企业培训_金牌店长培训1

决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营 揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码 主讲 舒立平 管理系统化 零售专业化 人员素质大幅提升 国际化专业零售公司进入 穿越大环境改变市场竞争 加强专业培训 善用工具穿越业绩 决胜终端零售行业竞争升级 第一章向数据分析点要业绩突破 第二章向诊断后的问题要业绩突破 第三章向绝对成交技能要业绩突破 课程大纲 第一章向数据分析点要业绩突破 核心店铺的表现指标 店铺关键KPI指标分析 营业额中的数据管理指标 店铺生意提升的关键密码 第一章向数据分析点要业绩突破 终端店铺有那些数据店长每天在忙什 1 忙销售2 忙货品3 忙检查4 忙人员5 忙周旋 核心店铺的表现指标 客单价平均单价附加值贡献度销售排行销售占比周转周期动销率 销售额进 销 存销售毛利润折扣率货品流失率平效人效SKU售罄率盈亏平衡点 客流量进店率试穿率购买率客单价 营运数据 销售数据 服务数据 终端店铺三大数据体系 运营数据表现十大指标 折扣率 货品流失率 进 销 存 总销售额 平效 销售毛利润 人效 SKU 售罄率 盈亏平衡点 运营数据业绩破解 销售数据表现八大指标 1 客单价 5 平均单价 2 附加值 3 贡献度 6 销售排行 4 销售占比 7 周转周期 销售数据业绩破解 服务数据5大业绩来源 客流量 进店率 试穿率 购买率 客单价 服务数据业绩破解 核心店铺的表现指标 店铺关键KPI指标分析 营业额中的数据管理指标 店铺生意提升的关键密码 第一章向数据分析点要业绩突破 锁定进店顾客的6个密码 锁定店铺效率的3个密码 锁定销售任务的4个密码 锁定店铺货品的3个密码 促进店铺生意提升的关键密码 锁定进店顾客的6个指标 客流量 成交率 客单数 客单价 连带率 平均单价 锁定进店顾客的六个密码 锁定销售任务的4个指标 总销售额 分类货品销售额 同比 环比 锁定销售任务4个密码 畅销款 滞销款 失货率 锁定店铺货品的3个指标 锁定店铺货品的3个密码 锁定店铺效率的3个指标 坪效 人效 时效 锁定店铺效率的3个密码 营业额 客流量 进店率 深度接触率 试穿率 试穿客单件量 成交率 客单价 回头率 转介绍率 营业额公式 货品的生命周期曲线 销量 时间 导入期 成长期 旺销期 平销期 衰退期 核心店铺的表现指标 店铺关键KPI指标分析 营业额中的数据管理指标 店铺生意提升的关键密码 第一章向数据分析点要业绩突破 设定标准的量化考核标杆 有目的的收集终端各项运作数据 结合科学的分析公式和市场预测 找出绩效数据规律 进行标杆比对 从而进一步诊断终端存在的问题 有方向性的进行整改和提升 终端绩效KPI分析 行业 历史同期 企业目标 合理 可操作 设定标杆 要诊断那些环节 控制哪些环节 准确 及时 有目的收集 数据与市场的变化 权重比例 应变能力 公式和预测 寻找差距 标杆对比 关键词释意 数据背后隐藏了什么 诊断问题 找到问题 明确重点 方向性 对症下药 重点突破 整改和提升 终端盈利KPI 市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率 平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率 ROI 结果类KPI指标汇总 阶段业绩达成率成交率体验率VIP销售占比进店率 员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分 补货达成率品类 系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率 过程类KPI指标汇总 业绩无止境销售有方法 第二章怎样诊断单店经营 人商品店铺促销服务 影响店铺销售业绩核心因素 店前的客流量 好的店铺选址顾客的进店率 陈列 装修 货品 灯光顾客的成交率 销售技巧 服务意识 陈列的想象力空间等平均顾客消费金额 促成力度 货品丰满度 促销方式等 服装卖场销售业绩的诊断与提升 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 经营诊断状况分析 我了解门店之商圈范围与特性吗 我了解门店商圈之竞争状况吗 我了解门店之顾客吗 我了解门店之经营状况吗 我了解门店之营销执行状况吗 我了解门店人员吗 诊断基本条件 收集什么 收集的方法 竞争者信息 顾客 门店数据与信息 门店营销执行情况 店长 人员能力 市场 商圈 信息 观察 访谈 检核表 报表 报告 调查 收集数据与事实 事实 收集数据 分析数据 事实 找出差异与差异原因 界定问题 确认关键 核心原因 经营诊断 状况分析 的步骤 销售额偏低 商品原因 客户问题 卖场问题 外部问题 方法问题 人员问题 存销比低 KPI 产品结构失调 KPI 断色断码 上市波段延误 产品不熟 KPI 士气不高 技巧欠缺 KPI 成交率低 KPI 客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 陈列不够吸引 KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉 竞品因素KPI 员工过少 KPI 指标不清晰 KPI 数据不及时 交班时间不合适 缺乏标准 工具 失货严重 气温偏低 企业减薪 仓库太小 销售业绩下降 鱼骨图分析示例 单店业绩变化 过路客 进店客 成交率 连带率 货单价 成交单数 客单价 门店数据三层模型诊断门店问题 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 库存 平效 客单价 总销售额 人效 数据是温度计 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 1 店长是否制定每天的销售业绩指标 2 店长是否知道店铺的畅销款 库存是否充足 3 是否找到畅销款的替代款 4 是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售 5 每周找出滞销商品 6 数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样 7 有没有和员工一起寻找滞销款的卖点 8 橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品 9 同事是否一直在卖价格低的商品 10 店长是否制定每周的主推商品 店铺诊断20问 11 是否教员工主推款的卖点 12 客流高的地方货品销售好吗 13 每天计算连带率了吗 14 是否制定员工连带率指标 15 是否教员工搭配主推商品 16 是否在例会中教员工明确用促销提高连带率 17 是否在例会中教员工价格高的货品的卖点 18 是否在现场教员工回应价格高的问题 19 是否每天提醒员工服务的重要性 20 是否每天检查员工是否熟悉商品卖点 店铺诊断20问 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 货品结构要合理 货品组合成系列要点 产品线是否完整 货品结构是否合理 货品类别比例是否恰当 货品之间的组合能力强不强 是否能系列化满足有效生动的陈列出样 货品陈列有重点有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理 陈列系列化 店铺阳面应季陈列 色系清晰 人流的主要方向 能观察到的卖场区域是卖场的阳面店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列要借助服饰品的搭配组合 使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感 主推货品重点陈列要点 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 四把钢钩 店务四把钢钩的管理与辅导模式 营业计划的能力 销售服务的能力 培训人员的能力 货场管理能力 领导统御的能力 危机处理的能力 店长应具备的能力 高盈利服饰终端商圈观念 让门店持续盈利的商圈意识 店铺将商品与信任一并贩卖 高盈利门店不卖而是帮助买 形象有力 产品合市 员工第一 店面如脸面加减关键分 订好才能卖好货好并非卖好 人与人竞争 数据分析 经验是魔鬼冲红灯效应 优秀门店管理的四大基础领域 优秀门店员工管理基本技巧 员工管理就是五分指导 三分表扬 二分批评 指导员工即说给他听 做给他看 再逐步放手 表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 店内每月到店的新客人数 店内顾客饱和率 店内品牌数量 营销费用成本比例 店内顾客流失率 店面员工的流失率 店内顾客饱和率 人员工资成本比例 店内房租所占的成本比例 店内顾客成交率情况 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 盈利 最重要的目标 问题探讨 谁是门店中具有这样能力的人呢 期望 感受 信念 忠诚度 态度 思想 经验 决定 行为 促销 交易 结果 结账成交 提升门店业绩的核心能力 做好推广宣传 提升店面形象 会员管理 增加上门率分析 广告宣传 执行公司活动方案 做好限时特买活动 店面招牌 灯光 店门口宣传 增加会员数量 增加来店次数 来客数时段分析 日工作计划表 早会工作布置 营业前 开业前工作检查 业绩指标跟进及调控 销售服务的品质调控 员工工作状态调控 销售中的货品调控 销售实况调控 空场 旺场 营业中 卖场氛围调控 第二天新计划的准备 计划完成评估 销售情况分析 营业后 控场问题汇总 提高成交率工作侧重点 大目标 小目标 更小目标 极小目标 剥洋葱法 下到每年每月每周每日下到每人或每班次具体金额指定每人具体负责哪些货架 地笼 堆头的商品 特别是活动商品将目标分解到时段特别要避免 下完目标后不盯目标 具体实施方法 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 Function 绝对顾客流失率 100 相对顾客流失率 流失顾客的相对购买额 100 试着算一算 a 如果某企业的顾客数量从500减少到475 那么顾客流失率是多少 b 如果流失顾客的单位购买额是平均数的两倍 顾客流失率又是多少 流失的顾客数量 全部顾客数量 2 1 流失的顾客数量 全部顾客数量 顾客流失率的计算方法 二 顾客流失管理过程 测定顾客流失率 测算流失顾客造成的公司利润损失 制定防止顾客流失的措施 找出顾客流失的原因 确定降低流失率所需的费用 a 价格流失b 产品流失c 服务流失d 市场流失e 促销流失f 技术流失g 政治流失 企业为顾客创造或增加价值的3个层面 a 核心产品或服务的效用价值b 支持性服务c 社会效益 积极为顾客创造或增加价值是防止顾客流失的根本方法 顾客的流失与背叛 将自己的想法轻松放进别人的脑袋 把别人的钞票轻松放进自己的钱包 协助你完成世界上最具挑战的两件事 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 商圈 零售学用语 现在商业物业开发也借用该词汇 意指商业圈或商势圈 指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群 以其所处的最远距离为半径 划定的一系列的圆形或方型区域 什么是商圈 客户资源源的开发 有计划的 建立专业形象 商圈调查能为我们带来什么 新人成长及判断 准确估价 为商业计划准备数据 做到对同行的知己知彼 为取得推荐业务打下良好的基础 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章怎样诊断单店经营 谁是竞争者 他们的目标是什么 他们的优弱势是什么 他们的策略是什么 其竞争反应模式如何 分析竞争者 本公司 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者 研究重点一 研究重点二 竞争层次图示 第三章向绝对成交技能要业绩突破 本流程为营业中的标准过程 店铺基本销售流程 如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 第三章向绝对成交技能要业绩突破 如何增加客流量 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想 提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 五大功能 陈列对于消费者的五大功能 如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 第三章向绝对成交技能要业绩突破 先吸引而後销售 机会来自于吸引之後 关键观念 ClicktoaddTitle ClicktoaddTitle 顶尖销售高手的四大进阶技巧 ClicktoaddTitle 快速倍增业绩的三大工具 顶尖销售高手的五大必胜能力 四通八达的销售绝技 顾客类型分析 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系 如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客