会议管理_会议营销标准规范培训流程教材

会议营销 标准规范培训流程 会议营销流程图 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 教育讲座 重复邀约 筛选名单 沟通促销 服务促销 会前服务 会后总结 巩固关系 会议营销推广模式分析 会议营销的目的1 集中目标顾客 教育成果现身说法 制造销售热潮 2 产生阶段销量最大化 3 和顾客进行双向沟通 培养顾客忠诚度 建立良好的口碑宣传 4 搜集顾客档案 为数据库营销奠定基础 制定方案 确定场地 专家 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作方法 会前通知 制定方案要点 教育讲座分小组教育讲座 3 5人 大型报告会 联谊会 依讲座层次 人数 规模制定不同的活动策划方案 包括人员分工 邀约客户 场地选择 会场控制 会后总结等都必须明确 制定一个完整 详细的策划方案 就等于成功了一半 当地闹市区 人口基数大 有一定知名度的酒店 宾馆 交通便利 音响 投影 幻灯等设备条件较好 邀请在当地有知名度的专家 以体现产品的档次与讲座的权威性 专家可为专职或兼职 定场地 专家 原则 遵循邀约 前期沟通好 购买意向大 的原则提高邀约针对性和现场的实效性千万不要把前期未沟通好的客户带到会场 以免引起负面效应 邀约客户 电话邀约 沟通前的准备 姓名 家庭组成情况 电话 经济状况 职务 孩子的年龄 目标顾客选择标准 有一定的经济基础 需求较多的人群 急需改善目前教育现状的家长 知识层次相对较高人群 本市户口 过滤重点客户的内容并记录 心理调节准备 以感染顾客 通话的具体步骤 问候对方 自我介绍 找出实施目标简单寒暄 购买 未购买产品 确定邀请对象 来 不来参会 再度寒暄 通话语气 语调 声音 态度适中 规范 真诚情感投入 拨错电话需向对方道歉 通话中要思想集中 适度寒暄 做好通话要点记录 便于以后分析与利用 通话结束前寒暄 并等对放下电话后再放电话 电话沟通的规定 标准 电话沟通的重点 性格及知识分类 知识型 产品与孩子成长的关系讲清楚 活泼型 强调节目丰富多彩 理智型 强调专家讲座权威性 情绪型 强调现场气氛活跃 节目丰富 占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送 拜访邀约 前期准备 电话确定 时间 地点 对象 个人准备 证件 公司资料 产品资料 邀请函 个人仪表 自我心理调节准备 顾客拜访 拜访流程 预约时间 合适方式登门拜访 与顾客义流 邀请参会 前期准备 物品准备包括条幅 产品手册 易拉宝 VCD 幻灯机 有条件的可用投影仪 手提电脑 签到本 展示卡 检测仪器 报告单等 人员准备发放邀请函 实行家访式拜访 进行一对一沟通 提高寻找目标客户的准确率 电话确定到会名单 是对家访的补充和巩固 提高到会率 分工预备会 分工明确 责任到人 发扬团队精神 充分调动员工的积极性 现场布置 会场进入指示牌 宾馆或酒店提供 并由专人引导入会场 进入定位置落座 接待 产品资料摆放 产品展示区 堆头大小 形状 位置体积 设计 咨询区 条幅悬挂等均要有专人负责 会中的顾客服务 接待礼仪 接待前的准备工作 物品准备 条幅 产品 说明书 易拉宝 礼品 奖品 环境布置准备 产品摆放 条幅悬挂 桌椅摆放 产品展示区设计 接待人员的个人准备 服装 头发 化妆 口腔 手卫生 迎宾入座奉茶沟通推销技巧 了解顾状况 涉入产品资料及相关信息 引起顾客兴趣 寻找重点顾客试用 试用之后产生购买 引起连带效应 分类指导 个性化沟通 攻坚阶段 购买不购买均回访 做好服务工作 接待做到十要 五心 四声 四到 十要 接待要热情 言语要温和 态度要尊重 心理要自信 表达要准确 吐字要清晰 交谈要用心 赞美要真诚 讲解要到位 沟通要及时 五心信心 对公司 产品 自己有信心 爱心 将爱心奉献给每一位顾客 细心 注意观察家长表情与内心世界 把握销售良机 热心 解答各种产品疑问 耐心 尊重顾客 反复沟通 四声 家长来时有招呼声 介绍产品有介绍声 发生误会有解释声 家长离开有道别声 四到 眼 口 心 手 会后的顾客服务 电话跟踪 包括业务员咨询专家 亲情跟踪 联谊会上未购产品的顾客两天内回访 进一步探求顾客未购原因并做相关解释 借专家的势进行深入沟通 力争促成购买 回访跟踪 询问情况 培养忠诚顾客平时亲情沟通 活动现场沟通 发展荣誉顾客对公司产品充分认可 效果好 愿做义务宣传 本市户口 现场操作 专家讲座为主 忠诚顾客发言 一般2 6人 为辅 其它内容 游戏 舞蹈 抽奖 有奖问答 以活跃会场气氛 会议时间一般有超过3个半小时 过短沟通力度不够 过长不易接受 具体情况应根据现场灵活调整 一 签到 设签到表 二 主持人开场白 并简介会议内容 5分钟 三 专家讲座 25分钟 四 有奖问答 3分钟 五 节目 5分钟 六 专家讲座 20分钟 七 有奖问答 5分钟 八 家长发言 1 2位10分钟 九 节目 5分钟 上半场结束 沟通促销40分钟左右 会议程序 会议程序 待定 十 节目 5分钟 十一 抽三等奖 2分钟 十三 抽二等奖 1 3位5分钟 十四 节目 5分钟 十五 抽一等奖 3分钟 每次会议要根据现场情况灵活安排 并对顾客进行回访跟踪服务 目的在于积累经验 引导员工以良好 积极的心态去面对成绩和失误 营造积极向上的团队氛围 首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备 人员准备是否到位 主持人调控现场气氛的能力 专家讲座的水平 家长发言的质量 员工沟通钏销存在的问题 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 人员分工 职责科学化 规范化 物品从计划 采购 管理 现场使用 会后清理由专人负责 专家讲座 产品 主持人事先都要排练 内容包括讲座风格 语言 表情 肢体动作 内宾 技巧 主持风格 现场调控能力等 人员促销 沟通 服务理论培训与实战模拟 这是决定会场销售的关键 做好前期的准备工作 包括和主管部门的沟通 场地的选择 会场的布置等工作 活动前期宣传一定要到位 包括家长的邀约 电话拜访 送达邀请函 重点顾客应重点沟通 做好会前充分的准备工作 会议期间人员分工合理 密切配合 做到协调统一 注重会场的气氛 同时注重产品展示 要有专人负责突发事件的处理工作 会议营销注意事项 设立专区 选择专区的目的为产品在销售过程中有一个良好的环境 加大产品的终端展示度 为产品今后的促销提供一个好的场地 降低经营风险 社区活动的目的加大产品和家长之间的接触度 首次和家长进行沟通 以产品为媒介 重心在于和家长的心理沟通 为以后的会议营销和教育讲座奠定基础 搜集顾客资料档案 记录详细的顾客资料 社区促销活动 社区活动的注意事项 活动前期一定要作好前期准备工作 提前和小区的门卫 治保主任作好事前的沟通工作 工作人员要分工明确 注重整体形象 教育讲座 联谊会前期一般不做社区推广活动 数据库的建立 目的 为以后数据库营销做好基础性工作 建设途径 A 社区推广搜集家长档案 B 专区或销售网点搜集顾客资料 C 活动促销所登记的家长资料 D 联谊会 教育讲座所搜集的家长资料 家长资料的筛选 家长资料搜集完成后 要对家长资料进行分析 找出准顾客 目标顾客 潜在顾客 针对不同的家长进行不同的服务 家长资料的输入 筛选后家长资料进行分级 分类输入电脑管理 家长资料的使用 在不同时期可根据家长数据库里的资料 进行活动促销 可发邀请函组织教育讲座和开展联谊会 针对不同家长开展不同的活动 回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访 对已购买的顾客进行沟通 提示其按时服用 在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系 并留下我们的联系方式 对未购买的顾客进行回访 目的在于促成每一次交易成功 为今后的重复购买奠定基础 对潜在的购客进行回访 要在时间 精力允许的情况下去回访 回访的工作重点在于留住老顾客 开发新顾客 因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客