专业化推销流程

专业化推销流程 人生何处不推销 婴儿的啼哭 推销自己的饥饿 换回的是奶水政治家的演说 推销自己的政见 换回选票老师讲课 推销知识 换回学生的好成绩 谁把斧子卖给了总统 每个人都是推销员 只是推销的东西不同而已 推销 才 佳 金 肖才 才子佳 佳人金 财富肖 美丽 推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉 什么是推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道 不了解 但有益处的事物 按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销分解量化 进而达到一定目的 将推销专业化 使专业不断支配行动 进而养成专业推销的习惯 推销 专业推销 专业化推销 推销专业推销专业化推销 专业化推销流程 计划活动 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 NO 专业化推销流程 计划活动 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务 YES 拒绝处理 商品的特色决定需要专业化推销 计划活动 准主顾开拓 接触前准备 接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务 拒绝处理 专业化推销流程 一 什么是计划与活动 计划工作 工作计划没有目标的工作是盲目的 没有计划的工作是杂乱无章的 专业化推销流程 二 什么是主顾开拓 巧妇难为无米之炊只有量的积累 才有质的飞跃 我们的行业是马拉松之战 需要源源不断的客户 持续奋斗的精神 专业化推销流程 三 什么是接触前准备 凡事预则立 不预则废销售人员在与客户见面前 必须作好认真的准备 指定周全的计划 这是保证第一印象的前提 专业化推销流程 四 什么是接触 建立信任 发现需求接触就是通过与客户寒喧 沟通 建立信任 收集背景资料 进而了解客户的人生问题 发现需求 专业化推销流程 五 什么是说明 强化说明说明就是不断的让客户反复认同他自己的问题 说明的任务不是让客户签单 而是让客户感觉到自己问题的严重性 一个形象的比喻 就好象把马拉到河边 我们的任务不是让马喝水 而是让马觉得口渴 专业化推销流程 六 什么是促成 让客户拿身份证出来 一个成功的业务人员在促成的时候 会坚持10次不同的方式要求客户拿身份证出来 专业化推销流程 七 什么是拒绝处理第一关 确认原因 请问 除了这个问题之外 还有没有其他问题呢 专业化推销流程 八 什么是售后服务 是客户的延伸 是下一次销售的开始 专业化推销流程 良好的售后服务 可以给我们每个人带来源源不断的人脉 小结 一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手 每天仍挥杆数百次 重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作 别人不解地问他 为什么已经连获三年世界冠军 还要练这种只要求新运动员每日必练的动作 他认真地回答说 既然我能得冠军 而且连得三年 我当然会做这个动作 之所以还要练习 是因为比赛时只盯着球洞就行了 要知道 最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得的 亲爱的伙伴 成功与失败不在于环境 而在于态度 简单的事 坚持重复地做 你就一定能成功 祝 谢谢 之一计划与活动 专业化推销流程 课程大纲 一 目标是行动的方向二 目标的制定三 目标的具体化四 主顾开拓的步骤五 养成推销的职业习惯 旅行 你要去哪里 目标 一 目标决定行动方向 你的目标 有目标 成功没有目标 失败 工作与人生一样 同样需要规划目标 有目标才能实现我们心中的梦想 人生目标设定对人生结果的影响 哈佛大学100年的追踪调查 目标设定人生结果没有目标 27 街边流浪汉 无业人员模糊目标 60 蓝领工人清楚目标 10 专业人士非常清楚目标 3 杰出人士 企业家等 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 二 目标的制定 富有激励性可达成性可衡量的 目标订立要点 越具体越好 长期目标中期目标短期目标 目标 农夫之计划 春耕夏种秋收冬藏 三 业务员如何将目标具体化 目标之前奏日访量推算表计划100工作日志准主顾卡 实现目标之路 日访量推算表目的 根据每人每月希望得到的收入 倒推出日访量目的 有效的分析准客户理性的筛选准客户 计划与活动 目标订立工具 计划与活动 活动日志目的 确立每天几访 准主顾卡目的 有效的管理准客户资料为日后的工作提供帮助 目标订立工具 四 主顾开拓步骤 搜集准客户名单 了解客户背景情况 建立准客户卡 按照客户的等级分数 确定优先拜访顺序 制定拜访计划 经过中间人介绍见面或事先预约 定期淘汰不合格的准客户 五 养成推销职业习惯良好的习惯是成就事业的坚实基础 坚持每日有效访量 坚持每天记录工作笔记 坚持每月制定目标和计划 保持每月拥有准保户数量 所有的目标必须付诸于 行动 要行就要动 结论 计划你的工作 工作你的计划 迈向成功的必由之路 谢谢 之二主顾开拓 专业化推销流程 课程大纲 一 主顾开拓 目的 二 主顾开拓 重要性 三 准客户从哪里来 四 合格的准主顾五 准主顾开拓的方法六 主顾开拓的市场定位 一 主顾开拓 目的 寻找符合条件的销售对象 寻找符合条件的销售对象 养成良好工作习惯 二 主顾开拓 重要性 准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定推销事业的成败90 的佣金来源于主顾开拓 三 准客户从哪里来 直接认识的人 间接认识的人 不认识的人 四 合格的准主顾 1 有经济能力 谁是能赚到钱的人 2 有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者 3 有需求 谁是最需要的人 4 容易接近 谁是容易接近和拜访的人 MAN 法则 M 钱 A 决定权 N 需求 准客户名单 客户 客户生产流水线 循环往复 循环往复 专业加工 准客户 谁是 经济比较宽裕的人筹备婚事或刚结婚的人喜欢炫耀身份地位的人 在效益良好的企业里 五 准主顾开拓的方法 1 缘故关系2 转介绍法3 陌生拜访4 目标市场5 职团开拓6 人力协助7 上街咨询8 查阅资料9 随机拜访 1 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访 使其成为准客户的一种开拓方法 缘故法的优点 易取得信任易接近易面谈易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信 缘故法的来源 1 直系亲属2 姻亲关系3 街坊邻居4 知交好友5 老师同学 6 同事战友7 消费对象8 生意伙伴9 同趣同好10 其他熟人 2 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法 转介绍的重要性 数量 时间 缘故法 介绍法 转介绍的作用 不断开发客户资源 养成开拓习惯有效利用他人影响力 减小拒绝阻力加快建立信任速度 缩短彼此距离容易获得优质客户 利于迅速成交成功扩大销售网络 有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱 不敢 车款到手 赶紧撤退 怕给客户 得寸进尺 的感觉 问一问就好 没有坚持 人情单 不好意思开口 最好请介绍人帮我搞定 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对分期感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一辆车非常感兴趣时 索取转介绍的时机 成交时售后服务过程中 成功转介绍的要领 让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美获得客户肯定提出要求启发性引导尝试了解被推荐者情况感谢并承诺 六 主顾开拓的市场定位 要根据自身的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 一个客户后面有250个市场 您 重要观念 列准客户名单时 不要筛选 你还不认识他 了解他 他现在也许不符合条件 但人是会变的 即使他本人不符合条件 他可能认识符合条件的人 不要放弃任何一个准客户 营销员的真正挑战 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有需求的准主顾 并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 结论 准主顾是营销员最大的财富 要想延伸自己的生涯 并获得源源不断的佣金 唯有持之以恒地进行准主顾开拓 结论 之三接触前准备 专业化推销流程 课程大纲 一 接触前准备的目的二 接触前准备的重要性三 接触前准备的内容 目的 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 必要性 恐惧来源于对对方的无知失败来源于对对方的恐惧 接触前准备 准备妥当 机会来临 幸运 我要做什么准备 设定拜访计划收集客户资料选定最佳路线个人仪态准备行销工具准备成功心态调整 兵来将挡 水来土掩设定计划 知己知彼 百战不殆资料云集 南辕南辙 北辕北辙设定路线 天时地利 机会把握 潇洒走一回仪态准备 向我开炮心态准备 没有拒绝就没有推销嫌货才是买货人 向我开炮心态准备 受到诋毁时感谢别人能时时关注你遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己经受痛苦时感谢母亲养育了自己遇到拒绝时感谢客户提升了自己 机会永远留给有准备的人 工欲善其事 必先利其器 结论 谢谢 之四接触 专业化推销流程 98 了解人性2 商品知识 推销 通过与准主顾沟通 先让他认可我们 从而激发其对分期的兴趣并收集相关资料 寻找出购买点 人生中最令人兴奋感动的一刹那 便是得到新的知己 接触步骤 1 寒暄2 赞美3 寻找购买点4 激发兴趣5 切入主题 1 寒暄 缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会收集客户背景资料建立信任感 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深 只有赞美没有建议 询问问客户感兴趣的话题 关心他的近况聆听专心倾听 做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态 寒暄的要领 一项调查显示客户们的关心所在 寒暄的话题 对方嗜好72 对方工作56 时事问题36 孩子家庭34 故乡及母校18 健康17 理财及街谈巷议14 2 赞美 赞美是开启客户心扉的钥匙 是畅销全球的通行证赞美贯穿在整个销售流程中 要时时处处寻找客户的赞美点 赞美要恰如其分准确寻找赞美点 用心表达不要太多修饰赞美要别出心裁赞美对方的行为 胜过赞美对方的外表 赞美的要领 0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40 50岁最需要的是尊敬50 60岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜 赞美点的寻找 通过风险故事和保险理念的讲解 唤起客户危机意识 引起购买欲望 4 激发兴趣 5 切入主题 不能永远跟客户谈论与分期无关的话题 不能让客户牵着你的思绪走 建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题 激发客户表现欲倾听 微笑推销自己避免争议性话题 三 接触时的注意事项 1 服装 整洁得体 专业大方2 鞠躬的姿势 15 30度 3 站立姿势 双脚平行 两肩平衡 4 座姿 上身不靠椅背 5 距离 一个手腕到两个手腕 6 视线 在对方眼鼻间 7 嘴角 有笑容 8 名片交换 双手递出 投影片4 接触时的注意事项 热忱专业负责 一个优秀的推销员应该是 做推销先做人 结论 之五说明 专业化推销流程 理性开启思想感性打开荷包 一 什么是说明 说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍分期付款的好处 强化准主顾对分期的兴趣 把握说明时机商品说明导入导入说明话术 二 怎样进入说明 口谈 建议书说明 笔算 三方法 四 说明的步骤 描述分期付款给客户带来的好处建立购买点及展示资料商品或建议书说明信心十足的促成签约 五 说明的技巧 1 最佳位置2 用笔指引3 目光4 掌握主控权5 让数字有意义6 谈费用时 化大为小7 展示资料 举例法 比喻法 图表法8 话术生活化 简明扼要 通过对客户情况的具体分析 根据客户的需求 量体裁衣 制作建议书 望 闻 问 切 如果觉得重要 就应该把它做好如果你能做好 就应该常常去做如果常常去做 就会养成一种习惯如果养成习惯 你就会成功如果你成功 你就会拥有自己的事业如果你有自己的事业 不怕千招会 就怕一招毒 结论 谢谢 之六拒绝处理 专业化推销流程 拒绝从推销开始 推销被推销 没有拒绝就没有我们存在的意义 对立的关系 一 拒绝从推销开始 你又不会死 拒绝 又要不了你的命 二 拒绝原因探悉 一 客户本身1 对分期不了解或误解2 对推销员排斥3 怕被骗吃亏4 无迫切感 1 缺乏信心2 热诚度不够3 行销技巧较差4 自我推销不够5 拜访时间不对6 专业知识不够 二 推销员本身 客户拒绝的真正原因是你还没有说服我 三 拒绝的真正原因 不信任 不需要 不适合 不急 其他 客户的借口 1 我要考虑考虑2 不需要3 没兴趣4 售后服务很差5 收入不稳定 四 拒绝的借口 五 何时会拒绝 1 没有进入主题 2 当进入主题 3 当你促成的时候 4 第三者的侵入 嫌货才是买货人 反问法 一时无法处理 可反问对方 预防法 对客户可能会提出的问题 先行答复 二选一法 针对客户的拒绝 提出不同方向的选择 拒绝是促成的机会 七 拒绝处理的步骤 细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交 八 注意事项 避免批评避免争论 站在客户的立场 用自己真心诚意 为客户解决问题 而感动客户的心 拒绝处理之真谛 没有礁石的阻挡何来浪花的绚丽 读你千遍也不厌倦读你的感觉像春天 拒绝 千遍也不厌倦 拒绝 的感觉像春天 结论 成交 多次拒绝 最后一次努力 福气 福气 之七促成 专业化推销流程 课程大纲 一 促成的定义二 促成的要素三 促成的方法四 促成的时机 想要拥有 害怕失去 一 促成是什么 取得客户的购买信息填妥资料 收取费用 二 促成是水到渠成的过程 三 促成的方法 暗示法替客户做决定举例法激将法 四 促成的时机 客户询问车价分期费用时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时 赶该快出抓手住时这就个出时手机 1 主动倒水 递烟2 膝盖打开 身体自然放松3 正面交谈 态度友善 有笑容4 翻看展示资料并提出疑问5 认真地听你讲解并点头认同6 深呼吸 做出要做决定的样子7 拉拢椅子 身体前倾000 结论推销也要学会 鸣金收兵 成交时稳定自如不要滔滔不绝莫忘谈钱的问题要有推销结论见好就收 运用之妙存乎于心 结束语 谢谢 之八售后服务 专业化推销流程 课程大纲 一 售后服务的意义二 售后服务的技巧三 售后服务的时机四 售后服务的优势 我们销售的是什么 车 分期 NO 合格的业务员真正销售的应该是需求 是解决客户理财的需求 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我 我们更多的销售的是服