（营销员）中级烟草技能考试题.doc

考无忧论坛 免费注册、无需点数职业技能鉴定国家题库统一试卷中级卷烟商品营销员技能试卷1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总 分总 分 人得 分得分评分人一.卷烟商品市场调研 (满分20分)某市卷烟销售公司推出新品牌卷烟“Q”，市场零售价200元/条。促销宣传1月后，需对该品牌卷烟的销售情况及产品的评价情况进行市场调查。请根据要求回答问卷调查的内容。答题要求答题要点分值1. 被调查人的基本情况详细描述被调查人的基本情况（至少8种基本情况）4分2. 调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况调查内容为该品牌卷烟的销售情况及评价情况8分3. 提问方式的种类列出提问方式的种类（至少6种）6分4. 感谢被调查人怎样感谢被调查人2分1 试列出被调查人的基本情况。答：被调查人的基本情况：姓名、性别、年龄、地址、电话、职业、单位、学历、籍贯等。评分标准：每点0.5分2 试列出调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况。答：卷烟销售情况：数量、占总量的百分比、价格定位是否合理、宣传促销手段。卷烟产品评价：吸味和香气、刺激性、包装设计、产品质量。评分标准: 每点1分3试列出提问方式的种类。答：包括：两项选择题、多项选择题、程度评比题、语意差别题、事实性问题、假设性问题、自由问答法、语句完成法。评分标准: 每点1分4试列出感谢被调查人的语句。答：有感谢的话语，如：感谢您的支持，感谢您的配合，谢谢等。评分标准:2分得分评分人二. 卷烟市场购销谈判 (满分10分)在卷烟交易会上，S卷烟厂（简称S）有一批库存卷烟急需卖出，卖价1520元/箱。当时有多家公司参与竞价，C公司（简称C）经过研究报出一个最高价1550元/箱。S选中C报价后便回绝其他公司。随后，C又表示出对该批卷烟质量及销售前景的担忧，希望再研究一下，请S再等等。几天后，交易会结束在即，C提出以1500元/箱价格成交，S想不与C交易已来不及了，最后不得不同意C报价，达成交易。答题要求答题要点1.在回答问题时，注意分析问题对谈判中促成协议策略的运用2.答题简明扼要，完整1. C公司采用了什么报价策略？以及该策略的主要作用是什么？（6分）答：(a)C公司采用了抛放低球策略。1分(b) 抛放低球策略主要作用是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再对被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。（3分）欲擒故纵策略主要作用是将自己急切心情掩盖起来，装出不在乎的样子，使对方急于谈判，主动让步，实现自己的目的。（2分）2. 分析在谈判中促成协议成功运用了什么策略？以及该策略的注意事项是什么？（4分）答：(a) 促成协议成功运用了欲擒故纵策略。1分(b)欲擒故纵策略应注意：要给对方以希望，（1分）要给对方以礼节，（1分）要给对方以诱饵。（1分）得分评分人三. 卷烟商品销售 (满分35分)S卷烟销售商所经销的M品牌卷烟系列产品A、B、C，每年销量可观，但由于目前市场上同类产品竞争激烈，销售前景开始不妙，有人提出通过调整卷烟调批差价可望有救，通过市场调查与分析，得出如下表所列的预测结果。M品牌卷烟系列市场分析与预测M卷烟系列品牌名2001年销售量（大箱）出厂价（元/条）批发价（元/条）假设调批差变动幅（%）随调批差变动市场销量预测（%）A100003040下降20则上升200则下降50B50005065下降10则上升300则下降30C2000100120上升10则下降5答题要求答题要点分值1. 先用数据说明问题1.市场测算能力8分2. 采取的对策措施与依据2.分析和解决问题能力27分请根据所提供资料，分别分析方案A、B、C的可行性。一. 数据分析M卷烟系列品牌名出厂价（元/条）批发价（元/条）去年毛利（元）价格下降后毛利（元）原价格下毛利（元）价格上升后毛利（元）A3040250000002400000012500000B5065187500002193750013125000C1001201000000010450000评分标准：每格数据1分二. 按照市场预测与分析，应该采取的调批价调整措施。答：1、从上表可以看出，A卷烟在调批差下降20%后，市场销量上升20%，其毛利为24000000元，比去年25000000元下降1000000元。但如果维持原来价格情况下，市场销量会下降50%，毛利只有12500000元，虽然总体毛利比去年下降1000000元，但由于市场原因调批差下降20%势在必行； 10分2、B卷烟调批差下降10%情况下，则市场销量会上升30%，毛利为21937500元，比去年的18750000元还上升3187500元，如维持原价格情况下，销量下降30%，毛利为13125000元，同去年同期比有所下降，所以调批差下降10%有利； 10分3、C卷烟在价格上升10%情况下，市场销量只下降5%，但毛利为10450000元，比去年10000000元上升450000元，所以此举可行。 7分评分标准：答全27分。得分评分人四. 服务 (满分35分)A市烟草公司在总结2002年工作中，对2002年工作进行了认真总结，从服务质量，规范经营等方面进行了重点分析总结。主要情况为：卷烟送货率为82%；访销面为68%，访送工作计划性很差，访送零售户较为随意，工作无详细的计划；为客户解决实际问题80件，接受举报案件全年98件，实际处理72件；专卖服务不到位，对客户宣传专卖法意识不强；客户对假冒卷烟辨别能力很差，“假、私、非”三种烟对市场的冲击程度依然如故；客户对地产烟质量差反映没有及时解决处理等。针对以上问题，新一年里要求进一步“ 围绕服务规范”做文章，倡导 “服务客户”的理念。答题要求答题要点分值1. 分析2002年在服务客户方面存在的主要问题1. 重点抓住主要关键问题（至少8个关键问题）11分2. 提出2003年服务主要目标和具体实施内容2. 重点体现服务计划的制定方法、步骤和实施目标、内容。（至少8项）24分1 分析2002年在服务客户方面存在的主要问题。答：（1） 处理专卖投诉案件不够及时； 1.0分（2） 专卖办案率不高； 1.0分（3） 组织客户培训不到位； 1.5分（4） 专卖法宣传不到位； 1.5分（5） 客户反映地产烟质量问题没有及时反映给厂家；1.5分（6） 为客户解决困难不足； 1.5分（7） 对自身员工培训不到位； 1.5分（8） 访销、送货率低。 1.5分2. 提出2003年服务主要目标和具体实施内容。答：（1） 加强对客户的服务，建立与客户密切合作伙伴关系达到“双赢”的目的。牢固树立卖烟就是卖“服务”的经营思想。（2） 缩短处理专卖投诉案件时间，设定专人负责，发现投诉及时处理。推行客户分级管理，实行针对性强的个性化服务。（3） “规范”专卖办案机构，完善户籍化管理制度，提高办案率水平。（4） 加强对客户的培训意识，设立A、B、C三类客户培训，对“A”类重点客户既销售好的客户采取每月重点培训；对”B、C“客户采取分类指导与培训相结合的方式，力争全年培训达到10次以上。（5） 解决客户实际困难，采取的措施是对困难的客户帮扶、送温暖，全员集资帮扶活动，想客户所想，在为客户“服务”上下功夫。（6） 及时与厂家联系，解决客户和消费者提出的意见、建议，力争每一个月解决一次，并设专人负责。建立健全客户投诉处理机制。（7） 提高访销员的访销率，力争2003年达到访销率100%，具体办法制定“企业访销员”访查单，