祖贺小组实习报告 - 副本.doc

经济管理学院管理系工商管理专业09级专业实习（3）实习报告学号姓名：09102010303 祖贺 09102010304 孙宇晨 09102010305 刘哲 09102010307 王健 09102010308 王飞 09102010325 曹小争 指导教师： 尚会英 2012年9月- 27 -工商管理专业实习（3）实习报告指导教师评语北京市朝阳区医疗器械购买调研报告消费者购买医疗器械情况的调查结果1 消费者购买医疗器械信息来源分析当今社会是一个信息量巨大并且信息来源十分广阔的社会，然而在这种情况下，如何让信息快速、准确地达到消费者就显得非常重要。而对与于医疗器械来说，医疗器械进入市场把关非常严格，相对于其他商品距离消费者的生活相对较远。因此对于这个行业来说信息的传递更显得尤为重要。在关于了解医疗器械购买信息渠道的调查中。16.7%的受访者选择了网络评论，4.7%的受访者选择了亲友、朋友、邻居介绍，13.3 %的受访者选择了报纸广告，而电视广播的方式占到了约68%的比重。3.3%的受访者选择了要点宣传，还有4%的受访者选择了通过其他方式获取有关医疗器械方面的信息。通过调查可以知道，也许是由于受访者大部分都是中老年的原因，因此绝大部分的受访者还是把电视广播作为主要的了解外界信息的途径。而在网络飞快发展的当今社会，上网一族越来越多。通过网络了解外界信息的人群比例仍然占到了16.7%也不足为奇。当然无论在什么时代，通过店面的直接广告宣传促销和口耳相传的方式永远是消费者了解信息的非常直接的渠道，这就需要产品要在消费者心中有良好的口碑。同时，关注商业广告的人也很多，商家仍要坚持商业广告的投放力度。表1 购买医疗器械信息来源图1 购买医疗器械信息来源2 影响消费者选择购买医疗器械的主要因素分析与便利品不同，医疗器械属于耐用品。而耐用品必然自有其本身的特质。医疗器械属于品类关心程度高的产品，消费者会自觉去搜集资料、转卖场、花费较多的时间与精力听、看、查。但这并不意味着我们就可以坐等消费者上门来选购我们的产品。随着医疗器械生产商的增多，生产商花样迭出，款式多样、颜色讨巧、功能强大、风格各异的医疗用品比比皆是；医疗器械卖场也是频频出招，各种促销让利、有奖销售活动开展得轰轰烈烈；因此货比三家甚至四、五、六、七、八家。对于不光是医疗产业甚至绝大多数产业来说都已是家常便饭。由调查统计可以得出,消费者在购买医疗器械时，37.3%的受访者认为性价比是他们选择购买家具的重要因素，价格合理，质量有保证是每一个消费者购买东西时最基本的要求，因此，性价比成为了消费者选择购买医疗用品的重要原因。其次，20.7%的受访者认为医疗用品的质量是他们选择该商品的主要考虑因素，医疗产品不想其他日用商品，质量安全还是非常重要的。许多人宁可选择贵一点的商品也希望保证产品的质量。此外还有17.3%受访者不叫看中商品的品牌知名度。因此可以看出一个好的商品如果没有广泛的知名度，光有好的性价比也是不够的，尤其是像医疗用品这样品类关心程度高的产品，企业必须对其产品进行广泛宣传，打响自己的知名度。在医疗器械这样一个大的行业中，如何赢得消费者的青睐，较高的品牌知名度是必不可少的。16%的受访者认为商家是否提供售后服务或售后服务的质量好坏，时间长久是他们购买医疗器械前要考虑的主要因素。表2 影响消费者选择购买医疗器械因素图2 影响消费者选择购买医疗器械因素3 消费者选择医疗器械购买地点分析不同的消费者在购买医疗用品时会选择不同的地点场所。消费者们在选择消费地点时定会经过一番权衡。如上图所示，有14%的消费者选择了医院作为购买地点。而相比于医院。有高达57.3%的消费者选择了在药店购买医疗设备。根据上面的分析，我们已经得出，在购买产品时，消费者更看重的是产品的性价比。而在要点和在医院中各种医疗器械的质量都能得到很大的保障。但是在医院中购买医疗用品的价格明显要高于在药店购买医疗用品的价格。因此为什么有那么多人选择药店而不是医院做为购买医疗用品的首选地点就不足为奇了。普通的商场相对于药店说可信度又有所下降了，因此有26%的消费者选择了商场。小商贩的产品的质量和安全性实在得不到保障，所以仅有2.7%的消费者愿意在小商贩处购买产品。表3 消费者选择医疗器械购买地点图3 消费者选择医疗器械购买地点4 消费者接触医疗器械程度分析随着人们生活水平的提高以及经济的飞速发展，中老年人对于健康这一方面的的需求变得更加紧迫。越来越多的人意识到健康的重要性，因此，在医疗保健品这一方面，中老年人对其的认识也越来越关注，在日常生活中保持健康的身体也是一种预防。从问卷调查中可已看出从来没有使用医疗保健品的人有55.3%，这些中老年人对于医疗保健品还处于待定状态，有12.7%的人偶尔接受免费或定期治疗，说明这一些人已经意识到了医疗保健品对健康的重要性，正在使用医疗保健品的人有20.7%，他们已经接受了医疗保健产品并且对医疗保健产品有跟进一步的认识，有11.3%的人家中常备医疗保健品，这些人多医疗保健品持一种肯定的态度，虽然这部分人仅在少数，但是能够让我们意识到医疗保健产品对健康这一方面也是一种有效地手段。从表中可知，仍有大部分人对于医疗保健品这一方面没有认识，说明医疗保健品有着很大的发展空间，让这一部分人认识到医疗保健品于健康有着很大的作用并且让他们接受医疗保健品，使医疗保健品成为一种中老年人所需求的保健产品。表4 消费者接触医疗器械程度图4 消费者接触医疗器械程度5 消费者对医疗用品需求分析家用医疗器械已经成为中老年人生活中必不可少的一部分，中老年人的健康问题也是重要的一部分，因此中老年人家中经常会有一些常用的医疗器械，来应对各种突发状况，这些医疗器械对于健康也起到关键性的作用。而作为销售人员更要熟知消费者需要那些产品，从而更好的为消费者停工服务。从图表中可以看出，有24.7%的人愿意购买轮椅拐杖、助行器，由于中老年人的身体机能随着年龄的增大而下降，对这些需求也是很大的，有43.3%愿意购买血压计，高血压仍是中老年人容易患上的疾病。对于纸尿垫的需求有10%的人，以及13.3%的人愿意购买助听器，有7.3%人愿意购买按摩器，说明了这三种医疗器械也是中老年的一种需要，但是比及前二者仍是占了少部分。由于特殊原因有极少数人会购买其他的医疗器械。中老年人的健康问题对常用医疗器械的需求变得更大，像轮椅、拐杖、助行器、血压计这些常用的医疗器械是人到老年经常会遇到的一种病情。伴随着人口老龄化，以及中老年人意识到保健的重要性，中老年人对于这些医疗器械的会有更加广阔的前景。表5 消费者对医疗用品需求图5 消费者对医疗器械用品的需求6 消费者年龄与购买医疗器械来源交叉分析如图所示，表6是运用SPSS软件中的交叉分析方法得出的消费者年龄与购买医疗器械来源表。从表中我们可以得出对于30-45岁年龄相对年轻的消费者来说。他们更偏爱于使用网络来作为获得信息的主要来源，而随着网络的飞速发展这也符合当今时代的发展潮流。而相对于年龄偏大的中老年人来说可能就比较不容易接受网络，他们会更偏向于使用电视或者广播这种传统媒体来获得有关产品的信息。因此，商家对于广告的投放除了在网络上，在传统媒体上的投放力度还是不能减少。表6 消费者年龄与购买医疗器械来源1=报刊杂志,2=电视,3=广播,4=网络,5=朋友介绍,6=药店宣传, 7=其他* 1=30-45岁,2=46-60岁,3=60以上 交叉制表计数1=30-45岁,2=46-60岁,3=60以上合计1.002.003.001=报刊杂志,2=电视,3=广播,4=网络,5=朋友介绍,6=药店宣传,7=其他1.004105192.008257433.005159324.001321105.0050276.007175297.0019010合计437829150图6 消费者年龄与购买医疗器械来源北京宜从容科技有限公司医疗器械品牌营销策划1 摘要随着科技、文化、经济的飞速发展。从改革开放到现在，人民的生活水平已经出现了翻天覆地的变化。老百姓的腰包鼓了、生活质量也有了不小的提高。但是，随着生活水平的提高，人们的健康状况也慢慢逐渐出现了隐患。以前，人们大都过着吃不饱穿不暖的生活，健康状况自然不容乐观。而现在，人们每天鸡鸭鱼肉，大饱口福，可随之而来的可能就是一些富贵病了，如：高血压、高血脂、高血糖。再比如现在年轻人的生活很不规律，多数人习惯晚睡早起，再加上平时上班需要长时间坐在电脑前，会受到电脑辐射和引发一些颈椎疾病。再有，随着年龄的增大，会出现许多身体不适症状，如：腿脚活动不便、眼花、器官功能衰减等。针对以上考虑，我们认为现在的人们需要认识到自己的健康问题，需要保养自己的身体。于是我们深入人群，了解消费者对医疗器械产品的看法，考虑医疗器械是否能在初期形成品牌策略。以此为企业生产提出些可行的营销策略。2 策划背景医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，介入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。随着改革开放的深入，国家支持力度的不断加大以及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。在如此高收益的诱惑下，必然有诸多企业涌入市场。再加上当前的国民的整体健康状况并不容乐观。作为一家从事医疗器械销售的经销商来说。我们要秉持着诚信的商业道德，保证我们产品的质量和安全。从目前的行业情况来看，企业所面临的形势与挑战十分严峻，竞争者非常多，业内竞争非常踊跃。我们要试图通过一个合理有效的营销手段来将自己的产品带向市场，带进消费者的家中。2.1 公司背景北京宜从容科技有限公司成立于2011年初，成立时间不长，属于业务发展开拓阶段，主要经营药品、医疗器械、保健品的销售，面向渠道以药店为主。本公司位于朝阳区高碑店新村594号，2012年通过ISO9001质量管理体系，并于同年获得经营许可证、营业执照、医疗器械注册证。北京用从容科技有限公司岁成立时间不长，但自成立以来，始终秉承“以人为本，科技至上”的企业精神，励精图治，不断求索，以优质，安全放心的产品服务于千家万户。2.2 企业文化诚信是立足之基，人才是生存之本，科技创新是发展之源。作为一家疗器械销售公司，我们所销售的产品是要走到千千万万的家庭的。因此我们要秉持着诚信的商业道德，保证我们产品的质量和安全，对于我们经手的产品要进行严格的把关企业文化很重要的一点就是以人为本，重视人才的培养，个人利益与企业效益是统一的。我们的经营方针是：创新、学习、协作、服务、优质、共赢。保持持续创新发展努力的同时，加强同行、同仁的合作，最终服务于广大人民的健康事业。为了使客户更方便地得到我们的产品和服务，我们在市场运作上，首先向广大的用户公布公司主要负责人24小时的接 待电话，以便您的问题和建议能在第一时间在公司解决和落实，真正让用户放心，用户第一。另外，我们将在市场运作上大力发展销售和服务网络，使得用户能更方便地从我公司订购产品。2.3 经营理念严格把关产品的质量安全，对每一位用户负责。秉承“顾客至上，锐意进取的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。选择诚信优质的合作伙伴。运用先进的科学理念发展医疗器械行业。打响品牌，今后打造医疗器械连锁店。2.4 日常经营流程图1 信息反馈图如上图所示，作为医疗器械经销商，宜从容科技有限公司的日常经营流程为：先向药店咨询医疗器械的需求状况，建立联系，成为合作伙伴。然后根据药店的需求向生产厂商订购货物，之后将货物发放至药店，最后在药店进行销售。销售过程中的信息要反馈至公司以便与日后改善。3 目标及策划的必要性3.1 策划的必要性营销策划是企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。品牌营销策划作为一种特殊的具体的策划类型，也是一个特定的系统工程，实行品牌营销策划是企业适应现代市场经济发展的必然要求，是信息时代营销活动的必然要求，所以必须时候把握住市场的信息变化，才能使经营活动不会产生偏移。如今的市场已经步入高度的社会市场营销阶段，之前的“生产时代”、“产品时代”已经不复存在，“推销时代”也已经失去生命力，随着消费者消费行为日趋理性化，社会法治的不断健全，一个以顾客利益为中心的社会市场营销时代已经到来：“谁拥有了顾客，谁取得了顾客的信任，谁就拥有了市场”。第一、消费者只会对自己感兴趣的产品关心。企业对此应做的是通过系统市场调研发现顾客的兴趣点所在，或提出新的产品概念，再行制造以满足顾客的兴趣；或提出在品牌宣传战略中着重和反复宣传点所在以吸引顾客驻足。第二、在需要的产品中，消费者只会对能最大、最好满足其核心利益，或能更多满足其其它利益的产品更为关注。企业为此需要从客户利益、兴趣点角度出发，在产品用途、外形、包装等以及使用方面提出理想的产品组合形式，以迎合并引导客户作出购买行为。如：手机制造商在满足顾客核心利益（通话、短信）的前提下增加拍照、音乐、电子书等功能；风靡一时的保健品“脑白金”在满足顾客核心利益“求健康”的前提下，设计出给人以高品质感的礼品式包装来满足中国人送礼讲面子的需求等。第三、价格始终是大都数消费者最为关心的话题，在以上二个条件都满足的情况下，一个合理的价位必然更进一步刺激消费者作出购买行为。企业为此需要由市场调研取得的有关目标消费者对产品的需求程度、市场供应情况、竞争者的定价策略等等影响价格方面的因素，结合自身成本及市场运作经验，经过科学的整理、计算，方可得出相对的合理价位。“合理价位”的定价实施包含很多技巧，有：奇数定价法、偶数定价法、小数点定价法等等，如：有些商品打出99元价格，虽然比101元的价格只差两元，但心理上给人感觉就会产生两个层次的差距。在现实当中，尽管有许多企业已经知道了营销策划的重要性，也懂得了实行产品营销的道理，但缺乏的就是不知道该如何去具体地运作产品，不懂得对产品营销活动进行科学地策划，所以往往导致产品营销活动的失效或失败。从现实的情况看来，实行营销策划，既是时代的要求，又是产品营销活动自身的要求，这也是企业的产品经营活动成败与否的关键所在。3.2 营销目标从调查中可知，老年人对轮椅、拐杖、助行器和血压计这一方有个极大地需求，而本公司的规模属于刚刚起步的小型企业，正处于市场拓展阶段，所以公司着重于这几类产品的经营。调查还显示，老年人接触报刊杂志、电视、广播的比较多，因此我们在这一方面提高宣传的力度。也正是因为有多半的人没有接触或很少接触医疗器械这一方，所以潜在市场也是机会。所以我们的营销目标是：1、增加消费者轮椅拐杖、血压计的专项宣传。 2、增加医疗器械在传统媒体上的宣传力度。4营销环境分析企业置身于一定的环境当中，无时无刻不受到环境的影响和制约。企业的市场营销活动过程实质上就是企业不断适应环境变化的动态过程。企业能否全面深入地了解市场营销环境的现状、特点，把握营销环境发展变化的趋势，审时度势，趋利避害，是企业经营成败的关键。4.1外部微观环境4.1.1 供应商目前我们宜从容医疗器械销售公司作为一级经销商，我们从各大医疗器械生产商采购各种各样的医疗器械，如西门子、欧姆龙、早康、新声、乐普等等。我们公司合作的供应商都是国内外知名的厂商，这些厂商的产品已经在广大的百姓心中建立起来了知名度和信誉保证，所以我们作为一级经销商来销售这些医疗器械，对于我们公司来说是比较容易打开市场的。4.1.2 顾客目前，医疗器械的消费者多数为主导型购买者，也就是说目前市场上同一医疗器械的差异较小，同时消费者介入程度也不高，他们会根据过去的经验习惯性地做出决定，要么随便选择某一个熟悉的或者首先遇到的品牌，要么表现出对某个品牌的忠诚。这使得我们所在的宜从容公司建立建立自己的品牌非常必要，易于培养自己的忠诚消费者。4.1.3竞争者对于现在的市场来说，北京的医疗器械商店很多，还有很多医疗器械产品是在网上销售，没有什么专业有品牌的医疗器械销售商店，这对于我们公司来说是个好消息。在专门对于老年人的医疗器械商店方面，我们没有什么特别有实力的竞争对手，但零散的竞争对手很多。只要我们能建立宜从容品牌，这样就可以形成一个品牌效益和规模效益。4.1.4 公众公众是指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系 和影响力的团体或个人。我们所在的公司在我们实习期间，我们接触了一些社区公众，我们会在社区里举办一些活动来吸引消费者，并且为社区做一些免费的检查，在社区中树立我们公司的形象，赢得社区百姓的好口碑。4.2 外部宏观环境4.2.1 人口环境分析截至2010年底，全市户籍总人口1257.8万，其中，60岁及以上老年人口235万(比上年增加8.4万)，占总人口的18.7%；80岁及以上老年人口35.1万，占总人口的2.8%。男性老年人口112.8万，女性老年人口122.2万。图2 北京2006到2010人口老龄化发展状况从图中我们可以很清晰的看到北京市老年人口数量的走势，这是到2010年底的数据，相信到2012年底，老年人口数量会越来越多。这也是现在全国所要面临的一个发展状况。对于这样的社会，我们相信宜从容医疗器械超市的建立，是符合社会发展规律的。老年人医疗器械市场广阔，宜从容公司将来会面临巨大的机遇与挑战。4.2.2 经济环境图3 人均可支配收入对比图从图中数据我们可以看出，截止至2011年底，北京市人均可支配收入达到32903元，今后人们的可支配收入还会不断的增加。随着人均可支配收入的不断增加，社会老龄化现象越来越明显，人口素质越来越高，人们在老年人保健问题上关注越来越多，我们相信人们在老年人医疗器械上投入会越来越大，这是我们所能预期到的。4.2.3 社会文化环境众所周知，我们中国有句话叫“百善孝为先”，在当今这个社会，人们面临工作压力大，没时间经常回家，所以回家的时候买些东西回家看望父母已经成为我们生活的一种习惯。如今的中老年人的疾病更是越来越多，越来越趋于年轻化，我们公司所经销的老年人医疗器械会有一个很好的市场前景。经过我们的调查，发现助行器，血压仪，血糖仪是最受百姓所青睐的产品。4.2.4 政治法律环境根据医疗器械监督管理条例(国务院令第276号)和医疗器械标准管理办法(国家药品监督管理局令第31号)，为进一步加强北京市医疗器械注册产品标准的管理，确保医疗器械标准管理办法的实施，特制定一个规定：北京市实施医疗器械标准管理办法的规定（试行）。所以北京对于医疗器械方面监管一直都很严格，只要按照规定来经营，在政治法律方面是没有问题的。如果出现问题，不仅仅是会根据法律来严惩，更会丢了自己的品牌和市场。4.3 内部条件4.3.1 优势北京宜从容科技有限公司是2011年初成立的公司，至今刚刚成立一年半的时间。虽然我们所在的公司是刚刚成立不久的新公司，但是宜从容依靠自己内部的优势，在市场上已初步立足。第一：宜从容科技有限公司是规模较小的公司，作为一级经销商，公司可以集中自己的资源把销售服务做好，形成局部优势。在成立初期优质的服务，是我们公司的一种特色。第二：宜从容公司是规模较小的公司，所以具备资金周转快的优势。资金对于一个企业来说是至关重要的，宜从容公司显然不是资金充裕的“大佬”，但公司的资金周转很快，也使得公司在资金方面不用担心。第三：宜从容公司虽然刚刚成立，但其已经建立了自己稳定的营销渠道，并且在这些客户心中，形象和信誉度都非常好。这也是公司的一个非常大的优势。4.3.2 劣势宜从容公司由于是刚成立的小规模公司，必然存在着一些劣势，但这些劣势只是暂时的，在以后的发展过程中，现在的劣势完全可以变成优势。第一：宜从容公司规模较小，其抗风险能力、抗打击能力较低，在正常的业务往来下，正常经营和逐步扩大是完全没问题的，一旦遇到危机，公司能否顺利度过还是未知数。第二：公司品牌知名度低，信誉低是任何一个刚刚成立的公司都会面临的劣势。对于新成立的公司，刚开始没知名度，信誉低是正常现象，关键在于今后的发展，几年之后在市场大众是否能树立公司品牌和好的信誉。第三：公司成立之初，也同样会面临人才缺失这样一个问题。人才是一个公司发展的必备条件，一个小公司成立之初，招揽不到人才是正常现象，随着公司不断地壮大，这种现象会慢慢改变的。5 SWOT分析5.1 内部优势（S）5.1.1 集中资源 形成局部优势 宜从容科技有限公司是规模较小的公司，作为一级经销商，公司集中自己的资源提高销售质量，从而形成局部优势。5.1.2 稳定的营销渠道 宜从容公司有着广泛的客户对象，已经建立了自己稳定的营销渠道，并且在这些客户中已经建立了良好的形象和信誉。5.1.3 资金周转快资金对于一个企业来说是至关重要的，宜从容公司规模较小，自己虽然不是很充裕，但是资金周转快，也使得公司在资金方面不用担心。5.2 内部劣势（W）5.2.1 抗风险能力低宜从容公司规模较小，其抗风险能力、抗打击能力较低，在正常的业务往来下，正常经营和逐步扩大是完全没问题的，一旦遇到危机，公司能否顺利度过还是未知数。5.2.2 知名度、信誉低 公司品牌知名度低，信誉低是任何一个刚刚成立的公司都会面临的劣势。对于新成立的公司，刚开始没知名度，信誉低也是正常现象。5.2.3 人才缺失公司成立之初，也同样会面临人才缺失这样一个问题。人才是一个公司发展的必备条件，随着公司不断地壮大，人才会慢慢累计，从而形成人才的优势。5.3 外部机会（O）5.3.1 人口趋于老龄化根据调查显示，北京乃至全国人口老龄化越来越严重，换句话说，就是老年人的市场越来越大，这正是宜从容这样专门针对老年人市场的公司的大好机会。5.3.2 关注老年人健康随着社会不断的发展，人们对老年人健康越来越关注。从现在的电视节目就可以看出这个趋势，现如今养生类的节目是层出不穷。越关注老年人，市场也会随之越热。5.2.3 人们收入增高 人们在满足了基本生活需求之后，随之而来的就是精神健康的需求。随着人们的收入不断增加，老百姓对自身健康的要求越来越高，这也催生了老年人医疗器械的火爆，所以这正是宜从容公司的机会。5.4 外部威胁（T）5.4.1 竞争激烈在我们身边，卖医疗器械的企业商店比比皆是，在北京医疗器械的专卖店已有数百家，虽然老年人市场不断扩大，但这个市场竞争激烈，稍有波动就会被市场所抛弃。5.4.2 消费者对新企业不信任由于宜从容公司是刚成立的企业，所以很多消费者对新出现的企业都持观望态度，对新企业不是很信任，所以宜从容需要取得老百姓的信任。6 促销策划方案6.1 广告宣传6.1.1 传统媒体由于我们的目标群体是中老年，再加上经调查得知中老年人群普遍接受传统媒体。因此我们决定把广告宣传的方向主要定在传统媒体上。报刊杂志目前人们喜欢看的报刊杂志有很多。如：北京晨报、北京晚报。在加上在报纸上投放广告的费用偏低。因此我们选择在这两家报纸以宜从容科技有限公司的名义宣传和提倡注意身体保健。并伴随重点投放有关轮椅、拐杖、血压计等产品的广告。还可以发表有关身体保健的文章，并列举大量的例子和事实说明身体保健的重要性。电视、广播调查中显示，中老年人以电视和广播作为接触外界信息的人占比例较大。因此电视和广播还是应该作为我们主要的广告投放对象。大力宣传有关轮椅、拐杖、血压计等产品的广告。如北京电视台的养生堂节目，以重视家庭生活的人群作为主要收听群体的爱家广播。6.1.2 营业推广医疗器械是直接面向药店，因此在药店的的关高宣传的机会也不能放过。在各大药店，我们可以开展购买商品赠送小礼品的活动，或有奖问答、抽奖的营业推广的宣传行为。营业推广要注意以下几点：提前准备工作，如桌椅，宣传海报，宣传单并布置好相关人员。张贴宣传海报，制造声势，吸引消费者。与药店的负责人协调好关系7 促销方案预算7.1 广告宣传预算费用7.1.1 电视媒体经调查得知北京电视台的养生堂节目大受中老年人青睐，因此决定在养生堂栏目插播电视广告。广告费用：4500/秒/月广告播出时间：5秒合作期：半年总费用：4500*5*6=135000元7.1.2 广播媒体经调查得知爱家广播电台的节目是以重视家庭生活的人群作为主要收听群体的爱家广播。因此决定在爱家广播电台插播电视广告。广告费用：1500/月合作期：一年总费用：1500*12=18000元7.1.3 报刊经调查得知，一般报刊类广告费用为1300元/期，在报刊类广告的投放上，我们选择了大家比较熟悉的北京晚报和北京晨报。投放次数选择每周发行一次。广告费用：2*1300*4=10400/月合作时间：3个月广告总费用：10400*3=312007.2 营业推广预算费用经调查走访得知，朝阳区有10家药店，我们先以这10家药店为主，尝试做短期的营业推广礼品赠送费用：5000元运输人员费用：150元/次宣传人员费用：100元/天 人数：5人/店海报制作费用：100元/张合作期：两个月总费用（150+500+100）*10*2+5000=20000主要参考文献:1张欣瑞.尚会英.刘莉.张立章.市场营销管理.清华大学出版社.2005:185-2882斯科特戴维斯.品牌资产管理.中国财政经济出版社.2006,2:95-973 陈晔, 苗泽华. 服务营销是市场利器J. 经济论坛 , 2001,(07) 4 陈祝平. 论开展对服务营销的研究J. 财经研究 , 1993, (04)5吕一林，李蕾. 现代市场营销学. 第二版 北京：清华大学出版社 2000附录11调查目的随着人们生活水平的提高，人们的健康状况却不容乐观。而医疗器械行业又是一个高投入高收益的行业。做为一个医疗器械经销商，我们认为现在的人们需要认识到自己的健康问题，需要保养自己的身体。于是我们深入人群，了解消费者对医疗器