智能分销管理系统IDM介绍.doc

智能分销管理系统IDM介绍目录n 前言n 分销渠道发展状况剖析n IDM介绍n 系统特色n 项目实施您是否在寻找新的利润源泉？n 市场变化太快n 曾经赚钱的生意不一定一直赚钱n 消费者的选择越来越多n 竞争越来越激烈n 内地企业、港台企业、国外企业n WTOn 您的对策n 广告n 价格战n ？几个事实n 1998年，美国公司在包装、处理、卸车分类、再装车、运输商品方面花费了6700亿美元（占GDP的10.5%）;n 以全美国食品杂货业为例，不必要的库存卷走了300亿美元的资金占用;n 以麦片粥为例，从工厂到超级市场，途经一连串各有库房的批发商、分销商、集运人，居然要走上104天。n 在英国举办的98，供应链管理专题会议上，一位与会者提到，在他的欧洲日杂公司，从渔场码头得到原材料，经过加工、配送到产品的最终销售需要150天时间，而产品加工只需要45分钟。 启示：优化供应链第三利润源泉n 第一利润源泉企业内部的物质资源已几乎挖掘殆尽n 第二利润源泉企业内部的人力资源也几乎充分利用了n 挖掘新的利润源泉：物流和供应链管理实施供应链管理的效益 n 降低成本n 库存下降10-15%n 减少削价处理的损失40-50%n 提高资源利用率10-20%n 改善客户服务水平n 改进交付可靠性99-99.9%n 缩短交付时间10-20%n 加快资金周转n 比一般企业的资金周转时间缩短40-60%n 增加市场占有率n 成为受欢迎的业务伙伴 但是您一定遇到过这些困惑n 信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。n 货款不回笼：“不会欠账的商人是愚蠢的人”。n 跨区窜货：短期行为，赚一分钱是一分钱。n 相互杀价：避免积压，扩大销量获得厂家高额返利。n 大户称霸：不仅可以与你讨价还价，还可以改变和控制你的销售政策。n 中间商跳槽：惟利是图. n 中间商讨价还价：“你不给我让利，我们就不给你干！”n 成本高：办事处、写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。n 通路速度慢：第三物流配送体系还未建立起来。n 这些问题的本质和真正的原因是什么呢？目录n 前言n 分销渠道发展状况剖析n IDM介绍n 系统特色n 项目实施现状n 生产与技术的壁垒随着科技的进步与市场的开放已经不能起到抵御竞争的作用 n 单一品牌或单一生产商对于某一领域的垄断不断减弱 n 一些生产商所热衷的依靠媒体拉动消费者需求从而推进分销环节发展的作法受到了越来越多的挑战 n 国内外著名厂商对现有渠道的各级销售环节，尤其是经销商和零售商环节的资源争夺已经变得更加激烈，并时时体现在对销售部门和销售分支机构的投入和掌控之中核心竞争力n 销售渠道n 物流管理n 品牌经销商管理的发展 阶段一 : 推压 (80年代中-90年代初 )n 生产商将产品直接或通过分公司卖给经销商，并以经销商缴纳货款为分界线确认产品所有权的转移 n 生厂商的销售部门和分公司的主要任务是寻找经销商，促使他们订购更多的商品，并且有能力回收货款 问题 n 经销商的持续订货与回款是建立在产品销售基础上的，由于缺乏生产商的支持，经销商很难形成良性的销售循环 n 经销商完全依据他们自身的偏好订购商品，依据自身经营习惯处理本地的市场业务，不能完全发挥市场开拓与推广的作用 n 经销商的货款回收成为这一阶段的主要问题:经销商自身销售不畅或经营管理混乱，直接影响到生产商的应收款回收 阶段二 :帮助 n 生产商通过分公司和实地销售人员帮助经销商、分销商以及批发商进行“再销售”成为了销售业务发展的主题n 从生意的可持续发展的角度出发，生产商不再认为产品所有权的转移就是销售工作的终结，而是真正意义上的“另一个开始” n 帮助产品尽快地从经销商的仓库中转移到零售店，再从零售店最终转移到消费者手中，才是真正完成了一个销售循环。只有帮助经销商尽快完成这个循环，才能够促进生厂商销售业务的长期稳定发展 行动 n 更完善的覆盖区域划分，并分派销售经理协助经销商的销售 n 协助培训经销商销售人员，并承担一定销售费用，如分销覆盖奖励等 n 招聘专职人员帮助经销商进行再销售 n 为经销商提高对零售店的覆盖而设立的销售激励系统等 n 建立更加完善的经销商回款激励系统，改善渠道中的现金流 n 开始努力提高对分公司、经销商以及零售店的物流管理 成果n 生产商成功地赢得了经销商们的更多资源和销售支持，并培育出了一批优秀的经销商与之相配合 n 不仅经销商回款问题得到了极大的缓解，更通过分销商的配合成功地实施了对实地销售区域的分销覆盖或铺市。至此， 一个良性的销售循环已经初步成型怪圈这是生产商的噩梦，它时时都有发生，许多就在我们身边 怎么办?阶段三 :增值服务 专注核心业务n 销售渠道、物流管理、品牌n 市场的发展促进了商业分工的细分化，商业竞争培育出了强大的生产商，也培育出了强大的专业市场服务机构，企业从传统的“小而全” 的管理方法中解脱出来 商业分工的细分化 n 原材料的采购与计划转包给生产企业的供应商 n 媒体广告的采购与制作由专业广告公司进行n 促销管理转包给专业的市场推广公司n 产品的储运发运由第三方甚至第四方物流管理公司负责 代理商的角色演进 各级分公司和销售机构的演进 由经销商网络到服务商网络 作为服务合作网络中的一员，经销商将享受到来自生产商的巨大支持,在增值服务提供商的衡量指标中，产品利润也仅仅是整体企业获利的一个组成部分， 而不是全部经销商享受到生产商的巨大支持 n 生产商协助经销商管理内部的商品库存，通过对库存商品安全水平的动态控制使经销商投入同样的运营资金而实现更大的销售额n 生产商协助经销商将其销售管理流程和对零售终端的财务控制标准化，从而减少双方的财务风险n n 企业对经销商的衡量标准也因此而发生了重大的变化 n 传统标准n 对终端客户的订单满足率n 送货的准确与即时n 财务方面的准确处理 获利性质的转变经销商作为生产商控制零售商和其他小型批发商的服务载体共同为消费者提供增值服务，为生产商对区域的覆盖提供资金、库房、车辆、财务管理以及其它配套设施与人力资源，并依据其对市场发展所做出的贡献而得到服务佣金； 同时，经销商在整体管理上所投入的精力和风险也将会大大减少 生产商的利益与优势 在传统渠道管理方法下， 生产商拥有的仅仅是一个松散的客户网络，帮助经销商再销售产品至零售终端；而在服务提供商的模式下，经销商协助生厂商对下游进行配送和促销活动的传达。双方的合作变得更加的紧密和策略化，生产商真正意义上掌握了企业的命脉 销售渠道 “销售公司经销商服务提供商”的转化步骤 1. 经销商经营现状与服务水平调研与评估； 2. 总结与优化现有经销商工作服务流程；3.制订完全数据化的业务衡量标准； 4.在经销商中实施标准化业务流程； 5.以业务流程为主干，实施一套完整的经销商业务管理系统 由异联信息技术（上海）有限公司开发的经销渠道“IDM 智能分销管理系统”正是基于企业对于这种高度标准化、集中化的分销渠道业务控制的理论基础上研发的 目录n 前言n 分销渠道发展状况剖析n IDM介绍n 系统特色n 项目实施现实环境中的供应链物流现实环境中的供应链服务流现实环境中的供应链现金流现实环境中的供应链信息流什么是智能分销管理系统(IDM)解决方案以生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售与促销管理、财务及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案 什么是智能分销管理系统(IDM)目标客户具有多地分布式分销网络的各类制造型企业, 其分公司与分销商为系统操作的主要执行者,具有大规模的跨区域管理需求的消费者什么是智能分销管理系统(IDM)什么是智能分销管理系统(IDM)智能分销管理系统意味着 n 客户生意流程优化n 客户化系统n 安装实施n 跟踪服务智能分销管理系统结构图主要模块 - 基本信息管理系统将各功能模块共同适用的基本信息统一到一个模块当中, 以作为系统的核心信息管理组件。 统一的管理模式不仅有利于软件开发的高效性， 也对企业的系统维护和使用者提供了极大的便利 主要模块 - 采购补货管理建议补货订单生成逻辑图n 帮助分销组织的采购与计划人员控制并完成从采购数量形成、采购订单下达、供应商确认采购订单到收货检验入库的全过程n 监控采购计划的实施，采购成本的变动和生产商交货履约情况，帮助采购人员及时总结采购状况，并实时把信息反馈至生产商端n 协助生产商改进补货服务水平, 确保高质量、高效率及低成本地完成生产商-分销组织的供应物流主要模块 - 仓储库存管理仓库组管理逻辑示意图对不同批次的库存物品进行严格的生产时间、入仓时间和价格跟踪, 使用户可以及时了解库存物品的精准数量、成本和资金占用情况. 主要模块 - 销售分销管理n 分销组织可以针对不同地域, 不同级别的客户，在不同时间段，对不同批量的产品进行分类报价 n 在录入订单时，系统可以实时计算生成订单中所有明细金额，折扣，定金，和各种税金，也可根据实际需求保留部分或全部用户可以自由修改的字段 n 输入订单时，可以同步查看所有相关资料，如库存信息、客户档案、客户当前财务状况和分销组织内部价格策略等 n 在订单流动过程中，系统可以按照客户自己定义的规则进行分步自动检查,弹出警示信息 以减少人工漏检的可能性 n 系统提供了订单的复制功能和计量单位自动换算功能n 考虑到当前多变的市场环境，系统还可以对未发货前的任意状态订单进行回收和修改 主要模块 - 促销执行管理促销管理模块示意图n 系统在促销方案确定后,可自动向各划分区域分类发布促销信息.在获得反馈后,系统对分销组织的销售分销功能加载促销方案检查器n 对于分销组织生成的任意销售订单,系统都会进行现行促销方案的检查, 自动加入促销的各种赠品和优惠条件. 这种自动加载促销方案的设计模式,不但大大减轻了分销组织人工检查计算的劳动强度, 还彻底杜绝了克扣,漏发和错发赠品的可能性n 系统可以以订单为统计单位,实时把促销活动的第一手资料上传至上游生产商, 以帮助促销方案决策人及时调整促销计划主要模块 - 财务信息管理信用额管理n 季节性变动信用额n 通过系统周期性回顾信用额n 对于在业务中可能发生的超信用额度赊货, IDM通过临时信用额系统进行把关, 把业务中的突变情况纳入到规范制度当中来主要模块 - 决策支持信息主要模块 - 决策支持信息IDM 可以根据用户的要求,系统可从数据库中灵活抽取数据,提供具有客户特色的分析报表 目录n 前言n 分销渠道发展状况剖析n IDM介绍n 系统特色n 项目实施系统特色 n 易操作性 n 易实施性 n 基于Web的工作方式 n 内部集成工作流 n 可扩展性 n 基于组件的应用扩展 业务即组件！IDM采用组件技术带给用户的产