销售部管理制度草案简体版.docx

销售部管理制度总则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度的内容包括：销售部岗位职责、合同管理、销售指标管理、销售提成制度、客户档案管理制度、销售人员的绩效考核方案、销售部绩效考核表。四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。六、本制度适用于销售部全体员工七、本制度自制定之日起开始执行。销售部岗位职责（一）销售经理岗位职责1、业务职责（1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。（2）主导、参与重点大客户的公关。（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标。（4）负责重大营销合同的谈判与签订。（5）主持制订、修订营销系统的工作程序和规章制度，经批准后施行。（6）制定销售部年度专业培训计划并协调技术部门配合实施。（7）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。（8）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。2、管理职责（1）组织建设参与讨论公司整体组织架构设计，定义本部门的职责。；制订本部门组织架构，及人员任职资格要求，经总经理批准后执行；当本部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时调整并报总经理批准后执行。（2）招聘及任免用人需求根据业务发展需求，提出本部门人员配置需求，经总经理批准后执行；面试负责对本部门所有岗位候选人进行面试，并有聘用决定权。不合格员工处理提出对不合格下级的处理建议，提交总经理确认；（3）培训提出本部门人员培训方案，并主导实施。（4）绩效考评提出下级的绩效考评原则，提交总经理确认；对直接下级进行考评，并进行考评沟通。（5）工作沟通汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到下级；负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给下级；确定书面的交互式的工作通报制度，与下属进行沟通。（6）激励制定本部门的激励原则及各岗位人员激励方法，提交总经理批准；根据总经理确认的激励原则，与下级沟通并确认激励方案。（7）经费审核与控制依据财务制度审批下级的各项花费，并确认支出的合理性；监督并控制销售部的费用支出。（8）工作报告定期将销售部工作以书面的形式向总经理报告。2、销售部员工岗位职责销售部员工职位设定：销售代表、销售工程师、高级销售工程师。（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作制度。（2）维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。（3）以务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导下达的任务和计划。（4）根据销售部经理整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。（5）严格按照销售部经理制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。（6）根据销售部经理要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助销售部经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。（7）密切关注并定期向销售部经理汇报，所辖区域客户的经营状况和资讯情况。（8）做好所辖区各级市场的维护工作，确保项目回款、发票正常开除，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好经营风险。明确结款流程，按账期准时对账、结款，做到准确无误。（9）与客户签订合同时要谨慎，不能因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。（10）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免对公司造成损失。（11）不得泄露和出卖公司业务机密，将公司客户信息外传者，视为严重违反公司规章制度，直接开除处理并不予赔偿。（12）协助销售助理完成标书制作。（13）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作。（14）本人作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。定期报送销售经理。（15）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。合同管理一由经办的销售人员制定销售合同，如该经办人员不在，由销售部经理安排人员制定，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。二合同内容的填写。合同包括：主合同、附加补充协议、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报销售经理评审。制定合同表格不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成所有后果由经办销售人员自行承担。给公司造成损失的，公司有权保留追究其法律责任和赔偿经济损失。三合同签写的程序。合同文本先由销售部经理做标准合同评审，经销售人员填写后需销售部经理复核签批，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。四原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售部经理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。销售指标管理销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定并与销售人员签名确认。一、销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。（一）近期人均销售量；（二）同类企业人均销售量；（三）市场需求变动情况；（四）公司销售政策的调整等。二、销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。三、销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按原定销售指标核定业绩。销售提成制度公司将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的当期销售额达到以下完成率时，则按比例提成。用公式表示如下：个人提成=季度销售额提成比例超额利润奖金技术支持和售后服务人员奖金1. 提成率是根据销售人员的销售目标完成率进行浮动，具体比例如下季度销售目标完成率提成比例65%以下1.5%65%（含）80%2%80%（含）100%3%100%（含）150%3.5%150%及以上4%2. 超额利润奖励机制当销售人员项目利润率超过50%，公司将超出部分税后的10%作为销售人员的额外奖励。3. 为提高技术支持和售后服务人员的工作积极性，每位销售人员所得的提成中，提出10%作为技术支持和售后服务人员的奖金。4. 为了鼓励不同产品线的销售人员，相互转交客户资源及客户需求信息，在以下的情况下介绍客户并且完成销售的，公司将提出销售额的0.3%1%作为给提供信息者的奖励：获得有潜在需求的客户信息，转交其他产品线同事，并且完成销售的，奖励0.3%；获得有实际需求的客户信息，转交其他产品线同事，并且完成销售的，奖励0.5%；获得有实际需求的客户信息，转交其他产品线同事，协助完成整个销售流程，并且完成销售的，奖励1%。注：所有客户需求信息的转交必须先书面汇报销售部经理，由销售部经理根据实际情况安排相关销售人员跟进项目。对于私自转交信息者不予奖励，并按照违反销售制度，对转交和接受客户信息的销售人员，在绩效考核中进行处罚。对于将公司客户信息交于公司以外人员的，视为严重违反公司规章制度，直接解除劳动合同关系并不予赔偿。客户档案管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。一、 客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是销售人员的客户，即公司过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和潜在客户。以潜在 客户和新客户为重点管理对象。 2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易的客户、项目执行中的客户和开发中的客户。对于曾经有过交易的客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于项目执行中的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于开发中的客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。 3. 从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、普通公司、和经销商等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同， 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。客户档案管理的重点应放在主力客户上。二、客户信息管理 客户信息管理的对象就是销售人员通过各种方法和途径获取的客户资料，包括公司名称、负责人姓名、企业性质、需求方向、联系电话、公司地址等有效的需求信息和联系方式。这些都应属于公司统一管理。1、客户信息归属：即市场销售人员在获得客户信息后，应第一时间将客户信息上报给销售部经理，由销售部经理在现有的的客户档案中搜索证实该客户不存在在现有档案中，该客户归属于提交客户信息的销售人员，可以进行下一步联系并由销售助理录入档案。已存在的客户信息未经归属销售人员同意，其他人不可以私自进行联系。超过3个月没有维护的客户信息可由销售部经理，做主移交给他人进行维护、开发同时变更归属。2、客户信息备份：销售人员上报给销售部经理的客户信息必须是真实有效的，销售人员本人应该留有客户信息的备份，以备不时之需。3、客户档案归档：销售人员将客户信息上报销售部经理，由销售部经理确认后，交销售助理归档管理。销售部员工销售部助理销售部经理归档以上三方面构成客户信心管理的核心，主要是为了统一市场销售规范，合理分配销售区域，为公司与客户合作奠定良好的的基础。三、 客户档案管理内容： 1、客户基础资料：即销售人员所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话、联系人、具体负责人、职务、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、行业种类、生产产品等方面。 2、业务状况：主要包括目前及以往的销售状况、客户负责人和销售人员的关系、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 3、交易活动现状：主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。 四、客户档案管理方法 1. 建立电子客户档案卡： 电子客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有二种形式： . 由销售人员进行市场开发和客户拜访时整理汇总。 . 公司参加的展览会、行业技术研讨会等收集到得客户信息，进行汇总。2客户分类：利用上述资料，将公司拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地展开。五、客户档案管理应注意问题 在客户档案管理过程中， 应注意下列问题： 1. 客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理，需要根据客户情况的变化，随时加以调整，消除旧资料，及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记录。 2. 客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户，为公司选择新客户，开拓新市场提供资料。 3. 客户档案管理应“用重于管”，提高档案的质量和效率，应以灵活的方式及时全面地提供给销售人员和有关人员。同时，应利用客户档案，作更多的分析，使档案变成能为工作提供便利资料。 五、客户档案不得流出企业，只能供内部使用。违规将客户档案交予公司以外人员的，将按照公司规定处罚。六、客户档案应由专人负责管理，并确定严格执行此管理规定。销售人员绩效考核方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售部经理充分了解下属的工作状况，同时促进销售部工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）季度考核每季度进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下季度第一个月1日5日，由部门主管于10日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。由销售部经理报总经理审批后于30日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行年终奖等发放。三、考核机构（一）销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的管理部门是公司销售部。（二）考核结果上报总经理审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容，其分值分别设置为：工作绩效占45分；工作态度占20分；工作能力占35分。其具体评价标准参照销售部员工绩效考核表所示。五、考核实施程序（一）由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。（二）考核期结束后的2个工作日内，销售部经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。（三）考核期结束后的第4个工作日，销售部经理完成个人考核表的汇总统计。（四）考核期结束后的第5个工作日，销售部经理将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。销售人员薪酬激励制度根据销售人员的季度及年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。季度绩效考核考核得分薪资调整销售级别调整90（含）以上基本工资绩效工资100%建议升1级80（含）90分基本工资绩效工资80%建议升1级或不变60（含）80分基本工资绩效工资50%建议不变50（含）60分基本工资绩效工资0%建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资绩效工资50%建议辞退年度绩效考核考核得分薪资调整销售级别调整90（含）以上年终奖金100%建议升1级80（含）90分年终奖金80%建议升1级或不变60（含）80分年终奖金50%建议不变50（含）60分年终奖金0%建议降级，给予一定考察期50分以下年终奖金0%建议辞退注：年终奖金由公司视全年度公司盈利状况而定。销售部绩效考核表姓名： 填表日期： 年 月 日考核时间范围： 年 月 日 - 年 月 日 得分：考核项目考核指标考核标准（评分部门填写）满分实际完成数值完成比率得分评分部门备注工作绩效（75分）销售完成率本季度任务万元50分实际销售额万元财务完成比率=实际完成销售额销售任务100%销售增长率上季度销售额万元5分本月销售额万元财务增长率=（本季度销售额-上季度销售额）上季度实际完成销售额100%回款完成率实际回款金额/计划回款金额5分本月回款额万元财务完成比率=实际完成回款额应回款额100%销售费用实际销售费用2分本月费用额元财务销售费用=实际完成销售额3%新客户开发实际开发客户/计划开发客户家3分实际开发客户家销售部经理完成比率=实际新客户数任务100%团队协作个人利益服从集体利益3分违规次销售部经理因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣3分。销售制度执行按公司销售制度执行2分违规次-销售部经理每违规一次，扣1分客户拜访每个月拜访十五个客户2分拜访次-销售部经理未达到标准不得分。出勤率迟到、请假、旷工次数1分迟到、请假、旷工次-人力资源出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到、请假超过1次，旷工1次，此项不得分日常行为规范公司各项规章