做微商如何和客户沟通.ppt

先手商学院 销售沟通 销 售 一刺探军情 1看 2问 3听 二沟通无极限 沟通从开始 完全无关的非销售话题 顾客身上的非销售话题 深入非销售话题 三制造需求的重要性 你会在什么情况下选择吃掉它 恐怖诉求方向 宝妈 这个不错 买了 反正是我自己赚的钱我有支配权 这个不错 买不买呢 如果买了回去后我该怎么和老公说呢 一个不舍得打扮 不讲究的黄脸婆 恐怖诉求方向 宝妈 家庭没地位与丈夫不平等没有发言权没有参与权家庭中的受支配者 经济不独立就无法人格独立 恐怖诉求方向 宝妈 社交圈有限人脉有限知识面狭隘不完整的人生观价值观负能量传播赚钱就无法照顾孩子 狭隘的思想灌输将导致孩子错误的人生 恐怖诉求方向 大学生 梦想不仅仅是初心还有自由的时间和充分的资金 没有稳定的收入就业竞争大实习工资还不够养活自己没有足够的经验 恐怖诉求方向 上班族 职员 工资始终不涨家庭负担太大上司难以相处随时都想辞职 每一个上班族内心都有一个要当老板的决心 饭碗铁升官难基层福利还不如普通白领 恐怖诉求方向 上班族 公务员 政策更新 择优替换上班时间难打发升个小官挤破头 恐怖诉求方向 个体户 连锁争夺 同级争夺 跨渠道争夺 四满足需求 EFBA法则 绝对成交 什么是EFBA 一种销售方式 E evidence 证据 证明材料 F feature 成分特点 B benefit 效果 A advantage 作用 因为F 所以A 带来B 效果B 因为F 所以A 案例一 因为F 所以A 带来B F 成分特点 B 效果 A 作用 面膜额外赠送了珍珠水漾修护精华露 补水更深入 水润加倍 打开肌肤的吸收通道 珍珠水漾修护2步曲 亚微米级珍珠粉体 深层清洁毛孔 净化肌肤 去除老废角质 按摩时可吸走肌肤表面污垢以及多余油脂 大白套内珍珠粉 案例二 效果B 因为F 所以A B 效果 A 作用 F 成分特点 全天水润 密集补水 打开肌肤的吸收通道 面膜额外赠送了珍珠水漾修护精华露 珍珠水漾修护2步曲 深层清洁毛孔 净化肌肤 去除老废角质 按摩时可吸走肌肤表面污垢以及多余油脂 亚微米级珍珠粉体 大白套内珍珠粉 我门在代理商品的时候 通常听到上家的介绍是什么 你有多少时间阐述 魔力30 我门该说什么 品牌特点产品卖点 在15 30秒之内所传递的信息 请根据不同代理级别进行FAB话术编辑 特点 优点 好处 1代理话术2消费者话术备注 设定客户需求点 编辑FAB或BFA话术 怎么说 抓住有效的时间 来个游戏 电梯间30秒1 你门与我的公司做生意 非我个人2 我知道你门的产品 粗看过方案3 三十秒时间很短 说什么可以让自己产品脱颖而出 FAB的误区 语速快而无停顿 顾客听不清我们在说什么用无数个 而且 去衔接 咄咄逼人 给顾客压力盲目罗列 没有重点 对不同的顾客没有针对性只顾自己说 不关注顾客的反应 顾客失去兴趣 感觉很烦语言生硬 背书一样 顾客听着不舒服 PMP理论 绝对成交 赞美 是一种美德 什么是PMP理论 赞美 恭维 赞美要真诚 赞美别人时你肢体语言会告诉对方你的真诚度有多少 要明确 赞美 挺好的挺时尚的挺符合你的气质挺 挺 你这次头发颜色还差不多 显得脸色好多了你今天气色很不错呀 这个头发颜色衬你的脸色非常合适这条项链真漂亮 让你的脖子看起来挺长的你的脖子很修长 非常适合带这种项链 真漂亮 这件夹克还真显得你有点帅嘛 哇 这件夹克就得你穿 真是太帅了 绿叶 谁是 红花 红花 何时赞美最有助销售 大家一起赞一赞 反败为胜 绝对成交 客户可能会拒绝购买的原因 什么是异议 代理的异议 消费者的异议 先赞同 再说理由 顾客不在乎你说什么 在乎你怎么说 封闭式问题 及时调整销售方案 扬长避短 倾听 01 01 03 04 05 06 处理异议的注意事项 一 我们商品价格不能变 公司统一规定我们针对不同代理有严格的价格规定 你想啊 如果代理都需要底价去销售 试问他能帮助到你什么 再说了我们针对大家都是公平的 底价销售的人对你一定是最便宜的吗 二 你做菁英吧 菁英价格会更低 店长客户 你做店长是可以的 但是我们团队没有相应客户资源匹配支援你 但是你做菁英我可以把店长客户资源给你 同时你做零售还能招代理 机会更大 三 小魔盒商品效果非