分销复习题.doc

选择题1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为50002. 在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有 设定销售目标和奖励政策3. 假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（ 16 ）方案。4. 我国法律明文禁止的销售渠道有 传销5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是 伙伴关系6.分销渠道的核心是 交换7.直接营销渠道主要是指 零阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是 高毛利9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（15）周的供应量比较合适10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（专卖）分销渠道制度11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 邮购目录零售 零售商特许渠道 仓储式零售 批发俱乐部12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有 零售商 制造商批发商13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 决策环境的不确定性 交易资产的专有性14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是 购买者 购买力 购买意愿15. 营销渠道直接环境有 需求 供给 竞争16. 根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为 选择分销. 独家分销 .密集分销17. 垂直渠道系统的类型主要有 公司型 .契约型 .管理型18. 复合渠道系统之所以得以发展，主要原因 市场的多样化 商业发展发达化.购买行为多样化19. 受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是寄售代理商20. 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 仓储商店21. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有 运输公司22. 生产者批发商零售商消费者称为 三阶渠道23. 确定各层次配置同类型中间商数目属于（宽渠道与窄）渠道决策24. 企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（长渠道与短）渠道决策25. 某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取 密集分销策略26. 渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的(不同类型中间商)的数量。27. 木材分销渠道中最重要的类型是 生产者批发商用户28. 产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。短而窄29. 分销渠道包括生产者 商人中间商 代理商 消费者30. 影响分销渠道设计的因素有 顾客特性 产品特性 竞争特性 企业特性 环境特性31. 下列商品中，适宜选择短渠道分销的有 鲜活商品 日用百货 通用材料32. 当企业生产经营的是单价高 耐久性强 技术性强 市场集中 产品时，宜采用短渠道分销。 33. 制约分销渠道决策的主要因素有商品条件 自然条件 经济条件 市场条件 企业条件34. 属于直接分销的形式 合同订购 电话订购 邮购 商家网络营销35. 经纪人或代理商主要分为 制造商代表 销售代理商 采购代理商36. 无门市零售的主要形式是 直复市场营销 直接销售 自动售货 传销37. 物流现代化需要多种技术支撑，包括 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 电子防盗设备38. 适合广泛性分销的产品 便利品 标准件39. 渠道目标是企业预期达到的 顾客服务水平 以及中间商应执行的职能。40. 经纪人和代理商属于 批发商41. 当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为 间接渠道42. 中间商处在 生产者与消费者之间43. 我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的 宽度44. 某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于 拓宽 分销渠道。45. 产品的重量和体积越大，其分销渠道越 短46. 长渠道的优点是 企业能集中精力组织生产47. 短渠道的优点是 信息通畅48. 哪项不是密集分销的优点是 分销成本低49. 以下属于分销渠道的有 商人中间商 代理中间商50. 企业的分销策略通常可分为 密集分销 选择分销 独家分销51. 影响分销渠道设计的因素有 顾客特性 产品特性 竞争特性 企业特性 环境特性52. 当生产者对中间商激励过分时，会导致 销售量提高 利润减少53. 批发商主要有 经济性 控制性 适应性 类型。54. .经纪人或代理商主要分为 产品经纪人 制造商代表 销售代理商 采购代理商 佣金商55. 中间商经常存在的问题有 不能重视某些特定品牌的销售. 缺乏产品知识. 不认真使用供应商的广告资料忽略了某些顾客. 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称判断题1. 营销渠道的成员可以增减或被替代。（ ）2. 渠道成员的增减或替代，其所承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担（ ）3. 营销渠道关系主要是指营销渠道中的横向关系。（ ） 4. 渠道行为的核心是渠道激励（ ）5. 零售商越来越把自己看成是生产制造商的采购代理人，而非消费者的销售代理人。（ ） 6. 季节性强的产品，生产制造商很难在短时间内达到较高的铺货率，而且在淡季会造成渠道闲置浪费，因此应使用较短的渠道来分销。（ ）7. 充当渠道领袖的生产制造商，只能利用“拉”的策略而不能采取“推”的策略来领导整个渠道的运作。（ ）8. 自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（ ）9. 经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（ ）10. 佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（ ）11. 采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（ ）12. 真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（ ）13. 直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）14. 直接渠道是生产资料销售的主渠道（ ）15. 中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数 （ ）16. 间接渠道是消费品销售的主渠道（ ）17. 某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略（ ）18. 绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（ ）19. 渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（ ）20. 在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（ ）21. 对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。（ ）22. 在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（ ）23. 帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。 （ ）24. 长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（ ）25. 直复营销就是直销。（ ）26. 独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（ ）27. 水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。（ ）案例分析广东千百度日化用品有限公司1根据案例分析，千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有哪些？答：千百度公司对经销商采取的直接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标,奖励政策。间接激励措施有：广告宣传支持；售点广告支持；参与市场反馈信息的分析；参与维护营销网络；参与促销活动的策划、激励业绩突出者。丹尼尔是大食品厂莱公司1答：资料不齐全。2. 答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50，后者是总销售量的30，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。3答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。所以，对于某公司来说，也有两种方法来刺激中间商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不仅要高于以前，而且要考虑到竞争者给予的毛利率，这样才会有吸引力；二是通过人为刺激方法，如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具。1996年以来，国际著名感光材料跨国公司1. 答：从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。2. 答：市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。试论题1.试论述传统营销渠道的主要弊端。答：（1）容易导致中间商的渠道控制力国大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限制让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价。（2）多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格。（3）多层次的渠道结构使得渠道信息传递得真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端得厂商与消费者之间得信息沟通与反馈（4）易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上得资源浪费严重，导致渠道不经济现象出现。2. 简述营销渠道结构设计的因素。答：（1）顾客特点，包括顾客数量、顾客集中度、购买行为（2）产品特点，包括产品的技术性、产品的易腐性、产品的时尚性、单位价值、产品标准化（3） 企业因素 中间商因素，包括可得性、成本、服务3. 论述影响分销渠道设计的因素答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。4. 论述渠道成员激励措施答：生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断地进行监督、指导与鼓励。激励渠道成员使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与行为特征入手。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：（1）提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；(2)采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。生产者在处理它与经销商的关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。通过衡量市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、寻找顾客、技术方法与服务、市场信息等，与经销商建立长期合作关系。简答题1. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。答： （1）可持续的竞争优势（2）中间商的权力日益强大（3）节约流通费用的压力（4）增长压力（5）互联网的应用与普及2. 简述技术环境对营销渠道的影响答（1）技术促进了营销渠道基础设施的改善（2）技术进步改变了商品的经营与销售方式（3）建立在现代技术基础上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构（4）技术的发展，为企业提供了新的营销渠道模式3. 简述评估营销渠道结构的标准。答（1）经济性标准（2）控制性标准（3）适应性标准4促销联盟的主要形式。答：（1）共同做广告（2）共享品牌、共享推销队伍和场所（3）交叉向对方的顾客销售产品（4）相互购买产品（5）共同开展营业推广和公关活动5. 简述中间商的概念类型和作用。答：（1）中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人。（2）中间商分为批发商和零售商两种基本类型。（3）中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率。6. 如何确定销售产品的渠道长度？答：（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。7.如何实施对分销