对话如新：深耕中国,在变革中发展.docx

专访如新集团营运总裁邱尔丹 如新副总裁暨华南总裁近日，位于上海奉贤的NU SKIN大中华创新总部园区正式投入运营，这个投资近5亿、建设周期超过2年的NU SKIN 如新集团最大的海外投资项目的落成，被视为如新集团深耕中国的重大举措。恰逢集团创立30周年的特殊时刻，搜狐财经专访了如新集团全球业务营运总裁邱尔丹先生以及NU SKIN 如新大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重先生，就如新深耕中国战略进行探讨。如新集团全球业务营运总裁邱尔丹NU SKIN 大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重创新总部园区可支撑业务十倍成长作为如新集团发展史上最大的海外投资专案，NU SKIN大中华创新总部园区的落成，展现了NU SKIN 如新集团对华市场的信心和决心。整个园区设计考虑到环保和可持续发展，采用美国绿色建筑协会LEED金牌认证为标准，不仅大量应用环保建筑材料，而且75%以上空间使用自然采光。此外，园区创新性地植入“开放式办公理念”：中央公园是个巨型的开放空间，可供员工开阔思维；同时，园区内设有咖啡厅、健身房、篮球场、BBQ、卡拉ok、影视厅、台球室等休闲娱乐设施，而在这3万多平方米的空间内唯独没有固定办公室和办公座位。记者了解到，这样的设计是为了给员工创造平等沟通的和谐氛围。据分析，这一创新总部园区的落成，可支持如新大中华区未来实现长期、稳健的成长。如新大中华创新总部园区搜狐财经：NU SKIN大中华创新总部园区对于如新而言主要承载的功能是什么？今后会把哪些业务放在园区内完成，产值将达到多少？今后如新集团的重要创新项目是否会都放到这一园区？如新：我们的大中华创新总部园区承载了几方面的功能，首先，也是最重要的，就是我们员工的工作地点。你或许已经看到，创新总部园区的办公环境是非常特别的，包括我们大中华区域总裁范家辉先生在内，所有人都没有自己的办公室和固定座位。我们希望打造的是一个没有隔阂的空间，让所有人能够开放、自由地在一起工作。我们不希望办公视线被遮挡，因为开阔的视线会激发大家的创新思维，而不会让思维受到限制。第二，我们的创新总部园区完全遵循了环保理念，并以美国绿色建筑协会LEED金牌标准建造。园区采用了透明玻璃作为主要建筑材料，光源的70%都取自于自然光；另外，我们也将雨水搜集起来，通过内部类似河道一样的系统来降低温室效应。可以说，我们为我们的员工提供了非常先进、环保、舒适的工作环境。更重要的是，我们也将一部分生产基地设置于此，进行个人保养品和营养补充品的产品生产。第三，我们将原本分散在北京、上海两地的抗衰老研发中心全部统一集中在这里。现在可以看到，如新集团全球有两个研发中心，一个在美国，另一个就在大中华创新总部园区。为什么会做出这样的选择呢？原因有两点，第一是我们非常看重中国市场的巨大潜力；第二在于我们能够依托于本地的研发中心，更好地研发符合中国市场的产品，满足市场需求。第四，大家都知道我们很多产品都采用了草本的成分，有关草本的最先进的技术、理念和市场在哪里？就是在中国大陆。所以我们为什么会在中国大陆设立抗衰老研究中心，同时还和美国总部研发中心对接起来，是因为我们认为这样的布局，可以更好地兼顾全球化与本土化，从而维持NU SKIN的发展优势。我们能够预见，NU SKIN 大中华创新总部园区正式运营后，未来可以支持我们业务十倍的成长需求。借力移动互联网：融合渠道、提升体验今天，移动互联网的浪潮无法阻挡，以人际沟通和口碑效应作为基础的直销行业，也因为移动互联网的便捷性、及时性和分享性，在传统营销渠道中积极融入移动E沟通手段。据称，如新除了坚持现有的销售员工与客户面对面销售的传统模式之外，正以开放的心态拥抱新媒体浪潮。搜狐财经：移动互联网技术推动了很多传统企业商业模式的创新和变革，对于如新这样一个非常注重客户体验的公司，如何利用移动互联网技术来推动自己的营销和管理?如新：我们认为移动互联网是一个非常好的工具，微信、微博等社交媒体以及其他新媒体平台，已经成为我们与销售人员和客户之间非常有效的沟通平台。当然，移动互联网所扮演的角色是沟通与协调的工具，我们会在遵守当地法律法规的情况下，继续做好我们现有的直销通路和店铺销售的渠道，即透过销售人员来推广我们的产品和事业机会。而在这个过程中，移动互联网毫无疑问会成为我们的助力。在社交媒体方面我们可以更有作为，今年四月我们刚刚推出了如新的微信公众账号。我们希望通过这些新媒体平台，把最准确的信息及时传递给我们的销售人员。如新追求的从来不是速度，而是步步为营的稳健发展记者了解到，如新的管理团队都喜欢分享一个“倒啤酒理论”。这个理论是说当一个人快速倒啤酒时，能够很轻松地将啤酒杯倒满，但仔细观察就会发现，杯子里三分之二都是泡沫而非啤酒。但只要多花一点时间，再加上将杯子倾斜的小技巧，就能真正倒满一整杯啤酒。由此可见，快就是慢，慢成就快。在执行每一个细节时，都尽己所能，不贪求速度，注重质量。其结果就是，产品的质量有保证，服务的效果有提升，得到消费者的认可。而在直销行业，只有用心积累体验和感受，才能形成分享，形成购买，形成收入和利润。看上去最初极慢的过程，实际上到了一个临界点，就会变成倍速增长。搜狐财经：我们可以看到，如新的新品上市周期比较长，那么这种速度是如何支持业务的发展的?如新：其实我们不是一个追求快速成长的公司，有很多公司可能会追求速度，但我们的策略是希望能够稳健、持续、长久的成长。我们更加看重的是修炼内功，包括对内部行政员工的培养、以及对销售人员的教育和培训。举例来说，目前我们大概平均两年向市场推出一款新产品，之所以要经历这么长的周期，是因为在产品上市之前，我们会进行大量的教育培训工作，与销售人员进行四到五轮的深入沟通。我们还会在每轮沟通之后收集销售人员的反馈，将产品方案不断优化。同时，我们还会让销售人员先试用我们的产品，通过自身的体验增加对产品的感知和了解，这样才能更好地服务于我们的终端消费者。正因为有了这么深入的前期准备过程，我们对每一款新产品都充满了信心，而市场的反馈也给了我们满意的答卷：我们发布的每款新产品都可以独立支撑市场销售。产品和科技是最好的代言记者了解到，不同于其他化妆品企业惯用的精美外包装以及应接不暇的各种广告、代言人，如新的营销手段可谓更加纯粹。如新认为：“重在内容和品质”。而如新产品的使用者和见证者则是如新最好的代言人。从创立之初就秉持“荟萃优质，纯然无瑕”的产品理念，NU SKIN 如新30年专注抗衰老领域，所取得的抗衰老科研创新成果ageLOC领先业界几十年。在如新看来，优质的产品和创新的科技，应该成为品牌始终坚持的本源。搜狐财经：最近几年中国的抗衰老产品很有市场，包括化妆品、微整形方面的产品，这趋势甚至拉动了中国人海外化妆品消费，如新如何把握这样一个历史机遇呢？现在很多人还不知晓如新这个品牌，你们有没有想过利用公众平台来提高品牌的影响力？如新：分两个层次来讲，第一，我们的竞争优势在于我们产品的本身。如果你看过我们产品，就会发现我们产品的包装非常普通，没有像很多其他品牌那样花哨。这是因为，一方面我们始终贯彻环保理念，另一方面我们要把更多的费用投入在产品内在、产品的品质上，而不是产品的外包装上。这是30年前如新集团创立之初就有的理念，一直延续至今。第二，我们的技术优势是我们的ageLOC抗衰老科技。通过与美国生命基因科技中心（LifeGen）以及斯坦福大学建立了合作关系等科研方面的大量投入，我们把抗衰老方面的科学理论转化为产品带给消费者。比如人为什么会产生细纹，我们把这个原因搞清楚，识别到是哪一些因素在影响细纹的产生，我们就可以去影响产生细纹的这些因素，影响这些因素的外在表达，用产品来克服这个问题。这个科技是我们独创的，别人要研发出这样的技术可能需要几十年。同时，我们最主要的产品通路还是通过人与人的沟通来实现，这点我们是不会改变的。当然您讲的没错，通过媒体或者是更为大众的方式，让大家认识我们的产品也是很重要的。因此当我们销售人员的数量发展到一定规模的时候，我们就会考虑进行大众推广。我们认为这样基础上的公众推广是比较成熟的，原因是什么？是因为我们希望我们提供的服务能够与产品的市场销售相匹配，避免出现服务断层的情况。试水O2O，线上线下体验无差异有观点认为，O2O是传统行业互联网化转型的关键。作为业内首家倡导“体验式营销”概念的直销公司，如新希望通过线下的产品展示、现场体验,给消费者最直观的品质感受，促进消费者对产品进行全方位了解，进而对产品产生信赖，对品牌产生认同。而线上电子商务技术的成熟运用，又可以同步提升消费者产生购买行为时的用户体验。搜狐财经：如新是否考虑过O2O模式？如新：实际上，我们已经将O2O融入到了我们的日常经营之中。作为线下，我们在中国有40多个大小不一的体验馆、形象店和时尚店等。我们为什么要设置这些体验场所呢？因为在中国大陆，人们对直销了解的层次不一样，也有一部分人因为不了解直销，而对这个行业产生了误解。其实它是非常好的通路，通过人对人的服务，使消费者了解产品、购买产品，这是单凭广告传播和传统渠道所无法达到的效果。这些能看得见、摸得着的体验场所，是我们O2O模式的线下部分，而在线上，我们已经建立了非常流畅的网络订购系统。消费者在体验馆里亲身体验到我们的产品和服务后，既可以选择在现场购买，也可以在网上订购。过去如新在O2O上已经做了一部分尝试，未来我们希望利用更好的技术手段提供更好的服务，来满足消费者的需求。目前我们的O2O模式还处于起步阶段，相信科技的进步会让我们未来做的更好。合规经营是发展的根本合规经营是外资直销企业在华持续、稳健发展的根本。而NU SKIN 如新每一位销售人员的自律和规范则是 NU SKIN 如新发展的根本之本。标准化的建立，培训、监管两大体系的相辅相成，不仅将极大提升销售团队的“作战能力”，同时将构建起健康良性的市场空间，成为NU SKIN 如新在华实现长期、稳健、可持续发展的重要推动力。搜狐财经：无论对于保险行业或是房地产中介，还是化妆品直销行业，都是销售人员密集的行业。个别销售人员的违规操作，会对品牌造成很大的伤害。如新发展的很快，销售人员越来越多，如何保证销售人员的成长能跟上企业发展的节奏？如新：你提了一个非常好的问题，实际上这个问题是所有销售型的公司都会面临的重要问题。对于品牌故事、产品推广宣传和销售人员培训，我们都有一系列的规范。比如你们知道的一根汤匙的故事，一根汤匙是怎么发生的，是从小小的梦想开始。当初我们的创始人建立这家公司的时候，规模还非常小，找了非常多的厂商，才有人愿意帮我们生产产品，但我们没有能力分装到一个一个小瓶子里面，于是我们就请客户把他们的原来保养品的瓶子带来，我们用汤匙分装到瓶子里面。我们如新的事业就是从这个汤匙开始的。像这样的品牌故事，我们都整理了标准化的版本，便于传播和讲述。我们也会对销售员工进行强制性的教育培训，包括了解直销的两个条例，同时要求他们将所有的会议向政府相关部门报备。同时我们还设置了专门的部门监管会议内容，检查他们是否有遵守公司的规范和教导。对于好的行为我们会奖励，而对于违规的行为我们要纠正、甚至处罚，这是非常重要的。从教育到监管，我们对每一步都很重视。尤其对于我们现在成长速度越来越快的情况之下，我们更要把标准做出来，把规范做好。其实，我们的目标从来不是做到这个市场的老大，我们的目标是希望从如新开始，把直销在中国做出一个品牌出来，做出一个不一样的直销出来，改变大家的思维。这是我们进入一个新市场必须要走过的路。因此，我们在中国大陆的发展必须要紧密配合政府的工作，一步一步做好。我们要先做到最好的公司，才可以谈是不是可以做到最大。在如新有一句话：“没有最好只有更好”，永远有进步的空间。所以我们先把我们自己做好，在这个行业做出一个口碑，这才是我们重要的使命。深耕中国，如新拥抱变革对所有直销市场而言，都会经历从乱到治的一个必然的发展阶段。中国市场经2005年政府直销立法后，已然步入一个良性发展的上升轨道。尤其是伴随着中国老龄化人群的不断扩大，以提供高品质抗衰老产品为核心竞争力的如新，将迎来一片潜力巨大的“蓝海”。正如如新集团首席执行长贺楚门所说的，如新的未来在中国。搜狐财经：今年是如新集团成立30周年，30年对于一个人或者一个企业来说都是值得展望和回顾的年份，您怎么评价如新过去30年走过的历程，成功方面我们都了解了，有没有什么遗憾和不足的地方，对于未来有什么期许？如新：按照我们的经验，所有的市场刚刚开始的时候都会经历这样一个过程。就像为什么政府会这么严厉的监管，是因为直销行业里面之前出现了很多不好的事情，所以政府专门立法进行规范。接下来，就看每一个直销公司怎