企业培训_终端价格谈判技能训练

高定基 终端价格谈判技能训练 常见的价格谈判困境有哪些被客户还价得没有利润空间和老板认识直接和老板谈价钱打了折还要还价一开始只问多少钱给顾客打了折 顾客却不买了顾客一进来 明明看到价格标签 可还是要问打几折 问完后就走了 谈判的精髓是什么 顾客不了解产品就问价格 情景案例 导购 欢迎光临 您买什么地板 顾客 有没有便宜点的地板 导购 这款原价138 特价109 顾客 太贵了 导购 那买这个吧 特价99 很多人都买这个 顾客 能不能少 导购 这是最低价 顾客 那行 我们再看看先 导购 慢走 我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱 导购 欢迎光临 顾客 这款不错 多少钱 导购 158 顾客 太贵了 打八折行不行 导购 不行 最多给9折 顾客 再看看先 导购 慢走 情景案例 面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办 方法一 避开价格谈产品 案例 演练 方法二 直接报大众价格 案例 演练 方法三 答非所问转移法 案例 演练 方法四 反问顾客的意向 案例 演练 超级演练 你报价后顾客说太贵你怎么做 价格 时间分解 把价格分摊到每一天 折旧 对顾客具有划算的暗示作用斤斤计较 感性较强的顾客 案例 演练 报价留有余地 提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围即使特价也要留点空间 案例 演练 顾客 这款多少钱 导购 原价109 今天特价89 顾客 便宜10块钱吧 便宜10块钱马上定下来 导购 这个是特价 不能再便宜了 顾客 那我再去其他地方看看 导购 那行 情景案例 该导购存在哪些问题 怎样改进 案例 顾客 这红酸枝多少钱 导购 368 顾客 优惠点吧 导购 那就300块吧 顾客 这款红酸枝多少钱 导购 368 顾客 优惠点吧 导购 你说优惠多少 顾客 300块吧 第一种 第二种 那种方式更好 让对方先报价 有利 超越预期 主动地位风险 砍价太狠 需要较好的技术 案例 演练 促销谈判案例 在齐齐哈尔促销时 某产品原价258 平时220 这次促销187 一女性顾客经过比较喜欢这款 于是开始谈价格 店长推到我这里 那你估计我怎么做 结果是怎样的 如果是你怎么做 演练 两人一组 一个扮顾客 一个扮导购标价158 设置你自己的底线价 顾客说贵 开始谈判 派代表展示 讲师点评 黄山小路提供的案例最低价245 顾客提出220元 小路不同意 提出至少258元 顾客每走一步就加10元 走出门时顾客提出了240元 可小路还是放弃了 讨论 小路的价格谈判有哪些问题 如果是你会怎么做 夹心法报价 例如 标价368元 平方 顾客说最多300元 平方 你的底价是310元 平方 那你的开价至少是多少 案例 演练 两人一组 一个扮顾客 一个扮导购缅甸花梨标价218 顾客说贵 开始谈判 底线价是多少 导购自己写在纸上 控制在中间价成交 演练 准精确报价 150元 148元 146 8元 使顾客相信你已经到底价了报价应该与你的底价很接近或一致 案例 演练 避免忌讳数字 案例 演练 标价尽量避免整数价 有一次我看到某店定价很多定为 240 170 160 190 180 案例 演练 大庆案例一女士看中某款产品800多 第一次来问价格 导购说95折 促销那天 要求再便宜点 正好老板在旁边 可能是比较急 老板就随口说了一句 8折给她吧 结果 该女士说考虑一下 然后就走了 以后再也没有来过 请问 问题出在哪里 逐渐减少让步 避免几种错误的让步方式 案例 演练 演练 两人一组 一个扮顾客 一个扮导购标价358 顾客说贵 开始谈判 把你让步的范围写出来 只有自己知道 案例1顾客 这款柚木多少钱 导购 170 顾客 150吧 导购 那不行 至少160 案例2顾客 这款柚木多少钱 导购 170 顾客 150吧 导购 那不行 这个价格太低了 我们没有卖过这个价 你还得加一点 请点评这两个案例的区别 平分差价并非公平 差价可以多次平分 自己不提但鼓励对方提 勉强同意对方提出的平分差价 决不提平分差价 案例 演练 顾客不跟着你的步伐走怎么办 讨论与练习 不对顾客的第一个报价说YES 当对方对第一个出价说YES时 你有什么感想 看来价钱出高了 一定有什么问题 案例分析某产品标价123元 顾客 110吧 高老师 我只有3块钱的权力 120给你 顾客 那最多113元 高老师 对店长 要不你提成也不要了 你看还能优惠多少 店长 犹豫片刻 扣掉提成 115吧 可顾客还不愿意 最后还是113成交了 问 店长在谈判过程中有没有技术性错误 经过谈判 如果还存在异议 我们该怎么办 使用条件交往策略 案例 演练 寻找非价格因素解决价格异议 提供保养服务赠送礼品送货上门 送到楼上最好的安装师傅 设计师寻求同情时间压力稀缺性压力老顾客力量编造信息准备退出 设计师和安装师傅的力量 让顾客 同情 案例 演练 老客户见证 增强说服力 案例 讨论 我想去加拿大旅游 希望能找到一个新的宿营地 希望在那儿吃得好 睡得舒服 还能钓鱼 狩猎 于是我就写了些信 不久便收到40封回信 差不多每封都说自己的宿营地是最好的 这反而使我举棋不定了