Sales的三件法宝.doc

Sales的三件法宝哈佛校训：一个人的成功，不在于经验和知识，而是他的思维方式 最近有不少人问我：老马，能不能告诉我们一些规律性的东西，指导我们逐步成长，做个成功的Sales。这个问题，我觉得一句话很难说清楚，一个好的Sales，需要具备很多东西。思考了几天，觉得还是把自己的工作方法推荐给大家吧，也许见效会快一些。为了容易记忆，我尽量把这些方法讲得简单一点，如果大家需要了解更详尽的内容，可以和我联系，也可以查阅相关书籍。第一件法宝：OPERO：Object，工作目标； P：Plan，工作计划、行动计划； E：Execute，执行、执行过程； R：Review & Revise，回顾和修正。 这四个环节，每个环节都有很多需要注意的事项，在此不赘述；但需要指出的是这四个缺一不可，必须形成闭环，任何一个环节的缺失或疏忽，都将导致此次行动的失败。来，回顾一下，您是哪一种情况： 没有确立目标或者没有制订合理的目标，就开始行动，会怎么样？要么，您总是像无头苍蝇一样，到处瞎闯，却总是没有什么收获这时候，您是不是会认为自己是个失败者？要么，您就是制订了一个难以实现的目标，千辛万苦之后，却发现自己离目标还有很大的差距这时候，您是不是会丧失信心，放弃对此目标的追求？ 制订目标之后，不制订行动计划或没有详细计划，立即开始行动，会怎么样呢？是不是会消耗很多资源（人力、时间、资金），却总是劳而无功？是不是经常发生返工、补课的现象？计划非常重要，兵法云：“多算胜，少算不胜。” 多数人好像很重视执行，如果您连“做”都不行，好像就不是方法和能力的问题，而是该反省一下自己的态度和人生观了。“坐着谈，何如起而行”，虽然我反对没有计划和反馈的行动，但是更讨厌空谈者。 目标有了、计划做了、也行动了，却不注意及时回顾和修正计划，会怎么样呢？一方面，您会发现原计划对工作的指导性越来越差；一方面，即使您按计划完成了既定目标，但是由于没有及时总结经验教训，所以对今后的工作没有指导意义，自己的进步速度会很慢。目标、计划、行动、反馈，是每个人都必须遵循的工作方法，道理简单，贵在坚持。 如果您是一个Leader，那么OPER原则需要补充一下，改为OPAEUR，A是Apportion，分派任务，U是Urge，意思是跟催检查。作为一个团队的头儿，学会派工和过程中的检查督促，是至关重要的。派工的原则是授权，跟催的原则是授权不授责。（团队管理和授权技巧问题我们以后专题讨论吧。）第二件法宝：SWOTSWOT分析，稍微接受过一点市场销售课程的人，都不陌生，但我面试过很多Sales，询问过他们SWOT的有关问题，多数人的回答不能令我满意。S：Strength，优势；W：Weakness，劣势；O：Opportunity，机会；T：Threat，危机。一看到SWOT，在看看中文的解释，很多人会说：就这么简单呀？SWOT的确是一种很通用的机会评估的方法，但是能用好的人却不多。比如说： 优势和劣势分不清：很多人会说：我们的某某功能很好，是优势这句话对了；但是他又会说：政府信息化力度不够，是劣势这就不对了，这是危机； 优势和机会分不清：有人会说，我们周围有很多外资企业，信息化环境很好，这是优势错，这是机会；怎样判断一个要素在S、W、O、T之间的归属呢？办法很简单，S和W是内因，您的公司、人才、产品等，比别人好的是优势，不如别人的叫劣势；O、P是外因，产业政策、市场环境、客户资源等，对自己有利的叫机会，对自己不利的叫危机或挑战。对自己有利对自己不利内因SW外因OT有些时候，四要素列举出来了，却觉得对决策没有参考价值，为什么？ SWOT需要形成D（Decision，决定）； 形成决定需要将四要素排列组合； 为了形成更多的D，必须找到尽量多的S、W、O以及T。为了简单并且有效，建议日常工作中每个要素都列举3个因子，1个肯定是不够的，最少不能少于2个，但是也不能列举太多，以免计算量太大：S1，S2，S3W1，W2，W3O1，O2，O3T1，T2，T3然后把所有的因子排列组合：S1W1,S1W2,S1W3S1O1,S1O2,S1O3S1T1,S1T2,S1T3O3T1,O3T2,O3T3剔出其中的无效组合，将留下来的因子组合逐一给出一个D；把重要的可行的D找出来，并且按照重要性排序。OK，您顺利地完成了此次SWOT分析，可以根据分析结果作出您的决定了。SWOT是一种分析方法分析工具，对于初次使用者来讲，建议拿出纸笔，亲手做一遍；但是同时，SWOT也是一种思维方式，它可以帮助我们每做一次决策，都通盘地考虑自己、对方、客户、对手、环境等因素，审时度势，迅速地找到解决问题的办法。第三件法宝：FAB我经常看到有些销售人员和售前顾问无论是我的同事还是对手方面他们很敬业，对自己的产品也很熟悉，他们花费了一周的时间写了一本建议书，花费了一晚上的时间做了一套PPT，又花了一整天的时间，演讲、演示、沟通，最后客户评价是：您的东西和别人差不多，您很专业，但是我们听得一头雾水，所以我们还是有很多顾虑。为什么？FAB是一个很经典的销售法则：F：Feature，特点；A：Advantage，优势；B：Benefit，利益。很多人见了客户就唾沫星子乱溅，讲自己的十大特点、八大优势、九十九个功能点，却经常是无功而返，甚至还会被客户所反感。原因是：一、 客户并不关心您的特点和优势本身，他关心的是这些特点和优势能给他带来的利益或帮助；二、 您在描述特点、优势和功能的时候，使用的语言和词汇，客户非常陌生；您的叙述逻辑和客户的工作流程、思维方式存在较大差异；所以客户听不懂您在说什么。优秀的Sales，总是会记住并厉行以下几点： 双向沟通； 逆向思维； 站在客户的角度考虑问题； 用客户的语言和思维方式与之沟通。尝试一下：当您说自己的软件“界面友好”的时候，同时告诉客户，他可以减少工作的操作量和疲劳度；当您说自己的“计划系统功能完善”的时候，同时告诉客户，他可以更好的组织生产经营、提高工效X%、减少库存Y%约计Z元；诸如此类，您无论说什么，都不要忘记落实到客户的利益上。1、2个月之后，回顾一下，您的成交率有没有提高？您的单次项目