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服饰业CS营销必修课 多店管理之关键指标分析 专题培训 关键指标分析的教练技术 店铺核心指标的意义 11项周分析关键指标 一 二 四 课程目标 一 店铺的核心指标的意义 店铺策略 店铺里面产品是否适合整区的顾客 店铺里面卖的货品对不对 员工服务 员工的销售能力如何 卖货的人有没有能力卖它 店铺运作 仓库以及店铺是否有效率 店铺的整个运作有没有让货品更好的去卖 二 11项周分析关键指标 周报表分析 目标分析 1 完成率 实际完成金额 目标金额 100 2 周比 升跌幅度 本周 上周 1 100 3 客单价 每单金额 实际销售金额 开单数4 连带率 每单件数 销售件数 开单数5 平均折扣率 总销售额 总吊牌价 100 6 人效率 个人周销售总额 销售天数7 坪效 营业额 店铺面积 三 指标分析的计算公式 举例1 周报表分析 每日业绩分析 三 指标分析的计算公式 举例2 周报表分析 员工业绩分析 分析每周员工业绩有助于了解员工的工作状态 结合员工班次表等信息可以帮助员工分析业绩原因并及时修正和指导 三 指标分析的计算公式 举例3 举例4 周报表分析 各类别销售分析 举例5 周报表分析 销售价格带分析 周报表分析 目标分析 1 完成率 实际完成金额 目标金额 100 2 周比 升跌幅度 本周 上周 1 100 3 客单价 每单金额 实际销售金额 开单数4 连带率 每单件数 销售件数 开单数5 平均折扣率 总销售额 总吊牌价 100 6 人效率 个人周销售总额 销售天数7 坪效 营业额 店铺面积 周分析关键指标 周报表分析 目标分析 1 完成率 实际完成金额 目标金额 100 2 周比 升跌幅度 本周 上周 1 100 3 客单价 每单金额 实际销售金额 开单数4 连带率 每单件数 销售件数 开单数5 平均折扣率 总销售额 总吊牌价 100 6 人效率 个人周销售总额 销售天数7 坪效 营业额 店铺面积 周分析关键指标 周分析关键指标 服饰业CS营销必修课 多店管理之关键指标分析 专题培训 毛利 GP 零售价 成本毛利率 GP 零售价 成本 零售价 案例 上周32784共卖出了90件 零售价35 55折进价 请计算此款的毛利额及毛利率 每件毛利 35 35 55 15 75毛利率 15 75 35 45 毛利额 90 15 75 1417 5 业绩指标分析 目标制定方法 1 毛利的计算方法一 32784零售额35元 进货价55折 上周销售90件 本周销售159件 请计算本周的毛利上升幅度多少 上周毛利 90 35 0 45 1417 5本周毛利 159 35 0 45 2504 25上升幅度 2504 25 1417 5 1417 5 76 业绩指标分析 目标制定方法 2 毛利的计算方法二 原价 35 毛利率40 的圆领印花T恤上周卖了80件 在本周末要做 29的促销 那要卖出多少件毛利才能持平 原毛利额 35 40 80件 1120推广毛利额 29 35 40 8持平销售量 1120 8 140件 业绩指标分析 目标制定方法 3 毛利的计算方法三 32784上周销售90件 零售价35 本周做特价29元 卖出159件 请计算此推广的毛利是否增加 需要销售多少才能持平 进货价55折 上周毛利 35 0 45 90 1417 5本周毛利 29 35 0 55 159 1550 25持平件数 上周毛利金额35 0 45 15 75本周毛利金额29 35 0 55 9 75持平件数 1417 5 9 75 145 业绩指标分析 目标制定方法 4 毛利的计算方法四 业绩指标分析 目标制定方法 概念 通过销售量 成本和利润的关系来分析店铺的盈亏情况 也称盈亏分析法 原理 店铺货品销售收入与货品销售量成本成比例关系 当取得的销售收入与产生的总成本相等时 即实现了盈亏平衡 盈亏平衡时 利润为零 5 店铺盈亏平衡点的计算 平衡点 固定销售费用 毛利231件 2 78万 120231件 27800 0 8 0 5 0 8 320 盈亏平衡计算公式 其他需分析数据 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多长时间可以销售出去 也就是什么时间能将商品变为销售款 如果周转天数过长有可能变为滞销商品 应该考虑变换陈列位置 加大促销力度 申请返货等等 库存周转天数 公式为 周转天数 或 周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础 能够周转多少次 周转次数越高 说明企业的运作越好 反之 则说明企业在库存管理方面存在着问题 例如 年周转次数 一般来说 食品年周转次数不能小于12次 百货不能小于4次 针织不能小于6次 周转次数 周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率周转率越高 说明企业运作的越好公式 周转率 练习 例题 一家公司 月初库存金额为560万 月末库存金额为480万 月销售成本金额为320万 它的周转天数是多少 周转率是多少 年周转次数是多少 年周转次