中小企业创新电子商务营销模式的探索-毕业论文

西南大学网络与继续教育学院毕 业 论 文中小企业创新电子商务营销模式的探索学生姓名 学 号 类 型 网 络 教 育 专 业 层 次 指导教师 日 期 目 录 摘 要1一、电子商务的定义及其营销作用2二、中小企业电商营销的现状及主要问题3三、造成电商营销问题的主要原因3四、中小企业创新电商营销模式的对策3(一)研究消费群体需求，不断优化营销产品3(二)创新产品设计，创造消费需求4(三)准确定位营销目标，不断扩大营销范围5(四)博才营销优秀方法，不断创新营销方式 6五、结论8参考文献9 电子商务条件下中小企业创新营销模式的探索摘 要近年来国内外电子商务市场发展迅猛，形成了独特的无形市场。国家经济政策也提出大数据战略，实施网络强国战略。作为我国国民经济重要组成部分的中小企业在此环境下备受冲击，同时也迎来了良好的发展机遇。电商已经向中小企业大规模渗透，但是中小企业资金少、品牌知名度低，在与大企业的竞争中实力相差悬殊。与此同时，传统中小型企业不注重企业网络营销，不能充分运用网络营销扩大市场销售，提高企业效益。因此，中小企业必需适应时代发展趋势，转型升级，求得生存和发展。本文针对中小企业在电子商务中的发展情况，探索如何创新营销模式，实现盈利创收。从如何结合市场需求进行产品设计和优化、树立品牌形象、开发销售空间、创新营销方式等方面研究论述，探寻中小企业在电商市场中的发展之路。Abstract：Fast development of e-commerce market at home and abroad in recent years, formed the unique intangible market. National economic policies also put forward the strategy of big data, implement the strategy of network power. As an important part of the national economy has small and medium-sized enterprises in the environment, but also ushered in the good development opportunity. Electricity has extensive infiltration to small and medium-sized enterprises, but small and medium-sized enterprise financing, brand awareness is low, less strength difference in the competition with large enterprises. At the same time, the traditional small and medium-sized enterprise does not pay attention to enterprise network marketing, is not fully use the network marketing to expand the market, improve the efficiency of the enterprise. Therefore, small and medium-sized enterprise must adapt to the era development trend, the transformation and upgrading, survive and develop. Situation of small and medium-sized enterprises in the electronic commerce development, this paper, explore how to innovate the marketing mode, profit income. From how to combine the market demand for the product design and optimization, sets up the brand image, developing sales space, the innovation marketing mode research, this paper explore the small and medium-sized enterprises in the electric dealer market development.引 言进入21世纪，电脑网络的覆盖和普及，催生了电子商务。随着信息时代的高速发展，国际国内市场发生了巨大的变化，电商异军突起，不断突破时间和空间的限制，发展迅猛。产业规模迅速扩大，形成了独特的无形市场。近年来，智能手机的开发运用又推动了移动互联网的高速发展， PC互联网加速向移动互联网转移。移动购物增长迅速，发展空间巨大。电子商务冲击着传统的贸易方式和商业结构。企业营销模式必须与时俱进，应时而变。一、电子商务的定义及其营销作用电子商务（Electronic Commerce，简称E-commerce）是在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。 电子商务在信息时代崛起发展，利用手机、电脑网络让消费者实现足不出户的网络购物，同时也让企业能够直接与消费者实现产品交易同时，减少了中间商的销售环节，大大降低了企业成本，提高了企业效益。自十二五以来，国家发改委不断出台政策推进电商发展，人民银行也针对当前移动银行快速发展的需求，制定了相应的有利政策。十八届五中全会后，十三五规划启动。明确提出实施网络强国战略，实施“互联网+”行动计划，发展分享经济，实施国家大数据战略。阿里巴巴、京东等电商大佬乘着科技和政策的东风不断扩大销售平台，一路高歌。这对占据国内绝大部分市场的中小企业来说既是挑战又是机遇。中小企业一方面资金和信用程度不高，营销方式不灵活，品牌知名度不高，在与大型企业的竞争中处于弱势群体。另一方面，电商为其传统营销模式提供了新路径，中小企业必需转变营销观念，顺应现阶段商业模式的发展。在取长补短的基础上创新营销模式，不断降低企业成本、提升客户满意度、增强成本竞争优势，最终实现经济效益的提高。国内外学者们对于市场营销研究的比较多，著作也很多。但是网络营销最近几年才备受关注。在国内，邓超明所著网络整合营销实战兵法对整合营销跨越到互联网后进行了深入研究，在网络整合传播与行业应用方面见解独到。西安交通大学的冯英健博士所著网络营销基础与实践系列图书，全面描述了网络营销的职能，并建立起了完整的网络营销方法体系。另外，网络营销实战密码中小企业信息化建设与治理等书也反响良好。但是专门针对中小企业电商营销模式的著作较少，而且随着中小企业加入电商市场的深入，对其营销创新的要求也越来越高。基于此，本文将针对电商条件下中小企业的创新营销模式进行研究探索二、中小企业电商营销的现状及主要问题中小企业是我国国民经济的重要组成部分，是我国社会发展的重要力量。互联网时代的到来，使人们的消费发生了翻天覆地的变化，电商将产品和各种生产要素快速整合在一起创造出巨大的经济效益。作为市场经济中最活跃的群体，中小企业既受了巨大的冲击，又迎来了新的发展机遇。电子商务市场整体规模高速增长，在营销大战中，中小企业必须抓住电商发展契机，不断结合市场发展选择合适的营销方式，并且能不断创新，才能在电商大战中生存发展。国内外电商大佬资金雄厚、起步较早，在竞争中优势明显，但未来电商市场趋于饱和。中小企业如果能转变营销观念，创新营销模式，探索网络营销新思路，就能为企业发展增添动力，提高企业效益。因此本文旨在结合电商市场和中小企业现状和未来发展趋势，研究中小企业如何突破传统，创新营销模式，迎来企业的蓬勃发展。电商已经向中小企业大规模渗透，但是中小企业资金少，在与大企业的竞争中实力相差悬殊。另一方面中小企业品牌知名度低，消费者对其产品信任度也比较低。与此同时，传统中小型企业确实存在产品老旧、质量不高等质量问题。而且不注重企业网络营销，不能充分运用网络营销扩大市场销售，提高企业效益。三、造成电商营销问题的主要原因造成电商营销问题的原因是多方面的。从消费者层面看，人民收入和生活水平不断提高，对产品质量的要求也越来越高。另一方面，产品市场琳琅满目，消费者可选择的范围越来越广，消费群体也逐渐年轻化，对产品的个性化追求也来越明显。从电商自身问题来看，一方面因为网络营销的虚拟性，消费者看不到产品实体，许多商家存在着虚假宣传或者产品质量不合格问题，导致电商市场产品良莠不齐，消费者对网购产品失去信心。另一方面，中小企业企业资产有限，影响了企业的扩大经营和品牌形象宣传，在电商市场的竞争中处于劣势，在与电商大佬的竞争中很容易失败。除此之外，很多中小型企业盲目跟风，根本不考虑产品的消费阶层定位和区域定位，也不进行科学实际的市场调研，产品投放不合理。四、中小企业创新电商营销模式的对策“典型的小企业创立之初，正是应为他们擅长做某件小事”“但这种擅长却不包含知道如何去做营销” 前保洁公司首席营销官Jim Stengle“成功的营销已不是单纯的信息告知和售卖产品而是带入一个和我们所做的一切有关联的概念的问题。创意就是营销的驱动力。因此中小企业不应狭隘地理解营销，而应从企业整体的规划发展去探索创新营销之路。（一） 研究消费群体需求，不断优化营销产品电商的快速发展和普及使得全民网购成为流行。网购正在改变着人们的消费习惯和理念。产品符合消费者“口味”是企业财源广进的前提。互联网高度发达，方便了信息的收集和整合，中小企业应结合市场调研结果，开发符合市场需求的高品质产品，这是中小企业赢得财富的前提和基础。1、调研市场需求完备的信息是经营决策的基础。信息化使得中小企业可以及时、准确地收集信息，实现产品定位。同时，中小企业应将网络数据分析和线下调查结合。系统的市场调研可以为中小企业的产品开发起到很好的引导作用，提高产品决策的效率和效应。2、研究消费群体需求近几年来，网络在全世界普及，移动互联网高速发展。电商在企业经营中的广泛应用，缩短了企业与消费者的距离，提高了中小企业把握消费者心理和市场需求的能力。网络用户中以年轻群体居多，1835岁用户比重超过了70%，是网购的消费主体。这意味着中小企业应重视这部分营销群体，在产品设计和营销推广中注重研究这一年龄段人的消费心理.“移动信息化的核心是移动通信和移动互联带来的移动性，可以为用户提供随时、随地、无址、无纸、无缝的解决方案，移动性带来的自由性正是现代市场经济的效率之源”中小企业利用移动互联网可以真正实现以消费者为中心的管理模式，及时了解消费者的个性需求，快速响应，实现产品提升的多样化、个性化。例如最近新兴的衣服穿搭租赁，这一企业模式的创建就是针对年轻消费者对日常穿搭的高要求和自身购买力不足这一需求打造的服务类产业，吸引不了大量年轻消费者，收益相当乐观。（二）创新产品设计，创造消费需求“信息化能极大提高企业获取新技术、新工艺、新产品、新思想的能力”“使企业能迅速根据消费者的需求变化有针对的进行研究与开发活动，及时改变和调整经营战略，不断向市场提供质量更好、品种更多、更适合消费者需求的产品和服务。”中小企业必须注重有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进行针对性加工，兼顾消费者消费的普遍性和差异性。1、以满足消费者的需求为核心，在原有基础上注重消费者个性化需求当前的中国产品市场琳琅满目，基本包括了人们日常所需的所有商品。如果中小企业在产品开发上面只是随波逐流，在市场需求方面只是坐等商机，就绝对不会在市场竞争中有长足发展。俗话说不能坐吃山空。中小企业要想稳健发展，就不能拘泥于当前市场需求，应放眼未来，放眼世界。不等需求，独树一帜，创造需求，并利用网络营销渠道，制造声势，吸引消费群体的注意。例如河北沧州某奶制品生产商虽然知道娃哈哈、伊利等大企业在当地市场占有率大，但其经过研究发现当地水源中氟含量严重超标，严重危害了沧州人民的身体健康。基于此，该企业着力开发具有降氟功效的奶制品。因为符合消费者需求，销路大开。这一营销案例也可应用于其他氟含量超标地区，实现企业的做大做强。调查显示全国氟斑牙患者有一亿多人，山东、河北、河南、天津、内蒙古、吉林、宁夏、山西、陕西、江苏、安徽等12个省份均是高氟饮水地区，这意味着降氟功效的奶制品在这些地区消费潜力巨大。该企业如果能下大力气，加大品牌宣传力度，定能由小做大，独占鳌头。 2、以注重品牌营销为导向，在需求变化中不断提升客户满意度注重品牌文化软实力，提升品牌价值。“在这样一个产品同质化、信息爆炸化的时代，消费者的注意力开始变成了稀缺的资源。也就是说，营销传播的市场开始发生转向，对消费者心智的争夺决定了营销成败的关键。”产品服务售后、产品文化这些产品附加值无疑影响消费者的消费心理，成为营销销售的重要因素。中小企业在品牌建立之初就应打造一流产品和夫妇品质，快速树立优质品牌形象，并注重企业文化的建立和宣传。这样可使消费者更加倾向于选择本企业产品，为企业的未来发展打好基础。3、注重产品发展潜力，在推广中发展延伸产品市场是随需变化的，人的消费选择也是动态发展的。中小企业在产品设计之初就应该考虑产品的发展潜力。可以在产品营销过程中，不选进行产品创新和品质提升，如果能同时开发其延伸产品，则企业的产业链和销售种类都得以开拓，也能更好地盈利。“产品创新可以分为群新产品创新和改进产品创新”“改进产品创新是指在技术原理没有重大变化的情况下，基于市场需要对现有产品所作的功能上的扩展和技术上的改进”，同时注重延伸产品的开发，这是中小企业达到成熟阶段后做大做强、开拓市场、优化品牌形象的黄金之路。例如小米的崛起，在创造了刷机神器小米系列手机后，在市场销售一片大好的背景下，小米不断推出质优价廉的红米系列，将低收入消费群体纳入营销目标。同时逐步开发推出了小米手环、小米电视、小米盒子等延伸产品，使得小米在市场竞争中蓬勃发展。因此中小企业在电商成熟阶段后，要“重新定位，细分市场，根据客户需求，生产相关产品以及提供个性化服务，更新企业原有经营形式和开展全新业务” （三） 准确定位营销目标，不断扩大营销范围信息时代为中小企业的市场调研提供了巨大的方便。中小企业应利用电商优势，准确定位营销目标，到网购潜力大的地方、人员到不了的地方、竞争者未关注的群体挖掘潜在消费者。1、地域目标现阶段， 北京、上海、广州等一线城市仍是网购中心城市，但未来电商市场趋于饱和。相比之下，二三线城市后续发展空间广大。同时，值得注意的是一线城市工作生活压力大，越来越多的年轻人生活追求更加理性，选择回到家乡所在的二三线城市发展，这无疑意味着消费群体在二三线城市将持续增长。由此看来，二三线城市在网络营销方面市场前景一片光明。2、收入阶层目标仍以小米科技为例，小米科技的红米系列。可以说即是将低收入阶层定位为营销目标。红米大屏智能机，质优价廉，且能满足消费者对于智能机的多方面需求，而其最大优势是价格优势。这一点恰恰是小米营销的切入点。事实证明，小米的红米系列抓住了低收入消费群体，相当成功。（四） 博才营销优秀方法，不断创新营销方式2010年中小企业信息化建设的内部驱动因素主要集中在企业生产管理效率、电商销售渠道、与合作伙伴和上下游企业的关系着三大方面。时至今日，这三大方面作为内部驱动因素依然未变，反而要求更高了，影响了产品销售的各个方面。随着电商的发展，中小企业利用电子商务实现盈利的模式越来越丰富，中小企业应结合这三方面内部驱动因素不断创新营销模式，实现企业效益的增长。1.博采众长，闪电出击在初级阶段，中小企业应借鉴成功企业的网络推广方式，利用微博、电子邮件、搜索引擎、付费广告等加大宣传力度，增强搜索率，在消费者中打造品牌形象。营销闪电战是快速崭露头角的首选战略。对于资本与大企业力量悬殊的中小企业来说，实施营销闪电战，争取提高产品技术含量，实现“快鱼吃慢鱼”是站稳脚跟、赢得利益的有效策略。中小企业应抓住商机，压缩生产、铺货、上市销售过程的时间，靠速度与大企业竞争，下大力度研发，加速产品升级换代进程，不断刺激消费市场，以快求胜，巩固和扩大消费群体。这样利用速度的冲击力，始终站在产业的最前沿，新的品牌不仅应运而生而且影响力也持续扩大，为后续企业价格调整和竞争力的提升实现了更有利的品牌基础。网络营销系统可以大大加速闪电战进程。因此，中小企业必须建立完整、层级较少的网络管理体系。时刻关注市场动态，抓住销售契机，利用网络高速调配整合整个企业的速度优势来灵敏应对市场变化，优化升级产品，抢在竞争对手之前占领市场。2.让利推广，口碑营销中小企业在电商初级阶段，刚站稳脚跟，还要靠产品质量的影响力来抓住消费者，因此要加大消费者体验度，建立良好的口碑。在这一阶段，企业实行让利推广是比较好的选择。但是方式上要大胆创新。例如，低价定价策略，目的旨在薄利多销抢占市场。当今时代信息的开放性使消费者很容易掌握同类产品的价格，低价营销可以吸引大量消费者，提高产品知名度。同时可以线上线下同时进行。很多消费者选择网购，很大一部分原因是网上产品较常规渠道要低，这是网购吸引消费者的核心原因。因此中小企业可以利用本企业网络平台直接进行让利促销活动，或者借助淘宝、京东、美团等第三方平台的促销活动进行推广。“对于没有太多钱打广告的中小企业来说，可以更多地采用体验营销这种方式，通过免费试用、免费品尝等等，来让目标顾客群体积极参与，进而认识、感知、接受、喜爱产品，从而让产品的推广拥有更广泛的基础。”让利推广的目的是增加消费者的体验范围，提升产品口碑。品牌形象树立起来了，后面的营销才能更好地进行。3.转型升级，全方位营销在电商市场中，中小企业发展成熟后就应立即转型升级，进行全方位营销。(1)多元化推广，多元化包装在销售时，避免千篇一律，注重企业文化推广，精准定向消费目标。利用网站推广、公关软文、明星博客等加大宣传力度， 树立产品口碑 。开发企业APP，自主推广。借助微博等网络平台或者微信公众号软文推广等提升品牌知名度和品牌价值。但应注意广告要保持美誉度和亲和力，将产品宣传和消费者紧密联系起来。值得注意的是，在电商时代线上销售不可能取代线下销售。两者各有其优势。因此中小企业进行线上产品推广，既可以直接进行网络销售，又可促进线下销售。线上线下同时进行，尽可能拓宽销售渠道，不拘泥于单一销售。(2)抓住商机，全方位营销“目前中小企业的生命周期已经缩短到了两年半，也就是说，中小企业平均运营两年半就会倒闭，这是很可怕的事实。”这对中小企业的发展敲响了警钟，抓住商机，创新营销，开拓营销方式至关重要。张网多了，捕到鱼的几率也就更大。中小企业要快速、持续地盈利，就要抓住商机，开发多项销售方式。舌尖上的中国火了很多美食，一些中小企业就抓住这一“优质广告”效应，利用舌尖上的中国的权威度在消费者心理建立起来的信任感快速出击，取得了胜利。例如，最近在全国各地如雨后春笋般出现的重庆小面。不仅吸引了大量的消费者，而且与美团等企业合作，代金券、团购、优惠买单、外卖等销售方式层出不穷，收效良好。另一方面，中小企业要积极学习推广优秀营销模式，取长补短。比如ABC式新型电商营销模式，将消费者的销售能力利用起来，让客户既是消费者又是销售者。很多电商品牌招募微信代理，而代理很多来自于产品的消费者。这一方式可以使消费者成为品牌宣传者，达到一传十十传百的营销效果，同时节约了广告成本，提高了销售效益。(3)广告宣传，引导消费传统的广告形式大多是形象型广告，很难评估与预测效果，费用昂贵。因此企业在广告投放上也要创新，才能更好地为产品营销服务，提高销售业绩。创意广告营销。这是企业在任何时候都可利用的营销广告形式，这一广告形式需要的是对消费者心理和产品特点的创意结合，让品牌充满活力。广告设计得好，可以快速提高产品知名度，大幅度提升销售额。事件营销。企业抓住有价值的新闻点或突发事件，结合自身产品优势来进行广告宣传，借助东风扩大影响力，刺激市场消费。如很多口罩和空气净化器企业抓住雾霾事件大力投放广告宣传，刺激销售增长。引导广告营销。这一广告形式更有价值，而且更能抓住消费者心理，让其不知不觉认同。既可以提升自身品牌的软实力，又可以通过提升其心理趋同感，影响消费者消费方向。例如很多中小企业借助影响力大的微信公众号、微博等，以软文营销手段使读者更好地、更情愿地认同企业文化、企业产品，从而提升品牌价值，促进线上线下销售。抢用新型广告载体。新事物本身就具有独特的吸引力，中小企业应时刻关注网络发展动态，抢先使用新型广告载体，与新兴广告载体建立联盟共赢关系，互相推广。这样既可降低成本，又拓宽了宣传销售渠道。(4)全方位合作，争取利益最大化电子商务的发展带动了产业链各个环节的发展，如快递业、第三方支付等。中小企业应争取与各个产业链环节的合作共赢，不断降低成本，实现利益的提升。物流服务是中小企业降低成本的关键环节。中小企业应本着合作共赢的态度选择适合物流公司以及正确的配送方式。与物流公司建立合作联盟关系，共同打造优质服务，彼此提升在消费者心目中的品牌形象。除此之外ASP、第三方平台也是中小企业合作共赢的对象。ASP是针对中小企业发展起来的，主要是为了解决中小企业普遍存在的资金困难和渴望信息化管理这一矛盾。与ASP和第三方平台合作，企业节省了一大批用于产品、技术购买和维护运行的资金，使中小企业在降低自身成本投入的同时，又利用信息化壮大了自己的实力。也就是说，中小企业应该建立产业联盟，因为彼此合作才能实现整个系统的成功销售，所以彼此间不存在竞争关系。这样一来，你中有我我中有你，在互相合作促进中，互惠互利，实现共赢。五 结论电商时代为企业的发展创造了新的平台和营销模式。中小企业要突破企业发展的瓶颈，做大做强，就要与时俱进，时刻注意市场供求变化，高瞻远瞩，创新营销模式。同时不能狭隘理解营销模式，要生产优质产品，创新产品设计；优化售后服务，增强企业软实力，提升品牌价值；抓住商机，探索销售空间，抢占先机，战胜竞争对手；博采众长，创新营销方式。最终创造企业的辉煌明天。参考文献1 美约翰.詹斯奇.胶带营销：最实用的小企业营销指南M.北京.中华工商联合出版社,2012年版2林景新: 创意营销传播：营销3.0时代的制胜之道M.沈阳.沈阳辽宁科学技术出版社,2009年版3李小文.解题中小企业移动信息化需求：从理论到实践 M.北京.人民邮电出版社,2013年版4工业和信息化部中小企业司. 中小企业信息化发展指南 M.北京. 机械工艺出版社,2013年版5赵强，邓天颖. 枪杆子赢销：世上最有战斗力的营销智慧M.广东. 广东经济出版社,2013年版6李宇桐.零成本营销：零投入净增中小企业净利润M.北京.中国纺织出版社,2012年版7董焱.中小企业信息化建设与治理M.北京.知识产权出版社,2012年版8崔自三.营销破局八大策略M.沈阳.万卷出版社,2012年版9朱玉童.中国品牌营销十三战法M.北京.企业管理出版社,2015年版10周锡冰.中小企业电子商务与信息化就这几招M.北京.企业管理出版社,2010年版西南大学网络与继续教育学院毕 业 论 文（设计） 题目： 企业知识型员工的激励机制研究学生姓名 学 号 1120830633003 15目 录摘要1引言2一、企业知识型员工激励机制的市场现状2（一）企业知识型员工概述2（二）企业知识型员工现状调查与分析2二、当前企业知识型员工激励机制中存在的问题4（一）工资薪酬激励模式单一4（二）福利制度缺乏弹性4（三）工作成就感的差异盲区5（四）工作认可度的不理解5（五）发展和晋升空间的不重视5三、造成企业缺乏对知识型员工激励机制的原因5（一）领导人对知识型员工缺乏认识6（二）缺现代管理理念6（三）企业激励体制不健全6四、完善知识型员工激励制度的措施7（一）借鉴薪酬战略，加强薪酬体系7（二）及时沟通需求，有效实现福利价值7（三）合理工作设计，注重成就激励7（四）建立和谐组织，提高工作效率8（五）完善组织培训，建立多层次发展8结语8参考文献8致谢10企业知识型员工的激励机制研究摘 要：伴随着社会经济的快速发展，企业知识型员工作为独立的群里逐渐在社会这一大舞台上崭露头角，并得到学术界和管理界越来越多的重视。而掌握重要技术与信息的知识型员工作为知识的载体，对知识的创造、利用与增值起着举足轻重的作用，人力资本已继物质资本、财务资本之后成为组织间竞争的核心要素。本文运用网络问卷调查法，对知识型员工在企业激励机制方面存在的主要问题进行了探讨分析，提出工资薪酬、发展和晋升空间、工作成就感、工作认可度、福利休假等对策措施, 以期对企业激励知识型员工健康成长,迅速成才提供借鉴。Abstract： With the rapid development of economic, as an independent group in the community, the knowledge workers are gradually emerging on the large stage and at the same time, they are getting more and more attention from the academic and management field. The knowledge workers who progress in the important technology and information, are playing a decisive role in knowledge creation, utilization and increment. Except for the material capital, financial capital, human capital has become the core element of competition among organization. In this article, I made use of Internet surveys to analysis the main incentive problems of the knowledge workers in the enterprise, and then proposed five measures including salary, space development and promotion, job satisfaction, job recognition, and welfare, to motive the knowledge workers and make sure they can get more development.关键词：知识型员工，激励制度，问题，对策Keywords：knowledge workers，incentive system，problem，countermeasure引 言美国著名管理大师德鲁克指出：“二十世纪人类的主要贡献是使手工工作者的劳动生产率提高了50倍。同样二十一世纪人类面临的主要任务是大力提高知识工作者的劳动生产率。”因此，如何有效地激励企业知识型员工，充分发挥其潜能，调动其积极性和主动性，提高其绩效水平，实现组织与个人的双赢成为组织必须重视和关注的焦点问题。一、企业知识型员工激励机制的市场现状 （一）企业知识型员工概述知识型员工是相对于传统工业经济时代的操作工人而言的，20世纪50年代由美国著名管理学家彼得德鲁克最先提出，是“指那些掌握和运用符号和概念，利用知识或信息工作的人。各学者只是从不同的出发点和角度衡量从而对知识型员工得出不尽一致的阐述。就目前而言，本人认为，知识型员工是指拥有较高学历、掌握专业的理论知识并能对其进行创造性运用，以此实现知识资本增值，并为组织创造价值的脑力劳动者，包括从事教育、金融、市场营销、企业管理、会计、法律、传媒、研究开发、工程设计等各个领域的专业人才。本文所指的企业知识型员工就是以现有的新一代知识型员工为代表，在各组织各层次发挥作用的知识工作者。 （二）企业知识型员工现状调查与分析为了尽可能地了解不同领域、不同组织知识型员工激励因素的差异，本人通过网络问卷的形式对知识型员工进行抽样调查，截止目前为止，共提交有效问卷130份。问卷中，知识型员工各激励因素与赫兹伯格的双因素理论相结合分析，并细分为工作成就感、工作认可度、工作自主性、工作本身的吸引力、公平的内部竞争、发展和晋升空间、自我实现性、工资薪酬、福利休假、人际关系、工作条件、企业文化、领导者能力素质、工作保障及稳定性、个人生活、受人尊敬及公司地位16个维度。1.调查结果显示，工作成就感、工作认可度等上述16项激励因素中对企业知识型员工激励效果最强的前5项依次为工资薪酬65.4%(85名被调查者选择此项)、发展和晋升空间占58.2%（77名被调查者选择此项）、工作成就感占54.6%（71名被调查者选择此项）、工作认可度占43.8%（57名被调查者选择此项）、福利休假占40.8%（53名被调查者选择此项）(详见表1)。其他维度的激励程度如图1所示。表1 对知识型员工最具激励的前五项因素选项人数（人）比例工资薪酬8565.4%发展和晋升空间7759.2%工作成就感7154.6%工作认可度5743.8%福利休假5340.8% 图1 各激励因素知识型员工的激励作用比较2.在工作内容、成长晋升、生活方式、薪酬福利、公司环境、人际关系六个较大角度面的调查中，69.29%的被调查者表示曾经由于薪酬福利方面的原因辞职（或可能会因为该因素跳槽，下同）；68.50%的被调查者表示曾经由于成长晋升方面的原因辞职；55.12%的被调查者表示曾经由于公司环境方面的原因辞职；48.03%的被调查者表示曾经由于工作内容方面的原因辞职。（详见表2）表2 辞职因素统计表选项人数（人）比例工作内容方面6247.7%成长晋升方面8867.7%生活方式方面3526.9%薪酬福利方面9069.2%公司环境方面7154.6%人际关系方面4333.1%从结果显示可以看出，相对于赫兹伯格的双因素理论最大的不同在于薪酬福利对中国企业知识型员工巨大的激励作用。对于国内的知识型员工，企业人对激励问题还不是很重视，或是由于缺少科学理论的指导，而在对知识型员工的薪酬激励制度设计中走入了误区，导致了薪酬管理存在着诸多问题。这与我国的国情、社会环境是密切相关的。虽然企业知识性员工的职业地位、社会声望正在不断提高，正逐渐称为各个行业的业务骨干、管理骨干和创新骨干，但房价高涨、消费多元化等现状使知识型员工面临着空前的经济压力。一部分学者强调，在中国由于文化、劳动者受教育程度、生活水平等因素影响，部分保健因素尤其是薪酬因素可能会起到很好的激励作用。二、当前企业知识型员工激励机制中存在的问题以下从工资薪酬、福利休假、工作成就感、工作认可度、发展和晋升空间的角度提出企业知识型员工激励中存在的一些问题。 （一）工资薪酬激励模式单一目前我国企业对员工的报酬激励方式比较单一，大多仍为基本工资加奖金、年度奖金奖励等构成。管理者认为只要有高工资、高福利，就能吸引住知识型员工，基于这种认识，许多企业纷纷打出了“高工资、高福利”的“双高”策略。以为只要有高工资、高福利，就能真正吸引住知识型员工。从而产生管理者对知识型员工人格尊重不够，甚至根本没有注意到“内在薪酬”的存在，甚至导致员工的内在薪酬为负数，员工对企业的满意度极低，劳资关系紧张。 （二）福利制度缺乏弹性传统的福利制度形式单一,主要是劳动保护、社会保险、带薪休假等法定性保障，没有考虑员工在企业福利等方面的更高要求，因此，很难达到预期的激励效果。在员工福利管理的过程中，许多的企业都以企业为主导，不重视员工的的需求，强制性的发放福利，并且所发的福利并不能以价量来计算，使员工并不能清楚福利的价值。虽然这样的做法符合企业的意愿，简化制作的过程，提高企业的决策的效率，但缺乏员工的参与，员工无法表达自己的真实需要，因此容易导致设计的福利和员工需要不符。这样容易引起员工的不满，将原本企业有着良好出发点的行为视为缺乏人情味的专制，从而降低员工的积极性。 （三）工作成就感的差异盲区企业激励中的重要误区是没有将知识型员工与一般员工区别对待，即忽视了二者的层次性与差异性。把知识型员工看作传统的“打工者”只重视员工物质需求的满足，在精神需求方面，仍然停留在“尊重、理解”等层次，无法发现、发掘员工在工作中所表现的语言表达、思维发展的优势和特长，并帮助其进一步发展。以千篇一律的评语来评价每一位员工，缺乏深刻理解知识型员工的特性，在管理手段上形成巨大的盲区。 （四）工作认可度的不理解当前企业无法正确理解知识型员工的工作方式，在工作任务的分配上，存在“以人定事”现象。不管机构职能，不管任务轻重缓急，造成工作分配偏差，严重地影响了知识型员工的工作积极性及企业团结向心力。知识型员工一般具有较强的自主意识与参与意识，对当权者权威的服从观念较弱，由于企业内部沟通协调上的时间精力投入十分有限,很多企业管理者对这种工作方式并不认同，甚至有所误解，导致管理态度和管理行为的缺少沟通和易产生误会，难以真正了解作为企业骨干的知识型员工遇到的问题和期望。 （五）发展和晋升空间的不重视据了解一个刚进入企业的大学生，5年以后，其大学时所学的知识将有一半以上被淘汰。知识型员工迫切希望企业能够提供充足的学习机会，增强其工作能力，推动其职业发展。然而，现企业对知识型员工学习和自我发展需求缺乏足够的重视，忽视对其长期职业发展生涯的提升与规划，未能认识到员工的培训和提高与企业的发展间的良性互动关系。三、造成企业缺乏对知识型员工激励机制的原因以下企业领导人、企业管理理念及现企业的激励机制的角度提出企业知识型员工激励中存在问题的原因进行分析。 （一）领导人对知识型员工缺乏认识一些企业管理者由于文化素质等方面的原因，没有人力资源管理的概念和意识。既使有重视人才的意识，也只是把人才看作“管理对象”，而没有把人才提高到“企业伙伴”层次的意识。据了解我国中小企业创业主体的文化以高中学历为主，脑中没有人力资源管理的概念，也就很难对人力资源战略管理有什么想法和做法。袁金坤.民营企业知识型员工激励因素的研究J.企业管理,2008（10）:87-88.也会由于他们头脑中的传统人事管理观念的影响，仍将人力资源部门视为一种权力性部门，将企业知识型员工看成是一种被管理的对象，而并不是作为一种资源去加以开发利用。 （二）缺现代管理理念知识型员工管理问题己经受到国内外研究者的重视，国外一些企业分配实践中也采取了向一流员工倾斜(主要是知识型员工)，让知识型员工参与企业价值分配，以此来提高员工尤其是知识型员工的满意度，发挥出他们更大的积极性，最终达到了企业与员工“双赢”的效果。然而，现阶段企业领导意识到实施科学的薪酬激励制度对企业发展的重要性，但也因为自身缺乏有关人力资源管理方面的知识，难以形成先进的现代薪酬管理理念，也就难以设计出高效的薪酬激励制度。或者，企业主己经认识到要将知识型员工和企业的命运联系到一起，但是由于不太了解有关的按知识付酬、员工持股、利润分享、股票期权等方面的知识，缺少设计有效的薪酬激励制度的技术和方法，从而感到力不从心。 （三）企业激励体制不健全有一些企业的领导己经意识到目前存在的激励问题，但是企业目前还是找不到更好的方式来激励员工。现有的绩效考核体系制约激励制度的发挥，绩效考核是保障并促进企业内激励机制有序运转所必须的一种管理行为,绩效考核所确定的工作业绩为物质激励经营者提供了参考性依据。但是,如企业所有权缺位使得对经营者的考核评价一直不能落到实处,现有的绩效考核体系中存在着严重制约激励机制发挥效用的弊端。在体制不健全、监督不力的情况下,大权在握的经营者就拥有了对考核进行操纵的可能性。四、完善知识型员工激励制度的措施基于企业知识型员工的特质及激励因素的调查分析及企业中知识型员工存在的问题，对其的激励应突出重点、多管齐下。 （一）借鉴薪酬战略，加强薪酬体系借鉴全面薪酬战略，制定具有市场竞争力的薪酬体系。“全面薪酬战略”是目前发达国家普遍推行的一种薪酬支付方式，分为“外在薪酬”和“内在薪酬”两大类。“外在”的薪酬激励主要是指为受聘者提供可量化的货币性价值。比如：基本工资、奖金等短期激励薪酬，股票期权等长期激励薪酬，失业保险金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币性的开支，如住房津贴、俱乐部成员卡、公司配车等；“内在”的薪酬激励则是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。比如，对工作的满意度、为完成工作而提供的工具设备、培训的机会、提高个人名望的机会、吸引人的公司文化、相互配合的工作环境、以及公司对个人的表彰、谢意等。源于现实状况产生的压力，高薪酬对于现阶段知识型员工还具有较强的吸引力。组织除了直接发放现金以提高员工对抗经济压力的能力，也可以通过其他措施减清员工面对的经济压力：如兴建集资房、设立员工餐厅等。 （二）及时沟通需求，有效实现福利价值及时进行员工沟通，实现员工福利价值最大话。企业可以通过定期举办讨论、交流会，了解员工的思想动态。还可以通过设立意见箱、专