销售流程4237458025.doc

销售流程一，目标客户寻找管理流程1，市场考察前准备（附市场考察前准备表） 市场考察前需准备两方面的工作： 第一是需要准备客户资料搜集，准客户搜集主要从两个方面来搜集，一个是从老客户或别的渠道打听，另一个是从网上搜索，搜索词可以设定为：“玩具 导购 招聘”，“点读机 导购 招聘”，“英语培训 老师 招聘”，或其他的关键词来搜索目标市场的准客户。目标客户可以定位为三类人群，玩具行业代理商，电教行业代理商以及培训行业的代理商。 第二是需要准备目标市场的商场情况。主要从网上了解，了解当地的商场分布情况以及做一个初步的定位，把商场分成AB两类。去目标市场的时候再进行印证以及在A类商场找目标客户。并且可以事先了解去了目标市场以后的考察路线。2，市场考察管理（附市场考察后分析报表）考察完市场后需填写市场考察后分析报表，主要内容为：玩具行业，电教行业，幼儿培训行业代理商的联系方式，所拥有的终端，主要代理品牌，目标客户选择论述。3，目标客户谈判（附谈判用公司介绍PPT，产品介绍PPT，终端形象图片，宣传片）做完以上两个步骤以后，需要大区经理跟这些代理商进行初步接触，顺序依次为：电教，幼培，玩具。总的指导方针：最为理想的是电教行业或幼培行业的代理商整体代理我们的电教产品和玩具产品，有独产的团队运作，我们的玩具和电教产品做为一个整体来进书城，母婴渠道和百货商场。其次是玩具代理商来运作我们的玩具产品，电教产品交由电教行业的代理商来运作，书城由他们直接进入，百货可以由我们的玩具代理商来进入，但是必须由电教代理商操作，主要是导购需是电教代理商直接派驻。大区经理会见客户一定要用道具，通过电脑给代理商观看公司介绍PPT，产品介绍PPT，终端形象图片，宣传片，边让代理商看边讲。二，准客户跟踪及合同签订流程1，谈判结果汇总及准客户跟踪（附谈判结果及准客户分析报表）每个客户的谈判结果，最主要包括市场运作设想，首批进货，谈判症结选好可以继续跟踪的准客户以后，要不断的进行跟踪，允许的话可以让其来深圳公司考察，如果市场运作的思路比较接近，尽量想办法促成合作。2，合同签订（附合同及销售政策） 在合同签订里有两点需要特别注意：第一是代理商市场运作的时间进度即终端进入的时间进度第二是首批进货量一定是需要能给代理商构成资金方面的压力。 三，客户初合作1，资料准备建立统一的公司资料文件夹，内容包括：谈判及代理商谈商场用的公司介绍PPT，产品介绍PPT，包含产品图片、产品介绍、零售价在内的产品表格，宣传片，产品所有的3C认证，统一VI货柜图片，宣传物料清单（物料配给见销售政策）2，配货及授权客户的配货由大区经理或其下属负责，配货前需从甘攀处领取最新的库存报表，配完货后交由甘攀审核并再次与客户沟通确认。确认后的订单需要客户签字后传真至甘攀处留存。在收到客户汇款当天甘攀需要与大区经理沟通确认，根据合同所规定的区域及渠道申报授权。3，终端进入报批（附终端进入申请表）大区经理在产品进终端之前，需要提交终端进入申请表，主要内容包括商场图片，准备进入所在的位置，面积，终端形象设计。4，培训前期由大区经理负责新开客户导购的培训，必要的时候申请公司培训部来人培训，申请培训规定见市场部的培训申请规定。四，客户管理1，终端进入时间把控2，母婴渠道进入时间把控3，配合公司各种政策管理五，市场督导职责大区经理下所属人员包括督导职责重新定义：1，负责导购现场培训2，终端及时补货及终端形象推进3，母婴等其他渠道进入推进4，空白市场考察六，市场人员考核依据（附考核报表）1，终端形象改造数量及新开客户符合公司终端形象规定的数量2，新开客户数量3，母婴渠道进入数量七，市场人员问责制1，辖区市场无变化警告制市场人员以一个季度为一个整体考核期，一个半月若所辖区内没有终端形象改造数量，新开客户数量，母婴渠道进入数量这三个数量的任意数量的变化，销售部经理需要以书面的形式警告市场人员。2，辖区市场无变化通报制以上所述的三个数量若没有变化持续三个月，则以书面的形式提交述职报告，连同销售部经理的评语一起通报公司所有人员，已示警告。七，市场人员奖励制度1，市场