东方太阳城可行性分析.doc

东方太阳城俱乐部高尔夫市场推广方案分析 一、东方太阳城俱乐部高尔夫球场市场预测 目前北京地区提供高尔夫下道及相关服务的场所按档次大致分为高级俱乐部和大众俱乐部，高级俱乐部依靠优越的地理位置和高品质的软、硬件服务，赢得了高端人群的青睐，占据着高端人群市场。而大众俱乐部因为数量较多，价格偏低，所以是受中端人群青睐的练球场所。但是由于目前北京市包括周边的球场数量增多，现有高尔夫人群有限，各球场之间争夺市场的竞争日趋激烈，这些球场围绕着现有的高尔夫人群竞争，争夺市场份额。根据蓝海战略中战略布局图可以得出结论：东方太阳城俱乐部高尔夫现状属于大众球场，而且目前仅有9洞，针对目前实际情况，除社区业主外，拟定球场面向的主要对象为中低端（潜在）客户及被其他球场拒之门外的高球爱好者和初学者。为此，我们必须针对潜在需求的买方大众重新排序和构建价值元素。通过诊断框架我们发现：无论是高级俱乐部还是大众球场，他们提供能够吸引消费者的元素是球场的商务功能、球场的设计和品质、便利的交通、身份象征、价格、优质的服务以及会员卡的投资升值空间。那么大众球场仅仅有价值的元素是：球场的商务功能、球场的品质、低价格、优质的服务以及会员卡的投资升值空间。那么我们现在需要通过四步动作框架重新排序和构建价值元素。首先，我们剔除销售终身会员卡，终身会员卡几乎是所有高尔夫俱乐部认定为理所当然的元素，但是，这一点却将中低端（潜在）客户以及高尔夫初学者挡在了门外。其次，我们将本身的价格降低，使中低端（潜在）客户及被其他球场拒之门外的高球爱好者和初学者定价能够享受到下场打高尔夫的乐趣。再次，我们将不断地提高我们球童的服务质量和教练的教学水平，完善服务流程，同时随着18洞的完善，提高球场品质。最后，我们会创造中低端（潜在）客户及被其他球场拒之门外的高球爱好者和初学者所关心的产品及服务。二、项目实施方案1. 针对目前大众市场中低端客户及被其他球场拒之门外的高球爱好者和初学者，我们将围绕其需求推出特色服务，如下场打球摄像全程记录、定期剪辑制作学习历程光盘、初学者赠送下场礼仪和基本规则卡片、太阳城客户进步速度排名以及定期组织同水平初学者免费指导等。产品：“球技顾问”，100元/次，下场（9洞）打球摄像全程记录，赠送光碟，建立视频档案。享受专业仪器、专业教练技术分析诊断8折优惠。专业教练根据影像资料帮您分析诊断，提出练习重点和注意事项，让您在最短的时间内球技得到大幅度提高。产品说明：通过全程记录为您建立视频档案，成为记录您高球成长历程美好纪念和球技分析的宝贵资料！此外，我们还会根据您的情况赠送下场礼仪和基本规则卡片，并定期告知您在本球场进步速度排名；您可以最优惠的参加我们定期组织的同水平提高指导班。2. 针对潜在客户从事高消费或高档次产品的营销人员、小型私人企业的老板等，针对以上人群设计价格和量身定制打包产品，推出短期体验。（限团队以上）产品：体验券，每张300元，含1次练习场畅打、15-20分钟教练免费指导和1场18洞下场。产品说明：如果您没有打过高尔夫或者下场杆数在120杆以上，那么请您先到练习场练习，有我们的专业教练为您指导，然后方可下场体验。我们为购买体验券没有球杆的客户免费提供球杆。3. 针对平日有闲者市场，他（她）们在平日有大量的闲暇时间，推出下场打球、温泉、自助餐打包产品，以特惠的价格吸引这类人群丰富太阳城平日市场。l 产品1：“休闲健身一五”，每次只需199元，含1次9洞下场、温泉洗澡和自助餐。l 产品2：“下场前奏练习”，每次只需99元，含畅打场、温泉洗澡和自助餐。产品说明：让你在感受阳光、绿地和锻炼身体之后用温泉洗去您一身的疲惫，在胃口及佳时享受健康营养的美食。为了方便您的出行我们将会为您提供贵宾专车免费接送（从到太阳城早班车发车时间10：00，从太阳城到下午班车发车时间15：00。）如果您是第一次打球，我们的教练会给你介绍基本的高尔夫知识，指导你完成第一次完美的挥杆，如果您没有球杆，球场还会免费为您提供球杆供您练习或下场打球。三、 球场年卡类产品：“太阳年卡”，20000元/张产品说明：此卡为记名年卡，球场、练习场无限畅打，限记名人使用。一年内不限次数下场打球，每次下场免果岭费、球童费；四、产品营销计划. 主要分为内外两部分：对内：利用公司现有营销资源。l 可以利用公司的地产宣传册和媒体广告介绍高尔夫球场及其针对性产品；l 可以在俱乐部营业部门前台或收银台摆放宣传册。对外：充分利用各种有效途径进行宣传。l 在行业内部联系北京市的多家练习场给其一定的优惠价格进行合作，各方面条件允许的情况下还可以跟外省市球场及练习场进行合作！l 可以利用其他行业的客户优势资源，跨行业合作。比如跟汽车销售代理商、通信运营商、房地产商合作给其一定的优惠政策，打包宣传球场及其他产品，还可以跟旅游公司合作发展商务旅游和家庭旅游。l 充分利用媒体资源，跟网络、报纸、杂志等媒体建议合作关系，在他们宣传我球场及其产品的同时球场以优惠的价格支持媒体组织的会员或读者的集体活动以及提供其所需的技术支持。四、 产品销售预计1. “太阳年卡”：20000元/张，预计销售40张，收入800000元。2. “记名年卡”：8000元/张，预计销售10张，收入80000元。3. “体验券”：300元/次，预计销售300张，收入90000元。合计：800000+80000+90000=970000元五、经营任务分析11年东方太阳城9洞球场的营业任务是220万元，按照06年球场试营业期间周六、日下场人次平均30人次计算，以9洞消费价格420元（150元果领、60元球童、10元保险费、200元电瓶车），一年营业时间8个月来计算，只周六、日收入为806400元。剩余1393600元