企业培训_新培训师训练营

销售培训师必修课 2014培训师新人训练营 1 什么是销售培训 课程内容 2 销售培训师的角色 3 如何做好销售培训 什么是销售培训 SalesTraining 什么是销售培训 振奋人心的激情演讲 以产品为中心的知识培训 企业给员工发放的福利 什么是销售培训 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩 除此之外别无所求 销售培训是指通过传授销售人员知识和技巧并有计划地鼓励销售人员发生行为改变进而达到提升销售业绩的过程 销售培训始终要以公司的业务发展和企业盈利为目的 因此要强调目的性 把注意力放在培训可以解决的问题上 销售培训的目的及意义 不认同不理解不掌握 态度知识技能 激励引导改变 销售人员 公司 消除阻碍行为改变的原因 销售培训的几大误区 1 对于技巧和技术关注过多2 将关注重点放在课堂培训上3 目的性不明确 培训针对性不强4 作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家5 忽视了基本技能的培养 小组讨论 思考 在你的日常培训工作中 你是否考虑过你每天所做的培训 是否存在认知错位的问题 公司上市了绿色新零度冰箱 经过第一轮的培训后 领导发现销售不是很理想 认为是促销员还不会卖 于是 领导要求再进行第二轮培训 你辛苦了弄完第二轮产品培训后 巡卖场发现 很多商场还没有出这台机器 而且即使出最多也只是一台 如果以一个新产品上市培训为例 你认为开展培训之前需要做什么事情 小组讨论 谁是培训的利益关系人 如何做好培训前的沟通和准备 是否明确培训需要解决的问题 销售培训师的角色 SalesTrainer 你现在扮演什么样的角色 培训 销售支持 终端支持 你该做的是什么 直接参与者 促销员 组织者 销售 决策者 老板 有趣 吸引人 对销售有直接 显现的帮助 不浪费时间 看的到的业绩提升 销售的反馈说good 专注于培训 以及提升培训效果 你应该扮演的角色 企业内训师和外训师及老师的区别 销售培训师的定位 成人培训需要明确 知识技能态度习惯 分享交流方法路径引导调适督促改善 学员 老师 销售培训师的定位 如何做好销售培训 明确一个重要的流程ADDIE AssessmentofNeeds Drawupplans DevelopMaterial Implementation Evaluation 需求调研 计划制定 课程开发 训练实施 绩效评估 ADDIE 需求调查的基本流程 确定课程内容 调查结果分析 实施调查 确定调查对象 确定调查方法和内容 确定调查范围 ADDIE 需求调查的方法及其运用 调查 检测 观察 倾听 感觉 分析 问卷 电话 面谈 应知应会 行为差距 促销员抱怨 情绪态度 针对性有效性前瞻性引领性 举例 ADDIE 培训计划的制订 1 Why 培训的目标是什么 2 What 培训的内容是什么 3 Who 谁负责培训 4 Whom 培训对象 5 When 何时进行培训及所需的时间 6 Where 培训的场所及设施怎样 7 Howdo 如何进行培训 培训的方式 方法 资料 工具 教材等 8 Howmuch 需要多少资源 ADDIE 课程开发中的常见问题 举例 下面的课件是在右下角的话题选题选出来的 请看看 课程设计存在的问题 1 重点不明确2 标题不符合规范3 需求调查不明 内容不规范4 结构混乱 或者叫没有结构 ADDIE 课程开发中的常见问题 ADDIE 课程开发的基本思路 PRM课程开发模型 现场呈现 phenomenon 原因分析 reason 措施及解决方案 measure 教材编写的基本步骤 框架与结构的搭建 主题 结构 素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练 ADDIE 课程开发的步骤 ADDIE 课程设计规范 框架与结构的搭建 不太规范的课程名称有以下几种类型 框架与结构的搭建 规范的课程名称有以下几类 ADDIE 课程设计规范 教材编写的文本体例 课程名称 课程目标 课程对象 课程时间 场地要求 课程内容 培训方式 主标题A 小标题B 小标题 主标题A 小标题1 细分标题2 细分标题B 小标题1 细分标题2 细分标题 引言 切入点与兴奋点正文 要点一素材与方法要点二素材与方法 结论 强调关键点与价值点行动或者改善建议 格式 内容 ADDIE 课程设计规范 框架与结构的搭建 课程结构化的管理学原理 电梯时间是麦肯锡公司衡量表达效果的一个重要手段和指标 它要求简述者在一分钟内 把自己要讲的内容简洁明了的表达出来 便于大家理解 电梯时间的模式是 我今天给大家分享的主题是 我将分为以下三个部分进行阐述 第一部分 开场第二部分 正文第三部分 结尾正文是重点 我将从三个方面进行阐述 第一方面 第二方面 第三方面 第四方面 在每一次培训前 培训师都要试着用电梯时间对内容进行总结和概括 如果概括不出来 说明逻辑存在问题 在结构上也有不合理的地方 ADDIE 课程设计规范 收集素材的途径与方法 书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工 随时随地随情随景 销售员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活 ADDIE 课程设计规范 果实 土壤 树根 树干 树枝 教材的设计与制作 销售培训要把握的一个重要讲解逻辑 ADDIE 课程设计规范 树干 产品土壤 顾客生活状态树根 顾客需求树枝 产品卖点果实 产品利益点 请把下面冰箱常用名词分类 节能 耐用 缠绕式蒸发器 智能控温技术 省钱 健康 抗菌 清新过滤器 保鲜效果好 有品味 时尚设计 便捷 控温精确 缠绕式蒸发器 易除霜 零度生物保鲜技术 教材的设计与制作 关注内容的五个点 抓住问题点 把握关键点 发掘价值点 制造兴奋点 设计切入点 核心内容 辅助内容 明线 暗线 ADDIE 课程设计规范 教材的设计与制作 PPT制作的要素和要求 背景 布局内容 句式字体 字号图片 动画色彩 音效切换 放映 文字凝练简洁明快有效对比 ADDIE 课程设计规范 教材的设计与制作 笔记与手稿的制作与运用 行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事 应对馈赠 学员产生进一步探究的欲望 学员的问题超出课程主题之外 培训师突然遗忘或者并未全部记忆 学员的个性化问题 ADDIE 课程设计规范 事先的准备与演练 培训前的工具与场地准备 资料 学员教材 随堂资料 说明性资料 讨论资料 测试文件 评估表格 笔记与手稿等工具 讲师教材 白板和白板刷 投影仪和投影屏幕 录音摄像设备 麦克风和电池 图表海报 座位牌 绘图纸及其其他需要特殊准备的材料场地 以正方形或长宽比例为4 3的长方形为宜 能源设备 恒温设备 充足的自然光线 无噪音 无电话 有多相插座的电源 桌椅完好 座位安排等人数 课桌 课桌摆放形状 人数的控制 准备表明态度 态度呈现专业 专业赢得信赖 ADDIE 训练和实施 课堂呈现 课堂上的引导技巧 兴趣和动力 接受信息 加工处理 啊哈 得出结论 渴望实践 ADDIE 训练和实施 ADDIE 训练和实施 请对下面的句子排序 1 今天我要给大家介绍的西门子的绿色零度冰箱就是一款主打节能的产品 2 如果我们能够增加节约用电的意识 对环境保护肯定能产生积极的贡献 3 你知道雾霾产生的原因有哪些吗 4 实际上发电站的污染也是导致雾霾的主要原因之一5 让我们生活小事做起 为环保做贡献 妥善控制自己的音量配合一些适宜的手势应避免一些不雅手势授课时忌讳连续不停授课时忌讳照章宣读绝不可背诵讲义式授课注意用眼睛与学员的交流 A 用手指或教鞭指点学员B 注意克服手爱动的习惯C 如果是坐着不要抖动腿部D 口头语或脸部小动作E 突然走近学员F 挡住投影仪或黑白板 课堂呈现 课堂上的注意事项 ADDIE 训练和实施 培训行为配置表的编制与应用 课堂上的注意事项 ADDIE 训练和实施 ADDIE 绩效评估 培训学员测评 培训活动评估表 销售效果评估 笔试口试 培训现场演练口试 卖场现场演练 组织方面 场地 服务 氛围等 学员满意 教材 内容 形式等 学员参与