县域市场增员思考课程讲解课件（19页）销售管理

本资料来自 1 县域市场增员 本资料来自 2 本资料来自 本资料来自 3 课程大纲 团队存在的问题增员目标四大要求增员流程增员的几个观点增员的几种常见做法增员面谈 话术 本资料来自 4 团队存在的问题 一 增员的意识不强二 增员存在的普遍问题1 增员意义不明确2 利己主义作祟3 新人素质有待提高4 老业务员言行影响新人5 衔接教育不及时6 增员的措施不力7 主管的职责与利益不明确 本资料来自 5 增员目标四大要求 量大质优原则志同道合从事过某项工作原则道德至上原则 本资料来自 6 增员流程 寻找候选人 接近 工作需求分析 行业及公司介绍 促成签约 培训上岗 本资料来自 7 增员流程 寻找候选人 1 想追求更高收入2 工作缺乏挑战性3 对现在的工作不满意4 正在寻找工作5 想换工作6 人脉资源丰富7 想有所改变自己的人 本资料来自 8 增员流程 接近 要善于 比较危机 处理 用你的工资条 比收入 用你的客户卡 比朋友 用你的工作时间 比自由 用你拥有的福利如培训 旅游 养老 医疗与他现有工作进行比较 本资料来自 9 增员流程 工作需求分析当候选人产生一定兴趣 再给他进行工作分析 主要从以下几个方面如经济收入 发展空间 工作环境 人际关系 自我实现等 本资料来自 10 经济收入的话术有哪一个行业可以在短期内使你的月收入达3000 5000 10000甚至更高 而且不需要但任何的本钱 也不需要但任何风险 有什么工作可以使你的收入一年一年的积累增加 什么工作可以在有高收入之后 又拥有足够的时间去享乐 有钱又悠闲 什么工作只要努力 收入一定会增加 有什么行业的代理商可以不需要本钱 不冒任何风险 就可以取得代理权 而且利润可观 增员流程 工作需求分析 本资料来自 11 增员流程 工作需求分析 自我实现话术 晋升完全可以靠自己的能力 不必靠任何背景 可以凭自己努力 在短时间内就可以领导10人 20人与你共事 可以使你成为优秀的领导者 成功需要速度 成功是每个人与生俱来的权利 寿险业的可贵之处在于他成功的速度 其他行业需要10年 寿险营销可能只需要3年 本资料来自 12 然后用一张白纸按下列表格的方式 将其现有的工作与即将从事的寿险工作加以比较 在备注栏中表明其优劣 增员流程 工作需求分析 本资料来自 13 增员流程 行业介绍 本地的投保情况予以介绍保险法 基本法 及代理人的管理规定寿险前途 组织架构 教育培训 行业特色 本资料来自 14 增员流程 签约前常见的问题候选人往往在做出最后决定的时候心中依然有疑虑 主要表现在 工作具体情况怎样 这份工作能给我提供什么机会 这家公司及这个营销部是怎样的 这份工作我能胜任吗 本资料来自 15 增员流程 培训上岗基础培训 衔接培训 技能培训 提升培训 专项培训等一系列学习 并且不断的培训将成为他最大的福利 行业的特性在于学中做 做中学 本资料来自 16 增员的几个观点 1 1式增员 是人就增 人人增员 天天增员 突击增员 在实际操作中至少下列人员要慎选 过去生活水平太高或太低 不能承受压力 有健康问题 有坏习惯或有不良记录 太年轻 无自然市场 具有家庭问题 有沉重债务 无旺盛精力等 本资料来自 17 增员的几种做法 1 每周或十天一次增员日2 向特定市场增员3 团体增员法4 客户即是伙伴5 女性是良好的被增员对象6 广告增员7 随缘增员法8 文化吸引法9 见证者现身说法10 形象增员法 本资料来自 18 增员面谈 约访话术一 X先生吗 你好 我是XXX 在XX保险公司担任XX职位 前天在X先生那里 他向我提到你 并对你赞赏有加 他说以你的热忱和能力 如果从事保险工作 一定表现非凡 你现在不用做任何的决定 后天下午我刚好有两个钟头的空档 我们先见个面 我们公司有一套完整的资料 你了解后再决定要不要参加这个行业 后天下午 我是去接你还是你自己来 本资料来自 19 增员面谈 约访话术二xxx你好 我是中国人寿xxx 听说您这次选举没能选上 心情难免有些不舒服 其实在我的心中你一直是我的领导 所以我是投了你的一票 当然人还是要想宽一些 说到底也就是为了那几个固定工资 而且也干不了一辈子 迟早也要下 但是您考虑没有 您有着广泛人源 有着良好的口碑 这可是您的一大资源 换位思考一下 如果有一项工作是专门经营这一资源的 并且收入可能更高 我想您不会拒绝吧 详细情况我今天下午或晚上到您家来介绍一下 好吗 本资料来自 20 结