《宝贝计划》栏目营销方案.doc

营销方案一、宝贝计划市场营销意义及定制本计划的目的1、进行市场营销意义宝贝计划栏目是校讯通业务的补充，宝贝计划栏目针对明确的目标用户群-幼儿园家长而开发。所以宝贝计划栏目的市场营销绝不仅仅是一个普通的市场营销项目，具有特殊的意义和影响。宝贝计划栏目立足于如何指导现代社会年轻父母如何成为合格家长，集各名校第一线教师之智慧经验大成，帮助年轻父母切实参与到孩子的教育过程中，提供丰富权威的指导意见和经验。因为目标用户明确，受众面单一，如果依靠传统的物料、报纸杂志、电话外呼推广宣传未必能达到营销目的，需要通过校园实地营销方能达到最佳营销效果。2、定制计划的目的通过宝贝计划栏目进行市场营销的意义，我们必须对项目有较为清醒的认识：宝贝计划栏目是一个涉及栏目生产-技术支撑-宣传营销以及湖大-云博-栏目团队各环节的相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。定制本计划就是想求得广东大学、栏目主创老师的重视和支持，明确面对宝贝计划栏目营销工作，采取合适栏目发展的营销策略和具体措施，共同完成好这项营销工作。二、目标市场分析1、产品情况分析 借助“广东大学”优质的教育资源及多年的幼儿教育产品制作经验，由湖大幼儿园的肖晓敏园长组织权威的学者专家团队，打造现代家庭教育服务新形态。我们的宝贝计划业务栏目紧紧围绕宝宝在成长过程中各种心理和生理问题，提供给0-7岁宝宝家长家庭教育、学习指导、亲子交流、性格培养、身心健康等方面的专家指导和信息资讯，让家长通过手机短信和短信的形式，随时随地方便快捷地获取丰富的家庭育儿知识。 主要版块设计如下图家有宝宝童言撷趣本期关注宝宝健康亲子教育睡前故事专家答疑交流互动 各版块详细说明如下表：版块名称版块说明童言撷趣撷取孩子日常生活中幽默有趣的童言稚语。本期关注每期一个焦点或热点话题探讨与分析。宝宝健康专门为婴幼儿家长提供宝宝饮食、疾病、安全等身心健康的相关内容资讯。亲子教育提供婴幼儿早期教育的一些具体方法和经典案例。睡前故事每期一个孩子喜欢的、利于孩子健康成长的童话、寓言和古今中外的睡前故事。专家答疑为年轻家长解答孩子成长过程中的各种困惑和问题。交流互动每期设计一些问题由家长选择回复，增加互动性。2、产品定位以及与其他产品对比优势休闲娱乐趣味性强区分阶段针对性强轻松便捷随时学习内容丰富实用性强专业研究科学性强栏目特色与定位宝贝计划栏目定位在宝宝学前的家庭教育，以宝宝的健康成长与智力开发等方面来编写，主要是想成为一位合格家长的用户能科学地掌握家教知识，让宝宝能更好的成长，我们这款栏目在市面上是前所未有的，由湖大的肖晓敏园长组织他的专家团队在幼教领域积累宝贵的经验，分析整理之后得出来的，非常科学专业地对宝宝不同阶段的成长知识进行分门别类，相较于市面上的产品，一般是书籍杂志，各种读物，虽然内容广泛，但是我们是用宝宝书刊这种高科技的方式让家长们可以随时随地都能学习，非常轻松便捷，而且内容是经过专家们的精心编写，丰富多彩，趣味性强，实用性强。3、市场定位学前教育主要指婴幼儿早期开发教育，这个阶段的教育内容是全面的、启蒙性的，可以相对划分为健康、语言、社会、科学、艺术等五大领域。宝贝计划结合幼儿教育指导纲要，通过不同的栏目设置，从不同角度帮助家长促进孩子情感、态度、能力、语言和技能等方面的发展。该短信市场主要以全省幼儿园宝宝家长为目标用户，据不完全统计，广东全省1377家幼儿园，广东幼儿园有367家，示范幼儿园19家平均人数在500人，其他幼儿园平均人数在200人，全省计划下来有79100人。三、具体营销实施设计1、营销目的宝贝计划栏目是校讯通业务的补充，宝贝计划栏目针对明确的目标用户群-幼儿园家长而开发。宝贝计划栏目立足于如何指导现代社会年轻父母如何成为合格家长，集各名校第一线教师之智慧经验大成，帮助年轻父母切实参与到孩子的教育过程中，提供丰富权威的指导意见和经验。本次方案营销的目的是宣传宝贝计划教育栏目，让家长们掌握科学的家教知识，提高宝贝计划栏目知名度，便于以后在广东市场上全面推广，最终提高企业效益，实现双赢。2、营销团队营销团队成员：萧潇，后勤协助：刘米在实施方案的过程中，为更好地与各园长之间的接洽，均为广东大学培训中心工作人员得身份。工作内容：以萧潇为该方案主要实施者，通过电话联系各高校园长沟通宝贝计划栏目，上门拜访有意向合作园长，洽谈合作。刘米则协助沟通人员做资料准备，协助宣传工作。 营销人员需掌握的知识： 电话营销与面对面营销知识，关于广东大学的常识：由湖大协助对营销人员培训。3、时间安排（试点阶段8月25-10月15） 第一阶段：资料准备阶段必须准备的资料：用于校园张贴的宣传海报要设计的醒目，有号召力、感染力，口号要切题、响亮，但具体内容上不宜太细用于平时发送和家长会发放的A4大小的宣传单人手一张，这是主要的。内容方面要细一点、深入一点、全面一些，可让家长带回家慢慢阅读、做出选择。如下图宣传单反面用于跟园长和家长介绍自己的名片主要是告知我们的身份，联系方式。如下图 具有权威说服力的报纸让园长和家长了解宝宝书刊的各个栏目，优势，更体现了一种权威的宣传力度。以上宣传资料可为上门拜访资料，宣传资料，同时也是必备资料，可根据实际情况准备。 第二阶段：电话拜访阶段本方案以广东示范幼儿园或者有名气的幼儿园为主要联系对象，联系各园园长沟通宝贝计划栏目，收集有意向的园长，发送体验短信并收集体验后的反馈信息，给后期的上门拜访做好铺垫。主要电话联系人：萧潇；后勤协助：刘米。沟通的目的：通过电话沟通的方式，向园长们沟通宝贝计划栏目概况，通过让园长体验短信内容，达到：1、希望园长能提供他在幼教领域多年来积累来的宝贵经验，让短信更加完善；2、园长感觉体验合适，看是否能在幼儿园里进行推广。沟通的内容：栏目的开发背景，内容，体验与收费方式，该短信对大家带来的帮助。预期达到的效果：与示范幼儿园园长取得联系沟通栏目内容；园长们体验短信业务；至少有10家示范幼儿园同意我方上门洽谈业务。目前的进度与完成情况：已与广东所有示范幼儿园园长取得联系，有部分幼儿园表示可接受这种方式，现在目前在体验期，需要在开学期间联系。其他幼儿园园长表示不需要该类型业务或者可联系上级领导或公司沟通具体内容。第三阶段：上门拜访阶段1）身份：为方便与各高校领导人之间的接洽，特以广东大学教子有方栏目的工作人员的身份展开上门拜访阶段的各项工作。2）主要上门拜访人：萧潇；后勤协助：刘米。3）资料与礼品准备：上门拜访必须携带的资料1、报纸：2、海报：3、宣传折页：4、名片：5、礼品5）上门拜访的目的：通过上门拜访与各园长的具体沟通中，达到：1、收集各园长体验短信的反馈信息与他们从事幼教工作多年来累积的宝贵经验；2、沟通是否可以在校园推广以及进入校园进行宝贝计划栏目的具体宣传工作。6）预期效果效果：上门沟通宣传工作，至少有5家幼儿园同意我方在校内进行宣传。第四阶段：合作模式（两种）1）直接进入学校由我方进园直接宣传1、准备阶段：（按照上门拜访预期效果，准备5家幼儿园应的资料，500人/家） 时 间：8月25-8月31 人员准备：主要宣传人员萧潇。 后勤协助刘米。 资料准备：报纸: 5家幼儿园，平均500人/家，1人/份，共2500份。宣传折页: 5家幼儿园，平均500人/家，1人/张，共2500张。名片: 5家幼儿园，平均500人/家，1人/张，共2500张。海报: 5家幼儿园，平均每家张贴4张海报，共20张。2、宣传阶段：时 间：9月1日-9月10日宣 传：与园长们协商采用由我方进入校园进行实地营销的方式后，按照合作模式里面宣传阶段安排，由本方案主要营销人员萧潇，进入校园进行相关资料的宣传，由后勤协助刘米协助萧潇宣传。如下：A、进行相关宣传资料的发放（必须有报纸，宣传折页，名片）；B、在校园合适的地方摆放咨询点以方便各位家长及老师们的咨询（刘米协助）；C、收集意向家长名单，将资料提供给后台，给家长们发送体验短信。2）签订协议，由校方宣传，协议书与礼品，需要给宣传老师做培训。1、准备阶段（8月25-8月31日）协议书：与校方沟通协议选择由消防宣传的模式，则需要以下面的协议书内容作为实施方案的准则。如下：资料与礼品：必备资料：协议书1份，因准备5家幼儿园所需资料，平均500人/家，1人/份，则报纸、宣传折页，名片各准备2500份，海报每家幼儿园张贴四张，共计20张。必备礼品：为答谢幼儿园园长对宣传工作的支持，可准备100-150元之间的精美礼品送上表示感谢。2、宣传阶段（9月1日-9月10日）培训内容：此宣传模式主要以校方宣传为主，由校方推荐优秀老师，由我方营销人员就该短信栏目对老师进行相关培训。内容包括：短信栏目背景、短信内容、订购与退订方式、收费方式、优势及与其他产品的区别。校方宣传：经与园长协议选择此宣传方式，由校方推荐优秀老师，我方进行相关产品知识培训后，通过学校每个学期例行组织的家长会或者其他校园活动，在会上或者活动中安插此宣传环节，由老师进行宣传推广。如下：A、老师将相关宣传资料发放给学生家长；B、老师在会议上宣传该短信栏目；C、收集意向家长名单，提供给后台向家长发送体验短信。3）收益预估与收益盈亏： 1、收益预估： 2、收益亏损：第五阶段：维护维护对象：维护已合作的园长为重点，同时也包括有意向合作的潜在客户。目的：巩固关系，维护双方的合作利益，实现双赢。客户关系维护的具体举措：1）定期回访 每隔一周五固定与园长们通过电话，信息及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系2）节假日 节假日对园长和老师们致以亲切的问候，通过电话，面谈及节日礼物保持良好的关系。最后总结经验，全面铺开推广试点阶段结束后，由主要营销人员萧潇组织领导、老师、该项目营销人员及该项目相关人员对本次宣传活动进行经验总结，提出改进意见和建议，更加完善短信内容，形成完整的书面营销资料，在广东全面铺开，向市场推广。四、策划方案各项目费用预算（广东19家示范幼儿园）1、前期准备：宣传物料若设计的海报为一个版面，则每家幼儿园张贴四张海报增强宣传力度。宣传单页有两个版本，二选一，每人一份资料，准备好宝宝书刊的报纸以增强权威性。预算资料：海报+宣传单页+报纸+名片名称材质规格版面颜色数量单价总价宣传海报铜版纸157K5678CM单面彩色76张5￥380宣传折页1双胶纸105KA4双面彩色9500张0.16￥1520宣传折页2铜版纸128KA4双面彩色9500张0.22￥2090名片卡纸95.4CM双面彩色2盒15￥30共计：￥1930/2500元2、中期工作：公关预算上门拜访环节：小礼品控制在10元以内，准备19分，共计190元 签订协议环节：礼品控制在150元以内，准备19分，共计2850元节假日礼品：教师节礼品控制在100以内，准备19份，共计1900元注：广东市19家示范幼儿园，准备的是19份费用总计：6870/7440元五、关于本次方案在营销过程中常见问题与应对方法1、沟通期1）推荐的是什么产品?我们有一款由广东大学幼儿园肖晓敏园长带领他的团队专门针对宝宝健康成长和智力开发而编写的课题，是与广东大学联合开发的一款手机短信业务，这款短信是肖园长和他的专家团队在幼教方面的宝贵经验，是长期在第一线通过对宝宝的教育，得出来的精华，贵园是示范幼儿园，是幼教领域的标杆，希望在幼教这方面请多提供宝贵的经验让我们的短信做得更好。2）这款短信的内容对宝宝家长带来什么帮助呢？宝贝计划的子栏目都是围绕主题来展开的，主要是宝宝成长的一些经历，健康知识，宝宝教育中常见问题等内容，从各方面帮助宝宝更轻松的接收知识。而现在宝宝家长一般都是80后比较年轻的父母，而在他们的孩子一般是幼儿园的老师教育或者家里老人帮忙带小孩，他们自己却缺乏宝宝教育这方面的知识，但是非常渴求这方面的知识，我们的短信就是针对想成为合格家长的用户，帮助他们掌握科学的家教理念。3）这款短信区别于其他短信有什么样的优势呢？根据我们调查，目前是没有同类型产品的，也只有定购书本，杂志来阅读，而我们的特色是采用手机阅读这样的高科技手段，因为现在手机普及非常广泛，90%的人都拥有手机，我们就是利用这一点给用户体验手机短信这种非常方便，快捷的方式。而且短信的内容实用性强，涵盖性广，是由湖大幼儿园肖晓敏园长带领他的专家团队，将他们在幼教领域多年来积累的经验，经过不断的归纳，总结，以这种非常方便快捷的手机短信的方式，让家长更好的了解宝宝的教育现状，掌握正确的家庭教育方法，解决早教中的所遇到的各种困惑。4）怎么定购，收费方式是什么呢？体验方式是采用第一个月免费体验，体验一个月之后，如果家长在体验中感觉良好，通过定购我们的短信我们才收取每月5元的信息费，在体验期如果有任何的疑问可以随时拨打免费客服热线4001169115咨询任何问题或者咨询定购的相关流程，我们的客服会很热情地解答用户提出的问题。5）为什么跟我推荐这个短信？是否有向其他园长推荐？因为您是示范幼儿园，有很多这方面幼教的经验，肖园长也是希望能获得您这方面的支持，多提宝贵意见，我们将短信的内容更加完善，希望我们有良好的互动合作，跟家长们进行推荐，而且您是示范幼儿园，是标榜，在幼教方面也有很多的经验，您是由肖园长推荐的，希望您能提供宝贵意见让我们的短信能做得更好。6）这款短信对幼儿园的发展有什么帮助呢？这款短信是一种辅助教学的方式，除幼儿园进行初教外，家庭教育也是重要的补充环节。宝宝在幼儿园的教育是他成长中非常重要的教育，而孩子出生的第一位老师便是自己的父母，所以家庭教育更是孩子成长中不可或缺的一部分，两者结合的教育方式让宝宝接受全方位的教育指导。老师可以通过短信帮助家长找到一个适合教育孩子的途径，帮助家长教育孩子，拉近家长与幼儿园的关系，对于我们幼儿园的知名度，长远的品牌效应有很好的帮助。2、体验期1）我先体验一段时间看看（你把资料放我这），到时候我再联系你好的，您先体验这款短信，我们的短信会定期发送给您的，您关注下手机是否收到短信，我们稍后会联系您看您是否有收到短信，体验一周后我们会跟您短信的体验情况。注：30分钟后联系体验园长看是否收到短信2）体验一段时间后，收集反馈信息（提出拜访）。我：您好，*园长，我是湖大的萧潇，感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来支持我们的工作。您这段时间体验这款短信，有什么地方需要改进的吗？园长：手机收不到短信您好，*园长，您是说您的手机收不到短信对吗？我先联系后台人员看是什么情况。您好，我们的后台提示发送成功的，请问您的手机支持短信功能吗？您的手机是否有开通短信功能呢？您可以致电10086咨询是否有开通，如果没有开通您可以申请开通就能正常收发短信信息了，我们也会联系后台将信息重新发送给您，请您注意查收。园长：手机收到短信但是打不开您好，*园长，您的手机能收到短信但是打不开对吗？我联系后台人员看是什么情况再与您联系。是这样的，我们工作人员反映短信提示发送成功，请问您的手机支持短信功能吗？是不是是存了其他的短信信息？因为手机里面储存容量满了后，所以会有收不到短信的情况，建议您可以先对储存的短信做清楚整理，我们会跟后台联系将信息重新发送给您，请您注意查收。园长：内容太长了，图片打开很慢，我没那么多时间看。*园长，感谢您百忙中抽出宝贵时间来支持我们的工作，这款短信是肖园长带领他的专家团队，利用多年在幼教领域积累下来的宝贵经验，精心编写的内容，内容综合全面，涵盖面广，家长们可以针对宝宝的情况有针对性的来查看短信内容，节约了时间，所以不需要花很多时间来查看信息的，同时我们会将您的宝贵意见反馈给肖园长和我们的后台工作人员，完善好短信内容。园长：收到短信，但最近一直在忙，没时间看。最近您比较忙是吧？您多注意休息呀。这款短信是肖园长的心血结晶，他推荐我们来联系您，因为贵园是示范幼儿园，您在幼教方面的经验非常丰富，所以肖园长希望您能支持他的工作，也请您在百忙中抽出宝贵时间来收看这些短信，给我们多提宝贵意见。园长：短信的内容我们的老师反映在在其他的渠道都能找到，缺乏创新。是的，有很多的专家教授在幼教领域有很多的宝贵经验，大家会经常共享这样的经验，而各种渠道的信息有相似。而我们就是用高科技的方式手机阅读，经过肖园长和他的专家团队分析整理后，用手机阅读这种方便快捷的高科技方式能让家长们更快的接受到信息。3、合作期1）你们有什么合作政策吗？如果您觉得合适，我们希望能拜访下您，向您做个汇报，收集下体验的感受。2）你们通过什么方式来宣传这款短信呢？需要我们做什么准备工作呢？我们的宣传渠道主要是通过校园实地宣传，将相关资料和信息进行发放宣传，另外湖大校园报上做了专题宣传，通过这样的权威推广，不断地做大做强，提高了在业内的知名度。入园开学的时候，希望贵园能提前通知我们，我们准备好相关的宣传资料，到开学的时候向家长们发放。每个学期的家长座谈会，希望我们能有机会参加向家长们宣传这款短信，家长自愿订购。希望通过这样的方式能帮助宝宝家长掌握科学家教理念。4、常见拒绝处理1）我们现在放假了，等开学再来找我谢谢您对我们工作的支持，我们跟您推荐这款短信，现在正是时候，在学校放假的时候进行完善和规划，您多提宝贵意见，看看短信的内容是否可以，有意向合作，我们见面沟通看看需要做哪些准备，到开学的时候，再正式向家长们推出。宝宝们优先学习到新知识，所谓是一步领先，步步领先嘛。2）局里信息平台统一发送，不需要这款短信是肖园长和他带领的团队心血结晶，我们的短信与贵园的平台信息是有不同的，贵园的信息更注重的是孩子在学校的一个学习情况的反馈，而我们的短信主要针对宝宝的健康成长和智力开发来编写的内容，我们可以两者结合来体验，这样家长和老师可以更全面地了解宝宝的学习状况，健康状况，宝宝也将获得全方位的教育指导，我们希望能获得您的支持和宝贵意见，我们先发几期给您，感谢您百忙中来支持我们工作，您有什么宝贵的意见或者建议可以随时跟我们反馈，再跟肖园长沟通如何做好调整，希望通过大家的力量在这个假期让我们的短信内容更完善，如果您觉得合适，看在开学之际是否给我们一个与家长们沟通的机会。3）我们以前定过这种业务，家长们很难统一，而且家长自己也有定。我们这款短信是自