房地产中介：客户的跟进以及维护

客户的跟进 丽日一 刘永华 自我介绍 姓名 刘永华年龄 29岁1987年生人2009年12月8日来到国大至今 现担任廊桥四季一营业部经理职位 生产线 每个行业都有自己的一套生产线 生产线里的每一个环节都是必不可少的 一般行业都是具体每一个环节有单独擅长这方面的人来进行操作 我们这个行业也有自己的生产线 但不同的是 这条线上的每一个环节都要求我们自己熟练掌握并成功胜任 由此 我们这个行业的博大精深可见一斑 中介自己的生产线 接待 开发 了解需求 匹配 沟通 约看 跟进 回访 逼定 收意向金 谈单 签合同 收佣金 办贷款 办过户 物业交接 客户的沟通及维护是我们工作最最重要的环节之一 它决定着你能否跟客户进行进一步的了解 进一步的沟通 进一步的成交 起着非常重要的承上启下的作用 他是最不可复制的 最琐碎复杂的 也是必不可少的 内容提纲一 不同类型的客户不同的跟进方式二 超音速跟进方法三 跟进的细节四 房产销售相关的学科 一 不同类型的客户不同的跟进方式 当你新增了客户之后 一直到成交之前 都是需要持续不断的跟进客户的 但是客户从开始有意向购房到成交有可能要经历一个月 也有可能要经历一年甚至时间更长 不同类型的客户应该怎么跟进呢 1 根据出手速度划分 A类 近期就要购房 比较成熟 急迫 B类 有比较明确的购房意向 但因为一些问题暂时无法成交C类 短时间无出手意向 观望 A类 带看 刺激 逼定B类 引导 变通 持续带看C类 不断推荐 节日问候 重大市场变化通知 朋友买房拍定A类客户 跟进B类客户 维护C类客户 2 根据客户行为方式划分 视觉型 说话语速较快 面部表情丰富 有较明显的动作 听觉型 语速平缓 喜欢倾听后做出判断 感觉型 语速较慢 判断事情靠亲身的感受才能做出判断 视觉型 多与客户面对面进行交流 听觉型 多与客户进行电话沟通交流 感觉型 多带客户进行实际看房 3 根据客户性格选择相应的跟进方式 生客 礼貌熟客 热情急客 效率慢客 耐心有钱 尊贵没钱 实惠豪客 仗义小气 利益挑剔 细节犹豫 保障 4 从客户的心理上进行分析年龄阅历的不同会有不同的价值观念 二 超音速跟进方法 1 在1890年代 俄罗斯和苏联生理学家巴甫洛夫做了一个相当著名的实验 在每次喂食前都先摇一下铃 连续了很多天之后 他再次摇铃但不喂食 发现狗却照样流口水 这种现象称为条件反射 这证明动物的行为是因为受到环境的刺激 将刺激的讯号传到神经和大脑 从而作出反应而来的 1 避开客户负面强大的神经链 客户对于销售有着一种本能的抗拒 这种抗拒来自于客户负面强大的神经链 即类似与一种本能的条件反射 我们首次跟进客户的时候一定要尽量避开客户负面强大的神经链 避开客户比较抵触 反感的词汇 说一些例如 意向看房 准备出手的客户 优质的房源等等能引起客户美好遐想的词汇 2 迅速接触 赢得认可 1 效仿 让自己变成与客户同样类型的人 从而瞬间拉近与客户的距离 赢得客户的认同 2 赞美公式 MP PMP MPMP1 您真有眼光 2 您考虑的非常周到 3 您的房地产方面的知识已经非常专业了 4 一看您就是一个成功人士5 我有很多东西要向您请教 3 太极沟通 赢得信任 与客户接触最忌讳的是直接正面的抗拒 你抗拒的力度越大 你受到的反弹也就越大 所以我们要学会跟客户打太极 1 我同意您的看法2 我尊重您的观点3 我感谢您的意见1 同时 也 2 而 4 读心术 左上方 视觉回忆左平方 听觉回忆左下方 自我对话右上方 视觉创造右平方 听觉创造右下方 感觉创造 三 客户跟进的细节 1 及时跟进1 带看完的及时回访 2 优质房源新增的第一时间推荐 3 房主价位变动以及房屋涉及谈单 成交的第一时间回馈 4 房管局 银行政策变动的第一时间通知 5 客户意向小区变动后的第一时间梳理 2 持续跟进1 持续不断的给客户匹配房源 约看 2 周边房源对比 转化 3 持续的进行市场分析 成交分析 房价分析 以及房源对比分析等 3 除此之外1 推荐房源之前的房源核实 2 平时接触时的敬语 说话的语气 语调 3 时间观念 包括房主 钥匙 租户是否在家等 4 个人形象 仪容仪表 5 有明确的思路和目的性 6 有融入感 亲和力 贴切 周到 7 陪同带看的老人 小孩 朋友的兼顾 等 四 房产销售相关的学科1 经济学 全国房地产形式如何 石家庄房价到底该何去何从 银行政策会如何变化 房地产行业对国家的重要性 2 装修学装修风格分类 1 现代风格 简约时尚 由曲线和非对称线条构成 2 田园风格 重在对自然的表现 布艺 手工 色调鲜明 3 中式风格 体现中国特色和文化 布艺 实木 中国画 4 巴洛克风格 追求一种繁复夸饰 富丽堂皇 气势宏大 富于动感的艺术境界 这是一种豪华的风格 5 简欧风格 装修的底色大多采用白色 淡色为主 华美 大气 风格细腻 除此还有 地中海风格 后现代风格 欧洲古典风格 东南亚风格等等 3 建筑学1 房屋的结构分为 砖木结构 砖混结构 钢筋混凝土结构 细分为框架结构 剪力墙结构 钢结构 2 1 3层称低层 4 6层为多层 7 9层为中高层 10层及以上为高层3 不同年代建筑形式以及风格的发展史 4 风水学两仪 阴 阳四象 青龙 白虎 朱雀 玄武 五行 金 木 水 火 土 八卦 乾 坎 艮 震 巽 离 坤 兑 十二地支 子 丑 寅 卯 辰 巳 午 未 申 酉 戌 亥 东方 木青龙震西方 金白虎兑南方 火朱雀离北方 水玄武坎 除此之外还有城市发展走势 生活琐碎常识 表演学等等 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 与客户的接触 跟进的过程中 如何能在众多同业人事中脱颖