企业培训_陌生拜访培训课件

陌生拜访 陈瑜销售培训部 2020 2 19 共37第2 1999 2006阿里巴巴版权所有 陌生拜访 一 陌拜的良好心态9 00 9 50二 如何提高陌拜的效率10 00 11 15三 Roleplay11 30 12 00 2020 2 19 共37第3 1999 2006阿里巴巴版权所有 自我介绍 陈瑜工号267男2001 3 19加盟阿里巴巴 开创宁波办事处2002 2003年阿里巴巴第一任主管 奔赴山东 转战宁波2004 2005年抡起大刀 转战上海滩2006年上海滩主管2007年东莞区域经理 全国销售副总裁助理转战销售培训部小故事 2020 2 19 共37第4 1999 2006阿里巴巴版权所有 一个小故事 有一个博士分到一家研究所 成为学历最高的一个人 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼 正好正副所长在他的一左一右 也在钓鱼 他只是微微点了点头 这两个本科生 有啥好聊的呢 不一会儿 正所长放下钓竿 伸伸懒腰 蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所 博士眼睛睁得都快掉下来了 水上飘 不会吧 这可是一个池塘啊 正所长上完厕所回来的时候 同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了 怎么回事 博士生又不好去问 自己是博士生哪 过一阵 副所长也站起来 走几步 蹭蹭蹭地飘过水面上厕所 这下子博士更是差点昏倒 不会吧 到了一个江湖高手集中的地方 博士生也内急了 这个池塘两边有围墙 要到对面厕所非得绕十分钟的路 而回单位上又太远 怎么办 博士生也不愿意去问两位所长 憋了半天后 也起身往水里跨 我就不信本科生能过的水面 我博士生不能过 只听咚的一声 博士生栽到了水里 2020 2 19 共37第5 1999 2006阿里巴巴版权所有 一 陌拜的良好心态1 陌拜的定义与好处2 陌拜小练兵3 陌拜的心态 2020 2 19 共37第6 1999 2006阿里巴巴版权所有 一 陌拜的良好心态 1 陌拜的定义是什么 陌拜的好处 看一个案例积累意向客户判断客户的条件熟悉地理环境熟悉行业情况锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况 2020 2 19 共37第7 1999 2006阿里巴巴版权所有 一 陌拜的良好心态 2 陌拜小练兵 2020 2 19 共37第8 1999 2006阿里巴巴版权所有 一 陌拜的良好心态 3 陌拜iii 如何保持心态 2020 2 19 共37第9 1999 2006阿里巴巴版权所有 一 故事的开始 良好的心态 3 良好的心态 永不言败 永不放弃i 从失败拒绝开始7年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩你的父母不可能为你创造一切 想要成功自已必须有所付出ii 勤奋 拜访量永远是硬道理iii 永不言败 永不放弃iV 好客户就在下一个拐角处这个男孩第一张处女单 2020 2 19 共37第10 1999 2006阿里巴巴版权所有 3 良好的心态 V 保持心态的方法 持续的自我激励 如五句真言 羊皮卷 法印与苏东坡的故事误区心态过低姿态过高姿态 2020 2 19 共37第11 1999 2006阿里巴巴版权所有 30精选资料 3 VII 工作习惯之葵花宝典 3 3 3 5 5 5家转介绍 3家有效新客户 3家预约 5家上门有效拜访 1A 30有效电话开发 3 良好的心态 2020 2 19 共37第12 1999 2006阿里巴巴版权所有 二 如何提高陌拜的效率 拜访量是基础 更是核心 1 交通工具包车比自驾效率来得更高2 路线安排地图是前期必备的拜访工具 地图占领高地 重点结合区域 事先做好路线的规划 ABC法则 辐射周边效率会大大提高地毯式搜索是比较集中的拜访方法 2020 2 19 共37第13 1999 2006阿里巴巴版权所有 如何提高陌拜访效率 3 合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要找到阶段性的关键人屁股太沉很多时候会误事打游击是我们需要学会的方法好客户是意识和条件综合的结果 2020 2 19 共37第14 1999 2006阿里巴巴版权所有 如何提高陌拜访效率 4 高拜访量的其它方法学会自我暗示在每时每刻适当的休息是保证精力充沛的好办法目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节早出晚归是高拜访量的最原始方法案例 慈溪电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量 2020 2 19 共37第15 1999 2006阿里巴巴版权所有 陌拜前找客户的建议 回顾一下自己签单客户的来源询问一下区域同事签单客户的来源充分的市场分析区域内的热门行业阿里巴巴平台的热门行业政府支持和鼓励的新行业 2020 2 19 共37第16 1999 2006阿里巴巴版权所有 几个建议 MAN 找好产品客户找好意识客户找实业再找贸易manufacture优先找知名企业找刚扩大的企业找刚办的企业找推出新产品 专利 的企业找刚申请好进出口权企业找刚在招聘外贸人员企业找效益好企业找行业领头羊企业 通过同行了解 2020 2 19 共37第17 1999 2006阿里巴巴版权所有 如何赢得客户信任 陌拜开场说辞以诚信通作为切入口以某某介绍为借口以同事提醒为借口以门口的观察为借口同事遗留的问题市场活动的邀请 2020 2 19 共37第18 1999 2006阿里巴巴版权所有 过门卫 开场白 挖需求 处理疑义 提出成交 建立轻松销售氛围 陌生拜访流程 技巧 PMP 了解客户背景资料 为下次上门埋伏笔 找KP 2020 2 19 共37第19 1999 2006阿里巴巴版权所有 门卫关 门卫的分类 工厂的门卫贸易公司的前台老板的秘书公司其他人员 非KP 2020 2 19 共37第20 1999 2006阿里巴巴版权所有 门卫关 最常见的问题 你是谁 哪里的 找谁 预约过吗 你先跟我谈好了 2020 2 19 共37第21 1999 2006阿里巴巴版权所有 找KP KP KeyPeople 的定位 对签单有决定及促进作用的人关键人 老板 总经理 总经理助理 老板娘 业务经理最常用的方法 写字楼 有权利的人位置从下到上的引见 察言观色 直搗虎穴让你一步到位 2020 2 19 共37第22 1999 2006阿里巴巴版权所有 开场白 标准的开场白的内容 简短的问候 自报家门 表明来意PMP建立融洽的氛围其他切入点 从产品 同行 买家 利润情况等 2020 2 19 共37第23 1999 2006阿里巴巴版权所有 营造轻松的销售氛围 适度的赞美永远不会错轻松的话题才有轻松的交流适当的开玩笑能打破僵局轻松的形象姿态让彼此都轻松 2020 2 19 共37第24 1999 2006阿里巴巴版权所有 挖需求 1 了解客户的背景 建立信任感2 根据中供产品的利益式说法 目的是 A 挖出客户的困难点 B 勾出客户的兴趣点 2020 2 19 共37第25 1999 2006阿里巴巴版权所有 挖需求 A 挖出客户的困难点 客户可能存在的困难点 竞争激烈 利润低 收款难 市场开发成本高 人员流失带来业务流失 新产品开发方向 信息渠道闭塞 以前做过网络效果不好 2020 2 19 共37第26 1999 2006阿里巴巴版权所有 挖需求 问题示例 王老板 跟你做同样生意的某公司包总 跟我抱怨说现在的产品竞争大 不好卖 你认为怎么样 你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你 你公司目前业务以内销为主 有没有打算做海外市场 2020 2 19 共37第27 1999 2006阿里巴巴版权所有 挖需求 B 利诱客户 勾出兴趣点你想不想坐在办公室 就可以接触海外的客户 你想不想买家第一时间就能找到你 你想提高同行中的竞争力吗 2020 2 19 共37第28 1999 2006阿里巴巴版权所有 处理疑义的思路 倾听 L 鼓励客户陈述事实及表达想法您的意思是 认同 I 反馈给客户你对他所说内容的理解我有很多客户有过同您一样的感受 澄清 C 澄清客户的问题和需求将异议转化为可以解决的问题的问题和需求 2020 2 19 共37第29 1999 2006阿里巴巴版权所有 处理疑义的思路 陈述 P 提供你的解决方案比如 ALIBABA每天有超过150 000条以上 的信息在发布和更新 如果没有效果 你的商人朋友会花宝贵的时间来ALIBABA发信息吗 要求 A 鼓励客户采取积极的行动您觉得我们的服务对您有帮助吗 2020 2 19 共37第30 1999 2006阿里巴巴版权所有 中供的疑义的分类 产品和服务的疑义 为什么买中供 时间的疑义 为什么现在买中供 2020 2 19 共37第31 1999 2006阿里巴巴版权所有 测水温 提出成交 签单 收款 有反对意见 处理疑义 总结疑义 为下次上门埋伏笔 约见 二次拜访 无意见 提出成交 处理不掉 处理完疑义 2020 2 19 共37第32 1999 2006阿里巴巴版权所有 提出成交 成交的两种方法 1 直接成交法王老板 你对ALIBABA也关注很长时间了 今天我们就把合作的事情定一下 2 假定成交法王老板 你们付款是通过哪个银行来走的 王老板 你看是支票方便还是现金方便 2020 2 19 共37第33 1999 2006阿里巴巴版权所有 容易出现的几个问题 1 没底气表现 声音轻 说话懒的张嘴 正确 声音洪亮 表情丰富 字正腔圆 2 开场没有建立氛围和信任感 表现 太直接 上来就问 你们生意怎么样 正确 先关心客户 再谈生意 以产品切入比较合适 这就在想方法尽快了解到他的产品 3 被客户引导了表现 客户说 我们不做 你说 那好吧 以后有需要再联系 正确 抛回给客户一个问题 哦 是不是以前了解过阿里巴巴啊 2020 2 19 共37第34 1999 2006阿里巴巴版权所有 容易出现的几个问题 4 没有寒暄 俗称PMP 表现 单刀直入正确 最近生意好吗 您是张总 听你的声音很年轻啊 我听很多做服装的客户说起过你 早就想打电话给你了 5 把自己当推销员了 身份低微表现 不好意思啊张总 可能要打扰你几分钟了 正确 省掉这些话 直接讲下一句 2020 2 19 共37第35 1999 2006阿里巴巴版权所有 容易忘记的三点 1 KP 流程类的判断 这间公司是你自己的吗 这个事情还需要和领导商量吗 告诉我KP的联系方式2 第一次就要让客户清楚的知道我们的价格 他不问 你要主动透露给他3 尝试CLOSE 得到真实的意愿和反对意见