创业指南_创业商机培训讲义

第三讲 创业商机 宁波大学商学院 毛孟凯 一 商机的含义 创业甚至一个新企业的诞生往往是伴随一种灵感或创意而开始的 美国著名的联邦快递 FederalExpress 的发起人当时只是脑子里有一个想法 这是个有很大风险却孕育着希望的想法 风险投资专家非常欣赏隔夜传递的想法 因此投入了大量的资金 在经历了连续29个月每月损失1百万美元的痛苦过程后 联邦快递终于宣告成立 商机无论大小 从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会 我们并不缺乏商机 只是缺乏发现商机的眼睛 宁波大学商学院 毛孟凯 史上最可笑的发明 一个叫安德鲁 戈登的英国小伙子和朋友一起在酒吧喝啤酒 突然发现酒吧桌子下垫着几张餐巾纸 原来这张桌子不平 总爱摇晃 不得已才用这种方法将桌子垫平 于是他就想设计一种小装置 可以调整桌腿长短 让桌子平稳不摇晃 戈登发明的 桌子防摇器 是一种用8片塑料制成的小装置 能根据桌子摇晃程度选择合适的片数 垫在桌脚下 使桌子平稳 当然 它也可以用来垫洗衣机 书柜 饮水机 花架等 之后 29岁的戈登带着他的小发明参加了英国广播公司 BBC 商业台的 龙之巢穴 节目 当他向嘉宾们介绍完毕时 商业专家们的反应是捧腹大笑 甚至有专家戏谑地称这个小东西为 历史上最可笑的发明 宁波大学商学院 毛孟凯 仅仅两年 这个 可笑的 小小塑料装置已经为戈登赚取了100万英镑 约合1500万人民币 英国考试协会一次性订购20万个 宜家和百安居等大型家居产品零售商也均向戈登下了订单 桌子摇晃的问题我们每个人都见过 戈登的这个解决办法也并没有什么技术含量 问题在于我们用什么思维方式对待问题 宁波大学商学院 毛孟凯 五只猴子的故事 启示 传统观念和老人经验第一个吃螃蟹毛毛虫实验 宁波大学商学院 毛孟凯 BF实验 实验结果 智力超群的蜜蜂灭亡 而普通的苍蝇却成功逃生 从BF实验中 我们学到了什么 1 就如美国密执安大学教授卡尔 韦克教授总结那样 这件事说明了 实验 试错 冒险 即兴发挥 迂回前进 混乱 随机应变 所有这些都有助于应付变化 2 理性和逻辑性容易使人们陷于某些固定的认知模式中 从而一条道黑到底 3 团队不仅需要 理性 的人 而且也需要小部分 不理性 的人 有助于拓宽集体决策思路 4 要有学习能力和勇气 苍蝇出来了 如果蜜蜂有学习能力的话 它们是完全可以获救的 宁波大学商学院 毛孟凯 幼儿到成人想象力的变化毕加索 每个孩子都是艺术家 问题在于你长大成人之后如何能够继续保持艺术家的灵性 跳蚤堪称世界上跳得最高的动物 科学家做过一个 跳蚤实验 跳蚤变 爬蚤 并非它已丧失了跳跃的能力 而是由于一次次受挫学乖了 习惯了 麻木了 最可悲之处就在于 实际上的玻璃罩已经不存在 它却连 再试一次 的勇气都没有 玻璃罩已经罩在了潜意识里 罩在了心灵上 行动的欲望和潜能被自己扼杀 科学家把这种现象叫做 自我设限 宁波大学商学院 毛孟凯 我们人体的五官 象电脑的键盘 从诞生那一刻起 就源源不断地接受并输入外界的信息 存于自己的大脑 据统计说 平均每天要接受35个 禁令 如 不要哭 不要动 不许碰 不能这样 那样不可以 等等 大脑的思维不断地受制于这些禁令 久而久之 形成思维定势 而 盖 住了想要的行动 忽视了自身力量的壮大和外界条件的改变 宁波大学商学院 毛孟凯 不要受限于既定规则按照古代寓言的记载 谁能解开奇异的高尔丁死结 谁就注定成为亚洲王 所有试图解开这个复杂怪结的人都失败了 后来轮到亚历山大来试一试 他想尽办法要找到这个结的线头 结果还是一筹莫展 后来他拔出剑来将结劈为两半 他成了亚洲王 从你的箱子里走出来新的观念 好的主意常常来自拦腰截断那些经训练而成的思维疆界 把目光投向新的领域 正如新闻记者罗伯特 怀尔特所说 任何人都能在商店里看时装 在博物馆里看历史 但是具有创造性的开拓者在商店里看历史 在飞机场上看时装 联合利华引进的香皂包装生产线 看到画面之外 不要局限于看到的东西以不同的方式思考问题科学家埃尔伯特 森特 格奥尔基说 创造性思维就是以不同于人的方式看同样的事情 宁波大学商学院 毛孟凯 多问几个为什么 经常问自己离奇的问题 如果怎么怎么样 会怎么怎么着 如果动物变得比人的智慧还要高 会怎么怎么样 如果男人生孩子会怎么样呢 这类问题可以扩展你的思路并导致新的观念 要是租房没有中介费有多好要是电池不会污染环境有多好新鲜草莓 宁波大学商学院 毛孟凯 多想想怎么办 你遇到过听装可乐没喝完 又担心弄洒了的情况吧 一个西班牙人为此设计了一种可以将打开的易拉罐盖上的塑料盖 你遇到过从接线板上拔插头 电到手的事情吧 一位罗马尼亚发明者设计的弹射式电源插座 插上电源插头后 接线板两侧会弹出按钮 用完后 只要同时按下接线板两侧的按钮 插头就会被 挤出 接线板 增加了安全性 你遇到过小孩子或者宠物把厕所的卷筒纸拆开 弄得满地都是的情况吧 美国一位妇女为了对付她的小女儿 发明了一种特殊的插销 防止她把卷筒纸拆开 如今 她把这种插销以每个6 95美元的价格出售给那些遇到同样问题的父母们以及有宠物的人家 所以 要找商机很简单 它经常躲在你遇到的问题里面 而很多问题解决起来并不难 就怕司空见惯 没有多问一个 怎么办 宁波大学商学院 毛孟凯 宁波小发明家小发明 1 练习弹琴时 要翻乐谱了怎么办 如果用手去翻 有时就要中断琴声了 这个麻烦许多人忍忍就算了 但是象山丹城二中16岁女生朱思涵却较起真了 她自己动手做了一个自动翻页器 宁波大学商学院 毛孟凯 2 远光灯提醒与拍摄仪 在晚上驾车 如果对向来车打着远光灯 司机就看不到前面的路况 很危险 2008年 余姚市成教中心学校高三学生谢科奇发明了 远光灯提醒与拍摄仪 这个探头接收到车辆的光线 能马上辨别处理 如果是远光灯 会在屏幕上提示对方司机不要使用 如果司机仍不关灯 100米后会被拍下来 作为违章证据 3 竹筒净水器 去年 14岁的慈溪女孩叶心怡的专利发明 神奇竹筒 获得全国青少年科技创新大赛亚军 该竹筒净水器内部填装有活性炭和超滤膜 能除色除味 改善口感 超滤膜能去除微生物 细菌 杂质等 经净化的水达到了国家饮用水标准 可以直接饮用 宁波大学商学院 毛孟凯 4 神奇轮胎 2009年 江东中心小学12岁的四年级学生李潮发明了一种轮胎 在汽车内胎里放一个备用内胎 只要不充气 处于自由卷曲状态 就不会被利器刺破 甚至连枪弹也不易打破的 当汽车内胎被刺破后 只要给备用内胎充气就好了 这样临时应急 可比修补内胎节省不少时间 这一发明获得浙江省青少年科技创新大赛一等奖 宁波大学商学院 毛孟凯 5 热水器冷水不再浪费 2010 洪塘中学初二学生姜一飞和杨志伟就针对热水器开启后只能流出的冷水现象制作出了一个智能节水装置模型 这个装置的材料很简单 上方的一个饮用水桶就是热水器 下面的糖果盒是一个节水处理器 姜一飞向记者进行了现场演示 开启电源 将温度传感器的温度设置在40 按下热水器开关后 热水器一端的水管就有水流出 由于未达到设定温度 水流经过节水处理器后 就被小水泵重新抽回到热水器 几十秒钟后 当温度传感器感知水温达到40 后 节水处理器下方的阀门就自动打开 热水就缓缓流入了水盆里 宁波大学商学院 毛孟凯 6 情趣鱼缸方便清洗 2010 金鱼缸不是圆形就是方形 而且开口一般都是向上 而惠贞书院5年级女孩于嘉宜设计的一个鱼缸则打破了常规思维 让人们大开眼界 记者看到 这是一个蜗牛壳式样的鱼缸 开口向下 可随意调整摆放的位置 更具人性化设计的是 由于开口向下 这个鱼缸利用大气压力的作用 取杂质时可以避免将里面的水全部排净 宁波大学商学院 毛孟凯 7 机器人救生圈有创意 2010 2010年10月 初中毕业于余姚市实验学校的马洋洋在厦门海边勇救落水女孩不幸被海浪卷走的事在社会各界引起了强烈反响 同时也叩动了余姚市实验学校小师弟们的心 该校学生楼正航 许常玮和董焕就一起制作了一个以普通游泳圈为主体的机器人救生圈 发现有人落水后 就不用亲自下水救人 只要操作遥控器 机器人救生圈就会利用螺旋桨来到落水者身边 11岁的楼正航告诉记者说 机器人救生圈可以应用在游泳池里自动巡游 接下来 他们还要继续完善这个模型 如装上自动传感器还可以自动搜寻落水者 宁波大学商学院 毛孟凯 所以 要找商机很简单 它经常躲在你遇到的问题里面 而很多问题解决起来并不难 就怕司空见惯 没有多问一个 怎么办 每个问题都孕育着商机 反过来 你同样可以揣着新发现去找问题 别忽视新 玩意 哪怕它再小 宁波大学商学院 毛孟凯 4 75亿美元 抢银行不如 抢 宝洁 1987年 美国弗吉尼亚州的两个邮递员汤姆 科尔曼和比尔 施洛特无意中看到一个小孩手里拿着一种能发出绿色亮光的荧光棒 他俩当即开始 头脑风暴 这玩意能派什么用场呢 发光棒棒糖 把专利卖给了美国开普糖果公司旋转棒棒糖1993 1999年的6年时间里 这种售价2 99美元的小东西一共卖出了6000万个 开普糖果公司的领导人约翰 奥舍接过了这个神奇的 旋转接力棒 他和朋友们去当地的沃尔玛超市寻找灵感 旋转牙刷 2000年一年 奥舍团队就卖出了1000万支这样的牙刷2001年元月 宝洁收购了这家小公司 价码如下 由宝洁先支付1 65亿美元的预付款 以奥舍为首的3个创始人在未来的3年内继续留在宝洁公司 但宝洁公司提前21个月结束了它与奥舍3人的合同 最后奥舍和他的两位拍档又一次性拿到了3 1亿美元 宁波大学商学院 毛孟凯 创新的类型 1 创造和引进新的产品或一种产品新的特征Eg 1945年雷诺原子笔 圆珠笔 2 创造和引进新的生产方法Eg 福特的流水线超市3 创造和引进新的组织方式4 掠取或控制新的货源5 开辟新的市场等等 宁波大学商学院 毛孟凯 二 创业商机的来源 一 宏观角度1 技术巨变摩尔定律 芯片的计算能力每18个月翻一番 梅特卡夫定律 网络的有用性 价值 随着用户数量的平方数增加而增加 换句话说 某种网络 比如电话的价值随着使用用户数量的增加而增加 即 网络的价值V K N2 K为价值系数 N为网络节点数 裂变2 市场巨变价值链裂变 退化弱点解除管制 宁波大学商学院 毛孟凯 3 社会巨变我们的生活方式 学习方式 工作方式等等的变化吉尔德定律 也称胜利者浪费定律 由乔治 吉尔德提出 最为成功的商业运作模式是价格最低的资源将会被尽可能的消耗 以此来保存最昂贵的资源 在蒸汽机出现的时代 因为蒸汽机的成本已经低于当时传统的运输工具马匹 因此聪明的商人开始了蒸汽机的使用 如今最为廉价的资源就电脑及网络宽带资源 4 雷龙特征傲慢自大 不向外看 死气沉沉5 非理性繁荣 宁波大学商学院 毛孟凯 二 个人角度 1 职业这是最常见的一种创业思路的来源 在一项调查中 60 的被调查者说在同一个行业中工作是商业创意的主要来源 对100位在美国创建了一些快速增长的私人公司的企业家的调查显示 绝大多数 71 被调查者复制或修改了在原来的工作中所获得的想法 俗话说 不熟不做 由原来所从事的职业下海 对行业的运作规律 技术 管理都非常熟悉 人头 市场也熟悉 这样的创业活动成功的几率很大 例 毛应理炒杏仁每年赚800万美元郭瑞平的澳瑞特健康产业集团 宁波大学商学院 毛孟凯 2 阅读 阅读 包括书 报纸 杂志等等 比亚迪老总王传福的创业灵感来自一份国际电池行业动态 一份简报似的东西 1993年的一天 王传福在一份国际电池行业动态上读到 日本宣布本土将不再生产镍镉电池 王传福立刻意识这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移 意识自己创业的机会来了 他于2002年进入了 福布斯 中国富豪榜 1998年4月的一天 梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上 偶然读到一篇文章 这篇文章的名字叫做 话说指甲钳 文章说 1997年10月27日 时任国务院副总理的朱镕基 在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时说 你们 要盯住市场缺口找活路 比如指甲钳 我们生产的指甲钳 剪了两天就剪不动指甲了 使大劲也剪不断 梁伯强的 非常小器 圣雅伦 指甲钳就是在这种背景下产生的 现在 梁伯强号称 世界指甲钳大王 宁波大学商学院 毛孟凯 3 行路 俗话说 读万卷书 行万里路 行路 各处走走看看 是开阔眼界的好方法 在 科学投资 研究的案例中 有二成以上创业者最初的创业创意来自于他们在国外的旅行 参观 学习 北京大众人拓展训练有限公司 刘力1995年创立 灵感就来自于其在英国 瑞典等国考察时 对拓展训练的接触 西岸 黄勇1992年 黄勇在香港偶然参观了博雅公司在香港的分公司 这次香港之行改变了黄勇的命运 创立了西岸 科宝整体厨房 蔡明1999年5月去德国科隆参加每两年举行一次的家具配件展 开了眼界 展会后 蔡明从德国直接去了意大利 雇了一个意大利司机 从北边的威尼斯出发一直南下 这一路看了20多天 柯达 伊士曼 宁波大学商学院 毛孟凯 4 交友 很多创业者最初的创业idea是在朋友启发下产生 或干脆就是由朋友直接提出的 时尚蜡烛领头羊山东金王集团创始人陈索斌的创业idea 便来自于一次在朋友家中的闲谈 昆明赫赫有名的 云南王 新晟源 昆明最大的汽车配件公司 老板何新源有两大爱好 至今仍保持着和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天的爱好 何新源称其为 头脑风暴 宁波大学商学院 毛孟凯 三 发现创业商机的思维方式和技巧 一 加法从早期的发明铅笔加橡皮到今天的拍照手机 我们随处可见这种创造商机的方法 手机上附加各种功能已成为各手机品牌乐此不疲的 军备竞赛 抛开技术含量因素 把 加法 做得最纯粹 加 得最 奔放 的当属TCL总经理万明坚 他把手机和钻石加在一起 在2000年底推出了 宝石手机 在国际市场上颇有声誉的中国大米 泰国大米和澳大利亚大米 在香港市场的销售却不太理想 倒是 三合米 的行情十分看好 何谓 三合米 说来也简单 就是将中国米 泰国米 澳大利亚米按比例掺兑起来的混合米 合三为一的 三合米 既有中国米的清香 又有泰国米的鲜味 还兼有澳大利亚米的柔软性 一米兼有三米之优 自然备受青睐 宁波大学商学院 毛孟凯 罗光明将HEPA过滤技术 负氧离子 臭氧技术三种技术集中在一起 设计出具有多重功能的空气清新机 高效HEPA过滤网 可过滤空气中99 9 以上的尘埃微粒 花粉 细微毛发 螨虫尸体 烟雾等 采用活性碳 具有强大的吸附作用和脱臭功能 每秒钟散发150万个负氧离子可增强心肺功能 提高人体免疫力 经过空气干燥后的臭氧 纯度更高 杀菌能力更强 如果每天使用空气清新机3小时以上 对流行性感冒 肺炎 鼻炎 哮喘等有一定的预防作用 宁波大学商学院 毛孟凯 一个在美国加州大学柏克莱分校读书的学生 为了不过度依赖父母提供生活费 要求自己在一年内每天要有一项发明 没有灵感就随意翻字典选词 将几个词拼在一起 看可以创造出什么东西 一天 他翻到三个词 发音设备 词典和液晶显示器 这成了他一年后累计250项发明中的一项 发音电子词典 这个19岁的孩子将专利出售给夏普公司 获得人生中第一个100万美元 他就是大名鼎鼎的软银集团创始人孙正义 可以说他今天数百亿美元的身家正是起始于这个通过 加法 发现的商机 宁波大学商学院 毛孟凯 加法 训练可以借鉴孙正义的词语相加方法 也可以给已经存在的商品加功能 甚至可以加品牌 加文化等 越是差异大的 所产生的效果越有可能具有颠覆性 此外 加法 还可以单纯表现为物理或功能指标的增加 如 桶装纯净水就是从瓶装水发展出来的 这就是体积加大的例子 加上龙头和底座就成为饮水机的雏形 又如电池的使用时间加长 飞利浦的 待机王 手机就是一例 宁波大学商学院 毛孟凯 加法创商机 练习表 两项 宁波大学商学院 毛孟凯 训练初期 可以两项相加 即AB 之后 也可以三项相加 即ABC 甚至可以多项相加 加法 看似简单 实践起来并不容易 铅笔在1760年就开始大量生产了 1770年天然橡胶橡皮也发明出来了 但费城发明家海曼 利普曼 加 出带橡皮的铅笔却是在1858年 这其中的八十多年 没人想到要把这对 伴侣 绑 在一起 宁波大学商学院 毛孟凯 二 减法 减法 是致力于缩小体积 减轻重量 或者减少功能 节约时间 降低成本等 众所周知 男式衬衣问世至今 其式样多年一贯制 已成 经典 近年来 许多厂家在男衬衣的质地 花色上不断推陈出新 但在款式上总难以有所突破 下海 刚满五载的金吉利企业集团总裁张世杰 经过反复研究 发现一般男衬衣的领口开得偏高 领子挤压着颈部 因此 他大胆地发明了 如意领 即把领口向下移动一厘米 消除了卡脖子的缺点 并削去了两侧衣领的尖角 此 一低一剪 引来了服装界的一片叫好声 有人甚至称这是世界服装史上的一次革新 宁波大学商学院 毛孟凯 减法创商机 练习表 宁波大学商学院 毛孟凯 三 乘法 乘法 其实就是将两个或两个以上的相同物品相乘 既可以是用一个复制多个 也可以是多任务并行 几乎使我们每个人都从中受益 却不自知的一个伟大创造是 教科书 管理大师彼得 德鲁克将之推崇为 真正使教育普及 的创新 据说 17世纪中叶 捷克伟大的教育改革家 夸美纽斯设计并使用了第一套拉丁文的教材 连锁模式 实质上是单店管理和运营的复制 从餐饮 电器到便利店 超市 连锁模式近几年来在中国风起云涌 显示出了无与伦比的力量 乘法 的训练题目 发掘5 8种新的广告载体 宁波大学商学院 毛孟凯 四 除法 除法 是通过提高性价等指标比值或分担成本来发现商机的一种思路和方法 指标比除了常见的性价比外 还有小体积超长使用时间电池这类方向 可以理解为分子指标作 加法 分母指标作 减法 团购等模式和传统的批发零售模式一样 通过更大的分母 顾客数来分摊 从而降低成本 一个不菲的数目 只要有足够多的人分担 每个人就只需付出一点小钱 霍英东首创的 卖楼花 不知造就了多少地产富豪 其核心思维方式正是 除法 GDP 人数 胡润 宁波大学商学院 毛孟凯 除法 最大贡献之一是诞生了历史上第一家孵化器 孵化器是孵化创业企业的一种机构 它通过提供相对低廉的房租以及各种优惠政策和服务来扶持创业企业 20C50年代 美国纽约贝特维亚一家企业面临破产 一幢八十多万平方米的大楼被拍卖 约瑟夫家族收购了这幢大楼 并打算一次性出租 可是当时美国经济不景气 而大楼面积又过大 一次性出租的计划最终落空 20世纪六七十年代 西方国家面临石油危机 传统产业受到打击 西方国家开始意识到扶持中小企业的紧迫性 于是普遍推广贝特维亚模式 我国在1987年开始发展孵化器 目前 我国孵化器已有500家左右 数量仅次于美国 但孵化场地面积和在孵企业数量已成为世界第一 与美国不同 我国孵化器全部为科技企业孵化器 在上海张江高科技新区 由张江创业服务中心牵头 已形成由16家孵化器组成的孵化网络 既有综合性孵化器 也有专业孵化器 孵化器 贝特维亚模式 宁波大学商学院 毛孟凯 百万格子 除法 理念的威力被英国一个名叫阿历克斯 Alex 的学生运用得更加有震撼力 从小就喜欢奇思异想的阿历克斯为了筹集自己的大学学费而又不想跟银行贷款 于是在2005年8月26日突发奇想 只用10分钟就建立了一个名叫 百万首页 的网站 然后将这个网站的首页平均分成1万份 每一份只是一个小小的格子 他宣称每个格子卖100美元 买家可以在自己购买的格子中随意放任何东西 半年时间 阿历克斯的1万个格子就销售一空 使他成为百万富翁 这就是著名的百万格子 这个创意不出1个月就被复制到中国 引发了一场 格子 风暴 一时间各类格子层出不穷 百万格子网 宁波大学商学院 毛孟凯 除法创商机 的训练 挖掘5 8种新的 除法 商机 宁波大学商学院 毛孟凯 五 替代法 替代法 就是用新技术解决老问题 或老模式用于新领域 失之东隅 收之桑榆 矛盾一经转化 原来无法逾越的鸿沟就变成了畅通的渠道 宁波大学商学院 毛孟凯 用途替代 庄子逍遥游 宋人有善为不龟手之药者 世世以洴澼为事 客闻之 请买其方百金 聚族而谋曰 我世世为洴澼 不过数金 今一朝而鬻技百金 请与之 客得之 以说吴王 越有难 吴王使之将 冬与越人水战 大败越人 裂地而封之 能不龟手一也 或以封 或不免于洴澼 则所用之异也 宁波大学商学院 毛孟凯 内容替代 web2 0 用户既是网站内容的消费者 浏览者 也是网站内容的制造者 如 以起点中文网 为代表的互动原创文学网站 由用户将原创作品上传作为网站的主要内容 同时由用户自行选择阅读 按照点击收藏数来决定对哪些小说进行收费阅读 并与作者分成 以新闻内容替代原创文学内容就可以得到互动新闻网模式 Digg互动新闻网以音乐替代小说或新闻 可以得到互动音乐网 以图片来替代 可以得到互动图片网 以视频来替代 就可以得到互动视频网站 宁波大学商学院 毛孟凯 载体替代 门户网站其实就是用网络载体替代了原来的纸质载体 用无线网络替代有线网络载体 从谷歌 百度等网络搜索转化为手机搜索 户外广告的载体 从电梯平面广告的框架传媒 到电子屏广告的分众传媒就是一例 用网络代替拍卖场所的易趣拍卖网 宁波大学商学院 毛孟凯 练习 宁波大学商学院 毛孟凯 六 聚合法 聚合法 最常见的就是搭平台 聚集更多的用户和生产者 以从中获利 集市 超市 更有网络上五花八门的集市 聚集人才和用人单位的招聘网站 聚集游客和景点的旅游网站 聚集买家和卖家的B2B网站 聚合法 的训练 还有哪些细分市场或独特需求可以 聚合 宁波大学商学院 毛孟凯 四 思路的角色 好的思路只不过是创业者手中的一项工具 找到一个好的思路只是将创业者的创造力转变为商机的艰辛历程的第一步 而且新企业一蹴而就的情况是很少的 通常在原始或潜力型产品 或服务 和客户真正愿意花钱购买的产品或服务相配之前 必定会经历一系列反复的 试错 过程 如 霍华德 黑德经久不衰的滑雪橇模型诞生之前 他曾经试制过40种不同的金属滑雪橇 宁波大学商学院 毛孟凯 实际上 一些大企业现在试错的产品与他们原先预期要生产的产品完全不同 而且这种情况经常发生 1 即时贴 2 宝丽来公司成立时所生产的是根据光波偏振原理制成的产品 之所以选择生产偏振灯是因为 然而公司发展到今天的规模 依赖的却是同一技术的另一项运用 快照 3 辉瑞公司的首席执行官威廉 斯蒂尔 WilliamSteere 将 万艾可 Viagra 的发明称为 一个意外的发明 辉瑞公司开发这种药本来是用于治疗喉咙痛的 而它的真正 威力 原来被认为是药物的副作用 宁波大学商学院 毛孟凯 捕鼠器大谬论 思路 商机人们往往认为 如果创业者有了一个好的思路 他就可能成功了 大家常引用拉尔夫 沃尔多 埃莫森 RalphWaldoEmerson 的一句话 如果一个人的捕鼠器制作得比他的邻居好 即使他将房子建在森林里 人们也会在他门前踏出一条道来 这个谬论之所以经久不衰 有这样几个原因 1 我们过于简单地勾勒出比尔 盖茨 马云 俞敏洪等这类人的创业过程 过多地提了他们成功结果 2 投资者似乎容易患捕鼠器近视症 很可能像埃莫森这样的人 从观点到经验都大大脱离了商业世界存在激烈竞争这个现实 因此 他们就算不是小看 也是低估了企业成功因素的重要性 宁波大学商学院 毛孟凯 3 对一项发明及后来形成的新产品的强大心理占有欲 一项发明或新产品溶入了强烈的个人特征和高度的个人参与以及个人倾注的感情 这些因素很可能会减弱 甚至完全排除对企业其他关键方面的客观评价 她会导致视野的狭窄 我们关注的是成立企业 而不仅仅是思路 4 科技导向与 做得更好 的思路紧密相连的另一思路是 做得最早 最早拥有最好的思路并不是成功的保证 市场需求最为关键 市场导向 宁波大学商学院 毛孟凯 思路练习 步骤一 做一张包含尽可能多的新企业思路的列表 想一想你所知道的没有满足或者满足得不好的客户需求 那些没有满足或满足得不好的客户需求可能来自于调整性的变化 技术的变化 知识和信息的沟壑 落后与不对称 前后不一致等等 这样做可能帮助你产生所要求的列表 同时 也考虑一下各种各样的产品 服务 以及它们的替代物 包括产品和服务的提供者 如果你知道任何缺点和缺陷 那么你就有可能发现新的企业思路 步骤二 如果有可能 将你的列表扩展一下 考虑你个人的兴趣 你渴望的生活方式 你的价值观 你认为能做好的事情 以及你愿意做的贡献 步骤三 请至少三个熟悉你的人看一看你的列表 然而修改你的列表 要求能够体现这次交流所产生的任何新思路 步骤四 记录下出现在你企业思路里的见解 观察 结论 包括你个人的偏好 宁波大学商学院 毛孟凯 五 评估和筛选创业机会 是否真正的商机 能否提供足够的发展空间给创业者 创业者能否充分利用自身优势抓住创业机会 宁波大学商学院 毛孟凯 你的思路会成为商机的理由 1 你的产品或服务要解决的重要问题 需要或需求是什么 2 为什么这是重要的问题 3 如果你的产品或服务能解决某问题或需要 和其他产品或服务相比 谁会为这项产品或服务支付高价 4 他能创造的根本价值是什么 即它如何带来收益 如何形成优势 以及为什么会这样 等等 5 简要描述你想进入的市场或细分市场 6 确切描述要销售的产品或服务 如果是产品 能确切说出它的最终用户 如果你的产品或服务已经可以以商品形式提供或已经存在原型 可以附上产品规格 照片 样品等 宁波大学商学院 毛孟凯 7 估计产品或服务更新换代的周期 包括它是否可能过时以及何时过时 8 评估该产品或服务是否有替代品 9 评估开发所处的状态并估计完成开发 测试产品或服务 随后把产品或服务引进市场所需要的时间和资金 10 评估制造产品或提交服务的主要困难所需的时间和资金 11 描述必要的客户支持 如担保服务 修理服务和技术员 销售员 服务人员和其他人的培训 12 未来5年的市场规模预测 宁波大学商学院 毛孟凯 筛选创业机会的方法 筛选创业机会的方法很多 我们主要来介绍以下几种方法 1 标准打分矩阵法2 HananPotentionmeter法3 Baty的选择因素法4 机会评价法 宁波大学商学院 毛孟凯 1 标准打分矩阵法 宁波大学商学院 毛孟凯 2 HananPotentionmeter法 宁波大学商学院 毛孟凯 3 Baty的选择因素法 宁波大学商学院 毛孟凯 4 机会评价法 杰弗里 蒂蒙斯 JeffryA Timmons 和小斯蒂芬 斯皮内利 StephenSpinelli 提出了包括八大类53项指标的评价框架是现在应用得最广泛的 也是公认的比较容易应用的框架 针对不同指标做权衡打分 宁波大学商学院 毛孟凯 一 行业和市场 1 市场市场容易识别 可以带来持续收入 潜力高的企业能够确定一种产品或服务的夹缝市场 这项产品或服务迎合一个重要客户群的需要 为客户提供高增值或高创值的利益 1 客户群可以触及 顾客乐意接受产品或服务 愿意为此付费 没有其他的品牌忠诚 2 产品的附加值高 3 产品对市场的影响力高 4 潜在回收期应小于1年 回收期不能高于3年 5 将要开发的产品生命长 而且能够突破单一产品公司的模式 宁波大学商学院 毛孟凯 2 项目所在的行业是新兴行业 竞争不完善 分散 如果市场高度集中或成熟甚至衰落的行业 则风险很大 3 市场规模大 销售潜力达到1000万到10亿元 太小 容量不够 而一个数十亿美元的市场可能过于成熟 稳定 要在这种市场上获得1 的份额 几乎意味着要与世界500强竞争 4 市场成长率在30 50 5 现有厂商的生产能力几乎完全饱和 即现有的供应商无法满足需求6 5年内能占据市场的领导地位 市场占有率达到20 以上 在大多数投资家眼中 一家只能获得5 的市场份额的公司是没有吸引力的7 拥有低成本的供应商 具有成本优势你喜欢这样的公司吗 在其可变成本中 6 为劳动力成本 94 为原材料成本 宁波大学商学