拜泉苏打水上市方案.doc

海赫集团市场策略拜泉海赫牌系列苏打水-市场上市计划一、 渠道架构体系： 地区营销中心（样板店）拜泉工厂批发市场重点客户地区特许零售加盟店（5家左右）市区其他零售店（500家以上）特渠（酒店、集团消费等）地区分销商二、 价格运营体系：渠道供货价格商务返利350ML500ML出厂价（经销商进价）2.00元瓶2.50元瓶5%（厂家出）地区分销商2.50元瓶3.00元瓶2%（经销商出）批发市场重点客户3.00元瓶3.50元瓶1%（经销商出）哈尔滨市区特许零售加盟店2.50元瓶3.00元瓶1%（经销商出）市区其他零售店5.00元瓶8.00元瓶买一送一特渠（酒店、集团消费等）3.80元瓶4.80元瓶零售价5.00元瓶8.00元瓶三、 营销策略体系：1、 哈尔滨建立营销中心l 哈尔滨营销中心兼样板门店，主要功能为产品展示及销售办公室。l 配备专属热线电话1部，办公电话1部，光纤上网。l 店内陈列产品风冷冰柜一台。l 办公笔记本电脑一台，台式电脑一台、打印机一台、复印机一台。l 办公桌2张，办公椅若干，文件柜1个，沙发1套。l 前店装修陈列柜，接待座椅1套。l 前期市区特渠客户送货车辆1台（面包车）。2、 市场启动策略l 预热启动1、 制作产品了解消费者问卷，主要问卷题目及内容在产品宣传册中体现。2、 策略性发放问卷，发放人群：有车一族、社会性团体、政府机关、专属人群。具体受众人群可以根据实际市场情况决定，同时，设定发放方式。3、 收到问卷人员持正确答案答卷，来营销中心样板店领取免费赠饮装5瓶。4、 完成派发目标客户登记造册。l 消费者教育1、 通过当地知名报纸刊登软文广告，引导消费者对海赫牌苏打水产生认识，同时，强化海赫牌苏打水的卖点。2、 电台播报海赫牌苏打水对比同类品牌的优势。3、 公共汽车流动车体广告若干，强化消费者视觉认知。4、 针对特定区域，产品宣传手册的大批发放。l 渠道开发1、 第一首要任务，区域经理根据整体策略要求，签订地区经销商。2、 餐饮渠道必须选择当地具有绝对影响力的门店，通过谈判进行互动派发促销。时间为1个月以上，具体数量可以根据实际情况提报。3、 特许加盟店可以根据实际情况开发，具体以名烟名酒专卖店为第一首选。4、 根据问卷回收情况完成特渠客户整理造册，电话回访试饮情况，下达特渠客户订单。5、 现代渠道重点客户开发，选择当地最具影响力大型超市1家以上，进店售卖，配合上市阶段促销人员1名，终端实地售卖促销。6、 传统渠道便利店，选择有产出能力的售点500家左右，进行首批进店每支产品陈列1箱，配合上市期间宣传导入。7、 上市初期，在专卖样板店进行零售买赠活动，（买一箱送相应礼品）。8、 与汽车修配厂、汽车美容或汽车4S店联合促销，通过谈判与汽车修配厂、汽车美容或4S店进行修、买、洗车送海赫牌苏打水促销活动等。我们回报给对方的是在当地报纸替他们上一期宣传广告等。9、 参与各种产品交流、学术交流会议等，增加会议用水销售机会。四、 营销人员支持体系：1、 每地区配备相应地区经理负责与经销商沟通配合。2、 地区经理根据当地经销商及市场情况，提报具体当地开发计划。3、 对于公司支持费用每月提前预算提报，并预测出当地实际销售情况。4、 根据当地实际销售情况完成预算上报，并根据预算监督、协助经销商完成本月销售指标及控制费用投入。5、 每月初召开销售预算会议，分析上月实际运营情况，上报下月销售预算。五、 员工激励体系：l 薪酬考核制度见附件l 差旅费用管理制度见附件l 定期与不定期的员工培训制度。l 定期团队聚会活动，提升凝聚力。六、 销售费用预算体系（科目）：l 固定费用分为：管理费、物流费。营销固定费用管理费工资养老保险劳保、福利费差旅费办公用品邮电费手机费固定电话费网络使用费业务招待费培训费会务费水电费房租费(办公室)汽车修理费汽车燃油/过道费其他汽车管理费交通费小店促销员其他小计物流费物流部转运运费物流部仓储操作费物流配送（二次）装卸工费用临时人工费产品损耗仓储(库房)费物料损耗市内运费其他小计固定费用小计l 市场费用分别为：市场企划、渠道费用、变动费用。市场费用市场企划宣传印刷品其他广宣物料广告设计咨询市调公关费用媒体广告费其他小计渠道费用经销商返利渠道返利（直营）KA扣点（直营）冷链建设费（直营）商超陈列、堆头进