钰鑫育仁五步法部署方案.doc

自主式外贸优质客户开发五步法部署方案三天构建自己的“客户开发机” 简单、快捷、有效、实用！让每个业务员都“动起来”！方案综述：本方案的核心目标是将五步法植入到企业中去，令企业具有自我定向开发客户的能力，令业务人员可以主动出击，自己创造销售机会。五步法与其他数据或平台不同，目标是增强企业自身内功，让企业自己掌握一套主动开发客户的方法，在特定时期，按特定需要开发特定的客户群。这才是企业经营的根本之道，任何广告与推广都是营销阶段的周期行为，而五步法的实施，提高了企业的经营质量，提高了企业的人才质量。本方案对钰鑫育仁自主式外贸优质客户开发五步法在外贸企业内的部署实施进行说明，用于企业外贸负责人了解本方案在实施过程中需要投入的人力、硬件要求、网络要求、配套制度等，以对本方案实施的可行性做出评估。什么是五步法：五步法主要是针对目前外贸企业面临的客户不稳定、价格低等其它由于客户被过度开发引起的问题，通过对客户类型的分析，找出最为理想的目标客户群，然后通过专业的搜索方法，把世界范围的目标客户一网打尽，主动与他们联系，谋求长期稳定合作，从而规避恶性竞争。 五步法是钰鑫育仁总结14年外贸企业客户开发服务经验总结而成的一套自主开发优质客户的方法，由完整的五个步骤组成，缺一不可，通过在众多外贸企业中的实施总结，证实五步法不但是一个优秀的客户开发方法，更对外贸企业的长远发展具有重要的意义，什么样的客户塑造什么样的企业，五步法可以让外贸企业保持与优质客户交易，令外贸企业的经营进入质高、价好、客户稳定的健康经营状态，一改长期依赖B2B导致的客户不稳定、质量差、价格低等尴尬局面。五步法分为哪几个步骤：如下图所示就是五步法的五个步骤，其中最为重要的是前三步，依靠人脑，后两步依靠电脑，利用软件工具，主要解决效率问题。各步骤工作原理：1、分析客户类型：任何产品都有特定的流通渠道，在整个流通链中的客户群，有规模的大小不同，有距离终端远近的不同，有的价格低，量大，有的价格好，量少，有的不稳定，有的相对稳定，五步法深入分析整个流通链，结合企业自身情况，定向开发不同类型的客户群体。2、分析关键词：但凡有一定历史或稍有规模的国外客户，在搜索引擎上都可以找到他们，所以，五步法对于客户的搜索，主要是以搜索引擎为入口，但是在搜索环节，需要专业独到的关键词，如果仅仅是用产品名称作为关键词去搜索，要么搜索的结果不够精准，浪费大量时间过滤筛选，要么找到的都是被搜索过无数次的客户。3、组合关键词：既然搜索是以搜索引擎为基础的，那么就离不开搜索引擎的搜索语法，而搜索语法的运用体现在对关键词的各种组合上，在这一步，就是根据搜索引擎的标准语法进行关键词的组合，形成各个不同的搜索条件，这些组合后的搜索条件，就是精准找到目标的基础。 4、高效搜索：在确保使用的搜索条件可以精准搜索到客户群以后，需要的就是效率的提高了，然搜索是以搜索引擎为基础的，这一步的原理就是通过软件工具提高搜索效率，将搜索条件设置在软件中，软件开动起来后，就可以自动到搜索引擎上搜索，并自动进入每个客户的官方网站，像机器人一样自动提取网站里的联系方式。可以在一天时间，提取几千甚至上万的目标客户联系方式。5、有效发送：在成功搜索到大量的目标客户联系方式后，主要使用的是客户的邮箱，写好开发信，向客户发送电子邮件取得联系，在邮件的发送上，一是效率问题，二是到达率问题，尤其是到达率，是目前比较棘手的一个问题，所以，在这步，我们采用完全模仿手工的纯WEB方式的邮件发送方法。具体部署及钰鑫育仁服务：实施五步法与投资B2B广告不同，这是个需要人去操作的事情，需要进行规划部署，否则，就有可能发生因为用户没有时间或精力而做的不到位，结果不了了之的情况，所以，钰鑫育仁的五步法部署方案，追求八个字，“简单快捷、经济实用”，全程贴身服务，尽量减少用户的操作。下面针对每个步骤的重点以及钰鑫育仁对应的服务进行说明：需要做的准备工作：1、 准备一台主流电脑：可以是您自己在用的电脑，也可以是独立的一台电脑，独立电脑的好处是每个业务员都可以在上面操作，等同于公司设置了一台专用的“客户开发机”。2、 准备一个独立的宽带：搜索和发送环节都很占带宽，建议用户设置独立宽带，专门用来开发客户。3、 准备好不同的开发信：针对不同的客户类型，开发信的重点可能不同，我们需要提前准备多个版本的开发信。 4、 准备好一个方案负责人：这个人负责与钰鑫育仁沟通，向钰鑫育仁的顾问提供客户开发的基础需求，对钰鑫育仁提交的客户类型及关键词分析方案进行确认，配合钰鑫育仁落实电脑硬件及宽带，对搜索结果进行管理分发。准备好以上的内容后，剩下的基本就全部交给钰鑫育仁的实施人员了。实施过程及钰鑫育仁服务：1、分析客户类型及搜索条件：钰鑫育仁的行业分析顾问会与企业该项目负责人进行电话或见面沟通，听取企业意见，并给出客户类型建议，锁定客户开发的方向。最终向企业提交客户类型及搜索关键词分析方案 。方案直接由行业分析部通过电子邮件的方式发送到企业制定的邮箱，不经任何中间环节，避免资源外泄导致的信息泛滥。2、 进行客户开发系统培训：为用户注册在线培训系统使用账户，广州深圳以外地区的用户以及没有时间条件到培训基地培训的用户，使用我司在线培训系统进行学习，掌握五步法的核心要点和使用注意事项。这个环节通过钰鑫育仁的在线培训系统以及培训基地实地授课的方式完成。在线培训系统具有“学习”、“提问”、“提醒”、“训练”四大基本功能，用户可以观看视频教程，可以提问等。培训基地定期开设培训课程，培训课程分为四种，正式课程为12节，连续三个下午的时间，售后培训课程每次一个下午的时间，自习辅导课程每次一个下午的时间，公开课每次一个下午的时间。其中，自习辅导课为一对一现场辅导，用户在培训基地边学边干边工作，遇到问题，辅导人员随时纠正。3、 安装调试系列软件工具：在已经准备好的电脑上安装客户搜索软件、邮件地址验证软件、邮件群发软件、邮件地址管理软件，并进行调试，确保系统运行正常，宽带正常。这个环节由钰鑫育仁客服全程辅导，广州深圳地区企业均采取上门服务的方式，外地企业采用远程协助的方式，由我司客服亲自操作，协助客户进行。4、 在软件中设置搜索条件：使用钰鑫育仁为企业提供的客户类型及搜索关键词分析方案 ，按方案中确定的客户类型及搜索关键词，在搜索软件中进行预设置，把方案中的全部客户类型及关键词都依次设置在软件中。搜索条件在软件中的设置由用户自行操作，在操作过程中对钰鑫育仁全程跟踪辅导操作，并最终确认落实。5、 开始高效自动搜索：这一步的工作比较简单，主要靠软件工作，软件为自动搜索模式，只要选择设置好的客户类型关键词，选择搜索引擎，软件自动提取客户信息。钰鑫育仁客服在这一步会跟踪搜索情况，发现问题及时处理。6、 搜索结果汇总管理：一般关键词组合大约都在100个左右，每个组合搜索的结果中有相互重复的信息，需要进行信息的汇总排除。7、 开始发送电子邮件：将准备好的开发信设置在群发软件中，导入搜索整理后的目标客户的邮件地址，开始发送电子邮件。 本步骤的首次操作全部由钰鑫育仁客服远程为用户设置好，并辅导用户学会自行操作，发送过程中，随时跟踪辅导。8、 总结调整不断优化：根据客户回复询盘的数量及质量，进行整个操作的优化调整。 这个环节由钰鑫育仁定期客户回访及在线及培训基地实时更新的课程内容实现。一些常见误区： 误区一：你们这个实际上就是卖软件的软件在五步法中只在第四和第五步才设计，作用就是提高搜索和发送的效率，客户类型的分析定位以及搜索关键词的好坏都是由前三步决定的，而前三步是通过学习培训来实现的。搜索结果的好坏不由软件决定，由您设置在软件中的搜索条件决定。误区二：我们的客户类型没什么的，就是来买我们货的。任何一个产品都有特定的行业流通链，客户群就分布在这个链条中，有的是中间商，有的是终端，有的是批发商，有的是分销商，有的是连锁零售商，有的是在线销售商，有的是方案解决商，有的是工程商。等等。不同客户类型的质量、报价、跟单策略都不同，有的是短线客户，有的是长线客户，有的是走量的客户，不稳定，有的是高利润客户，量少但稳定，如果不对客户类型进行分类总结出最佳群体，等于打仗没有目标和方向，这场仗肯定打不好。误区三：我们现在不缺客户，订单做不完，客户询盘也天天都有。 询盘天天有，能不能成交是问题，订单做不完，赚不赚钱是问题，客户也不缺，稳不稳定是问题，我们做外贸，不是追求询盘，也不是追求客户，而是追求利润，追求越做越轻松，没有好的客户质量，就会陷入恶性竞争的困境，被客户牵着鼻子走，稍想升价，客户就跑，只能做客户的奴隶，低