如何提高药店药品销售量---康源药店实习体会 毕业设计论文.doc

目 录标 题2摘 要2关 键 词2前 言2正 文3参考文献5致 谢5如何提高药店药品销售量-康源药店实习体会摘要现代社会不断发展的今天，人们对身体健康的问题更加关注，除了在日常生活中加强对养生的关注和平日里的健身锻炼，更加希望在疾病降临时能够第一时间得到相应的帮助，减轻疾病的痛苦。于是，一些相对规模较小的社区卫生所和一些便民药店就如雨后春笋般遍布于城市的街头巷尾，以自身的独特优势方便人们的所需，融入人们的日常生活中。而又该如何在竞争如此激烈的环境中不断提高药店的销售额，以立于不败之地，不被市场与竞争对手所淘汰。关键词：提高竞争 注重自身吸引顾客 提高销售前言此次在家乡康源药店以收银员（营业员）的身份进行实习，希望能发现在竞争激烈的大环境下，取得良好的销售业绩的原因。在现代社会不断发展的今天，人们对身体健康的问题更加关注，除了在日常生活中加强对养生的关注和平日里的健身锻炼，更加希望在疾病降临时能够第一时间得到相应的帮助，减轻疾病的痛苦。于是，一些相对规模较小的社区卫生所和一些便民药店就如雨后春笋般遍布于城市的街头巷尾，以自身的独特优势方便人们的所需，融入人们的日常生活中。而我有幸在毕业实习之际进入本溪康源药店进行实习。康源药店，作为一家老药店，于1998年便落户在山城本溪，主要经营各种中西成药、针剂和一些医疗器材。在本溪设有多家分店，可谓家喻户晓。而我在今年年初时以一名收银员（营业员）的身份进入这家药店，并在此进行学习。药品，作为一种特殊的物品，除了可以解除疾病痛苦，发挥它本身的固有价值的同时，又作为一种赢取利益的商品，也就是说，获得利润的商品药品营销是医药产业价值链上的重要环节,对药品的生产者和消费者都有着重要意义,尤其是对于药品生产企业来说,营销业绩关系到企业的生存与发展,也对以此为生、作为药品零售终端的药店来说也是一个至关重要的问题。特别是在竞争如此激烈的当下，甚至每隔几步就会发现一家规模不大，却也品种齐全的药店。那如何在如此大的环境下取得消费者的信任，是药店的营业额得到提升，获取较大的利润呢？我想，应该做到如下几点：一、 以合适的价格吸引消费者的注意医药产品的价格,从现代市场营销的角度看,是营销要素中最为敏感的因素。价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言,价格高低直接影响着他们的购买行为。药品虽然作为一种特殊的商品，不能只是注重价格，更应注重它的疗效。可对于大多数的普通百姓而言，价格也是作为他们购买决定的重要因素，对于那些动辄三四十一盒，里面却只有几粒的药品，如果不是不能替代，就只能望药兴叹。所以，对于这些消费能力有限的多数百姓来说，只有那些价格实惠，疗效显著地要才会吸引他们的购买。二、 注重品质，树立良好的药品声誉作为药品，有时它更是与老百姓的生命安全与健康紧紧联系在一起，而有些黑心药商却没有把百姓的性命安危放在第一位，而是想方设法的减少成本提高售价，来牟取暴利这样时间一长，又会有谁会拿自己和家人的性命去做开玩笑，如此，这样的药只会被抵制。而有些药店为了获得更大的利润，往往销售那些夸大，甚至是扭曲事实，四处进行不实宣传，不顾百姓感受，利用百姓的想摆脱疾病痛苦的心理，从而进行牟利的不知名药品。相对于此，那些知名药厂的药品往往更能获得百姓的信任与青睐，因为他们相信，只有这些药才能帮助他们解除痛苦，重新拥有健康与快乐。因此，药品的质量与疗效更是应该被放在首位，否则，即便是再低廉的价格、再如何的宣传却也只能被百姓所唾弃。三、 以真诚的态度去接待为一位顾客 熟话说“顾客就是上帝”这是所有销售服务行业都应该十分重视的原则之一。毕竟到药店买药的患者也是消费者，还是很特殊的消费者，但现在有的店员为了个人的直接收益而与服务的精神背道而驰，这对于连锁药店来说是十分有害的。有些药店为了提高营业额，出台了相应的提高药店高毛利产品销售的内部激励政策。例如，将门店店员的收入与产品销售量进行紧密挂钩，鼓励店员销售药店高毛利产品，并制定出这样的奖励政策，店员工资降到200元/月，其他收入靠销售提成，如针对低利润的品牌产品店员可以按销售额提成0.5奖励，而药店中经营的高毛利产品店员的销售提成可以达到1520奖励提成。最后实施的结果是，当顾客来买品牌药或自己喜欢的药品的时候，店员只会介绍高毛利的药品。如果有顾客直接要求购买某品牌药品（毛利润较低）店员才会从角落里拿出这些药品，因为这些药被大家所熟知，但对药店来说去没有较高的利润，而且店员就不能获得高额的奖励提成。有时店员向消费者推荐高毛利产品的时间很长，而顾客却根本不买账，还是没有购买，店员对顾客的态度就来个180度的大转弯。态度立即变得非常不好，长期这样顾客还愿意到这样的药店买药吗？到头来损失的还是药店自身。作为顾客来讲，本来生病就是一件非常让人不愉快的事情，而之所以到药店买药在很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方便。而店员的做法恰恰会让顾客失去对药店的信赖感，造成顾客对药店的反感心里，进而采取其他的方式满足自己的需求。加之近年来各社区卫生所的不断发展，服务设施和服务水平的不断提高，药品的零差价销售，店员的行为对连锁药店造成的危害也相应加大。长此以往，店员的个人的利益可能得到了满足，但对于药店来说却损失了大量的顾客群，承受损失的只能是药店。 因此服务意识的加强，尤其是树立以顾客为中心的服务理念形成，特别是连锁药店的发展才有可能在竞争激烈的环境中凸现。所以，如何改变这一现象，从而使店员能够站在顾客的角度，用真诚的心去帮助他们，并以此来吸引顾客的下次光临才是最为重要的。特别需要说的是，因为药店的特殊性，多数前往药店消费的多为老年人，而应该如何对待这个消费群体，却是很少被人所关注。而作为一位销售人员，在面对这样的人群时，是否做到了细致、耐心和真诚。面对他们的询问时，是否做到了热情而不是不耐；是有问必答还是敷衍了事？此时的他们需要的不仅是解决身体上的痛苦，更是希望有人从内心想要去聆听他们的烦恼，帮助减轻他们的痛苦。特别是当他们的问题得到了满意的解决时，是否看到了他们发着内心的微笑？请将心比心，终有一天我们也会渐渐老去，那时的自己又会希望得到一份怎样的对待？四、 不断提高营业员的自身素养作为药店的销售人员，说是半个医生也不足为过吧。毕竟不是每个人都能那么确定自己所需的药品，而这时就需要要顶的营业员提出相应的、适合的参看意见来供他们选择，帮助他们根据自身的特点来做最终的选择。可以说，销售员在此有着举足轻重的作用。而一个有着良好职业素养的营业员更是尤为重要，如果遇见一个向自己求助自己却一无所知，那会是一个怎样的场面？特别是有顾客有一种“你什么都不知道怎么还来卖药？”的眼神看着你时，那又会是一种怎样的心情。所以，作为药店的销售人员，应该掌握一些基本的医疗知识，这样不仅使对顾客的一种负责，更是一种自我提升。当然，仅仅掌握这些还是不够的，更应该清楚药店里所销售的每款药的针对性，特别是在药物不断被研发的今天，真正了解药品的本身才会更好的为消费者进行服务，从而为消费者留下专业可信赖的良好形象，以吸引消费者的下次光临。五、 有针对性的开展一些活动虽然，药店间比的是信誉与质量，消费者在那里是否会得到期望的结果，还有要药品品种的齐全。但是在这些都相同的情况下，做一些有针对性回馈或是体验活动来回报消费者则能吸引更多的人前来消费。如积分兑换、会员超值等，在此不一一举例。以上便是我对如何提高药店药品销售量的几点浅显看法，也是在实习过程中一些体会与心得，不足之处甚多，希望得到批评指正。但我相信，随着我国的医药改革事业的不断发展，和科技水平的不断提高，百姓的健康一定会得到更多的保障，同时，医药销售领域也会不断被扩大，医药经济不断蓬勃发展。参考文献1. 中国医药营销联盟药品销售如何提高药品销量（2010-06-08