秋季促销活动执行细则.doc

杭州优资莱化妆品有限公司 市字：11-0531绿色健康行 自行车大赠送 “优资莱 奖给你”秋季亿万大赠送促销活动 一、活动口号：“绿色健康行 自行车大赠送”二、活动时间： 2011年7月2日2011年7月4日三、活动地点：全国 四、活动主题：主题诉求：在如今汽车文化风靡的社会，开宝马坐奔驰，却呼吸着最污浊的空气，这绝对不是我们所向往的美好生活。当我们在享受着最方便最快捷的出行方式时，不要忘记了环保节能，低碳生活，减少开车出行的次数，选择自行车出行。骑自行车崇尚自然，是一种绿色文化；骑自行车有益健身，是一种健康文化 UZRO优资莱多年来一直倡导“关爱地球，低碳生活”，坚持选用纯天然的原料来制造各种化妆品和护肤品 ，在此优资莱植物护肤品在中国上市2周年之即，联合浙江卫视爱情连连看栏目推出“绿色健康行，自行车大赠送”大型促销活动。5、 活动形式：1、活动前期宣传渠道零售商地面活动宣传的执行者，要求参加活动的零售商提供不低于活动销售额5%用做前期的造势宣传： 附加：外请12支腰鼓队沿街宣传（扛广告板和沿街发DM给女性顾客）1）电视飞字：终端门店需提前与电视台取得联系，在活动前一周在当地最有影响力的电视台进行飞字广告。每日频率不低于50次，每日按10%频率递增。保持高强度的信息传播。飞字内容如下：植物化妆品牌“优资莱”携手XX化妆品店秋季亿万大赠送，100%促销有奖，惊喜连连就等你！2）过街条幅：终端门店需提前与当地城市执法部门联系，活动前三天在店周围主要街道悬挂过街条幅进行活动前宣传及造势。条幅内容：A、植物化妆品牌“优资莱”携手XX化妆品店秋季亿万大赠送B、植物化妆品牌“优资莱”携手XX化妆品100%促销有奖，惊喜连连就等你3）传单派发：本次活动需印制独立的活动单页，数量不低于8000张。活动前三天分组去往当地较大型社区、机关单位（女性较多单位）、集贸市场、门店周边主要路口等进行活动单页的派发工作。每小组需设定派发负责人，负责单页的有效派发。4）会员通知：在活动前三天店方制定专门人员对门店会员进行回访调查，并告知本次活动内容，通知其在活动时间来电可免费领取会员活动礼品一份。5）短信群发：终端门店与当地移动短信代理公司联系，提前一天对区域内的移动客户群发短信，告知活动内容，字数控制在70字以内，简明扼要。6）花车巡游（如没有花车可把面包车或金杯车贴上汽车专用的车贴材料的活动内容画面）2、活动布置：（1）外场布置：外场布置物料：1) 活动主题画面喷绘（浙江卫视爱情连连看沈涛+马伊俐+绿色环保低碳自行车），有条件和场地的搭台拉桁架布置活动主题背景，没有场地的以包门头的形式来悬挂活动主题背景。2）气球拱门3）X式展架10个4）门头条幅：优资莱奖给你 自行车大赠送5）帐篷2顶（根据场地调整）6）促销台4-6个（根据场地调整）7）加盟商提供：音箱、电视机或投影（大屏幕）：播浙江卫视优资莱爱情连连看精剪版和优资莱奖给你15秒广告片抽奖陈列的区域 1) 奖 品：自行车堆头陈列，有场地的店家要将活动期间的全部自行车做堆头成列，并排陈列的自行车要悬挂“优资莱 奖给你”彩带，并在自行车后架上插上带有自来LOGO和“倡导绿色 健康出行”公益话语的绿色彩旗。2）其它奖品（政策确认后的具体内容）3）地 铺： 用途：活动期间铺在场外，做为地毯及地贴使用内容：活动政策，抽奖、特卖等内容（需提前设计）规格：具体尺寸大小要提前在店家处量好 4）抽奖箱 ：无特殊要求 5）乒乓球 ：提前在乒乓球上写好数字6）“奖” 字：红色的喷绘字即可（2）店内布置：1）基础物料 海报、吊旗、气球、产品海报、活动立牌、2）促销布置店内堆头： 特价产品 政策礼品 各种体验装 奖品优资莱形象喷绘：（以上内容用于每处售点其它柜台的遮盖同时展示形象及标注政策使用，尺寸需要活动前提前准确量好，需要提前设计喷绘内容 ）3）促销小组需要 政策pop喷绘 团队评比KT版 用于活动期间团队的评比记录分数。需要提前设计 。团队评比KT板的设计标准组长照片： 队名：口号：组长：副组长：组员：团队业绩日期日期日期日期日期日期日期合计组、人员、当天业绩当天目标当天目标当天目标当天目标当天目标当天目标第一组人员名单个人目标当天完成当天合计完成六、促销活动流程执行细则（一）促销活动目的1、提升单店销量、消化秋季定货库存 ： 促销除了提升优资莱单一品牌的销量，也要帮助加盟店达成整体销量的提高。2、提升加盟店店主信心：（1）现有店主：促进现有加盟店的销量，帮其消化库存能让店主增加对优资莱的信赖感。同时，给加盟店店主及店员培训相关的产品知识及卖点，有助于带动店员增强其销售信心。 （2）潜在加盟商：对加盟店现场促销活动的开展支持，可以让潜在加盟客户增强选择优资莱的信心和欲望。 3、 培养稳定消费群：吸纳优资莱的忠实消费会员，通过促销优惠来维系相当数量的稳定顾客群，并从竞争品消费者中吸纳更多的消费群体。4、展示品牌形象，扩大影响力：通过促销活动的宣传布置来展示传播优资莱的品牌形象 5、培养店员素质：在活动的同时会针对加盟店店员进行相关知识的培训，有利于提升店员形象素质、增强销售技巧。 （二）活动前期执行流程1、网点要求 本次活动以县城网点为主，大一些的乡镇店为辅，日化店、商场专柜要求在当地具有较高知名度、美誉度, 不得销售假货，会员基础较好，最好有连锁店。2、进货要求 2011年秋季定货会期间单店进货必须在3万元以上。3、人员支持要求：1）县城零售商每店增加35名店员，乡镇零售商增加2名店员，以保障活动顺利开展；代理商人员配置：乡镇1人/店，县城150以上4人/店，80以上3人/店,80以下2人/店，活动开始前人员必须到位。2）活动期间全员参与，积极配合公司。备注：具体情况根据店面积和店销量等因素确定各店人数的配置，交由当地大区经理或培训老师核定。4、活动规模：本次活动以大型为主，活动参与人员需8人以上5、活动形式：采用店外搭台店内销售的形式，有场地的零售商一定要安排店外“绿色低碳行 亿万大赠送”的活动搭台，无场地的零售商要在店铺附近商业区广场搭台宣传活动，搭台活动最好提前3天就要做24辆自行车促销造势陈列，背景用拉网或桁架展现活动主题吸引消费者。 6、活动排期：成功的促销活动必须做好充分的准备，不可为促销而促销，确保每次活动都能成功，产生轰动效应。 1）选择有影响力的专卖店组织促销：成熟的专卖店在当地的号召力远比品牌大，有稳定的客源，在公司前期准备好的情况下，来更多人产生更多销量。 2）能与其他品牌的活动重合：新品牌促销应避开其他知名品牌的同期活动，竞争越少成功的几率越高。 3）每次活动必须考虑加盟店上次大中型活动的日期，特别强调在其他品牌开展针对改门店会员的大型促销活动后2个月内不宜操作类似活动。 1） 促销要结合当地地方性节日冲突，比如集市庙会等。顾客会比较尊重地方习俗，客流量较大，可以促进活动效果。7、 促销活动前的货品准备：1）活动网点的货品盘存：按平时的销售数据分出A类、B类、C类货品。2）活动期间的主推产品：以当周销售瓶数10倍 A类货品：以当周销售瓶数6倍 B类货品：以当周销售瓶数4倍 C类货品：以当周销售瓶数2倍3）超值套盒4）会员礼品5）特价品6）赠送礼品7）袋包8）产品中样8、促销活动道具、物料准备A、代理商准备道具、物料：1）吊旗40张（“优资莱奖给你”促销吊旗）2）X展架（茶韵芯肌水、绿色低碳行主题）3）马伊琍澳洲游人型立牌4）帐蓬2个5）卡通汽模2个6) 促销台6个7) 条幅1个8) 气拱门1个9） 汽球1000个10）空海报10张11）促销活动海报4张12）产品袋包1000袋13）产品单页100张14）DM宣传单张6000张14）生动化陈列POP（店长推荐、特价、赠品）15）臂贴（按人数*2个）16）促销录音B、零售店家准备物料：1）音响、话筒2）户外照明：加盟店需协助解决夜间活动持续开展时的照明问题。 3）红地毯4）活动单页5）会员登记本6）会员通知（电话、短信群发）7）神秘大礼8）盒饭、水9）灯箱框架、灯箱片10）KT板11）盘库12) 会员进店礼品13) 小票14) 城管批条（文化局、小区、物业）15) 陈列位16) 进店有礼箱17）特价品9、店内会员情况的摸底统计1）店内会员的统计2）将店内会员分为A类、B类、C类A类：优资莱老顾客且购买力强、近期未到店大额消费的会员B类：其它品牌会员C类：2个月内未到过店的会员3）统计出活动期间过生日的会员4）其它品牌会员10、店面销售情况数据分析摸底1）历史上最好活动的销售额2）上周六、日销售3）茶韵芯肌水、BB霜等明星产品的销售情况4）其它畅销产品5）滞销产品11、人员分工A、内场：1）店员和促销共分为四组：2）总调1人、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、收银员2名、进店有礼发放1人。3）以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。B、外场：1）户外组长2）派单组3）引领2名4）会员发放礼品5）买赠发放赠品6）特价品7）会员登记12、人员培训1）促销政策培训2）主推明星产品培训3）促销人员激励方案A、将一天时间分为四段第一时间段 （8：0011：00）第二时间段 （11：0014：00）第三时间段 （14：0017：00）第四时间段 （17：0020：00）B、每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。C、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）D、个人出单大奖，当日最先销售额刷新达到以下金额的个人可以获得以下奖励：200元 奖励10元400元 奖励20元600元 奖励30元800元 奖励40元1000元 奖励50元E、派单奖（每张单做上标记）每单成交满额100元提成3元（由消费者+10元购买的特价品利润来支付。4）活动注意事项：活动节奏的掌控和调节v 1、在活动中要树立专业老师的形象，学会推荐老师来协作完成销售v 2、要随时知道库存情况v 3、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象v 4、随时告知销售人员当时的销售业绩v 5、以竞争组来刺激其它组的积极性。v 6、销售时要准确的找出目标顾客。v 7、活动中顾客虽多，但要注意服务。v 8、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。v 9、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。v 10、及时发现销售人员的问题并做以调整。v 11、如顾客没有带钱，可先交20%押金。v 12、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。5）销售任务分解订出总任务：每次活动3天销售额不低于3万，进行各组、各时间段到个人的分解如：总任务30000 茶韵芯肌系列10000 植物宣言系列10000 精油添加系列 8000 v 茶韵芯肌水 任务30瓶 BB霜20瓶 等 v 促销队共分四组，每组四人，每天促销份四个时间段 v 分解：30000/4组=7500元/4人=1875元/4个时间段=468.75元v 主力促销赠品价值398元的自行车的销售分解：第一天占比40%，赠送20辆/4组=5辆/4个时段=1.25辆/组第二天占比30%，赠送15辆/4组=3.75辆/4个时段=1辆/组第二天占比30%，赠送15辆/4组=3.75辆/4个时段=1辆/组 13、促销陈列1）产品陈列：确保店内产品多点陈列多点试用，以封店形式为主，同类竞争品牌活动期间要求店家下架，只保留彩妆品牌和流通类产品，比较强势的店家最低要求保证4个点以上的标准陈列面，负责取消活动。2）试用台陈列：包含优资莱专用促销台和用优资莱喷绘布围边，绿色纱布铺台面的普通桌子，最好提供折叠椅供顾客体验产品，要陈列适合秋季的应季产品试用装如：洁面、水、乳、隔离、BB霜、防晒等，应季主推明星单品的试用装要多准备几瓶（尽量做到每2个销售人员手里就有一瓶）3）赠品展示：赠品陈列在促销台即可，用“赠品”标识。4）抽奖奖品：尽可能陈列在醒目位置，品种力求丰富多样化，用“奖品”贴牌标识。5）零售商特价品展示：分价格区陈列，要有明确标识，如“一元区”、“二元区”等。6）会员礼品：会员的礼品最好单独陈列，显示与其他礼品的不同。7）进店有礼礼品陈列：一般放在店门口顾客容易看见的地方，吸引客流。用“礼”标识。 （三）促销活动中执行流程1、店前派单派单的时候要特别提请注意以下几点：1） 派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；2） 做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。3） 不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。4） 派单时的关键词：“正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的”5） 店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是XXX化妆品店的美导小扬。”（第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）而且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）2、 店外拉人1）拉人的重点目标顾客。2）拉的过程中放松顾客的警惕。3）自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。4）控制节奏。5）观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。6）带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。3、礼品的发放 1）礼品的发放最好要在外场吸引其它消费者的关注 2）买赠活动获得自行车的客户要引导到店外，多人拥簇前去领取赠品，并同时喊麦配合。4、售货要点1）顾客需求的了解确定推荐产品。2）顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。3）演示并推荐产品，强调使用后的效果。4）售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。5）成交顾客对围观顾客的影响6）连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。7）赠品摆在柜台上刺激多买。8）刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。9）用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。10）对消费者多要赠品的处理。5、会员再次邀约找出活动前做出的会员分类表，活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得。6、再订任务在活动最后一个时间段，让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）7、销售转化 消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。（四）促销活动的后续执行流程大型促销活动后的后续执行，一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备，另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。并防止因集中销售产品数量基数大，出现过敏的消费者概率上升，对过敏消费者的处理不当，造成加盟商、店员的销售恐慌。1、每天总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正