客户类型分析.ppt

一 按购买动机分类 追求合理型 强调产品价值与价格健康舒适型 强调环境与配套表现自我型 强调档次与市场形象求美 求新型 强调超前的个性与品味 富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型 浙江 福建 台湾不同职业 公务员 私营业主 私企高管 二 按社会背景分类 男性与女性老年人与年轻人单身 两人世界 三口之家 几世同堂 三 按性别 年龄 家庭分类 四 按个性特征分类 1 冲动型 2 沉着稳健型 3 多疑谨慎型 4 犹豫型 5 果断型 6 无知型 7 挑剔型 8 高傲型 9 从众型 10贪图利益型 11 女士当家型 12 男士当家型 1 冲动型 性子急 嘴巴快 心浮气燥 常因一时之冲动而下决定 昨晚决定就马上后悔 客户特征 四 按个性特征分类 平心静气地判断客户心理反应 销售语言明快 避免唠叨 要注重谈判气氛及感染力 1 冲动型 要领 四 按个性特征分类 通常有丰富的购房知识 对房屋本身及市场行情较了解或有丰富的社会经验 冷静稳健 深思熟虑 专心聆听 小心求证 思考问题较为全面 客户特征 2 沉着稳健型 四 按个性特征分类 要领 对楼盘有全方位的深刻理解 以平常之心 不厌其烦就房屋的特点 质量 开发商实力等作详细说明 耐心提供客观资料与证明 有理有据 以理性判断为宜 以获取客户的信任 2 沉着稳健型 四 按个性特征分类 疑问较多 外表严肃 反应冷漠 对楼书及售楼资料反复阅读 出言谨慎 不易获取信任 客户特征 3 多疑谨慎型 四 按个性特征分类 要领 详细解说房屋的优点 从小处着手 培养信心 以亲切 诚恳的态度打动他 与其闲话家常 了解其经济状况及购房原因 拉近与其距离 令其放下介心 3 多疑谨慎型 四 按个性特征分类 精神与动作飘忽不定 难以捉摸 对楼盘等彻底了解之后 对房屋已产生兴趣 仍拿不定注意 买高层好还是低层好等 说话时 视线不断移动 客户特征 4 犹豫型 四 按个性特征分类 要领 凭借对客户情况的了解 在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定 以房地产专家的姿态 朋友的角度替他作出选择 4 犹豫型 四 按个性特征分类 动作积极 眼光直视有力 声调宏亮清晰 表情丰富 作风充满自信与坚决 客户特征 5 果断型 四 按个性特征分类 要领 认真倾听 掌握了客户的兴趣点后 有针对性的作重点推介 注意作楼盘房型 价格等方面的比较 5 果断型 四 按个性特征分类 对购房一无所知 问题多而杂 甚至问到很多与购房无关的问题 善倾听 客户特征 6 无知型 四 按个性特征分类 要领 控制洽谈时间和现场氛围 尽量详细解答其所提问题 并说明楼盘的畅销程度 并提出可信有力的销售业绩 质量保证等 态度和善诚恳 不要让其产生压迫感 6 无知型 四 按个性特征分类 主观性强 心思细密 喜欢挑毛病 常对于建筑材料 规划 环境 房型 朝向 配套设施等表达主观意见 客户特征 7 挑剔型 四 按个性特征分类 要领 给予适当的恭维 切莫与其争论 或强调房屋的优惠 付款方式优惠等 谈判中要多问 为什么呢 以便更多了解他的想法 对症下药 7 挑剔型 四 按个性特征分类 趾高气扬 盛气凌人 爱摆架子 常拒人于千里之外 有时或者完全不在乎对方的感受 客户特征 8 高傲型 四 按个性特征分类 要领 以诚恳谦逊 亲切明朗的态度 面带笑容 不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌 以楼盘的品味 特定说明对客户地位 身份的突显 或衬托其尊荣 以刺激其虚荣心 从而引发购买欲 8 高傲型 四 按个性特征分类 从众心理相当重 常问房子是否好卖 卖了多少 什么人买的多 还有多少房子 非常留意现场的气氛和成交情况 客户特征 9 从众型 四 按个性特征分类 要领 有选择的推介楼盘的优势 营造自己非常忙碌 客户非常多 而货量有限之气氛 亦可暗示升价在即 机不可失 9 从众型 四 按个性特征分类 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重 对于一分几毫能省就省 关心有无折扣 有无优惠 有无赠品等 客户特征 10 贪图利益型 四 按个性特征分类 要领 如有折扣或赠品 则取其部分以诱之 切不可将优惠全盘托出 如无折扣或赠品 则以楼盘的优惠说明物超所值 以房屋的质价比作市场比较 说明房子相当便宜 并说明增值可能巨大 姿态稍高些 10 贪图利益型 四 按个性特征分类 购房决定权在女方 女性言多 并处主导地位 而男方往往是沉默不言或附和女方 客户特征 11 女士当家型 四 按个性特征分类 要领 如果是女销售人员向其详细介绍房屋的特点 而且言语间要留意客户的喜好 创造 共同语言 让其对你产生好感 进行对你所言深信不疑 11 女士当家型 四 按个性特征分类 与 女士当家型 正好相反 一切以男方为核心 女方沉默或附合 12 男士当家