巧借产说会.ppt

借力产说会 事前邀约 1 前言 2 事中促成 3 配合要点 4 课程大纲 什么是产说会 一 前言 产说会就是集中卖保险 产说会就是通过知识讲座 客户联谊等形式 让业务同仁将准客户邀请到会场 采用讲授的方式来介绍公司 推介产品 通过氛围的营造 协助业务同仁促成签单 达到业务推动的目的 产品说明会的作用 如果你没有理由去见客户 产说会是最好的借口 如果你没有专业的说服力 产说会可以提供专业的讲解 客户总是不能集中精力听你讲保险 产说会能让客户专心致志 如果客户认为你不能代表公司 产说会是展示公司实力最好的舞台 如果客户总是犹豫不决 产说会能够提供迅速促成的氛围 说明最有效促成有成效 事前邀约 1 前言 2 事中促成 3 配合要点 4 课程大纲 将 成功 寄托在主讲人的8 非常被动 是 超常作业 不是经营 产说会成功运作项目占比 客户的质量客户的邀约会后的追踪 产说会成功的关键点 已婚已育的女性邀约掌握经济大权的 夫妻同往 一定是接触过的 产说会邀请客户的基本要求 亲朋好友 肥水不流别人田 帮助过你的人或对你印象不错的人已买过保险 可以加保的人已谈过保险 但未签单的人你的消费圈 房东 常光顾过的店铺 邀请客户对象 参考邀约话术一 张大姐 您好 我是新华保险的艾新华 今天我有一件重要的事情来找你 为了庆祝我们公司总资产突破3000亿同时回馈社会各界人士对我们工作的支持 3月6日我们公司有场投资理财高端客户沙龙 届时我们特别邀请了来自分公司的著名的投资理财专家 到现场做投资理财讲座 我买了张门票 第一时间就想到了您 那天会有很多象你一样的成功人士参加 可以认识很多朋友 对您的事业一定会有帮助 我已经为您预留了一个位子 会场凭邀请函进入 我把邀请函放您这里 请您准时参加 目前我刚进保险公司 现在是一边学习一边做保险 有些地方讲的还不是很全面 刚好3月6日下午 我们在公司有场投资理财高端客户沙龙 我买了张门票 提前预定了座位 到时候有理财专家现场讲解 您可以了解下我们公司的实力状况 产品优势等情况 听完之后 如果您觉得好 就投一份 最多只会耽误您2个小时 投资理财高端客户沙龙上还有抽奖活动 说不定还能拿奖品呢 邀约参考话术二 事前邀约 1 前言 2 事中促成 3 配合要点 4 课程大纲 1 客户行为态度有所改变的时候客户好象有心事般沉默下来客户查看资料时格外聚精会神听讲解时明显地对业务员的意见表示赞同2 客户提出问题问保险金缴费方式时问体检方法时问投保优惠或其他事项3 客户默许 促成的时机 1 激将法 适时运用激将活术 引起准主顾的购买决心 例 陈总他们都买了保险 以您的能力 我相信 2 二择一法 让客户只能就二种情形做决定 例 吴总 你打算存10万还是20万 3 推定承诺法 不必探询客户的决定 假设客户已想购买 例 林总 这份保障非常完整 麻烦您在这里签个字 促成的方法 1 适时取出投保书 2 请客户拿出身份证 3 请客户确定受益人 4 引导客户签字 促成签单结束后 一定要做到恭喜客户 有效的促成动作 经典促成话术 张大姐 这么好的投资理财产品我觉得非常的适合您 保险产品本来就是早投资 早收益 如果您还有什么不满意的 您在接到正式保险合同之后十天内都可以退掉 不会有什么损失 最多只收10块钱的工本费用 您的身份证号是 我来帮你办下手续 三板斧促成话术 一您觉得理财专家讲的好不好 二您觉得这个产品好不好 三您是投十万还是二十万 1 听是听清楚了 只是我要考虑一下 不用那么急 行 没关系 不过今天只是作一个投保的要约 回去后您还可以继续考虑 买多买少或跟谁买全由您自己决定 您不要有任何顾虑 张先生 您看今天已经有这么多的客户已经投保了 以您的实力 相信一定不会有问题的 更何况您今天投保了还有十天的犹豫期 您还担心什么 要不 您先在这里签个名吧 张先生 您知道吗 投资是早投资早受益 反正早晚都要作投资的 拒绝话术 2 不是很清楚 要不 我再跟您讲一下 明白了吗 您看您是投资10万还是20万 受益人是写您妻子还是儿子 送客户走时 一定要问一下 张大姐 您看我是明天还是后天去您那办下后续的手续 事前邀约 1 前言 2 事中促成 3 配合要点 4 课程大纲 每次产品说明会召开时 总会有些小事情发生 1 把客户晾在一边2 聊天3 接打电话4 扫荡 食物5 展业工具准备不足6 客户没有走就互相恭喜签单 产说会过程中经常会发生 签单率很低 结果是 客户感觉我们不专业会场次序很乱公司管理差 我们要准备的资料 专属计划书 打印版 宣传资料 彩页 分红 好利年年条款 青年时报 分红专刊 投保单5份签单笔2支白纸计算器 告诉客户 我已出门了 您在哪 要不要去接您 告诉客户详细地址 并在哪等候 不见不散 如客户有小孩 则委婉提醒最好不要带小孩 出门前 我们要做什么 引领客户进行签到 并领取资料 将客户带到指定位置坐好 并帮客户打开资料袋让其翻阅查看 等候开始 主动向客户介绍主管 经理等促成专家 并对其进行隆重的包装 树立其在客户心里的权威性 便于提高协作促成率 注意适当的礼节 不要只顾自已或只顾自己的客户 忽略了伙伴的客户 这样会让旁人感觉没有素质 来到时 我们要做什么 引导客户观看 不可随意走动 要陪同坐好 并略作一些讲解 播放理财碟片 公司介绍 业务同仁应停止与来宾沟通 不要随意走动 引导来宾关注台上 并配合报以最热烈的掌声 主持人开场时 业务同仁配合主持人的造势 帮来宾一起来喊所持票号 抽中就恭喜来宾 并鼓励上台领奖 业务同仁配合主持人的造势 要引导客户积极参与 帮客户寻找答案或将问题答案告诉来宾 鼓励举手回答问题 当客户答对获奖时 他一定有感觉的 这样才能营造一种火爆的氛围 主持人抽奖或问答时 业务同仁安抚未拿到奖品的来宾 告诉其大奖还在后头 并引导来宾关注台上 并配合报以最热烈的掌声 在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳 让客户全身心投入去听 个别客户想打瞌睡或走神时 要提醒他或与他小声聊几句 不仅自己要认真听 更要引导客户去认真去听 并时不时地点点头 表示