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文档简介

销售总额 顾客投诉率 顾客抱怨发生率 对顾客的服务能力与态度 交货的时间与速度 经销竞争对手产品的情况 销售态度 收集市场信息并反馈给生产商的能力与态度 宣传产品的情况 折扣价商品的比例 定价的合理程度 新产品上市成功率 新市场销售额在总销售额中的份额 进入新市场费用 效率比率 偿债能力比率 盈利能力比率 回款情况 不良债权发生率 非经济定货发生率 订货处理错误发生率 订货的数量 陈旧商品库存率 商品脱销发生率 防止脱销的费用 销售预测正确率 利润总额 每件商品平均总流通费用 每件商品平均运输费用 每件商品平均保管费用 每件商品平均生产成本 破损商品发生率 绩效评估指标 将根据财务报表 调查问卷 日常检查的方法得到的数据进行归类整理将定量数据的数值列出 如 销售额 50 000利润额 8 000 再用量表对定性数据进行评分如 回款情况 8分对产品的宣传情况 6分 指标整合评估方法 按照一定的标准将定量的数据转换成定性数据的分数 如 1 销售额 10 000 20 000 5分20 000 30 000 6分30 000 40 000 7分40 000 50 000 8分 有了相同的评分标准在将定量和定性数据结合起来构成一张相同单位分数的表 指标整合评估方法 将分数按部分加总 得出上述五个方面的总分考虑行业和企业的不同情况 对不同的方面的得分赋予不同的权重 如 销售方面总分 49权重 40 库存方面总分 57权重 10 财务方面总分 38权重 20 新产品上市总分 45权重 25 顾客服务总分 51权重 5 指标整合评估方法 将个方面的总分乘以权重 得到各方面整合后的分数 将各部分的最后分数相加 得出渠道成员的总分数 可以直接以该分数作为绩效评估的根据按照横向比较和纵向比较的方法 与以往同期或同时期同行业的数据进行比较 作为奖惩的标准 指标整合评估方法 同一产品处于不同生命周期 或者不同的行业之间 对渠道成员绩效评估是所关注的具体方面是不同的 例如 同质化较高的产品 对有关销售方面的指标会给与较高权重 如建材业库存成本较高的行业 对有关库存的指标给与较高权重 如冷冻产品产品价值较高的行业 对有关财务的指标会给予较高权重 如机械设备对于新上市的产品 显然会更加关注这一指标有些行业 消费者十分关注售后服务 制造商便会对有关顾客服务的指标给予较高关注 如家
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