财富管理业务OBT培训网点经营.ppt

财富管理业务OBT培训 网点经营 讲师介绍 授课对象 新入司员工课程目标 掌握网点经营理念与沟通方法授课时间 100分钟授课要领 重在思路引导 适当方法为辅助 课程PPP表 一 FA的职责与定位二 网点经营的理念三 网点经营标准化流程四 网点经营之禁忌 课程大纲 通过银行的销售渠道 为银行的客户群体 提供兼备银行和保险特征的金融产品 满足银行客户多元化金融需求 FA的职责 进行现场销售面谈 为客户提供保险需求分析 产品建议书的设计及讲解 网点合作关系维护 银行理财经理及柜员的日常培训和辅导 训练辅导新人 网点资料和单证配送 完成公司规定的考核指标 协助做好客户维护及售后服务工作 公司委派的其他工作 理财专家 先做银行人再做保险 培训专家 培训技能 产品 更多培训简单话术 公关专家 做好银行 消费者二个客户的维护 做好售前 中 后客户服务 提升服务质量 提升公司形象 管理专家 制定网点销售计划并组织落实 FA的定位 一 FA的职责与定位二 网点经营的理念三 网点经营标准化流程四 网点经营之禁忌 课程大纲 按必定的流程 步骤和办法对银行网点进行沟通 服务和管理 充足挖掘网点的潜能 使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程 什么是网点经营 银行网点是我们最大的资产 是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在 没有网点 就没有生存之根本 没有经营 就没有发展之源泉 为什么要做好网点经营 一 有投入 有产出 再投入 再产出 二 没有经营不好的网点 只有经营不好网点的人 三 网点经营就是 人 的经营 网点经营理念 对公司 产品 自己充满信心用心 执着经营网点 不轻易放弃真诚 勤劳 让银行认可我们的人把银行网点当作自己的店铺去经营 银行保险经营原则 一 FA的职责与定位二 网点经营的理念三 网点经营标准化流程四 网点经营之禁忌 课程大纲 操作篇 服务篇 准备篇 网点经营标准化流程 一 网点信息收集二 个人准备三 资料的准备四 其他准备 标准化流程 准备篇 一 信息收集的内容A 网点人员基本信息B 网点业务发展状况C 网点保险业务数据D 网点周边环境信息 标准化流程 准备篇 一 网点信息收集 外部 内部 方向 分行相关科室支行个金科长分理处 网点主任本网点柜面人员本网点大堂经理 客户经理及其他人员本网点外的人员 渠道经理前任理财经理内勤人员 二 信息收集的途径 标准化流程 准备篇 三 信息收集的方法A 直接索取B 侧面了解C 调查问卷D 观察法 要点 因人而宜 把握尺度 标准化流程 准备篇 四 信息收集的工具A 网点资料卡B 柜员资料卡 标准化流程 准备篇 网点资料卡 柜员资料卡 正 柜员资料卡 反 二 个人准备 良好的心态 从容面对银行的一切安排和问题 专业的形象 着装 礼仪 谈吐 丰富的知识 金融 保险 标准化流程 准备篇 三 资料准备 宣传资料 宣传单 宣传海报 客户服务报等单证准备 投保书 保全作业申请书等展业工具 公司简介 分红报告书 理财规划书 理财信息 展业手册等 标准化流程 准备篇 四 了解网点人员架构 网点主任 柜面人员 大堂经理 客户经理 其他人员 标准化流程 准备篇 操作篇 服务篇 准备篇 网点经营标准化流程 人脉搭建网点包装培训辅导目标制订与追踪 重点工作 标准化流程 操作篇 一 进入网点的第一天A 拜访网点负责人 介绍和包装自己 重点与主任及客户经理沟通B 了解网点的布置 熟悉网点所有人员 并快速记住名字和电话号码C 了解网点保险销售状况D 学习银行日常业务 快速融入银行正常工作E 按银行要求将宣传海报 宣传资料进行摆放 最好放置醒目位置 占据最显眼的位置 标准化流程 操作篇 第一天关键点 1 从容接触 表现大方得体 给银行较好的第一印象 2 尽可能多的跟银行人员沟通 了解网点基本状况 3 要有充分地心理准备 面对银行可能出现的接受和不接受的情况 标准化流程 操作篇 二 进入网点的第一周A 熟悉网点所有情况 了解每个人性格特点 兴趣爱好 信息收集 按银行的安排进入B 熟悉银行各项业务 包括同业产品及销售情况C 争取第一次培训 公司介绍 产品 服务 D 找出核心人员重点沟通 尽快出单 以点带面 标准化流程 操作篇 第一周关键点 1 最大程度赢得合作行的认可和支持 2 核心人员的选择 3 对银行业务的掌握和操作 4 第一次的培训很重要 同时作好启动 氛围很关键 5 要教会柜员简单地导入和促成话术 6 帮银行做一些力所能及的事情 标准化流程 操作篇 核心人员的选择 1 有强烈的企图心 注重利益 2 在网点有一定的影响力和带动性 3 掌握较丰富的客户资源 4 销售能力较强 5 对保险认可 对业务人员认可 标准化流程 操作篇 第一次培训准备 1 与银行负责人做充分沟通 提出培训邀约 确定时间 地点 培训范围 2 与公司领导沟通 确定培训形式和内容 确定讲师 培训内容及形式 3 培训资料准备 宣传单 投保单样本 笔记本 投影片 小礼品 话术资料 4 培训场地布置 5 适当准备小礼品 同时推出小激励方案 如 网点第一单送鲜花等等 标准化流程 操作篇 三 进入网点的第一月A 建立人脉 与2个以上的人员成为好朋友 B 对于网点销售情况进行针对性培训 柜员和客户经理熟悉公司产品 培训形式 一对一沟通演练 早夕会培训等 C 50 的人开口销售公司产品D 设立开单小奖励 营造开单氛围E 让自己成为银行的一分子 标准化流程 操作篇 第一月关键点 1 与合作行的合作默契 2 通过行内行外沟通 调动银行人员销售积极性 3 适时的奖励和竞争 4 一对一的培训很重要 要时刻做 标准化流程 操作篇 四 目标制订与追踪1 科学有效制订目标 结合网点任务 科学有效制订网点目标将目标化大为小 分阶段的分解到销售人员 反复追踪 有效激励 对网点在目标各阶段的业务进行统计 通过报表 短信 电话 早会等方式追踪 鼓励银行销售人员达成各阶段目标 多讲一些其他行成功的例子 建立信心 标准化流程 操作篇 操作篇 服务篇 准备篇 网点经营标准化流程 维护银行形象 做好大堂服务工作根据客户理财需求 帮助客户对理财进行合理规划帮助 辅导出单 及时处理客户的疑义 退保 保全等单证 宣传品 海报等及时更新和补充 服务是自始至终的 细节决定服务水平和效果 标准化流程 服务篇 一 FA的职责与定位二 网点经营的理念三 网点经营标准化流程四 网点经营之禁忌 课程大纲 1 贬低同业 抬高自己 2 只介绍保险业务 不讲银行业务 3 不懂装懂 胡乱指挥客户 4