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銷售高手 廖年明 運氣 努力 能力 網站 tw02 28058853simonru 大綱 天生贏家專業形象的建立創造價值銷售法四兩撥千金異議處理 第一單元 天生贏家 成功營業員的條件 旺盛的企圖心 高昂的服務熱忱 良好的自我管理 熟練的銷售技巧 豐富的產品知識 銷售 銷售的意義1銷售是幫朋友解決問題2銷售是一種教育事業3銷售是做產品的代言人 銷售的信念1只為成功找方法 不為失敗找理由2對客戶而言 沒有最好的產品 只有最適合的產品3信賴公司 信賴產品 信賴自己 銷售五問 認知決定我們的命運 認知 行為 結果 要改變命運先改變認知 失敗的90 原因是因為沒有盡力 成功的90 原因是因為 自我管理的內容 業績管理 時間管理 客戶管理 業績管理 1活動力2簡報率3投案率4訂單5交貨率6毛利率7帳款回收率 拜訪計畫的原則 時間花在哪裡 成就就在哪裡 客戶分類 A級客B級客C級客 如何利用零碎時間 業務紀錄 Salesaid 第一單元 專業形象的建立 顧問式銷售新模式 合約促成10 掌握需要30 產品說明20 建立信賴40 拜訪前應收集那些情報 拜訪目的 建立關係蒐集情報培養關係要求進廠找出需求爭取簡報遞建議書談判合約促成滿意度調查 進門需收集的情報 公司理念策略年度目標競爭態勢營收獲利設備規劃生產狀況產能擴充計畫人力士氣交貨狀況 權責區分決策流程彼此互動KEYMAN主要競爭者配合現況 掌握KEYMAN 個性專業度興趣工作重點 打開話匣子 需求掌握 透過分析透過觀察透過詢問能夠鐵口直斷客戶的需求 才是真正的顧問 告別 歸納共識爭取作業約定下次時間感謝約見與KEYMAN告別告別 如何建立專業形象 服儀簡介詢問多提案例多提數字提供最新資料談最新觀念 言之有物攀龍附鳳精準歸納我選擇客戶鐵口直斷分享工作信念 如何運用關係行銷 找關係建立關係培養關係 如何獲得信賴 主動關懷守時信守承諾隨時回報不批評他人不抱怨即時支援 如何處理獅子大開口 第一單元 創造價值銷售法 顧客對人及產品的想法 對人對產品你是誰這是什麼 要做什麼能做什麼 為什麼有什麼好處 顧客的真正需要 顧客在乎的是價值而不是價格 顧客買的是感覺而不是產品 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性 購買心理發展程序 行動就買啦 滿意我的疑慮得到解答 需要的確能滿足我 興趣或許是我要的 注意這是什麼 FAB法 Feature 特性 多層膜鏡片Atvantage 優點 可以過濾紫外線Benefit 好處 可以避免白內障 客戶要的是什麼 客戶要的是 感覺 而不是產品本身例 產品感覺保險安全衣服美麗汽車虛榮 說的原則 不要說得太多 聽完再說 一次只說明一件事 取得認同 各種客戶的訴求重點 客戶的種類訴求重點參考話術 逃避痛苦型如不買會怎樣 追求快樂型如果買了會怎樣 參考型目前流行 獨立判斷型這東西與眾不同 利他型如果買了對誰會有什麼好處 利己型如果買了對你會有什麼好處 產品說明的秘訣 挑起他的 需要 然後他會求你賣給他 SPIN法 情境問句問題問句擴大問句解決問句你家很好客厚 冷氣冷嗎夏天到了客戶抱怨嗎考慮換冷氣嗎這台冷氣幾年 問的原則 先封閉式再開放式 一次問一個問題 避免逼供式的問法 尖銳的問題要先取得諒解 法 法它的諸項優點 法可以避免哪些困擾 法將費用化整為零乘法將效果推到無限遠 你會講故事嗎 具體的人事物有什麼大困擾我給什麼建議他如何懷疑後來使用使用後的效果現在與我的關係 Demo的原則 讓他看讓他摸讓他用讓他想 第一單元 四兩撥千金異議處理 不實的異議比率 異議的消費心理 消費心理處理策略 對攻擊的本能反應委婉 避免咄咄逼人 對陌生人的不信任態度誠懇 讓客戶更瞭解自己 肯定自我的購買行為給他最佳的購買理由 安於現狀強調改變的好處 貪小便宜軟硬兼施 給台階下 異議處理的原則 傾聽客戶的意見 掌握客戶的本意 控制自己的情緒 確認客戶的異議已經消除 異議處理手法 預先框視法 比較法 回力鏢法 激將法 反彈法 恐嚇法 淡化法 舉証法 締結的心理障礙 會不會太早 萬一被拒絕怎麼辦 締結的購買訊號 表情 瞇眼 不眨眼 目光跟隨目錄移動 嘴角鬆動 變得緊張或輕鬆 締結的購買訊號 動作 抓頭 翻閱目錄 摸下巴 愛不釋手 搓手 身體前傾 沈思 不再抱胸 頻頻點頭 膝蓋靠近 重新坐正 締結的購買訊號 語氣 購買條件 話題由少變多 相反 使用方法 詢問他人意見 售後服務 談及對現況不滿 交貨方式 詢問是不是廣告那種 殺價 締結的購買訊號 氣勢 把椅子拉過來 攜家帶眷 叫人泡茶 全家意見一致 第二次再來 帶現金 締結應有的