婚庆基地工作计划.doc

婚庆基地推广计划 2012年6月-2013年6月 以配合浪漫海岸项目开发和运营为前提，利用婚庆基地项目打造浪漫海岸文化背景为主旨，以产品提高消费价值，以商品推动旅游业，特别是在二期工程内跟房间，娱乐等项目结合消费的宗旨，打造品质化，中高端化，便利快捷化的一站式服务。根据公司2012年-2013年婚庆产品全国销售额1500万元，销量总量为加盟商150家，代理商250家的总目标及公司在2012年-2013年的渠道策略做出以下工作计划：一、 市场分析结婚消费调查 从全国的结婚新人情况可以看到，每年的结婚人群数量和结婚消费都与日俱增，且目前阶段正处于80后结婚的高峰时段，与之带动的婚庆市场将面临很好的发展机遇，发展前景良好。据调查，新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。在结婚人群保持稳定的基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。婚庆这一朝阳产业已显示出巨大的发展前景。婚庆消费总额的不断增长，为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。统计显示，在结婚消费项目选择上，新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（88.4%的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为蜜月旅游、婚礼服务和购买婚纱。 项目 住宿消费 餐饮消费 购物消费 特色消费 是否有蜜月旅游的打算 蜜月游的首选地内容 情侣套房、特色蜜月套房 情侣套餐、结婚纪念日特色套餐 爱情信物、特色纪念品 定制型服务，如主题摄影、主题婚礼等 蜜月度假旅游 山水资源丰富，主题特色明显的旅游地比例 42 51 43 26 23% 82 外景摄影基地成为一种趋势（1）我国婚庆产业的主要发展趋势婚庆行业服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富，重要的是分工正在逐步细化；婚庆行业中服务质量需要不断提升，注重服务档次和内容，有系统的职业取向序列；婚庆行业中各种类型的服务公司分工协作、合纵连横、强强联合、资源整合,趋向共赢发展。(2）婚纱摄影需求市场随着我国经济的快速增长,居民生活水平的不断提高，婚纱摄影在婚庆产业中越来越得到广大新人的普遍关注和热忱参与。据民政部相关资料统计，过去十年间，中国年均有912万对新人喜结良缘。2009，全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超过6000亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%，达到900亿元人民币，这是一个庞大的市场。而且中国结婚产业发展调查报告中也指出，有88.4%的新人结婚时要拍婚纱照，婚纱摄影是结婚消费的首选。（3）专业婚纱摄影基地刚刚起步婚庆行业中婚纱摄影的强劲势头及趋势吸引了众多婚纱摄影机构的创办，除了极少数资金雄厚的机构可以设置室内摄影棚外，大量摄影机构的拍摄基地还是以周边旅游景区、环境风光优美之地为主，而随着现代新人对拍摄外景档次要求的提升，专业外景摄影基地打造的需求不言而喻。专业的外景摄影基地主要由北京蓝调庄园、大连燕窝岭、广州婚庆主题公园、苏州维多利亚等地，而且处于刚刚起步阶段；而目前先天有利条件非常适合做专业婚纱摄影浪漫基地的不在少数，如何选址、如何与周边摄影机构联合、如何开拓市场、如何推陈出新、如何独具一格、如何运营等等，形成什么样的协作模式，实现共赢的商业业态，共同促进婚庆产业的规范化、规模化、精品化发展，实现古典、田园、前卫、时尚、现代、欧派、非主流等风格尽显的浪漫创意，还是一个极具挑战的课题。婚庆主题公园案例（1）北京蓝调薰衣草庄园蓝调庄园，位于朝阳区金盏乡楼梓庄，占地1200亩，西靠东高路，东临小坝河，毗邻朝阳区金融服务园区的景观大道（待建）。目前开发的项目以农业文化创意产业为支承，以蓝莓、草莓等特色果蔬种植为基础，以薰衣草爱的伊甸园为理念。以蓝莓、草莓为主栽品种，配合其他特色果蔬种植，已发展成为当地的绿色地标；而园区呈现的原生态的田园景观，为崇尚自然，渴望田园生活的市民提供了一个休闲体验的空间；薰衣草梦幻场景则为婚纱拍摄、爱情旅游提供了主题。蓝调庄园将集特色餐饮、主题温泉、加工体验、婚恋基地、节庆活动等功能于一体，最终形成北京极具特色的休闲庄园。（2）广州婚庆主题公园2006年11月广州地区第一个婚庆主题公园在南沙落成。这一个婚庆主题公园内设有放飞蝴蝶、泛舟祝福、心心相印、喜从天降等项目，为新人们营造出一个终身难忘的婚庆仪式。该主题公园的建成，让在珠江三角洲生活的人们，又有了一个享受生活、享受浪漫、享受自然的地方。广州每对新人直接结婚消费需求超过17.5万元，位居前列。（3）大连燕窝岭婚庆主题公园位于燕窝岭景区内，占地30000平米，建造有秋千园、情人路、恋人广场、鸳鸯桥、龙凤柱、姻缘石、同心锁、连心亭、生肖园等展现新婚喜庆色彩的景观。主要通过丰富的主题，包括水上婚礼、空中婚礼、教堂婚礼、锐舞及篝火派对婚礼、花海婚礼、舞台式戏剧婚礼、影像婚礼、动漫婚礼以及对创意个性婚礼的兼容，带动大连旅游业和婚礼业的发展。（4）苏州维多利亚婚庆广场号称当今婚庆行业中极具时尚特色主题的顶级婚庆代表苏州维多利亚（Victoria）婚庆广场于2010年3月创立，以维多利亚式巴洛克婚庆为特色，强调时尚婚礼婚庆艺术形式的综合表现，并在向打造长三角地区最大的婚庆主题影视基地为方向，首创国内数十种室内摄影背景及户外多种城市建筑特色与生活价值体现，主题园区内提供各式各样的场景供新人们选择。同时，维多利亚婚庆广场360一站式婚礼庆典服务，线上线下与新人零距离接触，从婚前理财、新房家居、奇门择日、养生调理等婚前规划到主题婚礼全套服务再到婚后蜜月、生育规划、宝宝满月、教育等一系列服务，维多利亚都能满足新人的需求。另外，上海婚纱一条街一个7000平方米、定位中高档的大型婚庆主题商店“天意婚庆广场”，徐家汇香榭俪舍婚礼时尚百货等，都是以提供婚纱租赁、销售、婚纱摄影、婚戒饰品销售、美容美体设计、鲜花、婚庆礼仪服务及蜜月旅行信息服务为主，多集中于婚庆产品制造销售、婚庆服务提供等。工作规划根据以上情况2012年6月-2013年6月我们计划抓六项工作：(1) 做好市场调查，配合市场研发产品 产品是根据市场需求来的，目前定位为婚纱摄影、婚纱MV、海边主题婚礼、婚礼微电影（产品详细设计及宣传册请见附件），任何一个系列都可以2天1夜之旅或3天2夜进行多重组合。产品赢得大众需求才能赢得市场，充分把握市场动态才能赢得市场。所以在2012年6月15日前我们需要做三方面的市场调查：顾客、客户、竞争对手。（调查问卷设计见附件）顾客 通过对湖北省、湖南省、广西省、云贵川及茂湛、广佛、珠三角的各15家婚纱影楼、15家婚庆公司、20家旅行社等渠道，通过论坛、邮件发送的方式对顾客各进行30份问卷抽样调查旅行式婚纱摄影产品和旅行式婚礼的需求和建议。客户 客户资源分为四级，一级资源为婚纱影楼和婚庆公司，旅行式婚庆机构；二级资源为婚恋网络平台、婚介机构、旅行社等；三级市场为家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、珠宝等；四级资源为全国各地的婚庆私人顾问等。对湖北省、湖南省、云贵川及茂湛、广佛、珠三角等区域内的客户资源在进行电话拜访各100个，调查他们跟基地合作的需求和建议。竞争对手 全国的婚庆基地已经如春笋般屹立，就广东省就有南沙百万葵园、从化玫瑰园、东莞凤岗成功岭、江门国际电影城、花都世界香草公园、深圳玫瑰海岸、梅州客天下婚庆基地。跟我们最相近的玫瑰海岸推广相当成功，成为我们最强劲的对手，战胜对手最好的方式是知己知彼，竞争对手也是最好的老师，我们得深入的去看到竞争对手身上的优点和不足，最吸引客户的是哪一方面，如何操作的？了解这些我们才有机会超越他们，做出不同于他们的推广策略。(2) 制定销售任务，保证销售业绩的完成 根据公司下达的年销任务，市场具体情况进行分解。销售工作分为3阶段完成，第一阶段2012年6月-2012年10月500万，第二阶段2012年10月-2013年2月500万，第三阶段2013年2月-2013年6月500万。团队、个人销售任务每月进行目标分解到每周，每日，每人制定销售计划。利用各类公关活动、事件营销、网络营销促进销售业绩的完成。(3) 接通输送渠道，保证源源不断的客流 在上面提到的四级资源里，婚庆公司和婚纱影楼作为重点直销对象（具体合作方案见附件）。利用二级资源和四级资源发展客户群，获取顾客资源，把握好三级资源的宣传。 第一阶段2012年6月-2012年10月茂湛地区影楼拓展合作商2-3家，开发50家VIP，婚庆公司合作商60家，阳江、肇庆、东莞、清远，广佛，珠三角等13多个区域各开发30家VIP，婚庆公司各50家。 第二阶段2012年10月-2013年2月湖北省、湖南省、广西省、云贵川等5个区域开发婚纱摄影VIP各25家，婚庆公司各50家。 第三阶段2013年2月-2013年6月江西省、河南省、浙江省、江苏省、上海市、等5个区域开发婚纱摄影VIP各25家，婚庆公司各50家。(4) 进行公关活动，低碳有效完成销售业绩 公关活动具备扩大影响、提升品牌、带来人气、整合资源、发展经济，活动营销充满了让价值倍增的魔力。它搭建了一个展示、分享与交流的平台，零距离接触顾客，兼顾了各方利益。要成功实施一项活动营销，就得需要成熟的营销产品、营销平台或渠道、营销工具、客户，这四个要素缺一不可。 为配合销售工作，我们分为以下三阶段，这三阶段每年可以循环进行，在自己做主题活动的时候外面的活动也可以同时接进来。第一阶段2012年6月15、20日-2012年9月15、20日沙滩狂欢节 内容为啤酒节、美食节、狂欢派对、车模大赛、沙滩音乐节、浪漫海岸周年庆等子主题活动。在沙滩狂欢节开场的同时宣传第二阶段婚博会活动。5月15、20日完成沙滩狂欢节策划案并正式启动。 第二阶段2012年9月19日-2013年12月19日 婚博会 内容为集体婚礼、求婚派对、寻找浪漫的你影展、婚礼策划师比赛、婚博会等子主题活动。在婚博会阶段宣传第三阶段活动。6月15、20日前完成婚博会策划案，并启动宣传。 第三阶段2013年12月14日-2013年5月14日 幸福情人节 内容为拥抱情人节、圣诞狂欢paty、日记情人节、浪漫情人节、白色情人节、黑色情人节、玫瑰情人节等子主题节日。在幸福情人节阶段宣传第一阶段活动。9月15日前完成策划案，并宣传启动。(5) 建立VIP系统，做好客户维护 VIP客户目前分为两大类，顾客和婚纱影楼（特权和收费标准详见附件），建立客户档案，定期进行特权维护。 影楼 根据加盟和代理的收费标准而享受不同等级的VIP特权、积分、进阶，等级分为VIP卡、银卡、金卡、钻石卡。 顾客 根据酒宴标准预付定金而享受不同等级特权、积分、进阶，等级分为VIP卡、银卡、金卡、钻石卡。(6) 建设核心团队，成立婚庆服务中心 市场营销如同战争，没有强兵无法迎战。目前需要人员的架构为婚庆顾问2-3名，客服2名。 婚庆顾问岗位职责： 1、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的婚礼策划咨询服务； 2、帮助新人进行婚礼全程统筹管理，包括与专业服务人员的对接（主持人，摄影师，摄像师，造型师等）；3、 与婚嫁服务提供商的对接（婚礼庆典机构，婚车花艺、以及新人方各需要筹备的物料清单等）；4、 了解客户需求，进行商务谈判；5、负责公司新人开发与积累，及时收集信息，使公司资源最大化；6、负责资源跟进，使公司资源充分利用，建立良好的客情关系；7、执行经理下达的任务，完成即定目标；8、协调能力强、工作认真负责、认真仔细,勤勉敬业,善于沟通,有较强的客户服务意识;不惧艰苦、能够适应一定的工作强度；9、熟悉各项办公软件，并具有较强沟通能力； 10、好的发散思维模式，可以创出灵活的婚礼形式，具有较强的计划、统筹、创新、执行能力。 婚庆客服岗位职责；1 负责接听电话解答客户问题；2 负责处理日常客户投诉问题，对客户所提的意见及建议进行 反馈，并进行跟踪处理；3 负责对客户订单进行跟踪、电话回访，及时做好客户信息收 集、问题反馈。4 负责为拥护和公司利益考虑，以追求用户满意为服务目标。 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：5月6日-5月