如何走访鱼塘.ppt

如何走访市场 海水区卫国片区 秦思佳 拜访前的充分准备 与养殖户第一次面对面的沟通 有效的拜访养殖户并与养殖户沟通 了解养殖户需求 是服务营销深入的第一步 也是达成合作的重要前提 因此 拜访前的充分准备显得尤为重要 计划准备外部准备内部准备 计划准备 1 计划目的 明确自己此行的目的是什么 要取得什么样的预期效果2 计划任务 今天需要达到的拜访客户数量或者拟完成拜访的区域3 计划路线 对自己的行程进行规划 有效利用资源 减少在路途上浪费的时间4 计划开场白 好的开场白是成功的一半 同时可以掌握75 的先机 1 仪表准备 第一印象的好坏90 取决于仪表 2 资料准备 知己知彼百战不殆 要努力收集到顾客资料 要尽可能了解顾客的情况 并把所得到的信息 卫国客户信息数据库 加以整理 装入脑中 当作资料 总之 了解得越多 就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话 3 工具准备 工欲善其事 必先利其器 调查表明 业务员在拜访顾客时 利用销售工具 可以降低50 的劳动成本 提高10 的成功率 提高100 的销售质量 包括 海大报 宣传单页 测水盒 解剖剪 个人名片等 4 时间准备 抓住养殖户在塘头的有效空闲时间 以致于能够使这次塘头拜访能够取得有效的成果 不致于养殖户因忙于其他事而对业务员产生厌倦感 外部准备 1 信心准备 信心是驱动我们向鱼塘迈出第一步的源动力 2 知识准备 同养殖户拉进距离的最好方式就是要制造切入机会 制造机会的方法就是提出对方关心的话题 3 拒绝准备 大部分养殖户是友善的 换个角度去想 通常在接触陌生人的初期 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法 找一个借口来推却你罢了 并不是真正讨厌你 所以我们很多时候都要给自己心理暗示 不要影响下次拜访 4 微笑准备 微笑是全世界通用的共同语言 内部准备 拜访过程 重点户 示范户拜访流程 发 看 问 巡 测 查 诊 写 天气 水色 养殖日志 资料 了解是否有异常 用药情况 巡塘 了解情况 测量水质 综合诊断信息并给出解决方案 饲料堆放 库存 海联科使用情况 按公司要求写养殖日志 记录必要的养殖信息 天龙八部谈背景 摆问题 找示范 展优势 找差异 现落差 巧设问 造悬念 析原因 示方案 细算账 晒收支 诉真情 消顾虑 即回访 促合作 目标客户拜访流程 及时总结的收获和存在问题 争取下次拜访时存优去劣 对拜访过的目标客户进行评级 及时回访 及时将收集到的客户数据录入客户数据库 及时填写 示范户跟进簿 示范户有好的案例 要及时提炼宣传 及时同上级汇报市场情况 拜访后 一 适应不同角色的扮演 几点心得 同养殖观念和技术较差的养殖户交流 我们要扮演一名专家型方案的提供者或问题解决者 引导其改变 同养殖技术较好以及比较容易接近的养殖户交流 我们要扮演一名思想上的交流者 共同探讨解决问题 诱导其改变 同养殖时间较长 技术很好且很较强势的养殖户交流 我们首先需要满足他的自我荣誉心理 先博取其认同 然后从他的角度引导他进入需要他谈论的话题中来 二 随身携带照相机对于案例的总结 效果的宣传都有至关重要的作用 三 多做加减乘除当养殖户提出异议时 要运用减法 求同存异 当在养殖户面前做总结时 要运用加法 将他未完全认可的内容附加进去 当养殖户谈论价格优惠时 要运用除法 强调留给客户的产品单位利润 自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己