店面销售人员培训课件

店面销售人员基础培训 二OO四年十月二十日 店面销售人员岗位职责 保证展台 专柜及样品的清洁整齐及地面的清洁 导购 讲解并提供优质的服务 宣传公司的企业文化及品牌 协助公司促销活动的开展 收集 反馈顾客意见及建议 并解答问题 店面销售人员的基本素质要求 店面销售人员的基本礼仪要求 统一制服 保持袖口 领口 鞋面的清洁 胸卡端正地配带在左胸部 保持头发及指甲的清爽干净 保证口气清新 淡妆上岗 香水不宜过浓 不要佩带三件以上的饰品 态度谦逊有礼 说话把握分寸 多用通俗语言 修养 店面销售人员的基本工作要求 微笑 热情 积极的工作态度 充分了解产品知识和服务内容 独立的工作能力 并具有主动性和创造性 耐心倾听顾客的意见和要求 及时准确回答顾客问题 传递正确的公司及产品信息 帮助顾客做出正确的产品选择 微笑 店面销售人员5S要求 微笑 迅速诚恳 灵活研究 微笑 迅速 诚恳 灵活 研究 顾客的分类及特点 女性消费者购买目标模糊 购买产品没有精确的目标 随机购买性较大 具有浓厚的情绪情感色彩 购买行为受环境因素影响较大 易受产品品名 款式 环境 服务等因素的影响 消费行为主动性较强 观察细致 对产品价格敏感 对不同品种的产品也有不同的需求 性别分类 男性消费者购买目标明确 很少在不同商店之间反复比较和选择 购买行为理智性较强 可控制自己的情绪 更注重产品的性能 质量 品牌及维修等 男性购买比女性更有果断性 一旦认为有需要 很快就转化为购买行为 对代表权力和地位的产品情有独钟 顾客的分类及特点 年龄分类 青年消费群 15 30岁左右 个性化特征明显 喜欢商品的唯一性和独特性 追求时尚 喜欢代表潮流和时代的商品 对于新产品反应灵敏 乐于接受 购买的决策过程带有冲动性 容易受情绪 商品环境及营销人员的影响 文化知识水平高 收入较高 是耐用消费品 高档商品的主要消费者 中年消费群 30 60岁左右 有成熟的生活阅历 处于事业的巅峰 有极大的消费潜力 不再追求丰富多彩的个人生活用品 大多会对家庭生活的现实思考 会建立和维护与自己的社会角色相应的消费标准与消费内容 工作 生活阅历丰富 收入较稳定 更注重产品的质量与档次 老年消费群 60岁以上 具有特殊要求的消费者群 消费需求更倾向于生活必需品 医疗保健 健身娱乐活动 社会养老服务等 有稳定的消费习惯 不容易改变 对新产品不易接受 培训新的兴趣和嗜好困难 收入下降 多属于经济型和满意型的购买者 消费趋于保守 店面销售技巧 站在客户角度了解商品知识 自已扮演最刁钻的客户 把产品销售给自己 研习销售策略 借 砖 敲门 借名钓利 以退为进等 售前 店面销售技巧 开场白要得体 不要说 你需要吗 而要问 您用过吗 以赞美做为开场白 介绍的技巧 不使用消极的语言 语气尽量委婉 学会赞美客户 巧妙的探询方式获得订单的技巧 征询意见法 小问题着手法 选择法 直接法 售中 店面销售技巧 成交后维持良好的客户关系 遵守 诚 信 原则 让每笔生意来个漂亮的收尾 给客户一点意外的实惠 对客户的合作心怀感激 表达出你的感谢 替客户着想 多做些销售之外的事情 售