销售7步曲.ppt

P1 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 黑莓终端销售技巧 售前准备 一 个人准备服饰准备得体 大方 服饰 化妆的基本要求心态准备自我情绪控制 自信 敢于面对压力 微笑出门三八微笑原则1 5米原则 二 陈列准备为什么要做终端陈列 什么样的陈列是好的终端陈列 怎么做好终端陈列 黑莓终端销售技巧 售前准备 三 产品知识的准备 黑莓终端销售技巧 售前准备 产品主要功能产品销售话术竞品信息收集 P5 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 吸引顾客注意 欢迎顾客 思考 每个销售人员都知道招呼顾客 但是如何打招呼才能给顾客留下良好的印象 黑莓终端销售技巧 欢迎顾客 吸引顾客注意 欢迎顾客 迎接顾客的三种方法 直接欢迎顾客产品式迎客放任式迎客 练习 利用某产品的一句话推介 体会出三种不同的迎接客户的方式 黑莓终端销售技巧 欢迎顾客 P8 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 挖掘顾客需求 销售不能是盲目的 必须根据顾客的需要进行 成功的销售人员是能够快速的帮助顾客找到适合自己产品的专家 挖掘需求的途径 询问 询问是发现顾客需求的最好方式观察 观察顾客的目光落处和动作聆听 聆听顾客与我们之间的交流 聆听顾客之间的对话 黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求 挖掘顾客需求 关键 有技巧的提问 提问方式 开放式提问 Who Where How What Why 限制式提问 是不是 对不对 行不行 讨论 开放式提问和限制式提问各有什么优缺点 在终端销售过程中 要如何运用两种提问方式 黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求 挖掘顾客需求 挖掘需求的关键 有技巧的提问 提问的第一原则 多开少限 先开后限 黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求 挖掘顾客需求 关键 把握需求的两层含义 需求的分类 暗示需求就是客户对难点 困难 不满的陈述明确需求就是客户对难点 困难 不满的具体陈述 原则 不见明确需求不轻易介绍产品 黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求 P13 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 产品销售技巧 在把握了顾客的需求后 有针对性的推介产品功能 可以起到事半功倍的效果 顾客试用 沟通推荐 产品展示 黑莓终端销售技巧 产品介绍 产品销售技巧 产品展示的技巧 FAB Feature产品本身的特性Advantage由特性引出的优点Benefit带给顾客的利益 黑莓终端销售技巧 产品介绍 产品展示的技巧 FAB Feature特性是产品或服务所包含的任何事实 Advantage优势是用来解释特征的含意及为什么特性如此重要的理由 原因 Benefit利益就是客人从产品中获得的好处 黑莓终端销售技巧 产品介绍 产品展示的技巧 FAB 练习 用FAB方法推介黑莓8910功能 黑莓的BES业务或BIS业务黑莓超长待机阳光屏幕第三方应用黑莓安全性黑莓PushMail 黑莓终端销售技巧 产品介绍 P18 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 处理顾客异议 我们要先思考 顾客产生异议意味着什么 黑莓终端销售技巧 产处理顾客异议 处理顾客异议 解除异议的常见方法 接受 认同 赞美化反对问题为卖点以退为进回飞棒技巧 黑莓终端销售技巧 处理顾客异议 处理顾客异议 解除异议的常见方法之一 接受 认同 赞美 运用正确的言辞语言 肢体语言接受 我懂 我了解 我能体会认同 我很同意你的看法赞美 您很专业 您的看法很独到 您真是有知识的人避免用 可是 但是 用 只是 取代 可是 与 但是 表现真诚 黑莓终端销售技巧 处理顾客异议 处理顾客异议 解除异议的常见方法之二 化反对为卖点 化反对为卖点 的意义所在8910常见顾客异议 你如何化险为夷 价格贵机型不是新款邮件推送业务BES BIS费用太高开机时间太慢 黑莓终端销售技巧 处理顾客异议 处理顾客异议 解除异议的常见方法之三 以退为进 我要再看一看 我不要了 的异议处理方式 我买别的品牌好了 的异议处理方式 黑莓终端销售技巧 处理顾客异议 处理顾客异议 解除异议的常见方法之四 回飞棒技巧 定义销售人员以谦虚 诚恳的方式面对顾客提出的问题 用提问方式追查顾客背后的真正原因 以便更好的解决问题 黑莓终端销售技巧 处理顾客异议 P25 挖掘需求 购后服务 产品介绍 解除疑虑 售前准备 建议购买 欢迎顾客 手机销售七步曲 建议购买行为是 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为 客户在销售人员的这一行为的引导下 必然要做出接受或者拒绝承诺的声明 黑莓终端销售技巧 建议购买 消费者通过哪些行为动作发出购买信号 拿起商品 尝试操作 细心观看说明书 突然的点头 很认真的提问 询问具体价格 问售后服务细节 与同伴商量 重新回来看商品 盯着商品仔细看等等 黑莓终端销售技巧 建议购买 快速落单的注意事项 先询问客户还有无其他要求当客户基本满意时 应及时建议购买 并简述购买商品的好处要主动 大胆 但不要催促 只建议一次 若无反应 了解原因注意填开票据 保卡时 要注意填写信息的准确送出礼品时 要注意进行签收顾客交费后离开前要注意按照配件清单给顾客做一次货品的清点 并提请顾客注意 黑莓终端销售技巧 建议购买 清单产品清单完成销售后 当面将产品配置详细给消费者清点礼貌送别将顾客送离店面 礼貌告别 不要吝啬对顾客说 谢谢 欢迎再次光临 为你的销售过程划下