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基础培训课程规划第一堂课程：成功的优势一. 通路趋势与直销通路优势1、传统及直销通路差异与通路赹势 图示说明+$+$+$+$+$+$+$-$传统通路:产品由工厂制造出来，透过企业、公司的行销企划，最终将产品交到消费者的手上，但消费者并不是直接到工厂去购买产品，一般而言，都是经由总经销、区代理、盘商及特约商、零售商到店家的管道，消费者是到店家去购买产品，这中间所有的管道所需花费的成本及所必须赚取的利润，都是反馈在消费者的身上，实例说明 所以往往一个产品从工厂制造出来的价钱，到消费者手上时，已经上涨了好几倍，所谓羊毛出在羊身上，再加上为了有效的将产品讯息传达到市场当中，传统通路会透过广告的方式，以便迅速的占领广大的消费市场，而广告所花费的成本更是个无底洞，实例说明 最终成本仍然是反应到了消费者的身上，因此长久以来，在传统通路当中，消费者都是处在一个花钱的角色，而生意人呢，则是赚钱的角色，然而，虽然多年来，消费者深知在传统通路中的消费被生意人层层的剥削并被赚取高额的利润，但仍然会发挥与生俱来的本能，也就是“分享”的本能，在无形中帮生意人促成了无数比的业绩。对生意人而言，这样的利润获取是合理的，但对消费者而言并不公平。直销通路：而在直销通路当中，产品一样由工厂制造出来，透过企业、公司的行销企划，最后一样将产品交到消费者的手上，但我们是透过亲身体验过这个产品并认同这个产品的经销商们，仅仅是发挥自身与身俱来就会分享的本能，将使用产品的好处及心得，传达给周围对这个产品有需要及需求的消费者们，在直销通路中，这样真实的分享经验，不但远胜于夸大不实广告的宣传，更让消费者们能透过更实际及真实的接触，购买到他们真正需要的产品，并将原本传统通路中各个管道所剥削掉的成本及庞大的广告费用节省下来，回馈给亲身体验产品的经销商及消费者们，在尚赫公司，我们将原本在传统通路中的成本节省下来并重新分配，提拨出51%做为回馈，更针对有心经营尚赫事业的特约商户们，我们不仅协助他们成立属于他们自己的沙龙店，更提供他们根的保障，加以提拨7%的利润，以奖励他们加盟尚赫事业，并能更有效的透过沙龙店的成立来服务市场当中广大的优惠顾客、消费者及经销商们。图示说明在这样的通路当中，消费者可以透过消费而成为经营者，而经营者本身就是消费者，将分享的本能利润化，因此在直销通路的运作模式当中，它就是一份属于消费者经营的事业，这样的利润分配，对消费者而言，不仅合理而且公平。在消费意识抬头的今日，这样实在的口耳相传而且具有利润回馈的通路模式，不仅更为今日的消费群所接受，在美国，着名的经济管理大师彼得杜拉克也指出：21世纪是行销通路的世纪，掌握通路就是赢家，直销通路事业，潜力无穷。掌握直销事业通路，就能掌握以下的创业优势： 不用投资 不用经验 “0”技术门槛 “0”创业风险 时间灵活、自由分配 时间倍增、独立自主2、现今中国大陆合法直销与非法传销的认识差别点合法直销非法传销目的行销优质产品找人头加入报酬来源商品行销所产生的业绩找人头的权利金商品重要并且是基础不重要、非重点规范商品可退换货物既出不可退换3、直销通路竞争优势与目标 (1) 以合作代替競爭 实例说明 (2) 縮短成功的時間 实例说明 (3) 幫助最沒有條件的人都能成功 实例说明 二. 尚赫优势与SOP市场延伸计划1、尚赫企业经营理念文化（五大肯定） （1）健康的肯定 美商尚赫公司首创以“营养、免疫、代谢”的独特营养健康理念为基础研制优质产品，倾力为全民奉献天然、均衡、完整、多样化的健康产品，这是完美结合了中国源远流长的养生、养颜文化与西方现代医学技术的产品，更是从预防医学的角度出发，根据人体及生活所需，采用优质的原料、科学的配方、现代化的生产工艺，精心研制而成，不仅满足人们对健康的关注、对美的追求，更能将这份关怀推己及人，帮助更多的人享受到高品质的生活，为自己的健康投资，就是为全家人的幸福储蓄。（2）财富的肯定 美商尚赫公司不仅提供优质的产品、优异的服务资讯与沟通平台，更具备完善的行销企划以及专业化、标准化、系统化的易复制培训计划，为每一位尚赫伙伴创造最大的商机。在公司的悉心辅导与协助下，使每一位尚赫伙伴都能建立属于自己的健康事业，提升自我、积累财富，协助您规划并掌握20学富、30创富、40致富、50守富、60终身享富的富足人生方程式。（3）爱的肯定 美商尚赫公司始终秉持“取之社会，用之社会”的理念，投身到无数的公益活动中，以其母爱般宽广的胸怀，用爱组建尚赫这个充满温暖的大家庭。每一位尚赫伙伴在这份健康事业的经营过程中，可依照自己的生涯步伐阶段规划，个人投入经营可充份发挥潜能，朝向自我实现的目标、夫妻共同经营可协助彼此建立共识，促进家庭和谐、更可透过公司各项活动，建立志同道合的友谊，以丰富亲情、友情、事业、财富、信念五大人生价值，达到身、心、灵平衡的满足与幸福。（4）精神的肯定 美商尚赫公司始终坚持以人为本、以爱为出发点的经营信念，每一位尚赫伙伴透过为自己创业、为未来立基的积极拓展健康事业的过程，在获得友谊和财富的同时，也增强了自身的实力和信心，更帮助许多人实现健康、美丽的人生，在相辅相成的良性循环下，持续成就他人、创造自我、丰富人生。（5）社会的肯定 美商尚赫公司进驻中国市场十几年来，赢得了广阔的市场的同时，更得到了各级政府部门和社会各界的高度认可，获得了“天津市特别贡献奖”、“天津市先进外商企业”等数十次嘉奖，还通过ISO9001：2000质量管理体系认证，赢得了社会的广泛认可与信赖，使公司的知名度和美誉度得到提升，更于2009年荣获中国前20大直销企业的荣誉，是每一位尚赫人的骄傲。2、尚赫事业经营优势 （1）通路优势 第1大优势：合法执照 稳健经营 美商尚赫于1998年取得国家商务单位转型认可，为国家批准十家转型直销企业之一。2007年再度获得国家批准，荣获合法经营直销企业牌照，为中国领有直销执照的二十家合法企业之一。在中国稳健经营十多年，致力于积极配合国家的政策，并加强管理，也因此树立美商尚赫成为中国合法经营直销的企业榜样。第2大优势：产品立基 服务为本 美商尚赫提供兼具质量优异之高单价位以及经济实惠之中低价位的多元化产品项目，兼备一次性&重复性的产品策略，致力于满足注重高生活品味消费者的舒适、速效需求，以及广大消费族群对于追求实用、普及又易于推广销售的产品项目之期望。并架构主动式的联服秘书团队，肩负着代理商的事业行动秘书与消费者的生活保健管家，将公司活动、奖励计画、训练课程和产品讯息、保健须知、售后权益等，以电话CALL-OUT的方式，主动的双向互动，扮演好销售前中后最坚强的后援服务。第3大优势：有劳有获 合法收益 美商尚赫以直销产业多元化收益的优点，在合理分配利润的基础下，以直销通路自身独特新颖的理念，再结合美商尚赫先进的多元、创新、专业的经营管理方式，不仅符合人们创业致富的需求，更满足社会大众追求自主、自由、自我实现的理想，在中国深耕十多年来，使社会各阶层人士投身其中，对解决中国日益严峻的就业问题更起到相当大的支援作用。 第4大优势：多劳多得 利润丰厚 美商尚赫发挥直销产业节省传统通路钜额广告宣传费用及新产品、新技术高研发成本之优势，使尚赫产品成为同质同类产品的最佳选择。消费者可以在规范的销售人员的解说下迅速准确的了解产品，节省购物时间并获得所需商品，从而适应了快节奏的现代社会生活，而销售人员更能稳定地增加产品的辐射面，透过传统营销方式无法比拟的显着效果将商品打入市场，迅速拓展销路、占领市场。而每位尚赫健康事业的经营伙伴，透过公司所提拨堪称业界最高、完全拨放、并可重复领取的多重分红奖励制度，按照易懂的系统化方式运作，不仅晋升职级简单，收益丰厚，更可透过公司将利润全数提拨作额外的挑战奖励条件，即可轻松获得每年更新的奖项，近五年的奖励计有：笔记本电脑、台湾、泰国、印度尼西亚、和日本及欧洲等高档尊贵旅游，并有电动车、汽车等业界绝无仅有的常态性回馈奖励，体现直销产业公平公正、多劳多得之最大化优势。 第5大优势：全面培训 铸造专业 总部于2008年初成立专责培训的尚赫精英领袖学院，并募集海内外直销实务经验加总年资超过百年的训练师，让每一位加入尚赫健康事业的伙伴们，在规范的直销经营中，不需经验、不论学历、不求背景，透过专业的培训计划，以达到不仅对销售的产品进行深入了解，掌握一定推销技巧的程度，能更好的帮助消费者迅速准确的了解与接受商品，更针对各职级的代理商进行分阶技巧教育与务实训练，以打造美商尚赫专业的金牌销售与经营团队。 （2）产品优势 第1大优势：先进理念 顶尖技术“完整的营养促进免疫的增强；强大的免疫力促进代谢的顺畅；良好的代谢促进营养物质更好的吸收”。基于“营养、免疫、代谢”这一独特营养健康理念基础上研制成功的美商尚赫优质产品，是中国源远流长的养生、养颜文化与西方现代医学技术完美结合的健康产物。集团中每一款新品的诞生，均从预防医学角度出发，根据人体及生活所需，采用优质的原料、科学的配方、现代化的生产工艺，精心研制而成。从1993年在中国市场推出第一款具有增强免疫、调节血脂的保健鱼油产品开始，美商尚赫在中国共推出健康人生和美丽人生两大系列数十款产品，其独特的配方、显着的效果，让无数消费者重新获得了健康的身体与美满的生活！ 第2大优势：品管严格 质量上乘在达到良好生产规范GMP标准的车间内，尚赫产品从配料到成品都需经过严格的生产管理和品质检测，从配料开始，到混料过程，到半成品转移到灌装机前，都要根据指定标准由质检人员取样评估，确保产品质量没有发生变化。个人护理用品还需在灌装过程中定时抽样进行微生物检测，以确保每一环节均符合卫生指标。所有产品均在洁净、安全及妥善管理的环境下生产，从而把住了产品的质量关，保证了最佳的品质与生产效率。美商尚赫的健康人生、美丽人生系列产品赢得了中国社会的广泛认可，为消费者提供称心满意的产品质量保障。第3大优势：优质产品 推陈出新面对美商尚赫健康事业的蓬勃发展，基于对中国市场的极大重视和长期承诺，2005年美国总公司再投入500万美金将研发中心深植于中国天津。新建的研发中心将拥有更完善研发体系和更雄厚的科研力量，秉持尚赫产品一贯的卓越品质，在产品研发上力求创新，在原料选用上要求环保，在品质管理上追求严格，并及时加速产品线的延伸，推出更多符合中国消费者需求的优质多元化的新产品，适时的扩大研究开发范畴，朝全球化目标迈进。第4大优势：全面营养 健康人生拥有健康的身体才能拥有彩色的人生。美商尚赫健康人生系列产品，透过“营养、免疫、代谢”健康理念，从研发、生产到品管，做到层层把关、严格控制，务求确保产品的安全性及功能性，不仅倾力为消费大众奉献天然、均衡、完整、多样化的健康食品，更为满足所有人对饮用健康好水的渴望与需求，提供优质尚赫I型净水机，由日本名古屋大学山下昭治博士运用磁能原理，采用日本磁能生化陶瓷和英国DOULTON含纳米银元素陶瓷滤菌技术高端研发，拥有净化、碱化、软化、活化四大功能，专利六道滤心，让您和家人随时饮用真正的好水，享受优质的生活品质。第5大优势：精心呵护 美丽人生以创新科技，汲取自然精粹元素，根据亚洲人肌肤特质，打造秀丽容颜。美商尚赫多元化的美丽人生产品，包括尚赫蓝希活性金护肤系列、尚赫柔C护肤系列、尚赫水嫩胶原面膜以及超音波美容仪器及相关产品和口腔保健用品，全方位呵护您的肌肤，体验由内而外美丽人生。3、SOP市场延伸计划在了解了尚赫事业通路及产品的优势之后，有心经营尚赫事业的在座各位经销商伙伴们，我们应该如何启动成功的第一步？就从认识尚赫事业SOP市场延伸计划的架构起步。当我们对于我们自己在尚赫事业中的定位有了基础的认知，从认同并体验公司的产品开始，落实服务、销售、推荐的3S法则，同时配合公司完整的教育训练系统规划的方向执行，在九循环业务运作系统的成功模式进行之下，相信每一位尚赫事业伙伴，都能以最快速的时间，达到自己在尚赫事业中所设定的每一个阶段性的目标。图示说明使用产品建立目标新经销商建立人脉销售产品售后服务顾客满意重覆消费者签约加盟消费型事业型服务沙龙销售推荐教育培训企业经营者暂无兴趣保持联络介绍朋友SOP事业招商会/产品讲座/培训会议/活动聚会服务教育我们在座的每一个人几乎都是先透过使用了尚赫公司优质的产品，先接受并认同产品之后，再透过上属老师进一步对通路及制度的说明，才开始接触了尚赫事业，也就是说，在座各位，我们都是从尚赫事业的新经销商起步，透过对产品的认同，我们开始建立在尚赫事业中的经营目标，这时候，我们将进入尚赫事业业务运作九循环流程的第一个阶段，开始整合我们周边的人脉资源，建立有效的人际名单，也就是列名单的阶段。而这个阶段，也是我们3S法则当中所谈到第一个S：服务的环节。谈到人脉资源的整合，我们在这里要强调一点，今天不只是经营这个以人为本的直销事业，我们需要人际关系，在社会每一个层次当中，生活面里，各位认为良好的人际关系重不重要？当然重要！实例说明 话说回来，良好的人脉资源和人际关系在我们的日常生活中既然都扮演着这么重要的角色，那更何况今天我们在经营直销事业。而在尚赫事业3S法则服务的这个范围，我们不仅仅是谈到产品的售后服务，基于良好人脉资源的掌握原则，我们也一并强调在对方购买我们的产品之前的服务，也就是关系联系的部份，对于不管有没有可能跟我们购买产品的对象，尚赫人都应该本着爱与分享的经营理念，无私并主动的分享健康、美丽与创业机会的讯息给我们周围的朋友们，即使他们可能现阶段暂时不需要您所提供的尚赫产品或事业，但这份关系的联系，让我们能维系友情，不仅让对方对我们尚赫人的印象良好，更有机会在未来他或他的朋友们有需要的时候，会想到你，甚至是帮你转介绍，因此在服务这个环节，我们要强调的2个重点：一是购买前关系的联系；二是购买后售后服务的落实，也就是我们重覆消费族群关系的建立，未来甚至有可能将成为我们的事业合作对象。当我们的名单完成后，接下来就是进入九循环当中暖身及邀约的阶段，透过暖身找到对方的需求，邀约到适合的会场，透过SOP事业招商、产品讲座、培训会议、活动聚会等场合，我们将有机会进行3S法则当中销售及推荐的动作，建立起我们的消费族群以及经营者。当我们名单中的对象接受我们的邀约，透过九循环中ABC法则及我们B动作的扮演，成功进入我们的销售系统，成为我们的消费者，我们接下来要做的便是做好售后服务的动作，达到顾客满意的程度，不仅是一次消费，而是未来定期都会跟我们购买产品，使他们成为我们的重覆消费族群，这样的结果才是真正落实了3S法则中第2个S：销售的动作；当然，在我们邀约的对象中，也有直接成为我们签约加盟商的经营者的情况，进入我们的推荐系统，达到3S法则当中第3个S：推荐的动作，有的是希望愈买愈便宜，而成为我们的消费型的经销商，对于这样的对象，我们只要掌握好售后服务的原则，他们就能成为我们的重覆消费族群，而对于事业型的经销商，他们要的就不仅仅是愈买愈便宜的优惠，而更希望能透过这样的通路平台创业与创造财富，我们除了做好产品的售后服务之外，更必须培育他们，透过沙龙及会场的培训会议，带领他们参与各项的教育训练，协助他们在公司系统化的教育培训当中成长并累积成功经验，成为未来的企业经营者。在我们落实3S及进行九循环的流程当中，只要坚持自己的目标并持续付出行动，一定能够成功建立消费族群及经营族群，但在新人起步，技巧掌握还不纯熟的情况之下，也或者是邀约的对象暂时还不合适时，难免也会出现令人觉得相当可惜的邀约状况，就是我们朋友告诉我们，他暂时没有兴趣，或者要考虑考虑，像这样的情况也是很合理的，毕竟他对直销通路的了解还不够清楚，但我们自己除了应该积极重覆学习、补足自己不足之处以外，更要具备成功的平常心，要知道，他们暂时不加入没有关系，只要我们仍然做好购买前服务的动作，也就是关系联系的动作，跟他们保持联络，未来有机会，他很有可能会跟你购买产品，甚至当你的服务让对方感到舒服，与其它直销人的势利与众不同，他甚至会把他的朋友放心的介绍给你，我们就能够透过这样的人脉资源深入耕耘，邀请这些转介绍的人脉来到会场，我们将有更多的机会进行3S法则当中销售及推荐的动作，建立起我们的消费族群以及经营者。当我们协助愈多的伙伴成功的进入教育系统，我们就等于帮助了更多的企业经营者的产生，而我们自己也能透过这样的过程，不仅帮助他们实现理想，更帮助自己成就成功的人生。总结 第二堂课程：成功的计划一、经销商正确从业态度建立1、正确直销观念 消费者 经营者（1）直销的理念 ( 消费者经营的事业 )。内容说明 （2）投资的观念 ( 无风险负担的亿万事业 )。内容说明 （3）自我的期许 ( 自我成长及改变的企图 )。内容说明 2、正确经营者心态（1）老闆的心態。（100万投资心态）内容说明 （2）傳教士的精神。（分享热情）内容说明 （3）尚赫产品爱用者及最佳代言人。(爱用及分享公司产品、了解与熟悉产品专业、爱与成功的企业代表)内容说明 （4）空杯学习心态（永无止尽的学习） 1）空杯的学习( 隔行如隔山 )。2）自我充实。3）强烈企图心 未来成功者。内容说明 3、专业形象的建立（1）专业的内涵内容说明 （2）专业的外在内容说明 （3）专业的工具内容说明 二、3S法则观念建立服务销售推荐服务销售推荐 能将商品交到消费者手上，同时建立有价值网络。 服务Service 扩大建立人际关系网络 销售Sale 将商品交给有需要需求的人 推荐Sponsor 将事业介绍给想成功创业的人三、成功423系统与新人启动目标 成功423系统1、什么是成功423系统（1）423是一个小型的SOP；（2）423是一个沟通流程；（3）423是一个行动计划。2、成功423系统的意义（1）有效地推荐新人 内容说明 （2）使团队产生动势 内容说明 （3）更好地复制自己 内容说明 3、成功423系统的原则（1）量永远比质重要 内容说明 （2）姿态比说服重要 内容说明 （3）对方的需求比你的需求重要 内容说明 4、成功423沟通计划的内容 （1）公司: 公司企业介绍 （2）产品: 产品介绍 （3）通路: 通路分析产业优势 （4）制度: 经销资格业务制度 （5）系统: 复制423成功模板 （6）见证: 答疑Q&A产品搭配促成5、成功423行动计划每天谈4次产品、2次事业、持续三个月 实例说明 新人启动目标计画:1、建立维持100人以上有效名单。2、建立维持3050以上重复消费群。3、建立维持3050以上事业夥伴。4、每周维持35次以上学习计画。5、落实423行动计划。总结 第三堂课程：成功的关键l 业务运作流程 - 九循环列-暖-邀-ABC-沟通计划-促成-答疑预防-跟进服务 聚 会 l 列名单1. 列名单的重要性(1)锁定正确的潜在开发对象(2)引发強烈的行动力(3)掌握经营方向, 避免乱无章法2. 如何列名单与分析名单最适经营通路的对象:(1)有强烈成功的企图心及行 动力的人(2)观念好和我们容易沟通者(3)有影响力及有责任感的人(4)有经济压力的人(5)人缘佳并热心助人的人最适销售的对象:(1)对保养、健康有明 确需求(2)有良好的健康观念(3)舍得消费(4)充份相信自己的人l 暖身话题F (Family) 家庭O (Occupation) 工作R (Relaxation) 娱乐/消遣M (Money) 收入H (Health) 健康状况D (Dream) 梦想/理想 约人不聊天、聊天不约人实例说明 l 邀约1. 成功邀约技巧1) 完整列出名单，把邀约量放大 (1) 助人的心态 (2) 射飞镖的精神 (3) 翻扑克牌的精神2) 学习邀约话术，并不断地演练3) 耐心的持续进行邀约4) 平常心邀约，切勿死缠滥打5) 善用工具6) 会议前再次确认2. 邀约的基本概念 邀约的目的，就是邀出來再说，不要试图在电话中成交 三不谈: 时间不对不谈、场合不对不谈、对象不对不谈 因对象不同，邀约的方法也会有所不同；因对象不同，有時邀约必须先约出來暖身，再制造机会进行会场邀约 不只要邀约新朋友，己经使用产品的消费者或加入的伙伴也必須透过邀约进行深度引导l ABC法则1. ABC法则概念与说明 何谓ABC法则:A Adviser 顾问B Bridge 桥梁 C Customer 顾客为何需要ABC法则:自己的专业知识不够自己的影响力不够自己的领导力不够最好的学习复制的模式A角色包括：.所有老师群、代理商-不只有我们的推荐老师.公司、产品、辅销工具与资料.会场、教育训练课程，都能发挥极大的作用.无形A-和对方状况相类似的成功案例2. 法则运用 会前会: l 推崇A、简单介绍Cl 向A提示邀约理由l 安排座位 图示说明l 交C单l 安排去洗手间会中会:l 安排会场座位图示说明l 全程陪同Cl 最強B动作(点头、微笑、配合A)会后会:l 安排座位l 做好B动作- 沟通+疑异处理- 缔结完成- 打预防针- 约跟进时间l 介绍欢迎新朋友3. 如何做好B动作(1) 推崇l 显示自己对这份事业的经营热忱与热度l 突显被推崇者的地位崇高性、专业性与重要性，让对方愿意倾听接受l 具兴奋度，不只是”告知”而已l 传递好的讯息，引发对方的好奇与意愿l 阐述事实，以自然和愉悦的语气谈话 (2) B角色的工作l 了解C的理想、目标、事业、家庭及婚姻等状况，並把准确资讯及情l 况告知给Al 向C T-up