库存管理_库存消化培训课件

2011年10月28日 库存消化培训组Howk 课程目录 一 库存积压的定义 二 服装行业库存积压的状况 三 库存积压产生的原因 四 库存消化的思路 五 库存消化的方法 做贸易 最忌讳的就是囤货 十家垮掉的贸易行 有九家是因为囤货 陈寿亭 大染坊 库存积压的定义 所谓库存积压 指的是当流动资金转化为待售卖商品后 因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态 服装行业库存积压的现状 中国即使现在所有的服装企业都停产 光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年 可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重 一个流传于网络关于服装业当今库存的 笑话 服装行业库存积压的现状 库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业发展的最重要问题 包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰 解决企业库存积压 刻不容缓 服装行业库存积压的现状 相关报道显示 北京奥运赞助商阿迪达斯目前全国积压的商品价值高达10亿元 恒源祥为2 5亿 3亿元 奥康则为1 2亿 1 6亿元 服装行业库存积压的现状 美特斯邦威推出的全新品牌 ME CITY 2009年第一季度的适销率降至30 库存积压严重 不得不重新调整战略 从而引发裁员 渠道调整等一系列举措 库存积压产生的原因 1 订货原因 2 经营管理原因 3 产品本身原因 4 终端员工销售能力原因 5 其他不可抗力原因 库存消化的思路 库存的产生 是市场经济发展中 未达到 按需生产 按需分配 所必然会产生的状况 是服装零售行业迫切需解决的重要问题 但不用过于使其妖魔化 库存本身就是一种资产的所在 并非不可挽回的损失 其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值 所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对 找到合适的处理方式 1 2 心态 库存消化的思路 保持资金流的良性循环 资金流的理想状态 资金流的理想状态 进货 销售 盈利 进更多货 销售 更多盈利 非理想状态 我们都知道 正价率越高 越能获取更高的毛利 所以在零售业中 尽可能高的正价率是众商家希望看到的 但是 正价销售情况下 绝大多数时候 新款都会比老款卖的好 不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货从而错过最佳销售周期 造成恶性循环型的重复库存积压 割肉斩仓 平仓保本 低位建仓 高抛盈利 案例 很多人都知道 温州人做生意很厉害 但温州人为什么厉害 大家总结了很多 比如 眼光准 胆子大 能吃苦 团结互助 但温州人真正厉害的地方在于 从不压货 他们始终认为 货放在仓库里永远不能变成钱 能生钱的不是货 而是钱 例如 有300万元的货滞销 很多人都会选择先放着它 等两个月后再来处理 但是温州人却选择马上低价抛货 100万元先收回 拿到了这100万元的资金后 实际上却争取了两个月的时间 资金周转率一个月周转一次 100万元收回后 马上再用于周转 100万元变成200万元 200万元变成货 再周转一个月 变成400万元 但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存 顶多以200万元卖出去 促成温州人这种独特理念的原因 就是对时间 机会 现金周转率这三项关键的观念和指标 在处理上与别人的不一样 库存消化的思路 提升存货周转率 库存消化的思路 何为存货周转 1 前线存货 2 后备存货 陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品 简而言之就是在终端店铺中待售卖货品 存放在仓库内的用于补货的货物 协调与加速存货周转的大原则 先进先出 疑问 1 如果一直保持先进先出 那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾 2 如果对新品进行优先销售 依据存货跌价原则 原有商品会越来越不值钱 那么利润受损是否太大 解决方案 1 从追求正价率 毛利的角度考虑 新品的正价率和销售力度必须得到保证 2 对商圈 顾客进行分级和分类 合适店铺可采用两段式陈列 对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引 3 对销售方法的区分 新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店 利用自然销售辅助简单的推荐进行 对库存积压较大SKU量予以口头主推 简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在推荐 鼓励试穿 搭配建议 附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐 参考数据 ZARA和HM平均周转周期约为30 50天 参考数据 美特斯邦威的平均存货周转天数为71天 参考数据 目前中国服装的平均货品周转天数为185天 你的企业是多少天 别慌 先热热身 来了解几个关于订货和销售的数据 库存消化的方法 售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例 是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标 便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度 计算公式为 销售货品成本 总进货成本 或者 售罄率 总货品销售吊牌价 总进货吊牌价 注 售謦率计算期间通常为一周 一个月或一个季 售罄率 库存和销售的比例关系的简称 是一个检测库存量是否合理的指标 计算公式为 库销比 月初库存 月末库存 2 销售流水 平均折扣 库销比 一个店的月初库存是60万 月末库存是90万 当月的销售是30万 平均折扣是85 那么这个月的库销比就是多少 60 90 2 30 0 85 1 2 14 案例演练 又称商品进销差价 企业商品销售收入减去商品原进价后的余额 因其尚未减去商品流通费和税金 还不是净利 故称毛利 计算公式为 毛利 销售额 进货成本毛利率 毛利 销售额 PS 毛利并非能真实反映最终盈利情况 因为还需要考虑商场扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题 但通过毛利的高低 我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进 毛利与毛利率 此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率 是反映货品流通性强弱的指标之一 计算公式为 零售额 平均库存 100 PS 平均库存 期初库存 期末库存 2 周转率 此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况 从而与进货折扣进行比较得出盈率与否 计算公式为 阶段销售总金额额 吊牌总金额 PS 平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素 平均折扣率 库存消化的方法 1 优化订货 2 提升终端销售能力 3 适度特卖 深度营销 4 及时进行货品结构调整 5 资源整合 库存消化的方法 优化订货 请记住 买手 是一个不需要感情的职业 买手 是一个以90 理性 10 感性工作的职业 90 的理性来自数据 如果你对你还能剩下10 的感性而庆幸的话 很抱歉 那10 还是来自数据 YOULOSS 72 87 question 1 此次所定货品的销售周期内有几次大型节假日 2 此次所定货品的销售周期内有多少周末 3 你有多少家店铺 4 每家店铺所在商圈定位是怎么样的 5 每家店的顾客消费层次是怎么样的 审美观点是怎么样的 6 你所在的城市消费习惯如何 冲动型 理智型 追求舒适 追求漂亮 追求价格 追求面子 7 你准备将店铺布置呈现的形象是怎么样 陈列规划 8 你所在的城市季节天气变化时什么样的 与你选中货品的上市时间匹配程度 物流时间 从仓库到店铺的在途时间 上述的一切问题 都只为确定以下数据 有几个系列 主题是什么 什么是主推款 形象款 基本款 促销款 它们分别需要多少 主推款 形象款 基本款 促销款 好看不好卖 款多量少 无形象款 无气质 就无法和竞争对手拉开视觉差异 跑量款 或许不一定炫目 但具有一定的价格竞争力 能满足大众的审美需要 销售主力 低价位商品 单件利润不高 但具有较强的价格优势 用来与对手直接竞争与在吸引客流 好看又好卖 且具备一定的 乃至较高 的利润 大量进货 库存消化的方法 提升终端的销售能力 健脾开胃 库存消化的方法 最好的消化库存的方法就是在新品上市的时候赶紧卖 这个时候卖的越多 将来清仓时的压力就越小 亏的就越少 先讲一个大家都知道 但极为容易被忽视的道理 提升终端的销售能力 1 提升终端店铺导购的销售技能 2 销售策略与销售方向的辅助 3 陈列方法的辅助 销售策略与销售方向的辅助 只有让你的员工明白该卖什么 他们才能让你的顾客去买什么 引导式销售 关键 1 公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的主推款 2 店长引导每个员工对货品库存的了解以及对库存大的商品的销售方式 陈列辅助 所谓波段上货 是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上 而是根据产品的特性分几次上货 1 波段上货 好处 新品上柜时的头几天是最吸引顾客的时候 尤其是熟客和经常逛街的顾客 波段上货最大的用处就是永远给顾客耳目一新 有新品到店的感觉 相关的手法运用在快时尚品牌上运用的尤为明显 陈列辅助 所谓数字化陈列 是指店铺在不仅仅依靠视觉效果 更通过报表分析 货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列 2 数字化陈列 好处 视觉效果陈列往往会被陈列人员的感性认识所局限 但忽视到各人的审美观往往不同 要记住 好卖的东西永远好卖 不好卖的更是要让更多的人开到才有购买机会 陈列辅助 量大的款提前上货 3 上货顺序 量大的款提前上货 4 上货顺序 库存消化的方法 适度促销 深度营销 必要时 吃吃健胃消食片吧 促销 两个观点 无节制的特卖只会将品牌做死 对于后续的正价品销售不利 同时过度特卖影响正价率 并使毛利降低 参考综合成本后 净利润的摄取不足 观点一 两个观点 观点二 为追求单件高附加利润 因正价率产生的毛利 而坚持不进行特卖 导致资金无法回笼 影响后续货品售卖 根据存货跌价原则 压在手里的货只会越来越不值钱 须知 卖不出去的货再贵也不值钱 同时 因陈列面积和进货资金被挤占 新品无法展示 导致店铺陈列效果无法吸引顾客进店 最终结果 关门大吉 促销不能不打折 但促销不等于打折 促销活动的中心思想 常见促销方式 传统式 满减 满赠 捆绑销售 明折 一口价 阶梯式折扣 常见促销方式 深度式 团购 主题活动 VIP惠购 优惠劵预售 专场内买 促销活动的四大注意事项 1 势 不可挡 2 有舍才有得 3 选择合适的时段促销 4 促销必须要有时间限制 促销活动的四大注意事项 1 势 不可挡 借势 利用现有的节日 大型活动为契机进行促销 造势 对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围 给你的促销找一个理由 名正言顺 师出有名 促销活动最忌讳的就是 闷做 造势的目的就是让更多的人知道活动内容 以更高的销售总量拉平正价率降低所带来的利润损失 所谓 酒好也怕巷子深 所以 造势 行动一定要注意对周边的宣传资源要充分的进行利用 造势行动一 造势行动二 促销也需要包装 如何包装你的促销 不仅仅是正价品销售时需要顾及到顾客的心理需求 打折促销商品同样重要 1 凡是本店的老客户 购买过任何一件480元以上货品的客人 凭购买小票 这件风衣免费穿走 2 凡进本店 穿的是劲霸的衣服 且价值480元以上 这件风衣免费穿走 3 是凡购买现场480元以上货品的 这件风衣也免费穿走 别光听不做了 动动手吧 来一起设计一下下列时候的活动吧 促销活动的四大注意事项 2 有舍才有得 如何在选择中求得发展 如何在利润与折扣间取舍 赌神理论 心理素质 资源整合能力 最终赢家 案例1 某店 房租4万 员工2人 月薪1500 提成1 有一批积压库存 吊牌金额20万 去年货品 进货折扣4 2折 打5折 6折 7折 8折毛利分别为多少 你会选择做什么样的折扣 成本计算 1 房租成本 400002 人员成本 1500 2 X 提成 3 货品成本 200000 0 42 84000总计 127000 X 成本折扣 127000 200000 0 635 案例2 某店 房租4万 员工2人 月薪1500 提成1 有一批积压库存 货品A 去年货品 吊牌金额20万 进货折扣4 2折 货品B 吊牌金额10万 属公司特卖支持款 进货折扣2 5折 货品C 前年货品 吊牌金额3万 进货折扣4 2折 你会如何策划此次特卖活动 成本计算 租金成本 40000人员成本 1500 2 X 提成 进货成本 A20万 0 42 84000B10万 0 25 25000C3万 0 42 7600 合计 116600 总成本 40000 116600 3000 X 159600 X 成本折扣 159600 330000 0 483 你们的新品呢 促销活动的四大注意事项 3 选择合适的时段促销 什么时候选择进行促销最好 贯穿原则 最好的促销是你店铺里不断拥挤的人流 货品销售周期循环 别到换季才处理库存 真正的高手 看到库存 思考的绝不仅仅是库存 1 库存时无法完全避免的 只能加快消化速度使其趋于良性 3 真正的零售高手 看到库存时 不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉 而是会反思 我从进货到卖货 中间到底是哪个环节没有处理好 才会导致这些库存的产生 2 促销活动时间的选择一定要先 发 制人 俗话说 一步先 步步先 活动时间抢先外 活动形式也应创新抢先 促销活动的四大注意事项 4 促销必须要有时间限制 如何促进顾客的购买效率 压迫理论 人在面临压力的情况下最容易做出貌似利于自己的选择 如果在公布的时间内销售情况不理想怎么办 延长特卖时间 深度营销 何为深度营销 1 传统定义 建立在互联网基础上 以企业和顾客之间的深度沟通 认同为目标 从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的 互动的 更加人性化的营销新模式 新观念 何为深度营销 2 周氏定义 所谓深度营销 是有别于以往传统的 守 式营销的方式 通过主动的深挖顾客需求 扫描市场分布而产生的一种主动的建立全新销售渠道与资源整合式的营销方式 传统营销模式 蜘蛛生存模式 挖好坑 织好网 守株待兔 愿者上钩 孬 蜘蛛 爱来不来 靠天吃饭 我就做姜太公 好 蜘蛛 苦练抓虫本领 粘在我网上我就咬死你 深度营销模式 人类生存模式 你在天上飞我就弯弓射箭 你在水里游我就下钩撒网 你在地下钻我也不介意刨坑打洞 总之一句话 看没看到你无所谓 只要让我知道你的存在 就要捉到你 深度营销思路 关键词 细分 精准 针对 1 自身产品的细分 2 所在地域市场分布的细分 3 销售渠道细分 深度营销方法 关键词 差异化 特色 需求 1 分类布场 差异化销售 2 寻找精准的销售渠道 3 以资源 商品 换取资源 非商品 分类布场 差异化营销 老观点 人无我有 人有我优 1 调查每个商圈 居民圈 工业圈的资料 有的放矢 2 对每个现有店铺进行差异化的配货 突出特色 新观点 什么好卖我卖什么 适合卖什么我卖什么 最基础 最普通 也是最重要的方式 寻找精准的销售渠道 销售工作需要紧跟目标人群的生活习惯和需要来走 1 我们主要的成单顾客的年龄段 2 我们主要成单顾客的一般成交价位带 3 我们主要的成单顾客一个月逛几次街 买多少东西 4 我们主要的成单顾客购物方式是什么 5 我们主要的成单顾客他们在哪里 广东东莞 某内衣品牌 市区店铺单店销售长期在3万元以下 库存积压严重 案例 后在虎门 大岭山镇等地开设特卖场4家 平均折扣65 平均单店月销7万以上 原因是什么 南京某运动品牌代理商库存大量积压 适逢临近各大高校即将举行秋季运动会 于是联系了十所高校在校内进行特卖采用以下方法在一个月内消化掉超过70 的库存 案例 1 在校内由学生会提供场地 宣传与现场秩序维护进行团购特卖 2 对货品库存进行清理 将尺码深度按深浅进行分类 3 校方提供2间教室作为场地 一间为集体服装选样室 一间为个人装备选样室 4 对班级团体订购服装4 6折进行销售 对个人装备5 7折进行销售 活动方式 1 赞助校方运动会 赞助金额为销售金额的20 2 赞助校方运动会会务组与裁判组服装 校内特卖 3 由校方提供场地 宣传 现场秩序维护人员 销售收入10 作为学生会赞助经费 谈判内容 如果转换成内衣行业 我们可以怎么操作此类活动 讨论 以资源换取资源 如果现有商品无法马上转换为现金怎么办 用库存货品去换取对销售工作有帮助的资源 湖北某户外品牌代理商 单店客户 开业后因知名度不够 且店铺位置较为偏僻 自然进店顾客数量长期处在10人 天以下 月销售流水2万以下 商品库存积压 案例 适逢该地电视台新开了一个旅游频道 该客户与其联系后得知目前大量专题题材匮乏 于是主动协助其与该地各户外俱乐部 社团联系获取节目信息 以此双方打下了比较好的关系基础 案例 后此频道需举行一个西藏自驾游的专题活动 需进行一期户外运动及自驾游装备介绍的节目进行暖场 该加盟商得知后迅速表示支持态度 并提供以下支持 1 将自己店铺作为节目外景地 并聘请专业讲师协助进行讲解 2 将自己店铺作为此活动的报名地点之一 无偿协助进行报名与宣传工作 3 赞助电视台随行人员全套装备 4 所有报名参加此活动人员装备采购全部给予6折优惠 最后结果 1 该客户与电视台谈妥在该频道进行电视广告 费用4万元 全部以等额装备 吊牌价 赞助的方式支付 2 当地多家户外俱乐部通过电视节目与广告知道此店 互相联系后达成协议 凭借各俱乐部会员卡或活动组织通知可享受8折优惠 同时各俱乐部负责对该店