企业培训_中国电信农村支局长培训教程

集团公司公众客户事业部农村客户部2011年5月 规模发展 创新模式 全力推进农村市场工作 2011年全国农村支局长培训教材 农村通信市场现状分析2011年农村市场经营情况分析2011农村市场重点工作安排如何做一名优秀的农村支局长小结 目录 数据来源 人保部 国家统计局 国家发改委 市场调查 党和国家高度重视农村发展党中央 国务院连续7年一号文件聚焦三农中央政府三农投入年均增加1000亿元城镇化发展迅速 纯农业人口逐步降低2009年底农村人口7 13亿 南方4 7亿 乡镇人口超过2亿十二五期间 城镇化水平目标超过50 将有8千万农民转为城镇居民农民人均纯收入增长速度高于GDP人均纯收入5153元 达到90年代中后期城市水平20 人口外出务工 年工资1 5万元人均交通通信支出年复合增长率17 高于人均纯收入增长率 1 1农村经济发展形势向好 百姓收入逐年提高 单位 亿元 中央政府重视三农投入农民收入连年增长 单位 元 2011年电信 十二五 规划 王晓初指出 要坚持融合基础上的差异化发展策略 细分目标市场 加大针对性营销 做大移动 宽带 行业应用等重点业务规模 加快海外 农村 北方等市场拓展 数据来源 工信部数据 CNNIC 内外部调研预测 2010年全国农村通信收入同比增长12 三家运营商 移动用户高速增长全国净增移动用户50 以上来自农村2013年用户超5亿 年均净增5千万以上通信需求旺盛农村网民规模持续快速增长 已破1亿农村67 5 的用户通过手机上网 农村3G需求旺盛 潜力巨大乡镇家庭宽带渗透率显著提高 超过30 村级宽带渗透率不足10 空间巨大 1 2农村通信市场高速增长 农村移动通信市场用户规模预测 单位 万 1 3中移动把农村作为重要市场 是我们最大的竞争对手 战略重视 加大投入09 11年投入已经超过700亿 三低 策略 语音市场规模扩张低门槛 低资费宣传全面组建V网 家庭网 集团网 乡情网 建立转网壁垒加大促销成本 竞争对手的策略 低调搞经营 高调建TD 闷头扩实力 抬头盯政府 以铺天盖地的宣传先声夺人强化 移动信息专家 3G引领者 形象混淆视听 如 移动互联网诞生十周年 只可模仿 不可超越 桌面机下乡或联合铁通进入固话市场打压宽带价格争抢电路出租 通过攻击我们的 利润区 逼迫我们忙于防守 而丧失部分进攻能力 业务捆绑 如各种业务子品牌客户捆绑 如集团网时间捆绑 预存免费用关系捆绑 如政府 企事业单位公关等通信产品与非通信产品捆绑 如积分兑奖 持卡打折 登机贵宾通道等 农村市场是未来5年的主战场 强势传播 塑造形象 筑墙挖沟 巩固用户 转移竞争领域 1 4中国电信已将农村市场作为重要新增市场 2010年底印发首个 中国电信农村市场发展指导意见 2011年继续推进农村支局规范化达标工作2011年继续开展支局新建 修缮工作2011年组织 天翼飞扬 农村市场专项劳动竞赛 1 5农村市场发展时间窗口有限 需尽早扩大规模 按目前市场增长态势 两年后农村将变为移动存量市场目前 农村移动电话约3 2亿户 普及率约45 3年后 农村移动电话超过5亿 普及率超过70 开发难度进一步加大2013年农村天翼须到达7500万户左右 方能突破生死线 用户份额15 加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至关重要 部分省市提早布局 已初见成效江苏 农村用户占县天翼增长的60 以上安徽 新增天翼用户58 来自农村陕西 开展农村支局建设 全业务后农村市场 扭负为正 河北 天翼用户农村 县公司 占比50 某省08年 09年农村全业务收入及走势 农村增幅高达10 1 6农村市场对通信业务发展需求强烈 2011年移动和宽带的需求 南方市场 移动发展空间3200万 融合需求占90 以上 宽带发展空间1200万 其中有线约600万 北方市场 移动发展空间760万 南方市场用户结构 北方市场用户结构 天翼拓展空间分布 天翼拓展空间分布 单位 万 单位 万 数据来源 2011年全国农村市场调查 1 7中国电信全力发展农村市场 全集团目标 三年天翼达到约15 的用户市场份额2011年天翼净增1100万宽带用户净增连续三年应平均达400万2011年净增350万用户2013年突破2800万 固话渗透率接近50 固话用户流失控制在3 5 逐年下降农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长 三年分别为1 34 1 49 1 61 2011年收入达到370亿 拉动增长1 3 以上2013年收入净增100亿 增长与行业持平 单位 亿元 中国电信农村收入预测 中国电信农村天翼发展目标 单位 万 农村通信市场现状分析2011年农村市场经营情况分析2011农村市场重点工作安排如何做一名优秀的农村支局长小结 目录 该部分数据保密 已隐藏 农村通信市场现状分析2011年农村市场经营情况分析2011农村重点工作安排如何做一名优秀的农村支局长小结 目录 3 1创新发展机制 激活市场活力 中小型支局实行竞标承包责任制模式 大中型支局实行以目标认购责任制模式 激活支局活力 精心选择承包对象 合理安排收入与酬金分配 加强过程管控与效果评估 对支局长岗位进行激励 吸引人才 分类推进 高增长高激励 3 2市县人员下沉 提升支局能力 完成市县人员下沉相关安排县分公司合同制员工必须按比例下沉到农村支局 到生产一线工作 下沉到农村任支局长的 农村工作期间岗位可上浮一岗加强骨干员工能力提升省公司每年应举办2次支局骨干培训 提升营销和管理能力任务完成好的支局长 每年集团集中组织培训省公司牵头组织活动 关心关爱农村支局员工及时指导 及时肯定 及时激励解决支局工作和生活上的困难 我们的支局将越来越强大 3 3大力推进常态化营销 优化渠道 按照 中心支局 1 1 1 的覆盖模式 形成以中心支局为重点的常态化营销市县公司为农村常态化营销活动保证成本 物料供应结合支局新建修缮 优化营业厅布局摸底农村营业厅 找出发展潜力大 与竞争对手差距大 发展不理想的网点对位置不好的进行调整 发展重点地区无网点的进行补缺 营销能力弱的采用公开招标等方式进行承包重点营业厅卖场化改造立足 以移动业务销售为中心 引入卖场化的营销理念和方法 提供真机演示和体验营销三季度内完成3727个支局的新建修缮 卖场化改造扶持并提升社会渠道的发展空间和生存能力加大向农村渠道终端直供力度 保证终端销售利润返还至基层渠道 建立常态化营销队伍 营业厅卖场化 做为支局长 我们要做什么 带领中心支局在所负责区域组织营业员 统包员 手机商 村级服务点人员联合营销制定现场营销频次要求 每周一次 逢集必赶对活动的售前 售中 售后形成规范化规定动作明确营销目标 紧抓营销模式常态化定期总结定期进行区域员工培训 3 4支局要做好常态化营销 紧抓营销方式常态化 紧抓营销动作规范化 支局长组织队伍向前冲 逢集必赶 3 5建立有效覆盖的营销渠道 协调自有 社会渠道发展 支局和区域内社会渠道发展指标 共担共保 鼓励支局发展本地小型社会渠道发展兼营社会渠道 鼓励渠道渗透借力拓展优先将当地传统家电连锁店 电脑销售店拓展为社会代理积极向异网手机终端销售渠道渗透资源互补吸引手机代理商入驻营业厅 政策扶持渠道共建有需求的地方 合作建设 委托经营与当地电脑商联合建立农村销售渠道 各运营商营业网点数对比情况 各运营商营业网点有效性对比情况 数据来源 全国129县分公司调研调查 社会渠道和我们利益一致 只有做大蛋糕 才能真正实现双赢 3 6结合实际 完善适应发展的运营体系 省 市 县应建立健全专业化经营组织市 县分公司应有专业团队设立促进农村业务发展的专项考核指标强化以县公司为核心 支局为主渠道的农村基层经营组织体系县公司承担农村经营任务 资源调配 渠道管控 维护支撑等全面工作北方以县为中心经营 社会渠道为主支局承担地域内所有客户经营工作 负责社会渠道拓展和支撑根据支局规模与收入占比 支局长岗位可以考虑比照县分公司副职 县分公司部门正 副职 城镇支局 形成 条块清晰 的农村经营组织 县公司 社会渠道 农村支局 省 市公司 政企客户 公众客户 自有渠道 农村支局规范化达标建设2011年全国完成7200个农村支局达标 3 7以支局达标为纽带 夯实全业务发展基础 实现目标 强化农村支局长队伍建设推进农村区域责任制全面提升支局业务经营管理水平 对责任落实 营销执行 渠道支撑 服务保障 支局建设五个方面的关键行为进行规范 做好规范化达标工作 实施原则 整体推进 分类指导 重点地区和高收入支局优先达标 推进进度 从2010年开始 分阶段三年内确保90 以上支局达标 2010年 2011年 2012年 20 以上支局达标 60 以上支局达标 90 以上支局达标 3 8积极开展 天翼飞扬 劳动竞赛 优秀团队评比 3 10月 优秀支局评比 南方 完成支局达标 综合评价收入高 重点业务发展指标好 优秀支局挑战赛 南方 以省为单位对支局以规模分类进行以支局重点业务量的110 作为挑战基数对完成率进行全省排序为使活动更加富有挑战性 挑战赛进行逐月淘汰如 每类支局6月份淘汰20 7月份淘汰30 剩余50 的支局8月份进行挑战赛总决赛等 天翼营销标兵 北方 优秀个人评比 6 8月 先进县评比 北方 北方以县公司为单位 综合排名全业务收入高 天翼 宽带等重点业务指标好 集团3月下发了天翼飞扬劳动竞赛的专项文件 奖金 荣誉 我们支局长要带领支局积极争先 农村全业务产品 价值演进主线 乡情网 天翼乡情网 含套餐模式和功能包模式 现行套餐 优化套餐 天翼大众卡 预付为主 天翼乡情网 单产品功能包模式 e6 e9 e6低端融入 e8 e9 天翼3G 价值 套餐整合 高端签转 3 9以e9 天翼乡情网为核心 形成全面覆盖的套餐体系 公众客户 简化套餐 融合发展天翼大众卡 天翼乡情网 e9价值提升主线镇区 加快e6 e8套餐向e9套餐升级 提升客户价值 低端e6融入天翼乡情网乡村 整村推进天翼乡情网的发展 加速扩张农村天翼规模 月租转话费促进话务量提升北方 天翼大众卡和无线宽带为主 低门槛抢份额政企客户 以VPN和信息化应用为抓手拓展市场员工手机与政企固话组网VPN 移动享受优惠 打造 乡镇工作圈 加快乡镇电子政务 翼机通 平安乡镇等行业应用的复制推广 重点做好内容营销 根据不同客户需求发布使用率高的信息 3 10针对市场细分 提供适用产品 针对性的产品才能真正满足用户需求 3 11三季度农村市场促销活动 活动思路 以发展天翼为核心 调整优化主推融合套餐 进一步降低印象门槛 统一部署匹配终端 统一包装快销礼包 按照集团要求充分做好各渠道间的配合协调工作 集中资源 联合开展 百日会战十万路演 现场促销 力争三季度实现净增增天翼用户300万户 活动名称 百日会战十万路演 活动主要内容 全国1 1万个支局 百日内完成10万场路演活动 每个支局10天组织一场路演 渠道落实 集中资源 组织供应商 代理商联合开展促销 终端供货 按照支局收入规模配置相应主推机型 宣传安排 集团统一设计 下发 活动目标 净增天翼用户300万 3 12四季度促销 主打感恩回馈 以 赠话费 实物 抽奖 套包促销为卖点对新老用户做年底冲刺 活动内容 新用户入网存话费或老用户续存话费 可以获得 赠话费 赠实物 抽大奖 等形式的特惠套包 缓解维系压力 增加用户粘性和忠诚度 冲刺全年发展任务 卖点 真情感恩季 入网或续存话费可获赠充值卡 食用油 实用农具 报刊订阅年卡等 主题宣传口号 感恩回报季电信最给力 农村通信市场现状分析2011年农村市场经营情况分析2011农村市场重点工作安排如何做一名优秀的农村支局长小结 目录 4 1农村支局是中国电信最小的经营单元 为自己 为公司 为他人 以人为本 实现双赢 支局长的地位和作用 是最基层的负责人 领导者是生产经营的直接指挥和组织者既是承上启下的桥梁 又是员工联系领导的纽带属于 兵头将尾 影响着决策的实施 2020 2 22 27 支局长的角色认知 作为下属的支局长是上司的 替身 作为上司的支局长是管理者 领导者和教练员作为同事的支局长与同事互为客户 4 2农村支局长角色定位 太忙了 而且一年更比一年忙忙是支局长们共同的感受 甚至忙到没有了生活品质 忽视家庭 忽视健康的地步 4 3在全业务发展中农村支局长的现状 不熟悉的移动业务营销全业务激烈竞争时代开始了3G来了市场角色 从 守 市场到 抢 挖 扩 市场角色的转变更多不熟悉的竞争产品和竞争环境派单营销 突击营销和首单营销从脚本营销到体验式营销从单兵作战到团队协作营销从一对一沟通到一对多沟通和多对多沟通从管理协调到首席销售 4 4农村支局长面临的挑战 积极的心态 放松的心情 开放的思维 三件宝 4 5优秀农村支局长的 吉祥三宝 大发展小困难小发展大困难不发展更困难 办法总比困难多做营销就是做细节 没有想不到的 只有做不好的快速模仿就是创新 谁坚持到最后谁就是胜利者 正确的工作思路 端正的态度决定执行力 认真第一 聪明第二认真就会注重细节 耍小聪明的人企图找到捷径 但最后还是浪费了宝贵的资源 丧失了上级的信任 决心第一 成败第二不要被困难吓倒 无论成败 都要全力以赴而不是尽力而为速度第一 完美第二速度就是讲求效率 过分追求完美会影响执行结果第一 理由第二追求结果 只要能完成任务的方法都是好方法 4 6 1优秀支局长成功法则1 良好的执行力 执行 行动 执行力 就个人而言 就是把想干的事干成功的能力 对于企业 则是将长期战略一步步落实到实处的能力 4 6 2优秀支局长成功法则2 良好的工作习惯和方法 主动出击 不坐以待 币 主动 微笑 开口 掌握营销主动权 热忱沟通 宽以待人嘴要甜 学会赞美客户腰要软 学会谦虚 客户最不喜欢两种人 冷漠无所不知 积极进取 改变思维营销就是以无数次失败换取一次成功客户拒绝是因为不了解 拒绝之后还有机会 背后也要100 尊重客户 不要为了一棵树放弃整片森林成功的营销就是不放弃 我今天一定要破零学习成功者的思维模式 做别人不想做或做不好的事 清晰掌握任务 聚焦目标和重点 与团队共同拟定执行策略 取得共识 事先规划重点工作及行动计划 明列工作清单 重点工作占60 时间 预留40 应付变化 将会议事先安排于离峰时间 利用零碎时间处理文书 学会婉拒紧急不重要事情 重点工作今日事 今日毕 4 10 4 6 3优秀支局长成功法则3 时间管理也是重要因素 4 6 4优秀支局长成功法则4 善于带队伍 启发态度 创造未來 教导技能 解决问题 不能仅仅做个包工头 还要为人师表 传授知识 指点迷津 授人以渔 明师 名师 名嘴 4 6 5优秀支局长成功法则5 做 借力高手 让他们赚钱 如何能赚钱 社会渠道运营进入良性循环 养 销 赢 良性循环 做好支撑 抓好细节 当好社会渠道的带头大哥 才能最终实现双赢 我们不是销售给经销商而是透过经销商销售 启动市场先启动人 启动人先启动观念 4 6 6优秀支局长成功法则6 观念决定出路 在市场营销中站在两个角度思考 站在客户角度思考 才能理解如何让客户接受我的业务站在竞争对手角度思考 发起营销攻势后竞争对