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国内止痛贴膏市场情况分析2004止痛贴剂类产品已形成三个梯队。三强鼎立的竞争局面短时间内难以打破；但第二梯队的黄石卫材、南星、吉民等均是虎视眈眈，三年内有重整格局的可能性。贴膏类产品是药品中的一种常见剂型。目前冻干混含湿敷贴膏、湿敷贴膏、止痛透骨膏、巴布剂型止痛贴膏和西安千禾正伤康复膏5类剂型占据了大部分市场份额，处于市场主导地位。外用止痛贴剂市场在1996年以前总体规模并不大。1996年以后，随着奇正贴膏的崛起，天和贴膏与羚锐贴膏很快跟进，1999年止痛贴膏类市场出现了三强鼎立的局面。与此同时，各地前身为卫生材料厂（最早有1000家左右）的众多厂家，纷纷上马止痛贴剂产品。据不完全统计，目前生产并销售贴膏类产品的厂家在200300家左右，有70多个品种，形成了三个梯队的市场格局。第一梯队，依次为奇正、天和与羚锐，销售规模均在每年1亿元以上；第二梯队，以黄石卫生材料厂、吉民药业、南京中医药大学药厂、陕西白鹿制药、济南东方制药、上海强生等为代表的810个厂家，年销售额在10006000万元之间；第三梯队，由各地生产卫生材料的小厂或附带生产经营该类产品的厂家组成，约有200家以上，年销售额在50500万元之间。据估算，贴膏类产品的现有市场销售总额约为1012亿元。市场领先的6家企业止痛贴剂总销量份额表品牌品种生产厂家销量排位市场份额（合计100%）奇正帖消痛贴膏西藏林芝奇正藏药厂1约33%天和贴骨痛贴膏：追风膏：麝香壮骨膏：伤湿止痛膏：关节止痛膏桂林天和药业有限公司2约23羚锐贴骨质增生一贴灵：通络祛痛膏；壮骨麝香止痛膏：辣椒风湿膏：伤湿止痛膏河南羚锐制药股份有限公司3约19%黄石卫材贴麝香壮骨膏；下马威精制狗皮膏：消炎镇痛膏；辣椒膏黄石卫生材料药业有限公司49%吉民贴神农镇痛膏；麝香追风膏广东湛江吉民药业股份有限公司5约8.5%南星贴南星止痛膏南京中医药大学制药厂6约7.5%前6个领先品牌的促销方式比较品牌促销方式促销数量与质量奇正贴医院促销，以临床工作加藏医药文化为主，商业促销，以奖励返点和联办会议为主；零售促销，种类繁多，各地做法不相同，主要为店员会、拜访、坐堂、礼品、有奖销售、社区宣传、派发传单等等医院每月一次，零售每周一次，商业不定；促销效果较好，但近期质量下滑天和贴广告拉动为主，配合药店活动，医院促销几乎没有。主流媒体的广告拉动，销售旺季集中投放，效果不错。羚锐贴医院基本不促销，很少兑费用；商业促销，以共同搞活动和价格优惠为主；零售促销，主要为坐堂、义诊、有奖销售、社区宣传、派发资料等等商业与零售促销与广告投放配合，各地数量不均衡，无统一策略，促销效果不好黄石卫材贴部分医院兑费用；商业促销，以灵活价格为主，与商业规模、供货量相关；零售促销，活动和办法不多，以自然销售为主，结合部分巡店。商业促销较为随意，以销货和回款为目的，数量很少，无统一策略，促销效果一般吉民贴完全商业促销，以价格为工具，与商业定期开定货会，与商业规模、供货量相关性；零售促销，只在个别地区如华东、广东与商业联合活动，基本上以自然销售为主，有部分分店内促销工作。大商业促销每年2次，促销效果尚可；零售促销极少。南星贴在医院采用费用促销，约为零价的10%，零售对商业有批量返点，零售根本不促销。医院促销每月一次消费者收入情况决定产品选择，低档消费者无明显的品牌喜好，疗效、副作用和剂型、规格都是消费者考虑的重点止痛贴剂的消费者可分为高档消费者，中档消费者和低档消费者。高档消费者主要分布于50个左右的特大与大城市，以及沿海、富裕地区的地级以上城市，消费者月收入大于1500元，可接受每贴8元以上的价格；中档消费者分布于全国多数县级以上及少数不发达地级以上城市，消费者月收入大于800元，可接受每贴38元的价格；低档消费者主要分布于全国中等以下城市、地县、乡镇、农村，消费者月收入在500元以下，接受每贴3元以下的价格。低档消费者对此类产品无明显的品牌喜好，多选择便宜、传统、地产的品种，如狗皮膏、麝香壮骨膏、伤湿止痛膏等品种，用药经验与初用疗效对品牌选择起关键作用；中档消费者品牌选择多跟随广告宣传，品牌选择余地较大，经过用药比较后会忠实于个别品牌，如羚锐贴、天和贴、黄石精品贴、神马海马追风膏等；高档消费者多忠实于某些特定的品牌，选择包装、外观、档次较高的品牌，医生的推荐很重要，老患者、贴剂长期用药患者居多，代表品牌为奇正贴、胡三帖、东方活血膏等。消费者一般对第一贴疗效的关心处于第一位，尤其是起效的速度与维持的时间，对皮肤的某些感受，会被认为是起效的标志。患者乐于接受透气性好、副作用小、粘贴牢固、不留色素沉着的贴剂。但多数患者认为不能接受硬膏药，干湿混含型湿敷膏药较为新颖，药效肯定，但透气性差，粘贴不牢，需要改进；普通软膏药不如带孔软膏药，对药物吸牧及作用时间不够满意；巴布剂型感觉较好，但品种太少，难以选择到适合自己的产品。止痛贴剂的市场发展前景十分广阔，从群雄争霸到格局明朗还有58年的重整期。因此，抓住机会，击败对手，将会成为未来的贴剂巨头目前，奇正、天和、羚锐已成三足鼎立局面，竞争较为激烈，但尚未到白热化的程度。加之黄石卫材紧紧追赶，很快会形成贴剂四强的局面。从竞争手段来看，奇正以藏药文化概念、神秘、天然、疗效、剂型特色等为手段，重视医院与零售两个市场，投入合理，利润较大，竞争手段均衡全面；天和注重商业与广告宣传的结合，创意出新，精于策划，敢于投入，效果较好，但对医院市场开拓不够；羚锐从产品较窄应用领域加大到各种痛症，加之上市后大规模投入，竞争力得到加强，但投入回报率低，竞争效果不甚理想；黄石卫材品种齐全，历史悠久，照顾到各种需求，尽管没有大的广告投入，但回报率较好，不足之处是品牌知名度不高。业内预测，未来贴膏类产品市场规模年增长率在1215之间；处在第二梯队的78个厂家，正在加紧追赶第一梯队，如能在广告投入、销售管理与医院开发方面有所突破，在未来三年内有望进入第一梯队，最有希望的是黄石卫材与吉民药业。另外会有相当一部分同类企业在3年内在竞争中出局，放弃此类产品的产销。专业人士提醒企业，单靠广告轰炸拉动销售的作用将越来越小，品牌建设