重庆二手家具市场商业计划书(两年计划).doc

商业计划书（两年计划）XXXX二手家具公司商业计划书（两年计划）目录（商业计划书两年计划）第1章 公司概述. .21.1 公司各项情况简介.21.2 选址原则.2第2章 产品与服务. .22.1 产品.22.2 运作方式.22.3 专业服务.32.4 服务质量控制.3第3章 市场及行业分析. .33.1 目标市场.33.2 市场环境.33.3 行业发展（重庆）.4第4章 销售目标和营销分析. .44.1 行业利润.44.2 销售目标.44.3 市场营销.5第5章 竞争力分析. .55.1 【核心竞争力】：.5一站式全程服务，市场化运营，0破损、高效率服务承诺，专业服务和管理团队5.2 关键词解释. .55.3 各项竞争力. .5第6章 竞争分析. .66.1 竞争来源. .66.1.1 结论【进入时机 & 特别机遇】. . .8.第7章 团队组织架构和分工.87.1 公司类型. .87.2 组织架构.87.3 人才需求和分工.8第8章 资金需求.88.1 启动资金需求.88.2 应急资金需求.98.3 总资金需求.9第9章 财务计划.99.1 财务战略：采用稳健的财务战略.99.2 现金流控制.99.3 盈亏平衡分析.99.4 财务预测.9第10章 风险及风险控制. .910.1 创业风险.910.2 应急计划.910.3 【总结】.10第一章 公司概述1.1. 本计划释义：本计划为该创业项目的前期详要计划（公司前期持续时间初步预计为两年），同时简要展示项目长远前景；由于长期的项目规划还需要在实践中探索和完善，因此在此没有对长期规划做详细展示。1.2. 公司全称：【XXXX二手家具公司】1.3. 经营范围：1.3.1. 经营实质：实现家具从中高端、中端、高端消费者，向中低端、低端、中端消费者的转移；产品主要为中档、中高档及中低档，且要求成色较新，实现中低收入者花少钱买好家具的需求。1.3.2. 经营各种二手民用家具、办公家具、宾馆/学校/机关等企事业单位专用家具1.1.1. 回收各种二手民用家具、办公家具、宾馆/学校/机关等企事业单位专用家具1.1.2. 前期配套回收相关大型二手电器：如空调、冰箱、电脑、洗衣机、彩电等1.4. 公司类型：合伙公司1.5. 【注册时间、地点，注册资本】1.6. 规模：1.6.1. 前期规模：150200平米左右小型卖场1.6.2. 远景规模：面积15002000平米专业二手家具超级卖场1.7. 宗旨1.7.1. 【公司宗旨】：全心全意为以中低收入者为代表的中国最广大的普通民众，以及中国广大的个体经营者、中小企业，提供高性价比的二手家具（花少钱，买好家具）。1.7.2. 【社会宗旨】：促进中国家具产品的循环利用，建立最便捷的家具流通渠道，最大限度地为社会节约和有效利用资源，促进节约型社会的建立。1.8. 远景目标与发展展望1.8.1. 我们长期目标是成为全国最大的二手家具专业连锁超级卖场1.8.2. 1年内目标：从门店扩大为中型卖场1.8.3. 两年半内建立重庆最大二手家具市场。1.9. 合作伙伴：本地专业电器回收公司在电器回收版块，采取与二手电器公司合作模式。1.10. 选址原则（按先后顺序依次列出）1.10.1. 具有辐射主城七区的足够辐射力1.10.2. 交通便利，且应是重庆市民耳熟能详的地域的附近1.10.3. 地价尽可能便宜1.10.4. 最好有后备的地下仓库及在未来卖场拓展所需要足够拓展空间1.10.5. 或选在原有的二手市场中，或依托如居然之家这种高档家居用品卖场（便于从高端客户获得货源）, 或依靠优势突出的地理位置自行开辟市场。第二章 产品与服务2.1. 产品：2.1.1. 【经营和回收】各种中档、中高档、中低档二手民用家具、办公家具、宾馆/学校/机关等企事业单位专用家具。2.1.2. 【配套回收】大型二手电器：如空调、冰箱、电脑、洗衣机、彩电等2.2. 运作方式 ：（a） 以150平方米左右的小型卖场为依托，辐射重庆主城7个区,进行市场化的运作(主城7区按先后顺序依次为江北、渝中区、九龙坡、渝北区、南岸区、沙坪坝、大渡口区)2.2.2. 理由：二手家具信息的获得现已基本实现了网络化，这势必将造成二手市场的货源及消费群体扩大到主城各个地区；如果企业选址具有足够的辐射力度，同时以二手市场方式整体运作，就可以在整个重庆都市圈内形成影响力和构建品牌，这是很必要的。2.2.3. 可行性：合理的选址，并通过组建我公司的专业上门服务车队，采用一站式服务，高效率、零损伤配送，快速货源渠道的响应，就可以实现。2.3. 专业服务：一站式全程服务，0破损、高效率服务承诺，专业服务团队2.4. 服务承诺： “不喝顾客一口水，不抽顾客一支烟，不坐顾客沙发，不耽误顾客时间”（看似苛刻的服务承诺，是基于为顾客做好服务的坚定决心）。第三章 市场及行业分析3.1. 目标市场：3.1.1. 消费群体：以中低收入者所代表的最广大的普通老百姓、广大的个体经营者和中小企业为主，兼顾其他各消费群体。3.1.2. 货源渠道：中高等收入家庭民用的，各类大中小型企业和事业或团体单位办公用的、专用的，各类家具及附带出售的的大型电器。3.2. 市场环境3.2.1. 全国市场环境在中国经济高速发展的大环境下，中国的现代服务业、高新科技产业，以及二手物品循环再利用等行业将获得最为快速的发展，尤其是与人民生活密切相连的二手家具行业。 A. 在消费群体方面。经济繁荣，带来各种中小企业、个体经营者大量涌现和新的行业不断兴起；由于企业在初期规模较小，资金短缺，生存状态不确定性等因素，企业会在办公设施采购方面更倾向于节流成本，部分或全部采购二手家具。而中低收入者是中国人数最多的一个群体，随着收入水平的不断提高，他们从农村搬入城市，从旧房迁入新居，也迫切希望提高自身的生活质量，但毕竟手上资金有限，买房子可能要用去他们大部分的资金，在家具方面，他们更倾向于购买价格便宜且质量好的二手家具。 B. 货源获取渠道方面。人民生活水平的提高，带来对更高生活质量和更好居住条件的追求，购买新房，添置新家具，他们就会就会将原有的家具低价处理；尤其是中高收入者，他们对家具出售的价格期望不高，他们更迫切希望早日腾出空间以置办新的家具。而经济的繁荣，一方面会促使有竞争力的企业不断做强做大，或置办更大更好的厂房进一步发展生产，他们将更换更好更新的家具，而将原有的办公家具进行低价处理；更一方面，传统行业或竞争力差的公司则有可能被竞争力强的企业兼并或因经营困难而破产，或者转型向新兴的行业发展，这些公司也将低价处理原有家具。转型的公司，同时也可以成为日后二手家具的消费者。3.2.2. 重庆市场环境分析 A. 重庆自97年直辖之后，发展迅猛；2001年之后，更是以12%以上的GDP增长速度快速发展，高于全国平均增长速度约2个百分点；尤其是在2007年重庆划为城乡统筹新特区之后，重庆当年增长速度达到了156，虽然2008年遇到了全球金融危机，但重庆GDP增速不降反升，达到惊人的166，远高于全国9.0%的水平这些都显示出重庆经济的强大生命力和发展潜力。 B. 重庆经济的高速发展，必然带来家具等物品的快速更新和在不同人群之间的高速流转，为家具的循环再利用带来发展契机，必然促进二手家具等二手市场的高度繁荣。 C. 国家为重庆所做出的“314”战略部署以及国家对重庆“20072020年城乡总体规划”的批复，从国家战略的高度，为重庆提供了更多更大的发展机遇。对于实现国家规划的，到2020年，重庆在西部率先实现全面小康，把重庆建成我国重要的中心城市，长江上游地区的经济中心，国家重要的现代制造业基地，西南综合交通枢纽这一目标，至少在未来十年，重庆都将面临城乡统筹新特区、国家西部大开发战略倾斜、传统老工业基地改造等三大机遇。 D. 而对于二手家具行业，无论从消费群体，或者从货源获得方面，都将面临更多的机遇。（a） 新兴事物方面，如重庆主城扩建（到2020年，将扩大至现有面积两倍）带来的住房建设和人员流动，大力发展现代服务业、高科技产业和现代制造业带来的新式中小企业大量涌现，高速公路、轻轨、地铁建设、道路拓宽、机场建设等带来的大兴土木。（b） 传统改造方面，如旧城改造、危旧房拆迁、老工业基地改造、传统行业中小企业向新兴行业的转型。3.3. 行业发展（重庆）3.3.1. 历史：在重庆发展过程中，随着经济的不断发展和城市建设的快速发展，大概90年代末，在重庆的政治中心和老的经济中心渝中区滨江路的一个比较偏僻的，以解放碑商业中心为依托的地方（距离解放碑还是比较远的），即储奇门，出现了一些二手家具个体商户；虽然这些个体商户在地理位置、经营、管理以及服务中存在很多不足，但由于行业货源和客户源足够充足，这些商户发展良好，并不断有看到这一市场机遇的其他个体户扎堆进入这一地区。虽然没有进行刻意的市场规划和宣传，这一地区最终还是形成了形式上的二手家具市场；直到今天，储奇门仍然是重庆家具商最多，经营面积最大的二手家具交易场所。3.3.2. 现状：由于巨大的行业机遇，储奇门之后，在主城其他几个区的城市经济副中心或商业繁华区附近也相继出现了几个二手市场，如沙坪坝的三峡广场、江北的观音桥、九龙坡的石桥铺、大渡口的杨家坪，也就是杨公桥二手市场、燃气大厦旁的二手市场、医学院路和杨家坪的二手家具市场。第四章 销售目标和营销分析4.1. 行业利润：80%150%（小件物品至少也有80%，大件物品最高可达150%），平均约有100%以上的利润。比如二手市场中最普通、最常见的家庭客户，一般都是同时选购几种家具，常见的有席梦思床、衣柜、三件套沙发、茶几，采购金额为800+300+800+150=2050元，按照100%利润计算，每售出一次货的利润高达1000元以上。4.2. 销售目标A. 在前两个月，平均下来每天至少成交3个普通客户，即每天营业额6000元，月营业额18万，实现利润9万元B. 8个月内，实现每月平均5个普通客户的成交量的目标，每日营业额1万，月营业额超过30万，利润达到15万C. 1年半内，实现月平均78个客户成交量的目标，并在两年内稳定在这个水平，即每日营业额1.5万，每月营业额稳定在45万，月利润稳定在23万左右。D. 最迟在两年内，在充分的市场调研基础上，在资金、机遇、人才等条件相对成熟之际，我们将扩大规模，组件正规的大卖场经营业态，走出我们连锁经营的第一步，也是最关键一步。为防止冒进和盲目扩张，我们将不设定具体时间表。扩建后初期的月成交量至少维持在8个左右的普通客户，每月营业额至少在46万，月利润至少在23万。4.3. 市场营销4.3.1. 【市场定位】：为中低端客户提供高性价比的中档及中高档民用、办公、专用二手家具4.3.2. 【客户获取信息渠道】：消费者及货源拥有者目前主要通过网络搜索，或口碑相传获取二手家具出售和回收的信息。4.3.3. 【营销战略】：我们的营销战略是根据【客户获取信息渠道】制定的。因此，我们将互联网作为主要营销渠道，同时结合线下的营销，已达到公司品牌的塑造。4.3.4. 【市场渗透】：我们希望成功渗透到重庆主城区“铁三角区域”的市场（即以江北观音桥步行街区、渝中区解放碑、石桥铺高新区为犄角，组成的三角区域及周边区域），同时完整覆盖主城其他各区；我们预计两年内，会取得35%的市场份额。4.3.5. 【价格及利润水平】：我们的价格策略是依据成本制定的。行业利润在80%150%，我们要求平均利润在95%左右，以保证价格公平合理。同时，我们每月，每季，每年都会实时审视我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在价值。4.3.6. 【分销渠道】：卖场零售为主，兼营团体批发及网上订购业务。4.3.7. 【商业联盟】：货源获取方面，我们会辅助合作联盟形式。电器回收版块与大型二手家电商合作，同时与大型家具城、办公用品经营商、建材市场等合作，回收他们的滞销库存及破损产品。4.3.8. 【主要顾客主次顺序列表】A. 中低收入家庭B. 个体经营者C. 创业初期的中小企业D. 小型事业及团体单位E. 资金暂时欠缺的中小企业F. 有节俭品质的高等收入人群，如中老年富裕阶层。G. 二手淘宝爱好者4.3.9. 【广告、促销、公关计划】A. 【广告】：建立公司网站，利用百度搜索推广等；辅助各种社区及二手网站信息免费发布。B. 【促销】：量大免运费、买大件家具送小件家具等促销手段；同时注重在新楼盘发售及就发拆迁现场的横幅等宣传，提前引导潜在的顾客消费。C. 【公关计划】主要是与大型家具城、办公用品经营商、建材市场等商业联盟的公关第五章 竞争力分析5.1. 核心竞争力：一站式全程服务，市场化运营，0破损、高效率服务承诺，专业服务和管理团队5.2. 关键词解释：5.2.1. 一站式服务即“准”全程顾客无忧服务。上门回收货源，货源免费搬运下楼，免费为顾客搬运上车，消费金额满1000元免费送货上门，未满金额仅收取成本费（前期由于成本限制，暂不提供搬运上楼服务）5.2.2. 市场化运营无论在前期门店较小时，还是后期的大型卖场，我们将始终贯彻市场化运营方针，作为一个完整的二手市场来经营和宣传。5.2.3. 0破损训练有素的专业搬运人员和专业的搬运机械，以实现破损率接近为零的服务5.2.4. 高效率保证0破损情况下，不耽误顾客时间，不在顾客家中做任何逗留，为顾客最大程度节约时间成本。5.3. 各项竞争力5.3.1. 产品：我们的货源主要定位在中档及中高档的家具，成色新、款式多 5.3.2. 价格：价格低廉，比低档的新家具还要便宜很多，性价比较高5.3.3. 管理：管理层均具有本科及以上学历，有更好的战略把握；服务团队均经过专业化培训，并采用专业化管理5.3.4. 区位优势：辐射范围大、交通便利，卖场环境整洁、舒适，低价相对便宜5.3.5. 财务计划：前期采用稳健的财务计划，保障现金流，严格控制存货成本与现金流的比例，防止财务脱节。第六章 竞争分析6.1. 竞争来源及应对措施6.1.1. 外省大型企业：6.1.1.1. 分析：从全国总体来看，目前在中国各大主要省、市、地区，虽然大都已经有了成形的二手家具市场，也有个别特大城市，如上海、北京地区，也产生了少数几个较大的比较专业的二手家具企业。但这些企业中，几乎尚未有企业展示出向全国其他省份进行连锁拓展的迹象，他们大多是立足于本地市场；从目前所了解到的信息看，全国仅有上海的淮国旧推出了加盟连锁方案，但到目前尚未有其他省市公司对其加盟，同时，该公司也没有显示出推进直营连锁的迹象。因此，可以说，在这一行业，未来我们大有可为；同时，我们起步的重庆市场未来几年不会受到这种全国性二手企业冲击。6.1.1.2. 应对A. 从以上分析看，在未来几年内大型连锁企业进入重庆市场的概率很小。B. 即使在几年之后有这种大型企业的进入，由于可以斡旋余地很大，我们可以冷静应对。通过品牌、服务、管理、价格等方式应对竞争，在此不再多加赘述。6.1.2. 重庆本地6.1.2.1. 分析A. 目前，本地尚没有规模以上的二手家具大型卖场，现有二手家具公司全部以个体门店经营的方式在二手市场聚集。B. 现有的二手家具市场全部是在最初级的结合方式下聚集形成的，不具有整体的市场形象，更多只是停留形式上的市场。C. 市场内的个体门店各自为政，仅是简单的聚集，缺乏整体凝聚力，且相互存在恶性竞争；D. 虽然各商户也存在一定的相互依赖关系，共同依托一个市场，但几乎所有门店经营者都只是把自己局限在小个体户的思维上，更多是把眼光放在与其他门店的竞争上，而不是着眼于将市场共同做大做强；因此，在宣传上很少从整个市场的角度出发，更多是对自身门店宣传，浪费了市场的整体优势E. 虽然几个二手市场已经存在了较长时间，但由于缺乏宣传，在当地鲜有人知，也很少有人知道几个大型的二手家具市场的具体位置，甚至很少有人知道储奇门是目前重庆最大的二手家具市场。F. 现有二手市场基本只能辐射到其所在城区，对其他主城区辐射力度很小G. 现有二手家具市场内的个体门店基本都是从降低门店租金成本考虑，地理位置偏僻，交通十分不方便，缺乏从顾客方面考虑，从很大程度上影响了顾客的聚集。H. 现有市场个体门店由于规模小，很少有人注重对顾客的服务质量，不提供搬运服务，也不送货上门，把售货后的全部责任推给顾客；而且店内家具摆放凌乱，卫生环境极差。6.1.2.2. 应对A. 我们的最终目标是要建立全国连锁的专业二手家具超级卖场，采用超市化的产品展示形式，服务于中国最广大的普通百姓和个体经营者、中小型企业，为他们提供高性价比，多选择性的二手家具产品，并输出一站式的专业全程上门服务，同时为客户购买二手产品构建一个相对干净、整洁、轻松的购物环境。B. 我们与现有二手家具公司最大的不同是无论是我们最终所要建立的超级卖场，还是我们在成立初期的小型卖场，我们都是按照一个整体的市场来推广，是专业化的二手家具公司，把它当成一项事业来做；而现有的二手公司仅仅做的是个体门店，他们只是把门店当作是维持生计的工具。C. 二手家具行业同样可以推广一站式的服务，一站式专业服务突出我们的品牌特色，提高为客户服务的质量和效率。上门回收货源，免费为顾客搬运上车，配送上门，0损伤服务承诺等（初期为控制成本和人员浪费，暂不考虑提供搬运上楼服务）D. 我们立足于重庆新兴的商业中心区江北、重庆传统的经济中心渝中区、以及现代服务业和高科技发达的九龙坡这三地区构成铁三角地区，同时对其他主城区都有足够的辐射力度E. 选址：在考虑门面成本的同时，也将考虑到交通便利性和对重庆主城区的辐射程度，以及未来的可扩展性。6.1.3. 本地二手家具市场内的个体户建立联盟，联合排挤6.1.3.1. 分析：A. 首先这种联盟是很难形成的，本身这些个体户的各自竞争的思想很强，相互猜忌，难以结成强有力的联盟。B. 即使因为感受到竞争者的威胁而组成联盟，这种联合也是不紧密的。C. 联合排挤最常见的有两种方式：向客户诋毁和联合降价6.1.3.2. 应对A. 首先，我们在进入市场时，会以公开姿态表明，我们不是来竞争的，我们愿意和大家一起把二手家具行业这块蛋糕做的更大，更要把我们所在的二手市场联合做大做强，大家是相互依赖，共同受益的关系。以此来消除联合抵制产生根基B. 如果真的面对联合抵制，我们最好的方式是突出我们服务方面的优势，以远高于竞争对手的服务质量来赢得客户，以此建立品牌和口碑。C. 面对诋毁，我们最好的回应方式，就是以实际行动来向顾客兑现我们对顾客的服务承诺和其他各项承诺，让谣言不攻自破。D. 联合降价是竞争对手的最后一道关卡，且很难形成。没有人愿意随便降价，各个小的个体门店各有想法，人心不齐。在面对竞价联盟时，我们最好的方式就是在保证价格水平相当的条件下，降价不降质，保证更高的服务品质。6.1.4. 其他6.1.4.1. 定位于低端市场的经营新家具的家具城：二手家具行业和经营低端市场的家具城之间不存在直接的竞争。中低收入者在购买家具时，通常会一部分家具选择购买二手，一部分家具采购新的，只是选择比例的问题。重要的是，作为二手家具行业，首先是价格一定要维持在比较合理的水平，既要与新家具保持足够的价格优势，又要保证足够的行业利润；其次，二手市场提供的更多是中档及高档家具，而售价比低档家具还要低很多，自然也是很大的一种优势。6.1.4.2. 新入者的威胁F. 二手家电商涉足（a） 分析在我们选择将家电业务与专业的二手家电商合作过程中，有可能面临二手家电商觊觎二手家具市场，而绕开我们，另外开发自身的二手家具业务的情况。（b） 应对1) 首先，我们在选择二手家电商合作的时候，会从其诚信度、专业性、合作默契性等方面综合选择，防止为自身培养竞争者。2) 在出现这种竞争情况时，我们将更多发挥我们作为行业先进入者已有的品牌和口碑优势，大力的突出我们在一站式服务品质和“0损伤”、高效率等服务方面的特色，推动行业联盟，作行业主导者，对这种较大对手联合封杀，消除其做大做强的可能性。G. 外行进入：对无做大想法的小公司，我们将机遇其一定发展空间，联合将共有的二手家具市场这块蛋糕做大。对于来势凶猛的新进入者，我们将同样综合利用品牌优势、品质服务、特色服务、行业联盟、市场宣传等方式将对手扼杀在萌芽中。6.2. 结论6.2.1. 进入时机 & 特别机遇：6.2.1.1.1 进入时机在目前行业发展空间足够大时，在全国尚未有大型二手家具企业正式进入连锁模式时，在重庆二手家具市场尚没有培育出专业大型公司时，我们选择首先进入重庆市场，应该说是很好的时机，同时眼下的金融危机大环境，对我们成功进入该行业也是一大利好。6.2.1.1.2 特别机遇二手行业不容易遭遇手持大量资金的财团的打击，因为大型财团一般不屑于进入二手行业，即使行业利润较高。因此，我们不必担心企业做大到一定程度时，遭遇大财团的阻击，更容易在这个行业中快速地做大、做强6.2.2. 成功关键因素：市场化经营，一站式服务及专业运输与搬运队伍，品牌建立和输出，正确选址与卖场内部环境构建，内部管理强化第七章 管理团队简述7.1. 公司类型：合伙经营7.2. 组织架构采用总经理统筹制与分管经理负责制，根据公司的产品服务形态（销售兼回收），分设门店经营部和回收采购部。在前期规模较小时， 采用快捷性的组织管理模式，门店经理负责门店内产品销售，采购经理负责货源回收，前期，采购经理由总经理兼任。7.3. 人才需求和分工总经理由我担任。统筹公司内外事务；统筹财务支出；总体保管经营收入。门店经理1名。总体负责门店内货物的销售；参与制定销售战略和公司总体经营，协助制定公司各项重大决策，提供对公司发展相关的各种切实可行的意见和建议；对公司经营收入进行暂时保管，并直接对总经理负责。采购部经理货源回收，前期由我兼任。2个小型货车司机及货车1人负责门店售出货物的送货上门，1人随同采购经理上门回收，两人职责做周期性交替，业务繁忙时可相互灵活转变职责。2位搬运人员负责门店售出货物搬运上车，同时负责室内环境的维护，家具的清洁保养。第八章 资金需求8.1. 启动资金需求8.1.1. 启动期含义：公司运营前三个月准备期一个月，正式营业的两个月8.1.2. 资金项目A. 卖场租金：预付1季度押金3个月*8000元/月=2.4万元（月租：200平米*40元/平米=8000元/月）B. 铺货成本：为充实卖场，前期需铺货5500元（卖场饱和度约达到75%，以家庭用户经常性采购的中档家具“套餐”来举例20套桌椅、4床、2套沙发、3柜子）C. 人力成本：预留两个月2*（5000+2000）=1.4万元（月人力成本：司机2500*2=5000元，搬运人员1000*2=2000元）D. 简单装修门面店牌、室内500元E. 配套设施：电脑1台4000元，收银台300，接待用桌椅200；开通网络700元/年，电话300；F. 工商注册和税务登记工本费:300元G. 开业设施：鼓风机拱门200元H. 网站建设及网络广告费用：1000元+3000元=4000元（至少运作一个月后）I. 预留流动资金：5500元8.1.3. 启动资金需求量A. 金额：4.4万元（2.4+5500+1.4+500+4500+300+200+4000+5500=5.95万元）其中a) 第一个月实际可用现金流2万（C+H+I=2.