目在华东地区尚属首家，位于“两江一湖”热点旅游线上，只要前期准备充分，宣传策划到位，应能达到预期目标。据富春温泉调查报告对上海、杭州、宁波、绍兴、苏州、富阳、萧山、余杭八城市25000人次的调查结果显示，日客流量一般可达3800人次以上，其中杭州地区占70%，上海、宁波占20%，其他地区占10%，其数据远远高于项目预计目标。而项目的保本客流量为653人次/天， 仅为目标客流量的33%，故客流量的下降不会影响到项目的盈利。8.3.3 单位消费额参照目前国内已在营业的同类项目确定，原则上固定不变，在某些消费个人、群体和某些时段会打一定的折扣,由于面小，打折幅度不大，故对总体收益影响基本上可以忽略。据富春温泉项目调查报告对项目门票及其他设施价格的调查结果显示，只有9%的被调查者认为价格偏高，而91%的被调查者认为价格划算,比较便宜，可见单位消费额变动的可能性和对项目收益的影响很小。8.3.4 营业成本由于其构成要素除消耗品外基本上为固定费用，上升和下降的可能性不大。本项目投资主体有私营、长期从事休闲旅游项目的专业公司和外籍人士,同时本项目将选择优秀的专业管理公司进行管理，这些都能保证有效地控制营业成本，达到项目的预期收益。8.3.5 本项目为集休闲度假、运动健身、理疗保健、餐饮娱乐为一体的综合性的旅游服务项目，采取分期建设，滚动开发。全部工程采用公开招标方式，可有效地降低成本，保证工程质量和工期如期完成。总本项目建设期为三年，分三期建设完成。一期建设期为一年，在2004年8月建设完成，2004年9月试营业并开始二期建设。2004年营运后如达到预期目标， 可实现年创利税8304万元，其中2000万元用于偿还银行贷款，其余资金用于二、三期建设。2005年5月项目三期建设完成。2005年全部投入运营，如达到预期目标，可实现利税9200余万元，其中3000万元可用于偿还银行贷款。8.3.6 项目用水采用富春江古河道地下水，水温2022，需加热到5070，加热费用已计算在运营成本中。游客若对温泉有质疑，辞海已有权威解释：“泉水温度较涌出地年平均气温为高者曰温泉”。杭州地区年平均气温16.2，地矿专家主张以20作为温泉下限，而且加热泉水并不影响温泉的性质。第七章 经济效益分析1、宾馆效益分析根据客房的建筑、装修实际成本及销售定价来看，整个产权式酒店（宾馆）总投入（按20670平方米，每平方米3000元计算）经营期客房按每间平均价380元人民币，平均每天的入住率为70%（250间）计一期营业收入及利税状况宾馆产权式销售损益估算表 单位：万元 名称金额 销售收入14055 实际投入成本6201 销售利润7854 销售费用14955 税金98385净利润76206宾馆经营年损益表