成功产品的解说与演示技巧.ppt

成功产品的解说与演示 成功产品解说与演示技巧 产品解说阶段分析实用技巧 产品概述与客户分析 产品概述与实用技巧 客户为什么会决定购买或采购某一项产品 1 有问题自己无法解决 且对现状无法忍受 2 现状并非无法忍受 但对未来的期望迫不及待 3 问题虽然可以解决 但是自己解决问题的成本过高或时间不够 4 问题如果不能及时解决或自己面临解决问题的成本很难控制 5 购买商品的成本低 购买行为风险小 产品单价占用使用资金小 分析客户当前现状 帮助客户发现问题及解决问题 产品解说概述与实用技巧 影响客户购买的5个因素 风险系数 冲动概率 机会成本 希望幻想 问题困顿 客户购买 产品解说概述与实用技巧 产品解说要达到的目标 1 让客户相信我们的产品能解决他们所面临的问题和困难2 让客户相信我们的产品和服务对于实现他的希望和目标不可或缺3 让客户相信我们的产品和服务比其他 公司 人包括客户自身解决问题的机会 成本低4 让客户相信使用和购买我们的产品风险小 质量服务有保障 成功的产品解说总是让客户有一种蠢蠢欲动的购买冲动 产品解说概述与实用技巧 您在购买产品时考虑的主要因素有哪些 产品质量价格交货期产品品牌供货稳定性付款方式售前服务售中服务售后服务增值服务 产品解说概述与实用技巧 影响客户采购关注点的因素包括 购买预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 客户购买 购买预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 采购预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 客户购买 年龄特性 社会层次 购买习惯 采购预算 针对不同的客户进行全面的剖析 进行有针对性的解说让客户相信我们的产品可以解决客户的问题 需求并符合客户的采购动机 让客户觉的我们就是最合适的 产品解说概述与实用技巧 买谁的 什么时候买 支付条件调整 买不买 采购标准 采购商品的决策阶段 产品解说概述与实用技巧 SPIN法则 SituationQuestion ProblemQuestion ImplicationQuestion Need payOffQuestion 状况询问 问题询问 暗示询问 需求确认询问 1 如何有效引导客户2 如何应对客户的抱怨3 要比客户懂的多 让客户觉得和你的交流中有所收获 并对客户提出的问题做出合理的解释 产品解说概述与实用技巧 聚焦法则 抓住客户核心需求 强调产品与客户需求的切合点 核心功能与核心需求 产品解说概述与实用技巧 FABE法则 Features Advantage Benefits Evidence 功能 优势 利益 佐证 1 突出产品的核心功能2 与同类产品相比的优势3 产品将给客户带来哪些改变4 相关数据 相关案例 产品解说概述与实用技巧 漏斗法则 开放性问题 选 择 题 问 题 是或否 引导客户去感受 沟通中让客户参与产品的体验 强调产品的这种功能和价值只有我们有 产品解说概述与实用技巧 业务人员介绍产品的方法 为客户着想从客户的角度去介绍产品专业可靠服务意识用心为客户服务通俗易懂与客户找到共同点 建立信任个性化的让客户感到产品的就是为自己量身定做的 从客户的角度去理解产品 产品解说概述与实用技巧 产品解说的6大禁忌 只管卖 不分人 不专业 听不懂 不可信 服务差 产品解说概述与实用技巧 合格销售人员的要求 为客户着想 为客户提供更多专业的信息和成功案例 时时体现出为客户服务的细节 讲解通俗易懂 不会使客户产生可能被蒙骗的感觉 感受到专门是为他 他的公司设计的特殊的 个性化的产品和服务 产品解说概述与实用技巧 需求 期望 现状 销售就是为客户创造价值 行为 处境 语言 态度 产品解说概述与实用技巧 产品解说5项黄金发问 您认为我们的产品能给您带什么哪些价值 您为什么要购买我们的产品 您认为这些价值中哪些对您最重要 这些好处对您来说有什么意义 如果没有这些好处会怎么样 销售人员在产品解说前自己必须搞清楚下面问题 产品解说概述与实用技巧 产品解说5条铁律 1 需求价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱2 一个 卖点 就够了 实现核心需求3 帮助客户找到购买的理由4 对客户的任何表现都要表示理解5 人只有会被自己说服 成功产品解说与演示设计 产品解说与演示的目的是什么 深化客户信任 传递产品信息 突出产品价值 区分竞争对手 积极屏蔽竞争 发现客户信息 推进销售进程 开始销售谈判 试探价值焦点 推动客户深入 强化客户信心 成功产品解说与演示设计 一个好的产品解说和演示具有的特点 独特性 记忆性 互动性 引导性 生动性 对比性 成功产品解说与演示设计 结论 1 耳目一新的感觉2 印象深刻3 我们的产品和服务与众不同4 客户互动交流5 利用人性的弱点引导客户 成功产品解说与演示设计 影响产品解说和演示效果的因素 1 产品本身2 演示人员3 解说方式4 演示流程5 客户类型6 反馈调查 成功产品解说与演示设计 影响产品解说和演示设计流程 产品服务分析 客户价值分析 演示信息的确定 选择解说方式 设计演示流程 阶段展示设计 演示解说结果预测 成功产品解说与演示设计 产品定位 终端消费者 产品价值 渠道消费者 产品价值 个人价值 企业价值 项目设备类 产品价值 企业价值 个人价值 关系价值 成功产品解说与演示设计 客户类型分析 演示方式分析 个人客户 N对1演示 1对n演示 大众客户 群体客户 企业客户 n对n演示 1对1演示 成功产品解说与演示设计 产品解说与演示信息 我希望客户知道的信息 客户希望知道的信息 1 重要性排序2 一定要详实3 容易接受的方式4 反问确认5 预测客户的反应态度6 找到主角7 试探客户的聚焦点8 成功案例9 不把所有准备表述完 1 不要用光你的筹码2 确认客户相信你再说3 信任4 顺序5 客户提问空间6 小心客户会提出质疑7 有些内容换人说更好8 肢体比语言更重要9 客户想知道的开头或结尾说 成功产品解说与演示设计 成功产品解说和演示流程 1 演示人员 形象 细节 经验 性格 着装等2 演