销售代理公司管理办法.doc

沿海集团 作业规则 营销板块名称销售代理公司管理办法编号SR208编制/修改部门审核版本页码第 6 页 共 6 页所属流程销售代理公司管理办法第一条 为加强项目公司对各销售代理合作单位的管理，提高工作效率，维护公司品牌形象和合法权益，控制销售风险的原则，为规范沿海地区公司销售代理项目的商品房销售行为，防止可能引发的法律风险，提高顾客满意度，制定本办法。第二条 对销售代理合作单位的进行管理的执行部门是地区公司的市场营销部。监督管理部门是集团营销管理部。第三条 管理销售代理公司的范围（一） 集团营销管理部要求各地区公司必须对销售代理公司管理的范围：1. 销售代理公司的人员管理2. 现场销售客户资料管理3. 销售手册管理4. 销售统一说辞管理5. 客户满意度管理6. 企业文化、品牌管理（二） 各地区公司根据项目、公司的实际情况参考管理的范围：1. 销售现场行为与礼仪2. 销售代理公司的销售管理3. 销售代理公司的事务流程4. 销售代理公司的营销执行5. 销售代理公司的档案管理第四条 管理销售代理公司的重点内容（一） 集团营销管理部要求各地区公司必须对销售代理公司管理的范围：1、销售代理公司的人员管理u 根据代理销售项目的基本特征，配备合理的销售人员数量u 销售现场的人员配置要满足地产公司各项对接业务的要求u 没有房地产销售经验的销售人员应经过代理公司的专业培训，培训不应少于20个工作日u 同时需要由老销售员进行岗位业务指导满一个月后才可以独立接待客户u 销售团队中应保持50%比例以上的有销售经验的销售人员u 代理公司各代理项目销售人员的调配，老销售人员的在岗时间不得低于8个月2、现场销售客户资料管理l 销售代理公司应每周提交电话接听记录表、来访客户登记表、成交客户调查问卷的资料l 来电、来访客户资料集团营销管理部不作硬性要求l 成交客户信息必须严格按照集团营销管理部要求执行l 代理公司应对本案客户提出相应的客户管理l 代理公司应对参观本案的客户进行客户分析和管理3、销售手册管理1）销售手册应包含以下主要内容：l 项目位置（如：项目地理位置、距离）；l 项目定位；l 发展商背景（如：公司介绍、曾开发过的项目及获奖项目）；l 承建商及工程监理公司（公司介绍、获奖项目介绍）；l 规划、设计公司（公司介绍；获取的各项目奖项介绍）；l 物业管理（公司介绍；获奖项目介绍；管理费；水、电、煤气收费标准；入伙所需费用等各项物业管理的规定要求）；l 项目周边规划（仅介绍项目周边现有、或已形成的事物，对于尚未落实或成型的任何事物绝不做任何承诺）；l 项目规划设计（包括小区占地面积、总建筑面积、绿化覆盖率、容积率、使用率、产品类型、文娱设施、商业及社区配套、入伙时间等基本资料）；l 户型说明（各类户型的结构说明）；l 项目交通、学校（目前交通情况介绍、学校教育方面及学校师资力量方面等介绍）；l 购房须知（包括五证、贷款银行、贷款条件、年限、成数、办理所需费用及相应程序）；l 交屋标准（内、外墙体材料；室内门、窗、厨、卫材料；水、电、煤气、给排水、保安监控系统的设置等）。2）销售手册的管理l 销售手册的制作蓝本由市场营销部完成后交由代理公司制定的对接人员保管；l 代理公司组织现场销售人员对销售手册进行统一学习时，应避免销售现场有客户在场。l 关于销售手册中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客户的面进行相关问题的质疑l 和电话联系，禁止使用销售现场的销售热线对销售手册的内容进行工作沟通。l 关于销售手册的内容因涉及到地产公司的商业机密，销售人员不得将此资料外传或直接展示给客户阅览。l 销售手册作为销售人员进行现场销售的主要工作工具，不得在销售现场明显处及客户容易发现处摆放，应由销售人员放置在档案柜内妥善保管，离开销售现场时应上锁保管。4、销售统一说辞管理1）销售统一说辞内容l 现场接待问候统一说辞l 项目简介统一说辞l 园区内讲解统一说辞l 沙盘讲解统一说辞l 样板间讲解统一说辞l 施工现场讲解统一说辞l 销售价格统一说辞l 预定及办理流程统一说辞l 销售事务统一说辞2）销售说辞的管理l 销售统一说辞的制作蓝本由市场营销部最终审批完成后交由代理公司制定的对接人员保管，地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求；l 关于销售统一说辞的内容因涉及到地产公司的商业机密，销售人员不得将此资料外传或直接展示给客户阅览。l 关于销售统一说辞中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客户的面进行相关问题的质疑和电话联系，禁止使用销售现场的销售热线对销售统一说辞的内容进行工作沟通。l 地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求，任何一方不得不经审批擅自对内容进行增加或修改。5、客户满意度管理客户满意度的管理主要从现场销售人员服务态度、服务质量、销售工具等方面进行管理6、企业文化、品牌管理销售代理公司对沿海的企业文化、品牌认知，熟悉程度销售代理公司对客户宣传的正确、合理性销售代理公司对沿海企业文化、品牌提升的促进（二）各地区公司根据项目、公司的实际情况参考管理的范围：1、销售现场行为与礼仪2、销售代理公司的销售管理3、销售代理公司的事务流程4、销售代理公司的营销执行5、销售代理公司的档案管理第五条 销售代理公司应按照代理期间应提交的工作资料及时提交相关的文件，地区公司对销售代理提交的报告进行审核后填写项目报告鉴定书并反馈销售代理公司。第六条 销售代理结束后应按照结束代理应移交的工作资料清单的内容将相关资料及时移交给沿海地区公司市场营销部第七条 对销售代理公司的考核（一）根据各项管理要求的规定，综合构成在售项目现场考评办法和销售代理合作公司考评办法两种考核办法。其中在售项目现场考评办法每月一次，市场营销部对销售代理公司管理的销售现场进行考评。销售代理合作公司考评办法由市场营销部每季度组织开展一次，考核销售代理公司的综合能力，并决定是否继续合作。（二）以扣除质量保证金作为处理后期出现销售事故的方式（需结合销售代理合同的条款）（三）奖惩的形式以罚分制为主，需与代理公司确认形式和制度具体内容第八条 销售佣金的支付须严格按照销售代理合同的约定进行，且同时按照销售代理费支付指引执行。第九条 销售代理合作单位有下列行为之一的，由销售部门提出终止合同：（一） 隐瞒或提供不真实的资历证明及相关资料；（二） 违反销售代理合同条款；（三） 未经项目公司同意，向其他个人或组织提供项目的商业