如何有效发展银保渠道.doc

如何有效发展银保渠道？实际上是解决如何拓展、维护银行渠道（网点）这二类问题。必须明白有网点不一定就有保费，没有网点就一定没有保费。一、如何拓展银行渠道（网点）？ 银行渠道（网点）的拓展步骤。1、进入渠道（网点）前做好充分的准备工作是十分必要的；2、渠道进入前做好客户经理的心里辅导工作；3、召开“渠道网点进驻前的启动培训会”；4、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）最高领导的支持；5、用行动去感动渠道（网点）其他的员工，并得到的认可。 银行方面情况。地理位置、网点客流量、历史数据、客户资源、银行员工情况、网点周边同业银行情况等我公司情况：渠道（网点）情况、现有人员情况、业务情况等同业保险公司情况：人员安排、产品特性、性别、能力、背景、同 网点的关系、负责网点数、工作习惯、弱点等情况。1、进入渠道（网点）前 做好充分的准备工作是十分必要的；新人刚刚入进入网点时，首先我们要解决的是客户经理面对竞争压力时的心态问题，让每个客户经理知道市场竞争是个正常现象，在人类社会中竞争是无时无刻不存在的，要生存就必须要适应竞争，面对竞争要具有无所畏惧的积极心态；“初入网点30天”。2、保持良好的心态、渠道进入前做好客户经理的心里辅导工作。3、处理好与同业保险公司的关系。首先、双方相互合作、相互交流、学习共同创造良好的营销环境；二是避免相互诋毁，同时要防范竞争对手。三是发生问题、产生冲突，应请银行方面协调、解决，相逢一笑泯恩仇四是面对对手同业不卑不亢、敢于直面竞争；五是在同业中树立口碑，做一个让你的敌人、对手都敬佩的人，为今后个人发展铺路。 “制定渠道策略、不打无准备之仗，慎重初战、首战必胜” 人员策略：增员、网点分配；渠道拓展策略：重点支行、重点网点；再制定出进入网点的策略并选择时机进入网点，务求首战必胜。示弱“博得同情、见缝插针”。人往往总总是同情弱者的，示弱给对手造成麻痹，使银行产生同情，见缝插针，站稳脚跟。“抓住对方的弱点，寻求有效突破”。 人总是有弱点的，只要我们细心的观察，一定会找出对方的漏洞，对其一点实施有效突破。 4、策略得当、直面竞争。 集体亮相、展示团队；主管行长、个金主管的态度很关键；了解银行方面、对方保险公司的情况；使得双方人员得到充分的交流与沟通；预约进入网点的时间、组织培训；启动培训会的召开一定要以银行、保险公司双方名义，主要领导人必须到。5、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）最高领导的支持。沟通利益最大化。最终创造价值的最大化！渠道沟通要做功课、事先有所准备；要沟通人的背景、年龄、性别、职务、兴趣、爱好、文化水平、工作年限、工作表现；要沟通人的家庭状况、人员结构；沟通的内容、课题；准备与工作无关的话题防止冷场。（新闻、笑话）； 渠道沟通中应把握相应的沟通原则。轻松展开话题、话语真诚、把话说到心坎上；见面先夸人：第一次：气色好、年轻。第二次：手表好有品位。第三次：跨家人（这女孩好漂亮）。 6、用行动去感动渠道（网点），得到的认可。用行动去感动他们，赢得员工的认可是迅速拓展网点的最好方法之一。首先选择并启动重点网点，发动主力柜员达到示范效果；加大培训和宣传力度、设立制式化话术； 二、如何维护银行渠道（网点）？ 1.渠道经营要讲究经营策略了解当地银保市场状况、同业公司的情况； 分析我公司的市场地位、产品优势、人员结构。经营策略的制定首先要与总公司经营策略合拍；第二、根据公司费用政策确定主打产品；第三、手续费的签署确定投放渠道；第四、人员结构确定是先发展人力还是先拓展渠道、第五、根据当地市场情况、份额确定经营目标，最终形成经营策略；总公司银保部经营策略-分公司银保部经营策略-营业部经营策略-营业（渠道经理）分部经营策略-网点经营策略； 2、渠道经营要讲究原则 渠道利益高于一切！渠道的管理和发展有其内在的规律，任何一个渠道（网点）都不是个人的资产，都是公司的资源！培养团队人成员加强珍惜网点资源的意识，渠道无小事，渠道利益高于一切！加强客户经理要自觉遵守出勤考核管理，养成”以网点为家，培养独立经营网点的意识。（案例王雪英网点经营：早去几分钟、晚走几分钟，参加早例会 ）。运用各项KPI指标、业务数据科学的经营渠道（网点）。对渠道（网点）的经营上既有情感的投入，也要有物质的投入，通过心灵的沟通才能交到真正的朋友，通过交流与银行员工产生心灵的共鸣，一句温馨的问候，没有人会拒绝友谊！渠道经营务必要精耕细作，总之关注细节，细节决定成败！3、经营好银行渠道方面的人脉关系 若其态度消极甚至极度负面，则对保险营销将造成严重的阻碍，为此必须在行长身上花费大力气解决态度问题 以取得积极态度为努力目标，至少达成中立态度的实际效果；支行行长、分管行长，成也萧何，败也萧何！ 主任：是推动柜员临柜营销保险产品模式不可逾越的节点，坚决彻底的拿下。 一线柜员：银保业务的主力军，以情感投入为主、物质投入为辅，着重心灵之间的沟通。储蓄所主任、一线柜员:银行保险业务的基础经营好银行渠道方面的人脉关系。二线柜员，未必能帮你，但有能力毁你！咨询员或大堂经理，应成为你最亲近的人，是维持你一定业绩规模的人。保安、保洁员，看似无足轻重，却是你不可忽略的人。4.培养客户经理要把银行渠道的人员变成自己的营销团队。在市场竞争主体增加、产品趋于同质、费用竞争日益激烈的严峻势下，我们的管理者只有打造出一支比同业更加忠诚、更具有战斗力的队伍，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地！延伸你的触角！一个人的力量是有限的！动员所有团结力量进行人民战争！（不仅团结好银行人员还要团结保洁、保安、证券公司人员)！把银行员工打造成为我们最有战斗力的一支营销团队！客户经理成为自己网点的司令！6、建立渠道信息平台，随时监控渠道变化渠道的有效经营还取决于渠道信息建立的是否及时、全面和准确。信息内容包括很多内容例如：合作渠道各级管理人员或关键人的个人信息 情况；渠道各项业务政策的导向；在银行中设立“耳目”了解分行、支行各机构人员的变动情况；资产质量、存款余额、存款新增； “同业”合作动态等各方面信息。建立耳目根据这些信息及时作出反应，争取主动。我更容易接洽到柜员7、建立完善的渠道管理报表制度建立完善的渠道报表体系，对渠道的各项静态和动态指标进行分析，发现问题并解决问题。例如：渠道计划达成率、渠道占比、渠道业绩走势、渠道增量、渠道成本核算、渠道网均产能、活动率及各种日报制度等各项指标。通过这些图表可以对渠道做全面准确的评估、发现问题，确定下一步的渠道的工作重点。（关键考察指标：保费、保单件数、网点活动率、出勤率）8、超越自我、突破网点产能极限9、“经营”模式也要有所创新短期竞赛促进业务发展（世博、亚运会）；特训营模式； 渠道“专属”代理产品；与银行理财产品进行搭售； 利用拆迁做文章、创造骄人业绩；10、文化经营：通过文化的融合使我们对渠道的经营管理更加有效！ 谈到管理归根到底还是对人的管理：小型团队靠义气，中型团队靠制度，大型团队要靠文化。如果：让我们渠道